你喜欢一只蝴蝶，千万不要去追它，因为你追不到它。你应该去种花、种草，等到春暖花开的时候，蝴蝶自然会飞回来。
后台几乎每天都会收到一类问题：
主动找客户太累了，信任难以建立，关系又难维护。
看到业绩好的人，每个月老客户转介绍都源源不断。
有没有什么办法，能从主动找客户变成让客户找自己？
有没有什么办法，能让老客户主动给我转介绍？
今天，我们就来聊聊：想吸引客户，我们应该懂点什么，以及我们应该怎么做？
为什么你会感觉做销售很累?
我们从一个日常经常会有的情绪说起：为什么你日常开发客户的时候会觉得很累？
比如：你一天下来打了300个电话，290个电话还没听完你是做什么的，就秒挂。
比如：你一天陌拜了70多个公司，68个前台都直接把你拦了下来，告诉你推销勿入。
你身边接触的所有人都在告诉你：“量大定江山”、“你的开发量还是太少了...”、“你的开场白还得再优化优化...”
以至于，你总会把“意向客户少”这件事，归咎于“勤奋度不够”。
从而，你开始更卖命的打着电话、拜访着客户。
你一定觉得“很累”，特别电话比前一天打的更多，陌拜比前一天拜访的更多，但是那天，一个准意向客户都没开发出来的时候。
这个“累”还伴随着：自己感觉，明明一直在积极的帮客户考虑，为客户解决问题，提前规避隐患和风险...怎么到头来，依然得不到客户的重视。
这样的努力，毫无疑问，在一步步消耗着你的热情和勇气，一步步的在积累你的失望与内疚。
请注意：你错的不是努力本身，而是努力的方向。
你不是不够努力，也不是不会努力，而是没有人和你说过--“你可以盯着这个方向去做”
你或许会说，那我努力的方向，就是去给客户不断提供关于产品的信息和可以给客户带来的价值啊。
我以去年买床垫为例：
在去卖场买床的时候，接触了 2 名销售，给我的体验可以说完全不同。
直接说结果，我选择了第二个品牌。
2个门店的导购有什么不同：
走进第一家的时候，导购从我一开始进来就开始输出，先是问我对她们家的品牌是否了解，再问我是买几张床，全程让我体验一张又一张的床，她边在旁边一通又一通的输出。告诉我体验的每一张床有什么不一样，每个床垫有什么亮点，用的什么材料，对身体脊椎有什么好处。
看的出来，她真的好努力。而她的努力，也成功把我送走了...
走进卖场的第二家店时，导购笑脸相迎的走过来，先和我们坐着聊了聊现在的需求，目前睡得床垫是什么样子，对床板和床垫有没有什么要求，很加分的一个提问来了：方便问一下，平时上班是在外面跑的比较多还是坐在办公室比较多？
虽然我知道她想通过我的职业属性大概判断出会用什么样的床垫更好。
但是比起一上来就让我先体验，然后在旁边自吹自擂，这种体验好太多。
确认了大概标准后，她便带着我们很有目的性的看了3款，在上去体验的过程中，没有废话，只是说了句：“你可以试着休息5~10分钟，真实感受一下，毕竟这是你们之后用的时间最久的家具了...试完后你再和我说目前的感觉有什么不一样，我再给你详细说说为什么是这三款和到底有什么不同。”
...后面的内容就不做过多的赘述。
相同价位的床垫，相信如果是你，你最终也会选择关心你身体的B，不是疯狂促销的A。
所以在“A们努力了之后”，会觉得很累、很疲惫。
累，是因为你“假努力”后的失望、焦虑、不甘心。
A们似乎怎么都意识不到：客户在做选择时，除了你的产品能带来的价值，更重要的是—你对客户的价值。
希望你能意识到。
客户期待的销售是什么样子?
客户形形色色、需求千变万化，我哪知道我应该给客户提供哪些价值呢？
今年年初，国际市场咨询公司益普索在调研了508家企业客户后，给出了《What buyers most want in a seller》（客户最期待的销售是什么样子？）的调研报告。
报告里提里到了三个点，或许，能给你一些答案。
1. Demonstrate a clear understanding of our business need.（展示对客户需求的透彻理解）
2. Demonstrate a clear understanding of our industry/competitors.（展示对客户行业和竞争对手的清晰认知）
3. Reach out to me when l'm considering a new product or service.（积极响应和沟通客户的需求）
为了帮你更好理解这三个要点，我们不妨切换到客户视角，看看我们作为“客户”时的视角。
你现在准备去买车，用于和老婆两个人上班通勤。
A销售在看到你进店后，也没有询问你的具体需求，上来就简单地给你介绍车型，你能明显感觉到，他没有考虑到你的通勤需求和预算限制。当你询问和另一个品牌同款车型的区别时，他明显对竞争对手的产品缺乏了解，解释不出来为什么他们的产品可能不适合你。当你表示近期有计划需要的时候，他也没有提供额外的帮助或信息，连最基础的试驾安排、贷款的选项也没和你说，直接告诉你现在全款的话最快一周后拿车...
我相信，你大概率会告诉他：“我再看看，之后再过来...”
然后，就没有然后了。
你再接触到B销售，他至少先问了你，通勤距离、常用的场景是长途还是短途通勤、预算范围、有没有比较想了解的车型。并且在这个过程中，很客观的帮你考虑燃油效率、安全性和维护成本等因素。当你提及同行时，他除了给你提供了竞争对手的产品特点，以及为什么他们的车型可能或不满足你的需求，更重要的是他告诉你“他本人可以给你带来的增值服务”。当你了解完对车型大概确定时，他也告诉了你可以不用那么着急去定下来，告诉你可以安排试驾机会，帮助你更全面地了解车辆...
