01
引言
练好基本功，业绩更轻松，我是智栋。
如你所见，这是一个全新的专栏《销售专案组》。
一定要给这个新的专栏做个易于理解的解释，那就是：在销售获客-销售转化-客户复购-客户转介绍，四个环节中，我们拆分出了40多项最小单位的行动指南，请教了来自不同行业帮助过团队持续拿到结果的“销售1号位”，从他们可复制的经验中，帮你提取拿走即用的方法，明确你销售过程中的行动，让你和你的业绩少走弯路。
到这一期之前，我们已经对客户画像、客户需求、竞争市场、准备物料、目标客户、客户角色、客户触点、建立关系、赢得好感、维持印象、引导咨询的一系列底层方法的学习。
现在，正式开始《销售专案组》第十二篇：在开发客户这件事上，我们能不能搭建自己的客户渠道，如果能，我们可以怎么做？
朋友圈经常有小伙伴问我，有没有不打电话、不陌拜、不做投流...也能积累客户的办法？
早年间我可能会直接说：不行。
但在近3年的销售实战和辅导中，我现在只会说：看你能不能搭建出自己的客户渠道。如果可以的话，你大可不必让自己大把的时间花在“打电话”和”陌拜”这种事儿上，并且你还能不花太多的成本。
搭建客户渠道这件事，大多数人第一反应，就是建个微信群，把客户全部放在一个群里进行运营，发产品介绍，活动介绍。
适当的时候安排一些水军活跃一下群里的氛围，带动一下群里的话题和节奏。
但是，你看看你微信里有多少群，是活跃了一段时间后，就成广告群，再不久后，成了“死群”。
不妨，我们把视野提高一点。
先不去只盯着私域和社群运营这些概念。
换个视角，自己可以通过日常潜移默化的运营动作，从每天“电话开发”“陌生拜访”的积累中，逐渐搭建起自己的“客户渠道”。
让客户除了在有需求的时候能想到你，还能在身边朋友有需求的时候，第一时间能帮你推荐。
今天，我们就一起跟着6年外呼系统渠道总监，从渠道总监的的视角，看看销售怎么运营好潜在客户，积累自己的客户开发渠道，在公司转型的环境下，3个月转危为机，回归业绩常规增长？
02
看案例
启云从2017年进入通讯行业一路摸爬滚打，3年时间在一家外呼系统公司，晋升到销售经理。
19年年底收到正式的任命准备大展拳脚，将武汉市场好好拓展一番时...
口罩来了。
全员居家办公一直持续到4月。
2020年年中，上海总公司也受到口罩的影响，决定降本增效，全国范围内10家分公司决定每个城市仅保留20人的销售团队。
武汉分公司就在其中。
突然裁撤近一半的人力，一时间，各个分公司的负责人都感到压力山大。
要知道，一个销售型公司，还是以电销为主的销售型公司，大批量的裁员，不论是对人员的状态，还是对业务的进度，都会形成致命的打击。
很多一线、甚至有分公司负责人都觉得：“是不是公司要干不下去了？所以才选择裁员节流...”“要不我现在抓紧时间找好下家？”“如果HR来找我的话，我可以怎么维护我的权益...“
而对于当时的启云来说，自己这还没开始大战拳脚，不会再过段时间就要开始关停分公司了吧...在和上级领导反馈这些问题后。
不日，总部同步了可以支持各个分公司执行的市场策略，其中一条是：对这十座城市的分公司负责人，开放代理商经营权。
刚开始接受到这条信息的时候，大多数城市负责人的想法都觉得—放代理商那不是直接和我们直营抢生意嘛？
难能可贵的是，启云从这句话里理解了，接下来的市场拓展策略—去做渠道，将过往的零售的方式转为批发的模式，提高团队的产能。
只是，大多数城市负责人，因为担心自己的市场份额被抢，一直存在抗拒心理。
索性，启云就开始先研究起来，目前人员维稳的情况下，可以怎么去招代理商，来保障武汉分公司的产出。
03
定方向
厂商找代理商这种经营模式，你一定不陌生。
比如丝芙兰这个品牌，就是全球连锁的化妆品零售商，利用自己的渠道优势，可以拿到更多的国际大牌（雅诗兰黛、香奈儿等）美妆产品的代理销售权，从而帮这些国际大牌厂商进行销售。
