想说服客户，客户愿意听你说嘛？
从事销售的小伙伴往往认为自己在说，对方就在听。
一见到客户，嘴巴就开始自动播放产品和服务介绍…
然而，客户心里想的是：“又来骗钱，没兴趣，别烦我！”
索性向你表现出没兴趣、无所谓的态度。
一开始察觉到客户这样的表现，你以为是话术和状态的问题，客户不想听，开始疯狂地去调整自己的话术，让自己的产品介绍看起来更有优势，更能引起客户的兴趣，然而，换来的依然还是：没兴趣和无所谓。
问题处在哪儿？
你以为是自己讲得不好？
事实是，对方根本就不想听你讲！
“不想听”才是说服失败的第一大原因，还没有开始就已经结束了，后续的争辩都是徒劳。
所以，我们今天就来完完整整的聊一聊，想解决“不想听”这个问题，你必然要解决的五大问题：
1、信任不够：客户对我们不信任，不愿意听我们说话。
2、时机不对：客户现在没有时间，或者觉得不适合聊这个话题。
3、情绪不好：客户情绪不好，不愿意听我们说话。
4、授权不足：客户没有授权我们给他提建议。
5、内容不当：我们讲的内容不恰当，客户不关心。
接下来，为你详细拆解如何应对这些障碍。
赢得基础信任
“官方认证”、“权威报告”、“明星代言”背后的魔力。
你是一名饱读圣贤掌握了系统治国理论的谋士。
但生在乱世，各国纷争，天下人民苦与战乱、哀鸿遍野。你备受煎熬，想辅助一位明君共谋天下，实现一统，让百姓能免于纷争，生活安康。
某日你见到了探访民情的国君，上去就笑脸相迎介绍自己：“尊敬的王，我是您的臣民，我有一套治国良计，只需要您拨款500万两筹建军备，500万两大兴土木，500万两聘请能人，500万两助力教育，500万两...即可保我国在20年内统一天下...”
国君一听：“这哪儿来的傻子，拖下去斩了...”
这像不像平日里你一上来告诉客户“我们有1、2、3、...”，结果客户秒挂了你的电话。
本质上就是客户对你信任不足。如何持续赢得客户信任的原理，可以复习这一期《想让客户信任你，先别“顺着”客户！》
那我们怎么快速第一次就和对方建立起初步的信任关系呢？
找一个第三方，能成为你的信任背书。 让客户因为信任这个背书而信任我们。
一个你连名字都不知道的医生，给你开了一堆看不懂的药，你为什么会相信他，还心甘情愿地付钱并放心地吃下？
因为你信任的是这家医院，而他是这家医院里的医生，你把这份对医院的信任，转移到这位陌生的医生身上，因此，你也会信任这名医生。
医院，就是这位医生的信任背书。
我们再看这几个词“官方认证”、“权威报告”、“明星代言”、“知名投资人”、“累计服务超过...”
无疑都是在建立你对这个产品、品牌的基础信任。
你是理财顾问，就可以告诉客户：“从业至今8年，已经帮1300人拿到不菲的收益，同时也是A公司的投资顾问...”
你是货代销售，怎么快速让客户信任你：“A、B、C官方平台战略合作单位...”
现在你作为开头的这名谋士，遇到了国君，可以怎么说？
“我有一本黄石公的《素书》，不求甚解，思来想去，唯有献于愿拯救万民于水火的主公才配得。”这是张良用《素书》赢得刘邦的信任。
“我乃师承鬼谷子。”这是张仪通过师承来赢得秦惠王的基础信任。
“我已成功游说五国联合抗秦，不知您意下如何？”这是苏秦通过找到其他五国合作成为“合纵联盟”来赢得君主的信任。
信任不足，是你面临的第一关，攻克这一关的关键方法—用好信任背书。
选择合适时机
“徐总，那我们先暂定周五上午沟通下这件事的结果”这句话到底是在干嘛？
在《还要跟进“死”多少客户，你才能明白这件事》中，我们分析过客户为什么会抗拒你的“跟进”，甚至觉得你是在骚扰。
因为你让客户对你接下来要做什么，有了不确定的感受，所以让客户会很抗拒你的跟进动作，告诉你“我再考虑考虑”、“我还没想好”...
