“够痛，才够急”
这是在月初的内部私享会告诉所有销售的一句话。
上个月更新的《你理解的客户需求，80%是错的！》和《跟产品经理学如何有效理解客户需求？》中，反复提到：
只有客户觉得这件事很急，做决策的速度才会更快。
今天40℃的天气，下班后你正准备开着空调，拿出冰镇西瓜，开始享受下班后的休闲时光，结果，家里空调坏了…
你会怎么办？
赶紧先自己看看是不是遥控器电池没电了、空调电源没插好、亦或者是空调的电闸有问题…
待上诉操作都完成后，空调依旧没反应。你一定会打开本地生活app，开始搜空调维修，找个现在马上立刻就能出现在你面前的维修师傅，帮你把空调修好。
因为你知道，今天修不好，你会热的睡不着，影响到你明天的状态。
发现了嘛？
因为“空调坏了”这件事，引发了你“担心睡不好而着急”的情绪（痛）。
所以你才会迫不及待的寻求帮助（做决策）。
比如：客户想给孩子报个培训班，但是不知道选哪种培训以及选哪家，这是信息匮乏的痛点；客户想做税务筹划，但是没有园区资源，这是资源匮乏的痛点；你想提高自己的销售能力，但是不知道到底该从思维、话术、心态哪方面开始提升，这是认知匮乏的痛点；你想提高线上的获客效率，但是运营动作做了一堆，什么正反馈都没有，这是执行效率的痛点...
各行各业，你销售的产品不一样，面临的客户痛点一定不尽相同。
这一期，我们站在客户的视角，从信息差、认知差、能力差、效率差四个维度，仔细看看：客户的痛点到底有哪些？
信息差：客户不知道
第一类：客户不知道。
你和同事老王做了5年的一线销售，今年年初，你和老王看准现在兴起的AI项目，便开始投入资金，正式开始自己宏伟的事业。
一开始，你们本着小步快跑的经营战略迅速揽获了一众客户，在当地的AI领域占据了一定的市场。
各类行业交流会、当地媒体开始邀请你做分享、做访谈。每当走下台时，你心里都会倍感荣幸，觉得“这次创业，真没错。”
然而，在某天回公司的路上，你突然接到老王打来的电话，那头传来急促的语气：“你快看分享给你的文件！”
你顿感不妙，打开微信，看到老王分享的文件上赫然几个大字“劳动仲裁开庭通知书”！
你下意识的就想到前两天自己优化掉的那个程序员。
但是你又反应过来，不是给了赔偿吗？
怎么还是仲裁了？
详细看了后才发现，那名程序员是联合十多名被优化掉的员工，起诉你试用期内不缴纳社保。
为了不让这件事发酵，影响到公司和个人目前的品牌。
你一刻也不耽误的找了当地比较著名的律师进行了长达2小时的咨询，了解了关于试用期是否一定需要给员工缴纳社保、不缴纳社保被起诉的后果、目前的应对方式。
得到的结果是：要么提供你和这些程序员之间只是合作关系，并非劳资关系的证据；要么私下联系这些人协商解决；要么，赔偿。
你为了避免这件事对公司有影响，且最终赔偿金额可控，你又委托了律师，出面帮你进行协商。
因为“原来的公司在试用期就不缴纳社保”，所以你想当然认为“试用期不用交社保”，压根没注意“试用期员工不缴纳社保”属于违法行为，员工一经起诉，公司只能赔偿。
虽然最后协商完成，但前前后后，你总共支出一笔不菲的费用。
对于律师来说，你的痛点，就是信息差。
因为，你不知道，但我知道，我能帮你填补“常识上的空白”，所以，你需要向我支付这笔“信息费”，抹掉信息差（现在/即将）带来的影响。
类似的案例：
想回国求职，但不知道有哪些岗位、哪些机会的留学生；
想开始创业，但不知道怎么注册公司的个人；
想贷2000w的款，但不知道有哪些渠道、哪些方式的老板；
想把房子卖掉，但不知道谁是有买房计划的房主...
