只要你希望影响更多人，就需要学会“调频”能力。
“怎么我就遇不到对的客户呢？”
“现在的客户都聊不到一块儿去！一上来他只问你价格，报完价后就消失...”
“怎么上次教我的跟进话术，在这个客户身上马上就有效果了，在另外一个客户上就没有用了呢？”...
最近的咨询里听到太多：用同样的话术和技巧面对不同场景和客户所引发“方法失效”的疑问。
最后自己只能粗暴的将问题归因为-“我觉得我就是没遇到好的客户...”
但是，你有没有想过，去影响他们成为一个对的客户呢？
这段时间给大伙儿做了从意识到方法的辅导后，迫不及待，分享给你“怎么和客户聊到一块儿去”的方法：看看怎么能够影响客户，成为一个对的客户？
DISC行为分析模型
想聊的来，你至少得知道客户的沟通风格是什么样子。
1928年心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿提出DISC行为分析模型，旨在帮助你更好地理解自己和他人的行为模式。根据对方的行为模式，及时需要调整自己的行为风格，以更好地适应沟通环境。
比如在组织一场活动时：掌控感比较强的人，会主动发表建议：“小李，你负责做行程的规划，小张，你负责沿途的拍摄...”
谨慎型的人会表示“这么分工对小张来说压力有点大，他全程的体验感可能不会特别好，我建议是小张、小王能搭配着来...”
同样在现实销售中，有的客户一上来就问你价格、技术参数、交付时间...而有的客户进店后只会表示：我只是先看看...
稍一不注意可能你就错过了客户刚打开的沟通窗口，离你而去。
而你只会以为：“是客户不对。”
在DISC行为分析模型中，马斯顿以“关注人/事”，“节奏快/慢”为维度，将每个人的行为风格分为了4类，分别是控制型、表现型、谨慎型和温和型。
关注事，节奏快的“Dominance人格”—“老虎型人格”
关注人，节奏快的“Influence人格”—“孔雀型人格”
关注事，节奏慢的“Compliance人格”—“猫头鹰型人格”
关注人，节奏慢的“Steadiness人格”—“考拉型人格”
接下来，我们看看每种不同人格，我们在沟通时，怎么去识别，怎么去影响，怎么规避掉沟通禁区。
老虎型人格
观察下你身边有没有这样的朋友、同事：一起出去吃饭时，当大伙儿在互相谦让时，有一类人会“啪”地抓起菜单就开点，这类人多半是老虎型人格。
因为老虎型人掌控感特别强，无法忍受这种乱作一团的情况出现，所以会被当作“发号施令者”。
再想想你有没有遇到一类客户，你刚想开始讲解的你方案，他就开始问你：“这种方式最终能节约多少的成本？”、“能实现多少的收益？”、“直接说你的方案”...
你能明显感觉到：你有你的节奏，而他只会顾及他的节奏。
老虎型人格通常有以下3个特征，识别起来非常容易：
1、直接、果断，喜欢下指令。
2、在关系中，倾向于掌控节奏，迅速做出决策。
3、目标感强，喜欢直切主题。
所以在沟通时，建议你：
1、直接切入主题，避免过多铺垫。
2、给予足够的掌控感，定期更新进度、询问意见。
3、提供明确的目标和计划。
做贷款行业的销售经常会遇到客户一上门就问：你们利息最低能做到多少？你们最多能贷多少？
如果你是贷款行业的销售，在前期给客户打电话时就感觉到客户是个典型的老虎型人格。
那你就要注意了：
请务必在在见面前，确保你对贷款产品有深入的了解，包括利率、还款期限、申请流程等。准备一份简洁明了的产品介绍，突出关键信息和优势。
为了避免让老虎型客户觉得你不专业，你还需要在见面前告诉客户：“具体额度的审批流程，需要您提前准备这些资料：身份证复印件、收入证明和征信报告。”
客户如约而至，在审批的额度出来前告诉客户：“贷款金额和利率，通常在提交完整资料后的1个小时内就能看到额度。”
额度出来的第一时间，告诉客户：“结合你的需求，根据目前各类产品的额度、还款方式、还款周期和利息，有两个建议方案，第一个是利息相对少这款先息后本5年的贷款产品，对比常规产品的话，可以为您节省2w，第二个是还款时间更长一些的先息后本10年的贷款产品，但是利息会比常规产品多1w...”
请记住：老虎型人格，沟通中始终关注目标能否达成，以目标为导向。
想和老虎型客户保持同频，别套路，直接回答，拿出结果。
孔雀型人格
回忆下你身边有没有这样的人：不管在什么场合中总能和任何人迅速的打成一片、有说有笑，眉眼中说不尽的热情，无论什么时候，都不会让氛围冷掉。
我们经常会戏称为：社交恐怖分子。
他们经常把“关系维护”放在第一位，不自觉地取悦对方，希望对方喜欢自己。
这样的客户我们也不难见到：在你刚上前表示“亲，你这个耳环好时髦啊，是最新款吗？”的时候。
她就主动向你表示“是的呢，买这幅耳环可不容易了...”并且会主动表示“你觉得这件衣服和我的耳环搭吗？”...
