销售获客这件事，还能怎么干？
前段时间，小于在微信上问我：“我的产品很好，怎么就没客户愿意好好了解一下？”
无独有偶，乔总也特地约见了一面，现在获客这件事对于他们来说仿佛遇到了天花板，每天意向产出每人不到4个，想找到能增长的方式。
公众号的很多粉丝加上我后，有一半也提出了这个问题：我是做某行业的，需要主动拓客，我们有没有比较高效的方式？
大家看起来都对“怎么获客”“怎么找到精准客户”这件事很焦虑。
但斗胆说，大家，几乎都是在找获客这件事的捷径！
你太想通过低成本的渠道得到更多客户的关注。
你太想通过更好的转化的资源引导客户签约。
你太想通过优秀的话术吸引到客户。
今天，全盘拖出：做销售，关于主动获客这件事，你到底有没有捷径？有哪些捷径可以走？
别用假努力骗自己
很多找过我咨询的小伙伴都清楚，提出问题后，我一定不会根据你的问题马上给答案。
而是先了解你的现状，你自己是怎么思考的，在思考后做了哪些动作，得到了哪些结果？
也正是在这个过程中，发现了很多销售一不留神就会陷入的误区：假努力！
下面这个场景，你可以看下是否熟悉：
公司为了帮助大家在意向客户产出这个环节能够更高效一点，开始做起了推广。
在接下来的半个月时间里，你身边的小伙伴接二连三都通过推广资源出单了。
你看了看自己，明明20条线索，意向客户有10个。
这个时候，你开始主动去问有成交的小伙伴，是做了什么，导致客户能够短时间内成交。
小伙伴告诉你：
“别在微信上聊太多，尽可能的约见面沟通”
你开始疯狂的约这些客户，结果要么是需求不匹配，要么是没那么着急。
你的主管这时候出现了，告诉你，你这么去见不是浪费时间吗？
你忽略了他们到底是不是有需求这件事啊！
你仿佛感受到醍醐灌顶一般：“是啊，一周都见了这么多客户，之所以都没签下来，都是因为自己提前没了解客户的需求就去了”
嗯，自己还是得先电话沟通下。
然而，当你在电话里了解了客户的需求，客户无一例外都让你给个报价，你报完了，客户消失了。
客户的反应让你一点一点的失去耐心和信心。
一瞬间，你突然觉得：这推广过来的都是什么线索，一单都出不了！
那一刻，你也觉得：一定是自己的资源质量不好，所以才一直没成交客户。
你从一开始的积极对接资源，到积极学习他人的经验，到自己开始疯狂的实践，最后无功而返，产生消极情绪。
这个过程中，你发现缺少了什么吗？
是你自己的思考。
你忽略了你的客户，和他们的客户不一样。
你忽略了他们的话术，到你这儿你是否适用。
以及你忽略了你自己，过往能成功时，靠的不是这些所谓的“勤奋”和“努力”。
本质上，你在用行动上的勤奋，去掩盖思考上的懒惰。
别人在开发财税行业的客户，你看着人家拿到结果了，也跟着去开发财税行业。
别人在用“高开”的方式去报价，你看着人家确实能避免价格异议了，你也跟着对你的客户尝试用“高开”的方式去报价。
殊不知，那个开发财税客户的销冠，就是从财税行业出来的，所以他对财税公司的业务、经营模式，门清！而你对财税行业，一无所知。
你或许也不知道，那个尝试用“高开”报价的销售，遇到的几个客户都是了解过同行价格，所以都是面子上一定要有点便宜感的客户。而你的客户，都是对这个市场初次接触，无论你报多少，他们都会去了解隔壁家对比，你盲目的用“高开”报价，会输的很惨。
你说，面对不同的客户群体，你盲目的去打电话，说着同样的话术。
毫不夸张的说：你的努力，只是为了感动你自己。
更可怕的是，你一直都没意识到。
我们说获客的时候，到底是在说什么？
你现在意识到了--自己必须独立思考，不能再盲目行动。
你开始大量搜索、查询、收集获客的信息，以找到自己适配的行动方案。
比如，你问身边的伙伴：“你们都是怎么开发新客户？”
他们会告诉你：“打电话...”
比如，你在微信里搜索：“财税行业怎么获客？”
搜索结果在告诉你：“做短视频...”
比如，你在某一天，突然刷到一条短视频，标题为“财税行业还在靠电销？”
那条短视频告诉你：“要转变思路，去找写字楼的中介、做资质的、做知识产权的公司进行异业合作...”
