01
引言
练好基本功，业绩更轻松，我是智栋。
如你所见，这是一个全新的专栏《销售专案组》。
一定要给这个新的专栏做个易于理解的解释，那就是：在销售获客-销售转化-客户复购-客户转介绍，四个环节中，我们拆分出了40多项最小单位的行动指南，请教了来自不同行业帮助过团队持续拿到结果的“销售1号位”，从他们可复制的经验中，帮你提取拿走即用的方法，明确你销售过程中的行动，让你和你的业绩少走弯路。
完整跟下来，相信你已经掌握了找准客户画像、明确潜在需求、分析竞争对手、准备销售物料的方法。
现在，正式开始《销售专案组》第五篇：如何找到精准的获客渠道和客户资源？
“怎么找到精准的客户？”、“客户都在哪儿？”、“我怎么找到有潜在需求的客户？”...这类问题可以说无论是线上咨询还是线下分享会，销售和市场人员提问环节问到最多的问题。
“获客服务商”们通常会给出基于他们产品的答案：
例如：做大数据获客平台的销售会告诉你，你可以用大数据获客平台定位找到自己想要的客户、做短视频代运营的销售会告诉你，你可以用短视频做内容矩阵吸引客户、做线上广告推广的销售会告诉你，你可以用广告推广引导有需求的客户留资...
这每一种方式和渠道，看上去都能给自己带来帮助，无论是大数据、AI外呼、内容矩阵、信息流推广、SEO/SEM广告...
但你细心一点就会发现，连这些教你怎么“获客”的人，可能都在问“有没有更好的获客渠道？”。
因为这些，本质上说，都只是获客的工具。
但是在获客这件事上，你只是需要考虑选择什么样的工具吗？怎么把这些工具的价值发挥到最大，适合在什么阶段用...这些问题，你真的有好好想过吗？
举个例子，现在很多贷款公司都会采用AI外呼的方式，先让机器人去扫一遍客户，尽可能的让销售能对接的是“有需求”的客户。
但实际上，一会发现，客户一听到AI的声音，连话都不想说，直接挂断，因为客户感受的只是冷冰冰的录音。再看销售端呢？好不容易有个推送，结果一听AI和客户的录音，客户那边操着一口流利的“方言”，而被AI错误识别。
关键是很多时候，当贷款销售反映AI外呼真的不太行时，主管还得说：怎么别人业绩好的人都没反馈这件事？
请珍惜住那个你觉得“不适应”的瞬间，因为，“怎么才能找到精准客户”的意识，正在向你奔赴。
今天，就通过我自己服务的团队案例，看看在竞争红海的财税行业里，销售，是怎么选择合适的获客工具，找到目标客户，在9个月的时间里，新增客户达到3000+，让新人小白也能快速收获客户、业绩和成就感。
02
看案例
提到财税行业，你应该不会太陌生。典型的“红海行业”。门槛低，竞争大。
每个人的微信里至少有3个做保险的，2个做注册代账的。
2021年年底，当我以“后来者”加入这个行业，只是短短3个月，就感受到了翻天覆地的从政策到技术到客户的一系列变化。
首当其冲的，市场主体增速放缓。因为口罩，注册公司的人变少了。曾经赶风口项目的老板们都开始捂着钱包过日子，不再去做“新项目”的开发。
第二，内卷开始，经济下行的环境下，必然导致同行竞争开始。以小规模代账服务为例，价格从3000/年，卷到了冰点，1200/年。你和客户说服务，客户和你说价格。
第三、服务内容参差不齐，针对头部和腰部的代账公司做了市场调研，同样以小规模代账为例，注册公司服务、银行开户、社保全年操作，这些原本的常规性服务，成为了增值业务，成为了盈利项目。
第四、客户渠道天花乱坠，各类获客方式层出不穷，从AI外呼、信息流广告到精准获客平台…各式各样的渠道看上去都很好，都能提高资源的有效性。但，回到人的问题上。销售愿意用吗？
