我们聊了快两个月的“怎么理解客户”、“怎么赢得客户信任”、“怎么学习”、“跟进客户的误区”... 想做好销售，要学的内容太多太多了。
想要搞定更多的业绩，需要不断实践的时间，也太多太多了。
思来想去。恰逢还在上旬。你现在应该在积累着意向客户，亦或者是在给上个月合作的客户协调服务和交付。
我想，趁着你现在还没那么“忙碌”，邀请你，停一停，先忘掉领导对你业绩的期待，客户对你服务的期待。
这一期，我想请你用20分钟的时间，就站在自身考虑：你喜欢现在状态的自己嘛？
你为什么觉得累？
最近在面试销售时，经常会问到一个问题：“这些年，在做销售的过程中，最让你觉得意难平的事是什么？”
首当其冲的回答最多的是：“觉得自己已经对客户掏心掏肺了，结果客户找了别家的销售合作。”
其次就是“我和团队用真心，团队和我玩脑筋...”
当我了解的更深入一些时，看到了这些故事：
小汪2年前从计算机专业毕业，当时既不想从事研发类的岗位，又不想回老家子承父业，索性选择了在武汉做销售。
第一份工作找的是ERP销售，觉得毕竟是销售软件，自己还是可以把技术上能实现的场景给客户讲明白。
忙忙碌碌跑了2个月，当时有个客户反反复复的叫小汪去了公司6-7次，每次去都对小汪“毕恭毕敬”，客户甚至都表示对小汪的专业能力特别认可。
但唯独，小汪每次提到“咱们把合作定下来”的时候，客户就说“先别急，我可能后面还有些问题，等我们这几天再测试几遍，没问题了就合作...”
小汪也觉得毕竟自己都这么耐心了，客户也对自己“表现”的这么认可了，这客户应该不会出意外了吧。
但也如你所料，真出意外了，客户在一周后找代理商以更优惠的价格合作了。
听到消息的一瞬间，小汪整个人坐不住了，跑到客户公司想大闹一场，可是走到客户楼下的时候，他和小伙伴说：“算了，咱们回去吧...”
这次经历，让小汪萌生了一个意识：“本来以为在客户面前体现的专业、耐心、可靠。客户就能选择自己，事实证明，客户不会为你的耐心买单...”
如果你是小汪，会不会也萌生这样的想法？
林娜上一份工作是做客户成功，从客户合作开始，就需要接手服务客户、为客户做交付、解决客户在使用系统的这一年时间里的任何问题，不断去协调内、外部资源帮客户解决。为的其实就是客户在客户到期时，能和她续费。
为了客户门店的导购都能学会用好日常的管理工具，只要客户有需求，她只要没有特别紧急重要的安排，就立马协调客户时间，过去给客户做培训，只要客户有问题，第一时间在群里回复。
久而久之，她的服务收获了同事的一致认可，更是得到了客户的表彰。这也让她感受到了自己的价值，认为自己只要能做好客户的服务，续费率一定不会差。
在半年后开始着手一部分客户的续费事项时，销售团队的负责人给他发了消息：“你作为客户成功，负责把客户服务好就行了，续费、复购这些事我们来！”
林娜本以为这是为了帮她减轻续费的业绩压力，所以不断地告诉销售团队的负责人，谁现在应该续费了，这个月可以开始联系客户了。
直到某天无意间在销售正在开会的会议室旁边给客户打电话，电话结束后，听到了曾经那个告诉自己“只用服务好客户”的负责人和团队开会说：“总部想让客户成功岗续费，在我这儿绝对不可能。这个季度还有一个月，她的续费指标连续2个月上不去，BP肯定就会找她谈话了...盘一下现在手头上一直压着没续的客户、还有提前续的客户还有多少...”
一时间，琳娜以为自己听错了。
但现实告诉她--这就是销售负责人美其名曰“帮忙续费”的真相。
你作为林娜，前几个月一直享受着大伙儿的认可，甚至都觉得，大家愿意帮助自己这件事，到头来是个泡沫。
你会怎么想？
这两个印象深刻的例子，让我不禁思考起一件事：为什么很多销售，做的越来越累？
不就是这些日常的“意难平”堆积成山了嘛？
你竭尽所能的去满足客户的期待，慢慢的，自己成了客户的附庸，对客户说的任何需求都想办法去完成。
你尽可能满足同事对各项服务的需求，慢慢的，自己成了机械化的服务机器，只会不断去追求怎么让同事满意。
你不断想方设法地去满足领导对自己的较高期望，慢慢的，自己成了一个主管眼里的打单机器，任务一个月比一个月重。
...
在不断满足和迁就的过程中，扪心自问：你从第三方视角看过现在这么“努力”的你吗？你，喜欢现在眼中的自己嘛？
从这些表述中，我看到的是：销售的意难平，难平的、累的--不是销售这件事不能满足对自我的高期待，而是过分迎合外界的期待，失去了自我。
“有脾气” 能带来好业绩吗？
你在日常工作中，一定会看到总有些业绩拔尖的销售，都是有“脾气”的。
有没有很好奇：他们为什么那么“怼”客户，对客户明明表现的那么“不尊重”，业绩还是能那么高？
17年刚做销售的时候，我当时也是只会对客户言听计从的“小推销员”，遇到不可理喻的客户时，也只会在“背后”吐槽客户，不会去和客户起任何正面的冲突。
直到有个客户接洽了大半年，技术需求、实施标准、交付时间都在合同里约定好了，并且签完字了。
客户突然跟我说：“账期看下再调整一下！”
一瞬间火冒三丈。
清晰地记得，当时在客户的会议室里，我直接拒绝他：“这样的交付时间和实施标准，已经是我们最大的退让了，如果你觉得别人能满足你们的这些需求和诉求，你们就去找他们吧。我这边没办法再去申请了”。 随即...拿起合同就走。
出写字楼的一瞬间，并没有觉得“花了大半年好不容易准备签的单子这么放弃很可惜...”