他全程呈现的是什么？
是给你带来的“确定感”，你很明确且清晰的知道：他在那儿，对你来说，就是价值。
这不就像小区楼下凌晨5点按时出摊的早餐店给我们带来的“确定感”吗？
你能清楚的知道，我只要出门上班，就一定能从那个早餐店那儿买到想吃的油条加豆浆。
甚至你往那儿一站，早餐店的老板会招呼你一声：“来啦？还是老样子是吧？”
现在，你再看这份报告里的三个要点：对客户需求足够理解、对市场和竞争对手足够了解、能积极响应客户的需求。
可以发现，没有任何一个点是让你去以“产品和服务”甚至“价格”作为基点去和客户沟通，都是指向以“客户需求”作为基点去沟通，在沟通过程中再通过自己的“态度”和“专业”，给客户带来“确定感”。
这份来自于你的“确定感”，是吸引客户愿意和你建立关系的核心。
怎么吸引客户？
想吸引客户，不得不先给你泼一盆凉水：这份确定感--需要时间的沉淀。
如果正在看这期文章的你，已经在目前从事的领域2年以上，很庆幸，你现在需要的是去调整自己的视角，从销售立场转移到客户立场，看看2年间，客户都会问你哪些问题，你又给客户提供了哪些“来自个人”的增值服务，做针对性的优势梳理就行。
如果你是刚踏入这个行业的小白，正好，你现在除了开始锻炼客户视角去理解客户的需求，还需要有意识的去积累自己的专业知识，特别是可以帮客户解决问题的专业知识，用产品思维打造自己。
举个例子：听音乐的 app，还记得是从什么时候开始用网易云的吗？大概率是你身边的朋友告诉你，网易云的评论区很精彩，当你点进去后，让你觉得哇，原来不止听歌，也能听到从歌里看到关于爱、勇气、理想的一系列“故事”的时候，让你觉得听歌像“逛淘宝”一样会看评论的时候...你慢慢的养成了“听歌看评论”的习惯。
但你，一定得先花时间成为那个合格的音乐app，而不是一上来就是讲故事。
如果你已经想好了，你现在所从事的销售领域不是“割韭菜”，内心足够的认可，愿意投入自己的时间、精力。
怎么修炼自己的“确定感”？这里给你三个建议。
1、让自己成长为领域行家，掌握一项差异化能力
在自己所在的领域内，你至少得掌握一项常用且让客户觉得有用的知识与技能。
比如：
保险经纪人：除了懂得医疗、重疾、理财这些险种的区别和目的。
你最好可以掌握：怎么做好家庭健康管理的医疗知识、怎么做好家庭资产配置的金融知识、怎么做好家庭教育的教育理论...
工业品销售：除了懂得产品的使用范围、型号、技术趋势。
你最好可以掌握：经销商怎么做好销售培训的技能、业务团队激励制度如何设定的知识、企业管理的必备的基础财务知识...
2、让别人知道自己是行家，通过多渠道分发宣传
信息爆炸的时代，每个人获取信息的方式多种多样，想让更多人看到你，你得有点“奔走相告”的思路，做好多平台的宣传。
比如：
保险经纪人：持续在朋友圈、视频号、公众号、小红书这些平台上去分享“夏季三伏天注意事项”、“饮食习惯”...
工业品销售：持续在朋友圈、视频号、公众号、行业会议上去分享“经销商怎么把货卖出去，把钱收回来的三板斧”...
3、建立持续性的价值关系，让路人成为自己的潜在客户
千万不要觉得能通过这些方式吸引来的就是准客户了，切忌马上去推销你的产品。
路人选择关注你，是因为你分享的小知识，至少他们是认可的。但是对于你，还需要持续的“考察”。
他们关注你或者加上你的时候，最多只能算是“潜在客户”。
想让这些潜在客户成为真的客户，你需要经营的，是与他们的深度关系。
比如：
保险经纪人：你可以不断提供和帮助潜在客户解决例如家庭健康管理和资产配置上的问题，针对这些问题和粉丝去互动，了解他们的需求和兴趣点，提供定制化的建议，持续通过定期的沟通来维护关系。
工业品销售：你可以不断提供关于产品组装及维护的注意事项和会出现的问题，针对这些问题与粉丝进行互动，了解他们当前的供应商情况，至少在他们有想换供应商年头的时候，可以第一个，先想到你。
想吸引客户这件事，没有所谓“速成”的技巧。
让自己变得有价值，且愿意放大自己的影响力，就是解决方案。
小结
这一期，我们重点聊了：想吸引客户，我们应该懂点什么，以及我们应该怎么做？
1、为什么你做销售总觉得累？你不是不够努力，也不是不会努力，而是没有人和你说过--“你可以盯着这个方向去做”。
2、想吸引客户，你至少得能满足客户的期待：对客户需求足够理解、对市场和竞争对手足够了解、能积极响应客户的需求。
3、这份来自于你的“确定感”，是吸引客户愿意和你建立关系的核心。
4、想修炼自己的这份“确定感”，有个大前提：时间。
5、在漫长的时间周期里：去成为领域专家，掌握差异化能力；去多渠道宣传，建立个人品牌；去建立持续的关系，让潜在客户成为准客户。
6、最后，请牢记这句话：你喜欢一只蝴蝶，千万不要去追它，因为你追不到它。你应该去种花、种草，等到春暖花开的时候，蝴蝶自然会飞回来。
祝你，在春暖花开时，成为吸引客户的那朵花、那片草...
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“吸引客户”的认知和方法上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
