上个月月底，恰逢盘点上半年所有培训文档及资料。
在整理这些的过程中，发现了一个现象：
很多说做销售是想提升自己（包含但不限于提高收入、培养能力、收获知识等）的小伙伴，在这半年的时间里，确实成长飞速。
看到徐然在半年时间里从财税新人成长为了小主管，开始带着团队去拿结果。
看到毛总从0到1，搭建出了一个在线课程的渠道团队，单月流水近百万。
看到靠电销获客，曾经每天只能加到5个微信的杨杨，现在每天除了电销，还能额外加8~10个微信。
…
看到小伙伴们成长飞快的同时，不禁思考一个问题。
为什么他们能成长的这么快？
那今天，我们先不看勤奋度、方法技巧这些内容。
单从一个事儿上，找到那些成长迅速且快速拿到结果的人，在“学习”这件事上的共性，有哪些？
大多数人追求的是“速成”。
正式开始前，不妨先问自己一个问题：
“学习”这件事，你真的会吗？
早会上销冠分享了“怎么从公海中开发出意向客户”的话术：
“老板，咱们之前有同事和您说过代账1年只要1000的事儿，打电话过来做个回访，咱们现在是完全不考虑了嘛？”
开完早会后，你一定会看有一类人，立即开始用下面这段话术去联系客户“王总，打电话过来做个回访，之前他跟您说过的 1000 代账一年咱们现在是完全不考虑了是吧？”
没打几个电话，你就发现，他们的开场白又回到了之前的样子...
这时候，你问他为什么不用早会分享的技巧，他说“我知道呀”、“我会呀”，然后他开始给你列举出各种“看起来合理”的借口（没效果、打不出来等）告诉你为什么不用。
直到有一天，他告诉你，他选择换个行业，这个行业学不到什么东西、自己没什么成长。
然而，你回过头去听听他的电话录音，一定会发现一件事：他加入团队第一天打电话开场白是什么样子，直到从团队离开，打电话还是什么样子…
花开两朵，各表一枝。
我们先不论“提供信息”的一侧，是否存在问题。
单从“接受信息”的一侧，听完（哪怕是看上去很有用的方法）后也不去试试。
这...你上哪儿说理去？
你说：为什么明明有好的方法，他为什么不去学，不去用？
因为，大多数人都不愿意踏出自己的舒适区，进入到学习区，去感受从不会到会的这个过程中的痛苦、挣扎、甚至是遍体鳞伤。
学习，本身就是反人性的事儿。
这时候就有人告诉你：我这有一套速成的办法，你想不想学？
你一琢磨，嗯，能速成的话，我的痛感就更少一点更快一点，然后果断选择报名。
再然后...你意识到，自己被当作韭菜了...“这哪是什么速成，不还是需要我去做嘛...”
你想一想，咱们学会一件事，真的有“速成”、“快速见效”的方式嘛？
正如你现在是保险经纪人，觉得只是开发重疾和医疗太累了，想开发高端客户。
这时候我和你说，你得去先了解高端客户他们懂的内容，比如：你得先懂历史与哲学、怎么用AI、培养点艺术修养、懂点家庭日常健康管理...
你大概率会觉得“我有毛病...”，觉得搞懂高端的年金险怎么卖就行了。
当你真的接触了高端客户，你就会发现，只去传递“产品信息”，客户对你不会有任何兴趣。
所以在碰壁后，你要么开始去恶补知识，要么为了“少点痛感”继续开发基础客户，回到四十年如一日的状态，直到退休。
如果现在，你依然不甘于自己目前的工作状态，觉得自己现在“累点”以后可以轻松点，你觉得自己还有勇气可以和这个世界再发生碰撞。
觉得现在还想好好通过“学习”，让自己的能力和见识得到成长。
请先尊重学习这件事，本身存在“反人性”的特殊性，放弃“速成”的妄念。
学习到底是学什么？
那你说：“我可以去和这个世界碰撞啊，我去学什么呢？”
我们终其一生，只能学会三件事：知识、技能、态度。
知识：已经被发现和证明的规律，知识是确定的，不需要你通过自身的成功、挫败去验证，然后恍然大悟的那些规律。
比如：crm销售，你一定要去了解的就是一家企业从线索到商机到客户管理的全流程，要去了解客户全生命周期理论。
比如：k12教育，你一定要去了解的就是3-6岁孩子的心智是什么样子，6-12岁孩子的生活状态是什么样子。
比如：法律顾问销售，你针对的是企业客户，你要了解的一定是不同行业、不同发展阶段的企业会遇到什么问题，合同法、公司法、劳动法...
在学习知识的过程中，请务必对知识做好相应的分类：哪些属于产品知识？哪些属于专业知识？哪些属于客观规律？哪些属于前沿报告？...