从2022年3月到5月，3个月的时间，捂着钱包花了近30w在获客渠道上，为此还特地招聘了一个团队，去做获客。结果可想而知，收益一般。
这种情况下，好好做好老客户的服务，让老客户帮忙转介绍和复购业务不也可以嘛？
请注意，老客户固然能带来转介绍和复购，但是对于想稳定增长的销售团队，只靠自己的存量客户带来新增客户，可是远远不够的。
更何况，团队里也在不断的扩充新人，对于这个行业的新人来说，连存量客户都没有，哪有转介绍？
在外部经济环境和内部竞争环境的双重压力下，怎么破局？客户从哪儿来？怎么触达到精准客户？成为了我们这个团队的课题。
03
定方向
那你说，我继续去找到更高效的渠道，继续去优化我的销售话术？
不，这件事，我们得从源头上去思考：高质量的客户到底在哪儿？
还记得我们在前几期在专案组中做过的客户画像分析、竞争市场分析吗？
既然增量市场的机会点在逐步缩小，那我们就在存量市场上保证不下牌桌。
从竞争对手那里，抢客户！
对于团队里很多人来说，这件事会比较反常识。
大量站在“道德制高点”的问题席卷而来，占据了一线销售和主管的大脑：
“人家都有固定的服务商了，我们以什么切入点去吸引客户？”
“我们以什么方式去找到客户？”
“客户会因为什么选择我们？”
“这是不是不太道德”…等等
对于团队来说，与其先去考虑怎么做，首要解决的是：心态：别圣母心。
要知道，存量市场的竞争，比的是谁能更好的解决客户的问题。
为了让大家更好的接受“竞争”这件事，我先拿出了从2月到5月所有成交客户的数据：
如图所示，从3月开始了各类获客方式后，对于团队来说，大批量合作的代帐客户，都属于“切户”（客户已经有合作的代账公司，准备换一家），而不是“新注册公司”的“新户”。
你说，这可能和每个人的开发方式，掌握的销售技巧有关吧？
为了防止自己陷入“一定要做存量市场”的误区，排除掉存在“信任感”的复购、转介绍这类获客渠道，将“推广”、“白名单”、“精准获客平台”的数据做了“成交周期”和“转化率”的数据统计。
你会发现，大伙儿对“切户”这件事的看法完全不一样了。
正如团队里的小伙伴所说：“自己都没意识到...原来自己这几个月已经切了这么多同行的客户！”
连一直喜欢守着白名单的销售新人也感慨到：“是说怎么他们见一个成一个，原来难度上压根都不是一个量级...”
你说，看完数据是不是心态就能调整过来了，可以全心全力的去开发同行的客户了？
还没，但至少脑子里现在有个意识--对于抢同行客户这件事，我们已经很熟悉了。
“与其说我们是在抢客户，倒不如说是客户更相信我们能更好的解决他的问题，所以才选择了我们。”
大家不会有“心理障碍”。不圣母心，不过分为同行着想，是第一步。
接下来，你得给出合适的“竞争对手”，让大家觉得“就得搞他”。
也就是我们的第二步：定位：瞄准战场，客户都在哪儿？跟谁抢？
如果你只是觉得：“就从别的代账公司切啊...” 我就没有必要提出这个问题了。
不妨我把这个问题问的再细致一点：“你有没有想过，哪怕你已经从同行那里抢到了很多客户，所谓的这个同行（竞争对手），到底是谁（哪个公司）？”
如果我继续问：“你为什么要抢他们的客户？”
相信你可能会给我一堆例子，比如说：“找A他们家的客户，他们规模大，客户体量多...”、“找B他们家的客户，他们服务不好，收费又高...”、“找C他们家的客户，他们开票超出200w要额外收费...”