孔雀型客户的典型特征就是：
1、外向、热情，善于社交。
2、喜欢表现自己，高度在意感受。
3、愿意与他人发生肢体接触，没有社交距离的障碍。
所以在沟通时，建议你：
1、经常给予正面的反馈和赞美。
2、关注并询问他们的感受，表达对他们感受的重视。
3、持续表达喜爱和支持。
如果你是门店导购，在客户进店时就可以观察出这类客户大部分都是面部妆容精致，甚至是有些夸张，着装风格新潮大胆，对比鲜明。
为了能迅速拉近关系，你可以通过带感叹词的赞美来表达对客户妆容、着装的喜欢。他们一定会接着你的话题和你聊下去。
在他们试装的过程中，请一定一定要给出“积极的反馈”，夸赞客户的选择，认同客户的感受，让他们能感受到自己是被“看见”且被“认可”的。
注意了，孔雀型客户，在沟通中追求的是环境带给自己的认同感，以情绪为导向。
想和孔雀型客户保持同频，别犹豫，快速响应，表达认同。
猫头鹰型人格
“这个技术参数是不是有偏差？”
“这个产品里主要是什么成分？”
“我现在选择的意义是什么？”...
这些看似略带“挑衅”的回复，只是他们更关心事实和依据。
所以他们会拼了命的找你“证明”这个东西是没问题的，这个目标是可以实现的。让你认为他们真的是“刁钻的细节控”。
猫头鹰型客户的典型特征：
1、谨慎、细致，讲求事实依据。
2、在沟通中，表态慢，喜欢细心观察。
3、对结构、系统、流程有强烈的兴趣。
这种性格要求了你在沟通中必须做到：
1、需要提供详尽的信息和数据支持。
2、需要你极其地耐心和理解，给予他们时间收集和理解信息。
3、用正面、结构性的材料覆盖负面反馈，获得支持。
有经验的小伙伴会发现，这类客户在沟通前期，通常都不会找你咨询特别多的问题，更多的是需要你提供完整的产品服务介绍、公司介绍、团队介绍、结果数据、合作案例、服务细节。
你再多的跟进，他们也只会回复你“我先看看，有问题我会问你的...”
然后突然有一天找到你，开始向你咨询他想了解、他所疑惑的信息。
比如软件销售，在销售过程中不难发现，客户采购前的选型阶段，通常会坐着至少一位“技术大牛”。
所以你在前期的准备过程中，除了客户想实现的目标如何达成，更重要的是数据和技术支撑。
在客户现场演示环节，除了功能的丰富性和衔接度，你还得表明：“根据我们的测试，这款系统在实际使用过程中，处理速度比市场上的同类产品快30%，主要体现在第一、第二、第三...这可以为您的业务带来至少2倍的工作效率的提升...”
因为猫头鹰客户需要足够的时间消化信息，当他们犹豫时，劝你“不要用限时逼单”这种套路和技巧。想加速成交周期，倒不如真诚的表示：“很理解您需要时间来评估这些信息，您看今天演示完后，我什么时候（什么时间）联系您会比较好一点，为您提供相应的支持？”
猫头鹰型客户，在沟通中追求的是把事高标准完成，以细节为导向。
想和猫头鹰型客户保持同频，别隐瞒，体现专业，做好细节。
考拉型人格
你遇到过特别“随和”的客户吗？
你不管向他传输什么信息，询问反馈时都是“没问题”、“好的”、“哦”...
而当你准备将销售节奏往前进一步时，他就告诉你：“我再想想”、“我再考虑考虑”。
考虑什么不知道，反正就是要考虑。
甚至会在你认为“可以提出合作”的时候，他还会友好的照顾到你的情绪表示“你今天也挺辛苦的，我这边没问题了就会找你...”