哪怕你带着诚意满满的优惠来找客户，但你的突然出现，不是惊喜，更像是一个惊吓，让客户不愿意听你说。
对方现在没时间听你说话，或者此时此刻他觉得不适合聊这个话题，他就会拒绝，这是常识。
但有些人就是说话不看场合。
明明客户在忙其他事，或者正准备出门，你非要拉住他叨叨个没完，他不想听，你说怪谁呢？
好，那应该怎么办？
建议通过以下四种方式选择/创造合适的时机：
顺势而为：在客户更有可能接受的时候提出建议。
在打陌生客户电话时不是很清楚客户时间是否方便的情况下，可以提前说一声：“王总，这会儿方便吗？”，等到对方的回应后再进行接下来的沟通。
比如你在接待刚上完试听课的孩子和孩子妈妈，比起等到孩子和孩子妈妈回去之后再去沟通，你更可以在孩子上完试听课，拿到老师比较好的反馈的那一刻，就告诉孩子妈妈：“通过试听课的成绩，孩子的学习能力很强啊，而且适应能力特别快...咱们现在时间方便的话可以详细看看呢？”
制造好奇：通过制造好奇心，激发客户的兴趣。
比如你是为线下门店提供私域解决方案的销售，在初次接触一个客户，客户还不是特别感兴趣时，你就可以针对他的行业痛点和管理痛点去激发他的兴趣：
“李总，看咱们是做烘焙行业的，我目前服务的咱们附近的几个烘焙门店平均都提升了30%的销售额，因为门店的私域运营是大势所趋，您看咱们有机会先聊聊不？我也可以把他们是怎么做的方法和您分享一下...”
你如果是一家门店店长，你会是什么反应：“提高了30%销售额，怎么做到的？”
你说客户会不会主动加上你，和你聊聊？
事先约定：提前与客户约定沟通的时间，确保客户有时间有预期的和我们沟通。
你和徐总电话里聊的不错，对方和你说，今天时间不够了，咱们下次再约着详细聊聊。
这时候你会干嘛？挂掉电话就等着徐总主动找你吗？
如果只是等，大概率就是遥遥无期。
与其被动等待，不如主动出击。
为了防止自己接下来/下一次的沟通成为骚扰，你可以说：“徐总，坦白讲感觉到您还是比较看重这件事的，您看下周一还是下周二时间比较方便？咱们可以见面沟通一下？”
如果对方的确回你不方便、不确定、不好说，这时候千万别马上放弃了，你可以说：“那我周日下午先电话和你约个时间？您再看什么时候比较方便点？也是避免打扰到您...”
改变场景：选择合适的场合与客户沟通，以提高沟通的效果。
你想说服上级采用一项新的技术，但是老板在会上和你争论不休，表示没什么用。
你说他们服务很专业，技术很靠谱。
上级则一直表示：用不上，现在很好。
这时候你再怎么“争辩”都是无益的。
与其继续和上司做争辩，不如换个场景。
在一个风和日丽的下午，约上司一起去参加一场同行的技术交流会，让上司能感受到这项技术的实用性和帮助。
同样，你在办公室里和一个客户在某件事上争论不休，不如抽空和客户一起吃个晚饭，聊聊你为什么选择这个行业，自己的初心、遇到的挑战，怎么做出的选择，互相交流下理想与抱负，反而更能赢得客户对你这个人的信任。
时机不对，是你面临的第二关，攻克这一关的关键方法—制造合适时机。
怎么制造？顺势而为、制造好奇、事先约定、改变场景。
管理客户情绪
你讲的再对，也得先考虑对方当前的情绪。
你以谋士的身份加入了一个君王的阵营，君王御驾亲征，然而打了一次败仗，正怒不可遏，准备重整旗鼓，再次进攻。
你作为帐前谋士，认为此刻兵力大减，士气受挫，粮草又不足，如再打下去，怕是会于己不利，一定要劝皇帝班师，你会怎么劝？
摆事实讲道理？
“王，打不了了，现在没粮没兵没士气，再打还是输，咱们还是赶紧撤吧，留得青山在，不愁没柴烧，还望皇上不要意气用事，以大局为重啊！”
这时候对方只会越听越气：“逃跑，那我君威何在？你这是想要乱我军心吗？来人啊，把他拖出去！”
为什么会这样？
明明说得很有道理，我们实力有限，撤退确实是更明智的选择，为什么君王听不进去呢？
因为我们都忽略了对方听我们说的时候，情绪到底是什么样子。
比如客户一上来就只跟你说：“你不用和我说那么多，就只用告诉我你们最低多少钱就行！”
你看，这时候你想去和客户说“不同产品不同服务的价格是不一样的”，也只会让客户情绪上头，秒挂你的电话...