通过“记忆”，把知识分门别类地存放在你的“存储脑”的某个抽屉里。
技能：那些你以为你知道，但是如果你没做过，就永远不会真的知道的事情。
比如：怎么挖掘客户痛点，我们介绍了SPIN模型，你不去练习，它永远都只是你的谈资。
比如：怎么找到目标客户，你得要先去做客户分析，你不去练习，它永远都只是你的收藏。
比如：怎么建立客户信任，你得对着建立信任的清单打造自己在客户眼里的人设，但你不去练习，构建客户信任的技能你永远不会，
在上一讲《想提高业绩，你需要的是学吗？是“事上练”！》中提到的，我们会把“谈判技能”、“沟通技能”、“演讲技能”称之为“技能”。因为你只是看，是学不会的。
你得通过刻意的“练”，习得这项技能。最终这项技能，才能变成条件反射，存储在你的“反射脑”中。
态度：你选择的用来看待这个世界的那副“有色眼镜”。
比如：你觉得客户都是“不诚实的”，那你只会觉得那些说“客户是诚实”的人，和客户是沆瀣一气，也是“不诚实的”。
比如：你觉得产品是不适配客户的，那你只会觉得那些说“产品帮客户解决了问题”的人，和公司是狼狈为奸，他们是有恶意的。
比如：你觉得自己是以客户为导向，那你一系列的动作都是围绕着客户的需求开展，了解客户详细的需求，需求背后的动机，对解决方案的期待，尽最大努力去帮助客户解决这个问题...
毫无疑问，最难学的，就是态度。
每人心中都有一扇门，无论外人如何呼喊，冲撞，这扇门始终只能从里面打开。
态度是没有人可以教的，态度是你的“心”的选择。
就像你对某个事物已经产生了“恶”的偏见，接下来不论这个事是不是朝着好的方向发展，你也只会看到“恶”的那一面。
心理学上称之为：自证预言。（人只会看到自己“想”看到的那一面）
用脑学习知识，用手学习技能，用心学习态度。把知识学以致用，把技能练成艺术，那么你用心相信的东西就会实现。
到底怎么学，才对你有帮助？
摆脱了“速成”的误区，也调整好了态度，理清了要学哪些知识，知道了要怎么提升技能的掌握。
怎么学？才对自己有真正的帮助？
给你3个我一路走来的学习锦囊：
第一、以教为学：把学到的这个知识，讲给身边任何一个人听，看他能不能听懂，知不知道该怎么做。
第二、情景演练：把学到的技能和同事、主管去做1v1的演练，你当销售，对方当客户，一轮一轮的对你的表现给出反馈和优化建议。
第三、客户现场：把学习到的知识，练习掌握的技能，以开放的心态，去客户那里实战、验证学习到的知识是否有偏差，练习的技能是否有边界？
这三种方式怎么用？
举个例子：
1、新产品上市推荐
情景描述：你的公司推出了一款新的产品，你需要向潜在客户介绍这款产品的特点和优势。
以教为学：
准备一份简洁的产品介绍，确保你能在3分钟内清晰地向任何人解释产品的核心价值。
向同事、新人介绍这款产品，观察他们的反应，请求他们进行转述，看他们是否能够理解产品的关键点。
情景演练：
与同事进行角色扮演，你作为销售，同事扮演潜在客户。
在模拟对话中，注意客户的反馈和问题，模拟完后，请求同事根据你的表现，帮助你了解客户可能的疑虑和兴趣点，话术的结构是否准确，销售流程是否无误。
同事或者主管的反馈务必记录一下，以便于再次坐优化。
客户现场：
与真实的客户的进行沟通，着重在介绍产品环节，做好录音准备。
一方面在现场，观察客户的反应，收集反馈，了解产品介绍的哪些部分最吸引对方？
另一方面，回去后听自己的录音，看看在产品介绍环节，是否存在“没介绍清楚”的地方？
2、解决客户异议
情景描述：在销售过程中，客户对产品或服务提出了异议。
以教为学：
总结常见的客户异议，并准备相应的应对策略。
向同事解释这些异议和你的应对方法，确保他们能够理解并提出建议。
情景演练：
与主管或同事进行角色扮演，模拟客户提出异议的场景。
练习如何有效地回应异议，同时收集对方的反馈，优化你的回应策略。
客户现场：
在实际销售中遇到客户异议时，运用你的策略。
观察客户的反应，评估你的策略是否有效，并根据实际情况进行调整。
在这些过程中找到可持续优化的点，再做针对性的练习，如此往复。
小结
这一期，我们重点聊了：销售想快速成长，到底该学什么，以及怎么练习？ 帮你做个总结：
1、澄清一个误区：学习这件事，本身存在“反人性”的特殊性，所以，请放弃“速成”的妄念。
2、我们终其一生，只能学习到：知识、技能、态度。
3、怎么学才对自己有真正的帮助：以教为学、情景演练、客户现场实战。
每个你起心动念向学习的瞬间，都是未来的自己，在向现在的你求救。
祝你，早日成为“会学习”的销售高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“学习销售”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