再比如熟知的白酒行业，也是典型的依赖渠道和经销商进行分销的行业，茅台的销售渠道除了全国的35家直营公司和自营APP“i茅台”，还有国内外两千多家经销商、商超、电商平台批发代理渠道，以确保产品的广泛分销。
好，那你说厂商直接去目标终端市场开拓业务不好嘛？为什么要在自己和客户自己加一个代理商、经销商的角色呢？
要知道，厂商选择放销售权给代理，主要是基于渠道网络、成本效率、扩展市场、降低风险等多方面的考虑，才会选择这样的模式。
就好比你现在是个护栏的生厂商，已经做到了top前三，收入见顶，大家表示可以出口到东南亚试试。
你觉得提议不错，但是你会直接派一群在国内做渠道经理的团队去开拓海外市场嘛？
成本、收入、风险这些都太不可控了，你大概率会找几个本来就在做东南亚市场的国内代理商，提供足够好的政策支持，帮你做出口的销售。
或者，你可能直接找在东南亚本地的代理商，提供工艺、物流方面的支持，帮你销售护栏。
理解了厂商为什么会找经销商和代理商。
回到启云当时的处境，如果你是启云，你觉得代理商可以从哪儿找？
你或许觉得应该从做外呼系统的其他同行那里开始入手，比如说知道有另外一家外呼系统的厂商他们的资费比较高，给到代理商的政策很不好，代理商在市场上逐渐没有利润，这时候后去找他这批客户，告诉他们自己的优势。
这样行不行呢？
当然没问题。只是，这样会很局限。
你只会被作为代理商的“备选”作为推荐，而不会作为他的主推。
毕竟人家做A品牌已经做了10年，原品牌各类产品的优劣势已经心知肚明，知道自己的产品适合什么样的客户、消费能力大概在什么标准，所以你觉得什么时候他才会去推荐你的产品？
用启云的话说：这是一条看起来最容易实现，实际上是最难有业绩产出的方式。除非，你给到代理商的分佣足够高。
所以回到他当时，是怎么做的？
其他负责人都在找同行谈代理忙的焦头烂额时，他做的第一件事，是花了2周时间，去找合作过的老客户喝茶。
喝茶的目的可不是单纯和客户去聊愿不愿意做代理这件事。
而是去客户现场，和客户实实在在的去沟通：你觉得电话销售这件事，除了有个比较稳定的外呼系统支持，还有什么对销售来说是重要的支持？
有的客户会说：外呼系统是稳定的情况下，接下来就是资源了。毕竟资源的精准度对团队开发来说还是挺重要的，资源好的情况下销售团队都能有信心。
也有客户会说：是话术的支持，毕竟现在贷款行业都是打电话，你的开场话术不行，人家听到的第一时间就挂掉。
还有客户会说：外呼线路的稳定是一方面，最重要的还是能从外呼的数据里看出有哪些优化空间，没有流程说的再好听也没用。
......
在客户的眼中，想做好电销，除了外呼系统这个工具，还需要话术、资源、流程等各方面的支持。
通过2周30多个长期合作客户的上门拜访，启云对每个老板所表示“电话销售想做好需要哪些支持”整理出了下面这张图。
启云拿出这张图的时候问我我：客户需要外呼系统是为了什么？
我很顺其自然地回答：是为了能够保障销售团队基础工作可以运营下去。
但启云的一句反问，让我瞬间哽咽：客户想保障销售团队基础工作，一定得依赖外呼工具吗？
不妨体会一下这个问题：
比如你专门给线下门店提供小程序服务，以方便客户对他的客户进行私域转化和复购。
正着问的方式是：“你觉得小程序能满足自己的哪些需求？”
客户会和你说：“帮我节省了每年的广告费，帮我提高了私域的转化，我能和更多客户建立关系了，帮我我有了一定竞争力...”
但如果我们这时候去反问一下：如果你想节省每年的广告费，一定要做私域吗？
听起来好像是理所应当。
沿着客户的回答往下深入一点：如果你想提高私域的转化率，一定得依赖小程序吗？
好像，也可以不用依赖小程序，建个专属的微信活动群就可以。
再深入一点：如果你想和更多客户建立关系，靠小程序就能解决吗？
好像，工具只是辅助，最重要的是自己能有更多的时间...
最后一个，想要提高自己的竞争力，小程序是必选项吗？
好像有点偏了... 提高自己的竞争力，小程序只是运营上的一个环节，更多的应该是提高自己的产品质量，有更优质的供应链...