再比如客户在几个方案之间就是很犹豫，为了这件事甚至还和家里人出现了分歧。你在知道这件事的情况下，一昧的说“我们产品的优势主要集中在1、2、3、...”，也只会让客户更加犹豫，更不会听你说的内容。
那怎么处理客户当前情绪不利于我们的问题？
首先你得先做到一件事：认可对方的动机。
客户一上来就问你的底价是多少，你明显能感觉到对方很急的情况下，就不要过多的去套路对方，甚至还想着“价值不到，价格不报”了。
你大可以先认可对方的动机：“很理解您这边也比较在意自己的时间，希望能立即得到自己想要的信息，我这边能给到的底价是2w，您如果觉得价格合适能直接定的话，我还可以去找我的领导那边给您申请下优惠～我也不想耽误你的时间...”
站在客户的角度，先认可他的动机，然后，你才能有然后…
第二步：将对方拉回理性
当大脑进入理性，情绪就会慢慢退去，那怎么才能让对方进入理性的状态？
你可以问一些比较具体的或者需要用到逻辑思考的问题。
比如说你可以问下客户：
“咱们对服务除了价格之外，有没有特定的一些要求？”
“能大概和我说一下，咱们现在是基于什么样的使用场景，需要满足这个要求吗？”
“关于这类产品，除了价格之外，有3个比较容易被坑的点您之前有了解过吗？”...
这些需要让对方稍加“思考一下”的问题，会让客户的情绪得到一定的缓和，回归理性。
第三步：和对方一起面对问题
当对方开始思考，并开始和你分享自己的需求，证明你们已经站在了同一边，可以开始讨论这些真实、具体的需求了。
这时候，你基于对方的动机和真实环境提出自己的建议，对方就有可能听进去了。
“难怪你会比较关注服务人员的专业性，现在市场上鱼龙混杂的服务人员确实比较多，考虑到咱们这次项目比较复杂，我建议咱们咱们在考量专业性的时候可以从1、2、3这几个方面入手...您看我这边有没有什么遗漏？”
情绪不好，是你面临的第三关，攻克这一关的关键方法—认可对方动机。
获得客户授权
律师收“咨询费”的本质是在干嘛？
人，更在意支付成本高的事物。
朋友无意间和你说哪儿的房子作为投资最近入手还不错，你没听，甚至觉得另外一边的房子更有价值。
但毕竟是自己要做投资决策，心里有些没底，隔天就花了2888找了一名“房产投资专家”为你提供建议。
然而，专家和朋友说的，几乎一模一样。
在销售中，我们也经常遇到这样的情况：我们满怀好意地给客户提建议，但他们却不领情，甚至反其道而行之。
因为，我们的建议可能让客户感觉到他的决策权被侵犯了。
为了避免这种情况，我们需要在开口之前，先获得客户的“建议授权”。
也就是：对方是否真的想听你的建议？
他想听，你再说，这就叫获得“授权”。
想判断客户是否真的想听你的建议，关键是看他们是否愿意为此付出成本。
比如律师在为当事人服务时，如果当事人需要法律建议，律师都会要求先支付一笔咨询费，以保证当事人在接下来能好好听自己的建议。
那你说律师是因为有律协的规定，需要先收取咨询费。我们这个行业没有收咨询费的属性，怎么办？
你还可以为对方制造机会，为你授权。
比如你保险经纪人，想获得客户的授权可以说：“我看咱们最近在关注保险这块儿，有几款保险产品已经被内行人拉入黑名单了，您可千万别买！”