你会发现，“好好先生”的考拉型客户的典型特征：
1、温和、友好，不善于表达自己的需求。
2、被动，不主动与人拉近关系。
3、畏惧压力、避免冲突。惧怕“适应不了，配合不了”带来的矛盾与变数。
在和他们沟通时，你要格外注意你的沟通策略：
1、保持温和和耐心，避免激烈的争论。
2、探寻背后的压力和顾虑，关注他们的真实感受。
3、鼓励适应必要的变化，同时给予足够的支持。
这时候你得反应过来了，他们说的“没问题”，是因为“畏惧冲突”的表现，背后是真的有“顾虑”。
你会发现在教培领域，哪怕一个咨询师给学员介绍的课程、师资、学习计划都很匹配、学员也觉得很不错，但是还是会犹豫不决。
不妨从两个方面找找原因：
第一，你是不是一上来就给客户太大的“压力”了。
比如客户刚接触，你就告诉客户“对于某项资格证马上要调整学制了”，这种外部环境的变化会瞬间让他们立即陷入失控状态。
第二，你是不是在最后没给客户思考的时间直接开始逼单了。
比如常见的逼单话术：“马上要开班了，名额只剩3个了...”这会让客户再一次陷入“没有安全感”的处境。
他们在犹豫的是：“课程是不错，但这个真的适合我吗？”、“我要不问问其他人的意见看看有没有什么坑？”、“这个之后会不会还有什么变化？”
因为，比起“好”，他们更在意的是“合适”和“保障”，你大可以多做鼓励去引导他们。
比如：最近给你看的那个老师这周三和周五有个试听课，你看哪天比较方便，我先帮你预约上，你可以提前感受一下？
比如：你看，这是去年何您目前情况类似的同学，今年也拿到了相应的成绩。
考拉型客户，在沟通中追求的是能持续稳态，以规则为导向。
想和考拉型客户保持同频，别施压，耐心引导，提供保障。
不要陷入这三个误区
四种风格的客户看完，必须给你提个醒，在识别客户沟通风格时，有三个坑，你一定得注意了！
人是环境的产物，行为模式也会受价值观及环境影响，所以在去判断客户的沟通风格时：
第一、每个人身上都有DISC的特质，只是面临的环境、事件、关系不同，展现的特质比例不同。
有些人在团队管理中以老虎型风格为主导，对团队内部得有足够的掌控感。
但换个场景，现在要去买个电脑，他可能就切换成猫头鹰的特质，在咨询你的时候要了解具体的配置、参数、兼容性。
不要带着“固定标签”去看人。
第二、DISC四种特质，不是优点不是缺点，而是特点。
四种特质没有好坏之分。
比如有的客户在签约前是典型的猫头鹰特质，需要你提供特别多的信息和数据作为他决策的支持，让你多少觉得“有点麻烦”，但是在合作后，你会发现他们高度积极配合你的工作，他们目标特别明确，就是要把事儿做好。
不要带着“价值判断”去看人。
第三、DISC四种特质不仅是可以调整和改变的，还可以被训练和掌握。
比如你身边的一名产品经理是典型的考拉特质，在团队合作时过于追求稳定，导致客户方的项目进度缓慢。为了改善这一点，他可以逐渐练习老虎型特质，以更加果断和目标导向的方式推动客户项目的进度。通过有意识地调整自己的行为，他成功地提高了团队的效率。
不要带着“固化印象”去看人。
排除了这几点误区，你至少会转变对人的描述方式。
别人描述客户使用的是“小气”这个缺点，而你看到的是她“关注成本”这个特点，进而看到她“节约”这个优点。
怎么修炼自己的沟通风格？
识别客户沟通风格的误区，以及怎么面对不同行为风格的客户。
我们，怎么在日常销售中修炼自己的识别和调频能力，能影响客户？
你需要的不是标准的话术，而是标准的沟通策略。
以下是一套四步策略，旨在通过观察、影响、切入，精准找到客户特质，有效沟通。
第一步：通过观察客户的外部特征、行为特征，做出初步判断。
比如：老虎型客户：面部表情严肃，眼神直接，穿着大气，体型硬朗、动作迅速果断。
孔雀型客户：面部表情丰富，喜欢目光交流，穿着新潮、颜色丰富，动作幅度大。而猫头鹰和考拉就没法直接判断。
这时候就需要你主动出击，做第二步：构建对话，通过对方的回应，做出二次判断。
这时候只需要你先保持简单而礼貌的问候，避免过度热情把客户吓跑。
当你表示“我是**品牌的金牌美妆顾问，有什么可以帮到您？”时。
考拉型客户的反应通常是：语调平稳，语速慢，声音轻柔，倾向于询问式回复。
而猫头鹰型客户：语速适中，有自己的节奏，语气可能显得冷漠，关注产品细节和逻辑。
完成了前两步对客户特质的判断，第三步：调整风格适应客户的特质，找准和对方的沟通节奏。
猫头鹰型客户：提供详尽的数据和逻辑论证，如成分分析、功效对比。
孔雀型客户：分享感性故事，强调产品如何提升生活质量，使用生动的语言。
考拉型客户：强调安全感，提供保障和支持，如退换货政策。
老虎型客户：直接呈现结果，强调效率和决策速度。
面对不同特质的客户，哪怕咱们做同一件事，侧重点也会不一样。
就拿“讲故事”来说，如果是给孔雀型的客户讲，就要着重讲情感细节；如果是给考拉型的客户讲，那就要着重讲稳定关系；如果是给老虎型的客户讲，就要先把故事的结果亮出来。
千万不要只是单方面觉得客户不好沟通了，你认为的对你不好，是你对待他人的沟通方式，还有提升的空间。
小结
这一期，我们结合DISC行为分析模型，拆解了四类不同特质的客户的特征，以及我们该如何沟通，帮你做个总结：
1、只要你希望影响更多人，就需要学会沟通中“调频”能力。
2、调频的前提是：你得知道四类客户的沟通风格—目标导向的老虎、情绪导向的孔雀、细节导向的猫头鹰、规则导向的考拉。
3、人是环境的产物，识别客户时，不要踏进：固定标签、价值判断、固化印象的误区。
4、你需要的不是标准的话术，而是标准的沟通策略。
5、用观察、影响、切入，找到适配的沟通策略，影响对方成为你的Mr.Right.
祝你在销售的路上，能成为客户的Mr.Right！
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“客户识别”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