大量信息涌入，都希望能给你一些行动建议时，你，会怎么做？
建议你先别着急做，你得先对“主动获客”这件事，有个清晰的理解。
你可能会说，获客这件事能有什么误区，不就是去做高效获取客户的一系列动作吗？
好比你看到销冠的转介绍的客户量很多，你也开始疯狂花时间，去了解转介绍的方法，在客户现场去实践。
结果，销冠一个月靠老客户转介绍新客户，依然还是销冠。
你，学了转介绍的方法，除了这个月的业绩没完成，下个月的业绩在哪儿也还没影。
发现了吗？
大多数人对于获客的理解其实是：我要在单位时间内以成本最低损耗最小的方式去获得转化率更高的客户。
受到这个理解的影响，你对获客的标准形成了--低成本的“获客渠道”+高转化的“客户质量”的选择误区。
所以，你作为一名3个月的销售新人，为了获客效率更高，你选择开始学起了销冠的“转介绍”。
可是，销冠没告诉你的是，他的合作客户基数，是你的40倍。
现在你再看对“获客”的理解，应该已经发现了一件事--
这个理解如果要成立，缺少一个大前提：为什么高质量的客户会选择你，而不是选择别人？
所以，我们想让获客效率更高，获客这件事，你完整的理解应该是：
我得找到单位时间内，你的价值和能力最匹配的客户群体。
概念明确了，你才能明确怎么行动。
你不可能说还在新人阶段，看到老人现在开发的都是高净值的客户群体，你在对产品还没完全掌握的情况下，跑到高净值客户面前送人头。
你也不可能在存量客户还不足以支撑起转介绍的阶段，看到老人都在用转介绍的方式去开发客户，你也跑去对你为数不多的20个客户说：“最近身边有朋友有需要不？”
你想学能拿结果的人的方法，你就不能看他们现在是怎么做的，而是去看他们在你这个阶段，他们是怎么过来的。
获客前，你得想清楚的10个问题
明确了开发客户不是靠“堆没有意义的行动”和“学不适用于你的方法”，最后来看看：从获客效率上来说，你自己，怎么找到那条所谓的“获客捷径”？
去年开始，我联合了40多个行业的销售“1号位”，开始将我们从0到1时，带团队走过的坑、拿到过结果的经验、拆成了最小环节的行动，并陪跑了30多名一线销售，形成了优化后的通用方法，
现在，在获客这件事上，为你整理出了10个落地的执行事项。
如果，你想找到获客这件事上的“捷径”。
请务必在正式开始“获客”行为前，对照这个清单，明确自己是否已经做好了这10项准备。
1、客户画像是什么样子？
大白话：你的客户到底是谁？有哪些特征？
2、客户需求是什么样子？
大白话：你选择的这类客户用你的产品、服务，到底是解决什么问题？
3、竞争对手是谁？
大白话：在确定了客户画像和需求的情况下，你的竞争对手到底是谁？对比下来你有哪些优势？
4、做好哪些资料准备？
大白话：确定了差异化优势的情况下，你需要做好哪些物料准备？
5、客户集中在哪个渠道？
大白话：这些客户都在哪儿？你怎么能够最大面积的触达到他们？
6、每个利益相关者都清楚吗？
大白话：在客户的决策流程里，你能接触到的角色有哪些？他们的利益点是什么？他们的决策习惯是什么样子？
7、你准备怎么和他们建立关系？
大白话：你准备通过什么方式，和他们能先建立起关系？
8、你怎么能赢得他们的好感？
大白话：你准备通过什么方式，赢得他们对你的友好印象？
9、你怎么能吸引他们主动咨询？
大白话：你准备通过什么方式，能吸引他们主动找你？
10、你怎么能完成有效的积累？
大白话：你准备通过什么方式，让获客效率更高一些，批量积累你所选择的目标客户群？
10个问题看完，相信你大概率会说，这就是“捷径”？
大实话：是！
因为不把这些问题想清楚，在获客这件事上，每一步对你来说，都是坎。
想清楚了，你才清晰准确的知道，你怎么能在单位时间内，找到你的价值和能力最匹配的客户群体。
千万别认为，这些事情，应该是公司去思考的问题，等着公司给你指导行动的方法和答案。
请注意，你才是离炮火最近的那个人，怎么从炮火中突出重围生存下来，从来都是你的课题。
唯一的捷径就是你能更快的想清楚清单上的10个问题，并且，去执行。
小结
这一期，斗胆将做销售，主动获客的“捷径”分享给你：
1、你需要意识到了：很多时候你堆砌的努力，感动不了结果，只是在感动你自己；
2、提升获客效率的关键--是你得找到单位时间内，你的价值和能力最匹配的客户群体；
3、想提高获客效率，有且只有一条“捷径”--想清楚清单上的10个问题，并且，去执行。
4、不要妄想任何人可以给你标准答案，你才是离炮火最近的人，怎么从炮火中突出重围生存下来，从来都是你的课题。
今天文章的结尾，为你放上了从第一到第五个问题的文章，感兴趣的朋友可以点击学习。
祝你，早日成为踏上“捷径”，高效获客的高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“获客”上有所精进，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
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