认知差：客户不懂行
第二类：客户不懂行。
劳动仲裁的事情告一段落，经过这件事，你和老王都长了个教训，回公司后便先和所有员工宣布，缴齐所有员工试用期社保，避免仲裁事件的再次发生。
一段时间里，你和老王推掉了各类无效社交，潜行专研起《公司法》、《劳动法》，并对照着调整公司各类规章制度和劳动合同，想确保公司和员工的利益在合法的基础上达到平衡。
但是，你和老王把公司法看了6～7遍，面对办公室里堆起来的一沓劳动合同、员工制度、报销制度... 不知如何是好。
就拿竞业协议来说，开始签了，就意味着员工离职要给赔偿，对公司来说就是成本；不签，员工一旦离职，特别是技术人员，对公司来说就是潜在的巨大隐患。
再比如，保密协议一旦开始签了，相当于市场部无法再面向市场提前放出风声做热点，将市场热度炒起来，但是不签，又担心技术信息泄漏。
你和老王仿佛在各种死胡同里打转，时间和精力一直在和这些文字内耗。
情急之下，你找到了帮你协调劳动仲裁的律师，请他帮你和老王出出主意。
你给律师支付了费用，律师仅用了半天时间，结合你和老王公司的利益，以及员工各类行为上的主动性，做出了专业的建议，并给出了各类合同和制度的修改意见。
你看，你和老王、律师都知道法律规定下的合同和制度的正规性尤为重要，但在你和老王这里，这些“重要的法律法规”成为了利益的矛盾点，而在律师这里，是帮你排除矛盾点，明确方向的工具。
这一次，对于律师来说，你的痛点，是认知差。
你知道，我也知道，但是因为你理解的不全面、没深度，而我能通过我的专业、经验、见识帮你明确“行动上的方向”，所以你需要向我支付这笔个性化的“指导费”，消除认知差（现在/即将）带来的影响。
类似的案例：
知道注册公司的流程，但是没意识到股权分配、经营范围上的坑；
知道从小训练孩子的注意力，但是没意识到，同样关联的还有创新思维；
知道要给家里人配置保险，但是没意识到，医疗险和重疾险的到底怎么分配；
知道得做公司品牌设计，但是没意识到，除了logo，不同阶段公司的品牌的作用与定位不一样。
能力差：客户做不了
第三类：客户做不了。
你和老王在听取律师的建议修改完所有的合同和规章制度，并带着大家重新签署后，长舒一口气，想着公司法务上的事儿终于可以告一段落。
停下来半个月的对外活动，又可以重启了。
在市场部门的安排下，一个周末，你和老王被盛情邀请，将出差去深圳的参加为期3天的一场年度行业峰会，并且作为嘉宾进行分享。
要知道，这场峰会，是你和老王在前任公司时，就一直特别想参加的，苦于当时只是一线销售，没有这类机会。
更重要的是，能参加这场峰会的，都是目前在AI领域取得了一些突破性成就并且得到认可的公司，
你说，这能不好好准备吗？
时间有限，你和老王在周五上午就先到了深圳，和主办方一起熟悉整体的流程、顺序、交流过程中的注意事项。
让你和老王更荣幸的是，你们是作为本次峰会倒数第二家企业进行发言。足以见得主办方在此次活动中对你和老王的重视。
然而，麻绳专挑细处断。就在你和老王参加峰会的第二天下午，台上嘉宾还在分享技术变现路径时。
你的助理给你发来消息：“公司技术被举报侵权。”
你当即面露难色的将手机递到了老王面前，老王一时间有些坐不住，嘀咕了一声，你们俩起身来到了会场外。
通过和助理的沟通，你知道，就是那名仲裁你的程序员，早在被辞退前，便和竞争对手的高层有联系，透露了昨晚上刚发布的产品版本信息，谁曾想竞争对手抢先一步，仅仅是比你早了3个小时发布。
听到这个消息，老王已经炸开了锅，恨不得现在就飞回去找到那个程序员投河。
你仔细想了想，知识产权侵权中有一条“全面覆盖原则”，希望能通过知识产权的技术比对，进行不侵权的抗辩。
然而，一下午的时间过去，对比进度仅完成50%，峰会上的内容，仿佛是BGM，一直对冲着身边老王的“怎么样了？”、“有结果没？”...