所以你看，启云一开始没有着急忙慌的去找“目标代理商”，而是先回到客户现场，根据客户最原始的动机，通过深访，梳理出客户核心需求和诉求有哪些？由点带面的去看客户完整的需求路径。
他看到：至少对于客户来说，除了外呼工具的支持，还有话术辅导，客户资源，甚至是销售招聘的支持。
在找出了客户对应的需求后，是不是觉得找到这些异业渠道的供应商合作，让他们成为自己的代理商就行？
启云表示：还没有，你至少还得做一轮的匹配度的调研。
“自己产品”的客户群体的付费能力，能否和异业产品客户群体的付费能力匹配上。
因为启云的外呼系统和我当时负责的获客系统，属实在市场上整体定价都比较高。
所以当时启云也找到了我。
而对于当时的我来说，给客户提供的产品里，是有外呼系统的。
他毫不避讳地表示：“你们的对接的是哪个供应商我知道，客户应该经常向你们反馈接通率低这些问题。”
“你服务的客户本来就是市场上的优质客户，但是因为接通率的问题，导致客户整体的服务感下降，不仅你这边要去解决客户的投诉，还得去和总部沟通换新的线路供应商，到时候流程七七八八的，客户的耐心都郝没了，你明年还能续回来这个客户吗？...”
“我不是非得让你把有外呼需求的客户全部对接给我，这对于你来说一定是条红线。咱们可以小批量的测试一下，先提供几条线路，让你们的技术做api对接，你们的技术和客户那边觉得没问题，我们之后就只做外呼线路上的对接，所以你也不用有压力。”
“那咱们之间，如果我这边有客户需要精准客户资源的话，我就推荐给你；当然如果你的客户只是想找个靠谱的外呼供应商，希望你也能想到我...”
一番话下来，打消了我所有的疑虑，找不到不尝试一下的理由。
2周时间下来，启云可以说是把在武汉市场做客户资源、CRM厂商、电销培训、广告推广、企业微信、私域运营、招聘外包等30多个“支持者”们见了一遍，组建起了自己的【小联盟】。
而且，他找的异业渠道，服务的都是以中大型客户为主的供应商。
启云袒露过，这么做的目的，也是为了保障推荐过来的都是优质客户，而不是只觉得价格越低越好的客户。只在乎价格的客户，他们很难理解“便宜就是最贵的...”
到这里，你应该已经体会到，他在基于客户对目标的实现路径，不断去完善异业合作的生态，以保障自己能满足目标客户在做好电销管理这件事上不同的需求。
接下来是不是可以开始坐下来好好聊聊，代理商的政策了？
毕竟我们在能更好的帮助客户的基础上，形成相互合作相互成就的关系。
启云表示：讲道理是没问题，但是，我现在和你聊了，你也感觉到政策很好，只是，你有信心做成吗？
所以，启云开始了第三步：先让大伙儿看到他的诚意。
在那段时间，我们还在想着手头上的一摊业务怎么处理时，启云给我发了一条消息：“下周日下午有空吗？”
还没来得及回复，他直接给我打来了电话：“智栋，下周日全天我包了一个200人的会议厅，想围绕上次和你说的《YQ之下，电话销售，还能怎么做？》这个主题，邀请你下午2点～3点这个时间做场分享，来的可都是销售型公司的老板（潜在客户），你可以大概提下你的产品，但不要涉及太多...然后我也邀请了**行业协会的会长分享行业洞察、**学校的副教授分享前沿的营销理论，含金量还是比较高的，你看下时间上OK不？”
挂完电话后，他就把海报发给我，从早上10点开始，到下午5点结束，八个课题。关键是：免费！
不得不说，看到的一瞬间，着实把我惊呆了：“你玩真的！”
那我索性也不藏着掖着，同意进行这次分享。
本以为会场内会坐不满，最后一个会议厅硬生生的加塞坐了210个客户。
而我那一天的分享，单加微信想了解怎么获客的，就有130多号人。
由于让分享的几位嘉宾都受益了，启云正式开启了每月一期的分享会。并且还保持着每期主题还都不一样。
除了线下的分享，他自从听了瑞雪分享的“共享文档”能赢得客户一定信任后，找我作为【合伙人】的名义建了一个分享群，里面每天免费分享的可不是外呼系统的产品，而是聊电销怎么管、销售话术和技巧的分享。
如下图。
区别于传统的线下招商会和线上的活动促销信息分享。
启云基本上都不会上来就告诉各位：“来，你们来做我的外呼系统的代理商吧，我给你们高额代理商返点...”