反而觉得“今天的风格外清新、街上的人格外可爱。”一种由内而外的舒适感。
我感受到了“把自己当回事”是多么的“自在”。
下午在公司开会时，突然接到了客户的电话：“Dylan，今天上午的事儿你看咱们再沟通下？”
我当时第一反应：“有病吧！！！”
第二反应才是意识到“这一定是去找竞对的供应商，被撅回来了”的幸灾乐祸。
如你所期待的，这个客户还是在原有的基础上合作了。
并且在20年，还邀请我作为他们公司的咨询顾问解决电销获客上的问题。（这段故事，我们下一期专案组详细聊聊）
时至今日，当我们去谈及当年“刻意掀桌”这件事时，他总认为我当时是为了“套路”他，但是出于当事人的我，当时，我只是“尊重了我自己”。
给很多“喜欢迁就客户”的小伙伴分享了这个故事，喜欢听技巧的销售听到的总是“及时掀桌”、“刻意离场”、“显得有脾气、不好惹”...
这里不得不提醒你，千万别只是看到了掀桌离场的方法。
更重要的是-- 尊重你自己。你你做这件事，不需要去迎合任何人，任何关系，你做这件事，只是为了你自己。
因为，你是为了满足自我的期待。
所以在面对客户“过分”的要求时，会选择愤然离场。
如果你因为在客户面前表现的有脾气，让你收获了一定收益。
在做归因时，请记得：
产生业绩不是因为“有脾气”的对待客户，而是你的态度在告诉客户--咱们是平等的关系，请尊重我的工作，如果不行，那我们的合作观念上就不匹配。客户有了这一层对你的尊重，你给客户提供的的解决方案，产品和服务介绍才足以赢得客户的认可和信任。
而咱们能赢得客户尊重的前提一定是：你是尊重你自己的，且至少在客户面前是专业的。
怎么成为高自尊的销售？
理解了和客户的关系想要处的更好的前提是“尊重自我期待”。
看看在销售这件事上，在和客户的关系里，我们怎么能让自己拥有稳定的“高自尊”？
李明是一位资深的融资顾问。很长一段时间里，公司每天早上让他们对着镜子说：我最强我最棒，以增强信心。
但他知道，自尊不是靠每天对着镜子喊口号来建立的。
通过深入了解客户需求，提供量身定制的贷款方案，不断赢得了客户的信任和尊重。
你看，他的自尊来自于他不断帮助客户满足需求，以及在金融领域不断积累的专业知识。
张华是一名房产经纪人。他总能耐心地了解客户的生活需求，为他们找到了安心的家。
他的自尊来自于客户的满意度和她的专业知识，他知道，每一次客户的选择，都是对自己能力的肯定。
赵丽是一名财税顾问。她不断通过专业知识帮助客户的企业优化税务，降低公司的运营成本。
她的自尊来自于她对财税法规的精通，以及她为客户提供的切实可行的解决方案。帮助客户不断降低成本的成功案例。
这些让你保持自尊的案例，无外乎都在告诉我们三件事：
1、建立基于成就感的自尊：
无论是贷款行业的李明，房产行业的张华，财税行业的赵丽，他们的自尊都建立在他们的专业能力和为客户创造的价值上。
作为销售，你的自尊也应该建立在你的专业成就给客户能够带来的价值上。
而不只是“客户能给我贡献多少业绩”这件事上。
2、设定并达成可实现的目标：
李明的目标是帮助多少名客户获得贷款，张华的目标是帮助多少客户住上安心的家，赵丽的目标是帮助企业在税务上节约多少成本。
所以，你在设定目标时，要确保目标既具备挑战性，又是可实现的。
因为同样的成功，比如说用5个小时跑完了一场马拉松，如果你的目标是4个小时，那你跑完后会对自己比较失望。但如果你的目标是只要跑完就是胜利，那你一定觉得自己棒极了，毕竟大部分人是跑不了马拉松的。
而且，千万不要认为目标就是搞定多少业绩，你的目标也可以是帮助多少客户解决多少问题？
3、追求内在动机，而非外在认可：
李明、张华、赵丽的案例里追求的都是自我内在的满足感，而不是外界的评价和认可。
就是这件事我只要做到了：我自己就会很开心。我自己就会感觉到很有价值。
通过提供高质量的服务和解决方案来获得客户的尊重，而不是追求同事、客户的评价。
稳定的高自尊，是按照自己的内在动机去行动。
别人的喜爱难以掌控，但你的友善可以掌控；工作业绩难以掌控，但你的努力和工作态度可以掌控；外表难以掌控，但生活方式可以掌控。
高自尊，只能通过日积月累的行动，获得一点一滴的成就去形成。
这些自豪感、获得感、奋斗过程中的心流、咬牙坚持的毅力，才能把你大脑里的深层模型训练得真心相信--你是有价值的。
小结
这一期，没有技巧、方法的总结。
我知道，做销售的你，或许很累，很疲惫，很焦虑。面临的状况层出不穷，要学的东西层出不穷...
但我还是想请你，在这条路上，照顾好自己！
这样，才能成为自己期待已久的、美好且自爱的自己！
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
期待你们的收获，我们下期见！