你明显感觉到这样一直对比下去不是办法，依旧是联系到了熟悉的律师，请他帮忙在深圳当地找个律师，进行协助。
因为你知道，为了避免事件发酵，这时候，时间就是生命。
在路上和律师提前沟通好了事情的起因、经过、结果，约定好需要哪些资料、信息、文档，以便于后续工作的开展。
到了所里，你把准备好的资料发给了这位律师。他看了看说，“没问题，资料都全了，我就先做对比，不用太有压力，对比中哪怕有一点不一样，咱们都有权做不侵权抗辩。你们好好参加峰会。有需要的我第一时间跟你们说。”
因为你和老王明天还有发言环节，今晚还得回现场。便把这一切全权委托给了律师，时间紧急到，你已经无暇顾及，能否保证最后做到不侵权抗辩，就直接先支付了委托代理费的定金。
这一次，对于律师来说，你的痛点，是能力差。
你能意识到利益点，我也能意识到风险点，我们能达成认知上的共识。但是，因为你没有足够多的时间、精力、资源、技术等客观行动能力，你需要我为你提供“能力上的支持”，所以，你需要向我支付这笔专门的“委托费”，消除能力差（现在/即将）带来的影响。
类似的案例：
客户知道通过申报高新企业减免企业所得税，但是自己不会申报高新；
客户知道家里装修需要做哪些事，但是自己没时间、没精力、没更低成本的材料；
客户知道自己需要用软件管理财务流程，但是自己没团队、没闲余资金投入研发；
客户知道孩子高中得重点抓数学成绩，但是自己的学识有限...
效率差：客户不擅长
第四类：客户不擅长。
三天的峰会结束，你和老王心里可谓是忧心忡忡，好在峰会进行的过程中，整个侵权事件并没发酵，峰会结束的第一时间，你和老王就赶到所里，了解最新的进展。
律师这时候对你表示：完全覆盖原则不可否认是满足的，竞争对手在这件事上可以说是做足了功夫。只能说到时候在当地开庭时，采取先用权或者公知技术的方式进行抗辩。
因为你所用的技术今年年初就已经被社会公众所知晓，甚至还做了开源，而对方公司在市场上被知晓，还只是在4月份。
从先用权和公知技术上，你还是有很大的概率赢得抗辩。
但是对你不利的点，也同样存在，他们的专利证书很奇怪，是在去年就提交申请了，正好在你们产品发布会的前一个月拿到专利证书。
从专利的申请和发证时间上看，他们一定会在这件事上做文章。
你和老王一时间有些无奈。
因为你们知道，之所以今年敢出来创业，正是去年看到这项技术正在被上一家公司很多技术人员单独申请，并且有些技术人员还单独开发出了测试产品，你和老王才赶上了这波风口。
半年前着实没想到，前任公司的技术大牛团队，竟然有一天也会出来自己单干，而且动静一点都不小。
所以在这件事上，你和老王心里清楚的很，想让对方撤诉几乎不可能，唯有法庭见。
虽说做了多年销售，巧舌如簧，可在法庭辩护申诉这件事上，无论是你，还是老王，一点经验都没有。
随即你便问律师：“之前这样的案子有抗辩成功过吗？”
律师斩钉截铁的告诉你：“有！”
你没问其他，再次给了律师一笔费用，真诚的说了一句：“拜托了！”
律师看着你，仿佛看出了点什么，但他知道，他是你的辩护律师，他要对你的委托负责。
这一次，对于律师来说，你的痛点，是效率差。
我们哪怕在能力上是一致的，但因为你处理的效率没我高，且结果并没有我来做的可控。你需要我为你提供“结果上的保障”，所以，你需要向我支付一笔专门的“保障费”，消除效率差（现在/即将）带来的影响。
类似的案例：
客户有精力去看装修材料，但是没办法30天内装修完；
客户可以自己拍短视频、做推广计划去获客，但是没办法每天稳定10～15条线索产出；
客户可以自学考研，但是失败过，没办法找到重要考点；
客户有自己的微信群做维护，但是没办法准确知道每个客户的消费信息和复购周期，需要做什么活动促活。
小结
今天，我们用一整个故事，串起了一个客户面对同一类需求，在不同阶段的痛点类别。
总结一下，销售说客户痛点时，到底是说什么？
1、客户痛点主要分为四类：信息差、认知差、能力差、效率差；
2、第一类，客户的痛点阶段处于信息匮乏阶段，你给出方案的重心，是帮客户填补常识；
3、第二类，客户的痛点阶段处于认知匮乏阶段，你给出方案的重心，是帮客户明确方向；
4、第三类，客户的痛点阶段处于能力匮乏阶段，你给出方案的重心，是给客户行动支持；
5、第四类，客户的痛点阶段处于效率匮乏阶段，你给出方案的重心，是给客户结果保障。
祝你，在定位客户痛点这件事上，能够更上一层楼，找的更精准，方案更匹配。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，在销售过程中经常出现客户痛点上找不到、找不准的问题，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，下一期，我们将痛点这件事探讨的更深入一点，帮你理清客户的痛点到底是怎么产生的？