而是先让你在这种环境中，在这个过程中，感受到自己的本来的业务是有增长的，再来考虑我这边作为你的支持者，给你做客户需求上的补位。让大家成为一个共同体。
仅仅是持续了2个月，就有13个正式签约代理协议的转化。其中有4个都是来自参会人员的推荐。
前后三个月的时间，带来了每月稳定产出90w，直接抵上了过往30人的直销团队。
相较于其他分公司负责人还在找同行合作，启云让自己免于和“同行”去竞争，采取为渠道公司做补位的策略，做好了武汉市场的渠道布局。
启云说：“别放弃任何一个人，他哪怕不能成为你的客户，为你买单，也可以成为你的渠道，推荐其他人来买单。你要做的，就是做厚自己。”
04
学方法
看完了启云的分享，你或许会觉得，自己又不是像启云做渠道经理找代理商合作，而是直接在终端面对客户。
注意了，你可千万不要觉得只是做渠道销售的公司才会这么做，不妨我们一起看看，从启云的案例中，我们怎么能够运营好潜在客户，积累我们自己的客户渠道？
1、梳理需求轨迹
通过对客户的深度访谈，梳理出客户核心需求和诉求有哪些。
你得知道，你的客户在实现目标的路径上，一定不止需要你的产品。
客户实现目标的解决方案不是一个点，而是一个庞大的系统。
比如说你是婚庆策划的销售，你不要局限在只能给客户提供婚庆策划这一项服务上了。
婚庆的宴会酒店、新娘的婚纱、新郎的西服、婚礼主持人、摄影摄像、化妆师...这些都是这对新人在准备结婚这件事上，存在的需求。
你需要的是先找到能给客户提供高品质配套服务的渠道。
2、找准异业渠道
基于客户对目标的实现路径和需求，逐步完善适配的异业合作生态。
并不是所有“有着共同目标客户群体”的渠道都找来合作，你至少得衡量：这个渠道态度上靠不靠谱，客户交付上有没有保障。
在这件事上，你得有“平台”的严选思维。
我是做保险代理人，主要针对的是高净值的，对家族财富传承感兴趣的群体。
那他们是不是也关心公司投融资、上市风险？
我能不能以投资为切入点，哪怕我不不懂融资这些专业知识，我能不能找到对融资懂的人，帮助客户拓宽下眼界？
我能不能以上市为切入点，哪怕我不懂上市里面的法律法规，我能不能找个对上市懂的人，帮助客户补充信息差？
而在推荐之前，你必须先站在客户视角，看看这个渠道作为你的支持，能不能先让自己听明白是怎么回事。
宁缺毋滥是找异业渠道合作的核心原则。不要因为一时的利益，而辜负了客户的信任。
3、建立赋能场景
通过线上线下的多种场景，帮异业合作的渠道补位，也让客户获益。
我们先不考虑案例中启云的目的是为了招到更多的代理商。
只从我们自身的角度出发，你在有了多个“客户群体统一”“交付质量有保障”的渠道后。
你至少得拿出你的态度，让人家觉得：你值得相信。
身边有很多做财税的朋友，都很喜欢和做办公地产招商人员的交朋友，甚至都建了一个又一个的【招商合作群】。
老实说，财税行业的销售能把目标渠道定位在招商人员那里已经很不容易了。
至少，他们能意识到，一个自然人在租了写字楼后，第一时间要么是注册公司，要么是要把地址迁移过来。
但时间一长，几乎所有中介只会往固定的1-2个销售那儿推荐。
和很多中介朋友聊过原因，得到的回复几乎是：“他能帮我把客户的问题很好的解决，至少客户不用再来找我们扯皮。”“哪怕转介绍费少点，至少我不操心...”“我客户都说他靠谱啊。”
渠道为什么会给你推荐客户？
因为他把客户推荐给你，你对他有交代，你让他不操心。
而如果你希望渠道能更稳定一点，在靠谱的基础上，不妨多一些客户、能力和激励上的支持。
请记住：人是社会型群居动物，你有更多的资源和关系，本身就是你的竞争优势。
05
小结
总结一下本期销售专案组内容：怎么能够运营好潜在客户，积累我们自己的客户渠道？
1、建立客户渠道，不是让客户的账号聚集，而是让用客户的需求聚集。
2、你可以通过梳理需求轨迹、找准异业渠道、建立赋能场景逐步引导潜在客户帮你推荐、帮你做转介绍。
3、客户实现目标的解决方案不是一个点，而是一个庞大的系统。
4、渠道合作的本质，是让自己成功补位，让渠道和客户双双获益。
5、别放弃任何一个人，他哪怕不能成为你的客户，为你买单，也可以成为你的渠道，推荐其他人来买单。你要做的，就是做厚自己。
好了，我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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