“我把身份证拍给客户了！客户怎么还是不相信我？”
上个月月底老王为了把跟进了3个月的客户签进来，和一个客户杠上了。
起因大概是老王和这个客户从今年年后开始接触，期间来来回回见了至少6次，不管是老王去客户公司，还是客户来老王公司，每次客户都用“我再好好想想”这样的理由婉拒了老王。
直到月底最后一天，老王对客户天天问，但始终不买单的态度和行为逼急了眼。找我给他打个配合电话。
打过去之后才知道：客户其实并不是不想买，而是接触的销售太多了，不管是老王也好，还是其他公司的销售也好，客户都觉得像是只想挣自己的提成。
在经历了半个小时的好言劝说下，客户最终打了款确认合作。
在第二天的早会上，老王分享完这个案例后。我给大家详细分析了：为什么客户总是觉得销售报价虚高？为什么客户总觉得销售就是想赚提成佣金？为什么客户总带着偏见，觉得自己只是个”销售“？
本质上，是自己在客户内心中的“可信度”不够。
今天，就带着这份思考，与大家共同探讨下：销售这个职业，怎么提高在客户心里的可信度？
信任你，不是你说了什么，
而是客户感受到了什么？
人与人之间，信任的不直接传递，是商业世界最大的”挑战“。
不妨先回忆一下，你和客户沟通时，是否发生过以下片段：
1、你苦口婆心地和客户说，这个产品多么好，耐用性多么强，性价比多么高，客户向你传递一个信息：真的假的？然后你拿出了各项权威证明，试图说服客户相信你说的是真的。客户又开始疑惑：“这个报告是真的还是假的？”、“这个你所谓的权威机构是真的还是假的？”...
2、你拿出了各类客户的合作案例，为了告诉客户，我们是真的能帮你解决这个问题。可是客户的态度是一如既往的觉得“我身边这么多人，都没用过这种方式，你这成功案例从哪儿来的？”...
3、我在武汉，你在北京，我们俩隔了这么远，一直都是电话和微信沟通，谁知道你要是真的跑路了，我能去哪儿找你...
这样的场景我相信在你过往甚至现在都经常出现。
很多时候你可能会觉得，来呈现更多的合作案例、更多的结果数据、更权威的社会背书、给客户体验试用、让服务人员和客户沟通、在合同里给出承诺和保障...就能赢得客户信任。
这时候，客户会有所动容，对你的信任感多一点点。
然后你会开始认为，想赢得客户信任，得靠这些案例、工具、背书…
那如果单纯靠以上这些案例、工具、背书就能赢得客户信任直到促成合作的话。
为什么还需要销售去沟通呢？
或者换个场景，如果是一个从来都没客户使用过的产品、服务，没有这些成交案例和社会背书。
就达不成信任，促成不了合作了吗？
这里先帮你理清第一个误区：工具不是关键，使用工具的你，才是赢得客户信任的关键。
回归到你，那你说，我一直在向客户传递我是一个可以相信的人啊。
你看，我把身份证都拍给他了。
我们设想一个场景：
你现在想去报个学AI的训练营，因为费用得5999，你还是想找个靠谱的销售咨询一下。
A销售给你发完课程表，开始告诉你，现在AI是个大趋势，你相信我，报名我们这个训练营，你一定是职场里工作效率最高的，并且开始给你各种服务案例，到最后节点，为了让你合作，给你发了他的身份证...
B销售先是关心的问你目前有没有用过大模型，有没有遇到AI处理结果和自己需求不匹配的现象，目前从事的职业，希望用AI提效的方面。然后开始根据你想提效的部分给你做针对性的推荐。
这时候，你大概率会选择和B销售合作。
你看，哪怕A销售也是在对你用各式各样的工具、案例、背书去向你证明“我是真诚的哦~”
你觉得B销售对你更了解，推荐的方案更值得信任。
你之所以不去相信A，是因为你已经过了“耳听爱情”的年纪。
这里帮你理清第二个误区：客户觉得你可信，不是你自己说出来的，而是被你的行为和态度，感受出来的。
可信感 = 真诚感 + 专业感
理解了提高可信感的两个误区，接下来我们就来看看，可信感，来源于哪儿？
古希腊哲学家亚里士多德很早就说出了“客户”的心声：“我们在任何事情上，一般都更会相信好人”。
这里的“好人”我们怎么去定义？掏心掏肺的真诚嘛？
千万不要觉得是“客户一问底价多少，你为了体现真诚，恨不得把公司都送给客户”。
想提升客户对你的可信度，记住一个公式：可信感=真诚感+专业感。两者缺一不可。
有必要提一句的是：这里说的真诚和专业，是对方对你的印象，而不一定是你本身的素质。
你多少经历过，你掏心掏肺的对客户，但客户还是觉得你不真诚，亦或者，你明明专业能力是销售团队里最牛的，但是客户仍然觉得你水平不行，觉得不太可信。所以在这里，我们才会用“真诚感”和“专业感”这两个词。
为什么会说可信感来源于你体现出来的“真诚感”和“专业感”？我们以两个场景来举例。
场景一：你为什么会在直播间里买买买？
不管是交个朋友、小杨哥这类头部主播，还是像日常可见的素人主播，用心去看，你会发现这样话术（以唇釉举例）：
“家人们，我面前现在应该是大家平时都会挑的这个品牌唇釉，分别是A、B、C.. 这几款的效果怎么样？我们今天今天直接在为大家实测一下。这是A，上妆效果感觉挺好，但是会比较挑肤色，这是B，颜色真的好好看，闪闪发光的，但是直播间里日常偏商务的姐妹，还是不推荐哈；这是C，丝绒感好棒，但是保湿效果对比上一款就略显不足...”