以上答案看上去都回答了“抢谁的客户”和“为什么抢”这个问题，但是，我敢保证，对你接下来的行动，没有任何帮助。
你去抢A的客户时，是品牌知名度比A更高所以客户愿意选择你放弃和A继续合作吗？
你去抢B的客户时：是性价比比B更高所以客户愿意选择你放弃和B继续合作吗？
你去抢C的客户时：是没有像C一样有额外收费所以客户愿意选择你放弃和C继续合作吗？
很显然，无论是站在品牌的角度、服务价值的角度，这都不是客户愿意放弃之前的合作方而选择你的理由。
你在选择对手的时候，不要一上来就选头部公司去抢。
给你一个筛选出怎么找到目标战场的有效标准：
去找“让客户有过损失感的草台班子。”
翻译过来：就是“对方的团队的服务和交付质量差，且给客户造成的这个“损失感”，正好是你的优势”的竞争对手。
举个例子，在武汉代办市场上，很多同行都说有“自己”的商业地址可以给客户提供注册营业执照。
但是，不懂行的客户哪知道那么多，在客户眼里，觉得“地址”都是一样的，能注册下来营业执照就行。
殊不知，哪怕是商业地址，也有正常商业地址、孵化器地址、托管地址上的区分；哪怕是地址的维护，也需要和房管局、市监局专管员、税务专管员有一定的来往。
一旦注册地址出了问题，给客户带来的损失，从明面上来看，只是企业信息公示网上“地址异常”的记录，但是引发的连锁反应：换地址、解异常、做工商变更、税务变更、如果有资质的情况下，还得做资质上的地址变更...万一这个过程中，客户还存在一些账务上的问题，换地址就得经过专管员，查账...
这些需要花钱解决的事儿，才是客户真正的损失。
而这，就是当时很多草台班子的代办公司的“盈利点”。
但偏偏正是他们的这些引以为傲的“盈利点”，成为了我们的机会点。
对于我们来说，关于“地址”的风控和维护管理这项安全性的优势，可以直接写进客户的合同里，给客户提供“地址不会出问题”的保障。
你说，如果你正因为自己公司的地址异常了，准备收款的2笔订单都因为被查到自己公司被列“注册地址与实际经营地址不符”，客户产生了不信任，最终没能合作成，而此刻的你又正在和对方代办公司掰扯着这个损失责任由谁承担。
我正好出现，告诉你，我这边可以给你提供办公地址解决这个问题，并且能承诺你地址不会出问题。
你作为客户，会不会愿意多和我聊一句？
至此，我们精准定位的，就是那些靠“虚拟地址”后续业务挣客户钱的代办公司。
从客户选择上，我们需要找到的，就是被“无良机构”坑蒙拐骗的客户。
细心的你或许已经发现了一件事：
虽说我们一直都是在说“抢同行客户”这件事，但你或许感受到了：
与其说我们是在找同行的客户，倒不如说，我们是在找存在潜在和显性风险的客户。
与其说我们是在找同行的劣势，倒不如说，我们是在结合自身的优势，通过“同行”这个渠道，去找到我们的精准客户。
结合自己所处的天时地利人（优势、价值），通过定位好战场（同行），立于不败之地，拿下城池（客户）。
有必要提醒的是：每一次定位战场时，请一定保持集中区域，集中打击的态度，切勿三天打鱼，两天晒网。
定位出了“客户”的聚集地，来到你最关心的问题上，怎么找到和这些同行合作的客户？
工具：匹配资源渠道，all in ！
接下来是带着财税销售去找目标客户的实操环节，注意看，
以大数据获客平台为例：
先搜索出我们已知的竞争对手，找到有“疑似代理记账”标签的【号码】、【邮箱】。
找出【号码】、【邮箱】后，通过在平台内搜索含“竞争对手联系方式”的【公司主体】。
进而筛选出这些公司的【注册地址】有哪些是这个代办公司的【挂靠地址】。
找出有【关键联系方式】的客户。
你可能会说，我现在不想根据竞争对手去找客户，我很明确的知道有一类客户存在天然痛点，我就根据客户的痛点去找可以吗？
以我们在7月的重点客户方向为例。
7月初因各地财政局对代理记账行业政策有所调整，明确规定没有代理记账许可证的机构不可开展代理记账（记账报税开票等）业务，若经举报证实代理机构违规经营，等待代账公司负责人的，就是罚款...