这时候对方脑海中的第一反应是什么？“有产品的黑名单？快跟我说说！我可不能上当了！”
一句话的机会，成功拿到客户的“建议授权”。
注意了，我们这里所说的“成本”可以是金钱、也可以是对方愿意在你这儿花费的特定时间段、特定精力。
如果客户愿意为你的建议付出这些成本，那么你就获得了“建议授权”。
授权不足，是你面临的第四关，攻克这一关的关键方法—引导付出成本。
提供有利内容
建议所有销售好好理解“我吸烟时候能祷告吗”这句话！
你在什么时候会觉得对方和你说的事儿“不听不行”？
大概率是：和你有关，对你有利。
一段很经典的故事：两个基督徒在祷告时想抽烟，其中一个问神父：“请问，我祷告的时候能吸烟吗？”神父瞪了他一眼，斩钉截铁地回答：“不行！”
而另外一个人，换了一种方式问神父：“请问，我吸烟的时候能祷告吗？”神父微微一笑，说：“当然可以。”
同一个问题，为什么得到的答案却完全不同？
因为第一个人关注的是自己的吸烟需求，而第二个人则表现出在任何时候都想着祷告的意愿，这正好符合神父的期望。
不妨回想一下，你说的内容，到底是你想说的，还是客户想听的。
举个例子：同样是推荐36期还款的贷款产品
A销售说的是：我们现在有一款产品，利息低，支持36期还款，最少可贷100w，还有个产品利息高点，但是支持48期还款，最少也是可以贷100w，我是建议您选择第一个，因为利息稍微低点，而且也比较符合您目前只贷80w的需求。
B销售说的是：咱们贷款肯定是得先看额度是否满足您的预期，刚刚看了一下，可以特批保底给您贷100w，这个对咱们需要80w的资金周转还是能有比较大的帮助，避免为了一笔钱，弄太多的产品，也影响咱们征信...然后利息这块儿，现在几个产品里坦白讲，有的看着利息低，但是还款时间都是什么12期、24期，依我看反而让咱们后面资金周转的能力不是很足。坦白讲，这年头谁都有一分钱难倒英雄汉的时候，我也不想张哥您觉得我不靠谱，所以也是特批了给您用最低的利息，还款周期延长到36期这套方案，最关键是，明天就可以给您放款...你觉得怎么样？
两者的区别是什么？
A虽然也表达了客户的资金需求，但是B为客户考虑的无疑更全面，让客户觉得更收益。
所以在我们正式开始说时，不要一上来就让对方觉得“你压根就不理解他”，而是让对方从你的表达中能感觉到—你是站在他的角度，考虑他的利益。
内容不当，是你面临的第五关，攻克这一关的关键方式—对方觉得有利。
小结
这一期，我们详细讲了怎么影响客户“愿意听你说”的五大障碍，帮你做个小结：
1、信任不足，是你面临的第一关，攻克这一关的关键方法—用好信任背书。
2、时机不对，是你面临的第二关，攻克这一关的关键方法—制造合适时机。
3、情绪不好，是你面临的第三关，攻克这一关的关键方法—认可对方动机。
4、授权不足，是你面临的第四关，攻克这一关的关键方法—引导付出成本。
5、内容不当，是你面临的第五关，攻克这一关的关键方式—对方觉得有利。
祝你，能引导客户“愿意”听你说！
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“说服客户”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