你会发现话术里都在体现一件事：这主播哪是在让你见一个就买？主播呈现出来的感觉就是在“帮你挑”，如果你想要某种效果，且你肤色匹配...你选A，如果你想要某种效果，且你日常不用那么商务...你选B，如果你想要某种效果，且商务场合偏多...你选C...
电商主播在把你最在意的部分，拿出来，在你面前一一展现，告诉你该怎么选。她在用她的专业感帮你筛选，让你觉得真诚感满满。
这时候你的下单，与其说你是相信这个产品，倒不如说，你相信这个主播的立场是愿意帮你做选择。
场景二：你为什么会选择告诉你“内幕”的销售？
有过房子装修的你对挑建材家具这件事一定不陌生，要选择瓷砖、木地板的时候，作为消费者，真的极度恐惧--对面这个人会诓我。
更何况一开始装修，房子因为防水的问题，导致整个工期往后延长将近2周。选个能不对我说“假话空话”的销售，对当时的我来说，就是核心诉求。
以瓷砖来举例，你已经看了很多家，这时候走进一个店里，店员和你说：
你选瓷砖，特别是坐北朝南这种户型，有3种材质和4种颜色的瓷砖千万不要选，分别是ABC和1234，又贵又拉低房子的档次，因为从风水学、建筑学...上来说...会有哪些影响。
你看，这就是实际的图...如果有销售给你推荐这种的话，没别的，人家就是想多赚你的钱...因为这类瓷砖厂家给的佣金高，他们也想多卖点。
然后这时候，他把你拉到一边，再偷偷跟你我们这个行业，你走进去怎么看，敲什么地方，打开手机的手电筒，看哪里...整一些黑话，让对方出一些我刚给你看的那些官方检测报告，对面一定不会觉得你是个外行，就不敢坑你…
可能一开始这么说完，你还会对这个销售有点怀疑。
但如果这时候，你走进了另外一家瓷砖店，正好命中告诉你“内幕”的销售的情况，你会不会更信任他？
这个店员在你心目中的形象已经不是一个销售，而是一个教你“怎么避坑”的专业战友。
对比下来，你更愿意相信谁？
与其说你是相信“内幕”，倒不如说，你更信任的是，这个人对市场、产品了解后给你的专业感。
销售，怎么营造“ 可信感 ” ？
理解了客户对我们的可信感=真诚感+专业感，看到了真诚感和专业感是如何影响客户对你的信任。我们再来看看：真诚感和专业感，我们可以通过哪些技术手段，去营造？
让客户感受到你是在“帮他”，比让客户感受到“你更好”更重要。
第一、营造真诚感：通过打破对方预期，表明立场，让客户先信任你不是为了推销。
第二、营造专业感：通过高质量的引用，呈现专业，让对方感受到你是在帮他避坑。
谈了上千个客户，必须先告诉你：营造的时机很重要！
最合适的时机，是从和客户建立联系开始，到抛出产品（报价）之前。
你和客户的流程，一旦进行到正常产品报价阶段。
如果在客户预期内，一切好说。
一旦超出客户预期，你做的所有动作都会很“无力”。
就好比你现在想买个房：
销售了解完你的需求后，带你看了好几套，并且都给了你大概的报价，几乎都超出了心理预期，意味着你的压力会更大。
这时候这个销售和你说“我做这一行做了5年，你去看别的房子时注意这几件事~ ”你会注意听吗？
那我们再看看不同行业的销售，在不同阶段，可以怎么去营造这种感觉？
财税行业：和刚注册完公司的老板建立联系阶段
“王总，我之前跟你联系的智栋，你新注册的公司记得30天内去做税务报道，不然会有罚款。然后看你注册贸易公司有进出口的经营范围，现在也有些进出口退税的政策，需要的话我可以发给你一份，你业务开展起来了还是可以帮你省笔税费的… 我加下你微信？”
助贷行业：和想找贷款机构的李总沟通需求阶段
“李总，助贷这个行业水还是比较深的，再加上现在好批的产品政策都收紧了。我也不想一上来什么都不了解，就给你承诺可以免息或者确定能贷多少，你能先大概和我说下目前需要贷的额度、用途这些不？确定能做的话，我肯定以内部价帮你…”
装修行业：和想装修房子的老张协商方案阶段
“张总，咱们这个户型这2个次卧确实在使用率上会差点。不瞒你说，一定要都满足衣柜、书桌、床都有的话，我建议就只能严丝合缝的做榻榻米了，不然衣柜的门可能会打不开。我偷偷给你看下，这是你们小区同户型我做的一套，他们现在就存在这样人一多就有点挤的问题…你看在这儿块儿怎么考虑？”
你看，在3个案例的对话中，销售都没有没有明确的表示：“我的产品和服务最好”、“我给你的最合适”、“我的性价比最高...”
而是在尽可能的先让客户感受到：我可以给到你专业上的支持（例如：行业的坑、权威资料、政策解读...这些官方权威的内容）。-- 你可以暂时收起对我的防备。
小结
这一期，我们帮你理清：怎么提高自己在客户心里的可信度？
1、想让客户觉得你可信，先理清2个误区：工具重要，但胜在用它的人；说什么不重要，客户能感受到最重要。
2、可信度=真诚感+专业感，二者缺一不可！
3、营造真诚感，可以通过打破对方预期，表明立场。让客户先信任你不是为了推销。
4、营造专业感，可以通过高质量的引用，呈现专业，让对方感受到你是在帮他避坑。
5、你营造可信感的时间有限，从销售流程的阶段，务必在报价前完成。
6、客户感受到你是在“帮他”，比让客户感受到“你更好”更重要。
祝你，成为客户心中“值得信赖”的高手，而不只是销售。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“客户信任”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