当时影响最严重的就是上海、北京这两个城市。
可以说，在我们还没主动出击时，就有部分北京、上海的客户主动咨询我们，表示需要“尽快”办好代理记账许可证。
你看，这些没办证，但有着大量服务客户的代账公司，在新的政策下岌岌可危。
需求侧的市场，如雨后春笋一般往上窜。
来不及等他们主动来咨询，“怎么去找到他们？”已经浮现在我的脑海里。
还是以大数据获客平台为例：
先选出影响较为严重的地区，筛选极具特色的公司名称常见字号，同时排除掉不构成影响的“事务所”、“分公司”。
紧接着，从这批客户里找出没有“代理记账许可证”的客户。
最后，筛选出有关键联系人的客户群体。
不论是通过竞争对手去找客户群体，还是通过市场政策去找客户群体，希望你能通过这些案例，看到一件事：你只有先去理解客户，才能找到真正需要你的目标客户。
在这个团队反复实践调优了5个月，在2022年11月，创造了属于这个团队的一项纪录：双十一当月，新签代账户完成289户。
也正是从11月开始，接下来的一年时间里，每个月新签户数从未低于240户，成功积累了大批量的“优质客户”。
在次年后，也就是在2023年的双十一，营销团队在20人不到的情况下，回款业绩首次突破百万！
如果说，这全部归功于“客户找的准”，我不敢承认。
但至少因为“找准了客户”，通过一步步的共识、行动、复盘和沉淀，才让这个团队在开发客户这件事上，从开始竞争时，就立于了不败之地。
04
学方法
用我自己的亲身经历，为大家提供了这期专案组，可能还是会有销售伙伴觉得:我又不是财税行业的，我的竞争对手他们又不会在客户那里留下联系方式，怎么办？
好，我们对怎么找到目标客户的方法做个总结，帮你从案例里找到方法，从方法里明确行动。
第一步：调整心态
不仅仅是别圣母心，调整心态，本质上是先让自己不会盲目畏难。
商业世界没有绝对的好，也没有绝对的坏。
谁能更好的帮客户解决问题，谁就能获利。
所以，不要觉得自己是在抢，客户愿意选择你，是因为你能更好的帮客户解决问题。
第二步：瞄准战场
我们不是告诉你只是盯着竞争对手的劣势，你需要在意的，是你准备帮哪些客户解决这个问题？这些客户在哪儿？
我是做贷款的，我能从哪儿找到目标客户？
试着去了解一下有多少同行是因为手续费比较高，导致客户放弃的，去他们公司楼下银行给客户打征信报告的地方。
我是做金蝶erp的，我能从哪儿找到目标客户？
试着去招聘平台上搜一搜，哪些公司的招聘里有体现了“熟练使用用友erp”。
我是做网站优化的，我能从哪儿找到目标客户？
试着去浏览器上查询一下，多点一点，看看有哪些网站反应速度＞3秒。
第三步：匹配工具
确定了战场，需要搭配什么武器，储备多少行装，可不是随心所欲了。
你不能说我准备去空袭，结果选的全是坦克。空袭，你需要的，就是all in 侦察机、战斗机，占领制空权。
选择合适的获客方式工具和方式，决定了你的获客效率。
你是做婚庆策划的销售，同行业的销售都在发小红书宣传自家的景多么梦幻。去看看他们小红书里看看留言评论的人群，会不会是你的目标客户？
你是做广告推广的销售，正在其他平台投放广告获客的商家、公司，会不会是你的目标客户？
你是做企业战略培训的销售，正在某个同行3天试学群里的客户，会不会是你的目标客户？
你是做政府项目申报的销售，刚刚和你一起参加完某个政策宣导会议的人，会不会是你的目标客户？
…
找到目标客户，首要解决的不是去思考从哪个同行、竞争对手那里找，而是你得先想清楚：你的客户是谁？TA们到底在哪儿？
05
小结
总结一下本期销售专案组内容：如何有效选择合适的获客工具，找到精准的目标客户？
1、想找到精准的目标客户，你不是立马去找工具，而是先想清楚：目标客户到底是谁？TA们在哪儿？
2、增量市场的机会点在逐步缩小，你必须意识到，在存量市场上保证不下牌桌。
3、想找到目标客户：你得调好心态，找准战场、用好工具，让自己先立于“不败之地”。
4、别盲目畏难，你要相信，客户愿意选择你的本质：是因为你能更好的帮客户解决问题。
5、找准战场，本质上不是让你只挑同行的客户，而是找出真正对你有需求的客户。
好了，我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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