多少有需求的客户，都输在了不会建立关系...

正式出海！

品牌知名度低、客户信任感弱、市场竞争激烈，还能怎么和客户建立信任关系？

2001年，互联网行业泡沫的破裂，让通讯行业雪上加霜。而这家公司的主营业务，也因为欧洲厂商的降价显得岌岌可危。

内、外部环境的压迫下，创始人选择了冒险，墙里开花墙外香，正式加速出海—在海外建立公司和办事处！

当时的出海环境比现在可不顺畅太多了。

他们面临的首要挑战，就是客户对品牌名极度陌生，许多外国客户对中国的印象还都停留在长袍马褂，何况是对于一家中国公司能制造高科技通信设备，那更是充满了怀疑和不信任。

在海外，很多时候他们连客户的面都见不到，努力石沉大海。

但就是在这样的条件下，他们选择去破了这层关系的坚冰。

怎么做？

销售和市场人员开始在国际市场上“捡破烂”，购买那些已经过期的标书，从中分析客户的大概需求，有了与客户交流的底气，

随即，他们开始在国际电信展览会上出现，不推销产品，而是去展示中国的发展成就和自己技术实力。

“不是对中国有偏见么，好，我就先让你看看中国这几年的发展成就，还有大好的河山。”

他们给客户的邀请函特别有意思，打开看每一页都是中国最美的风光照，还有改革开放以后，新发展起来的城市。比如深圳的高楼、广州的大桥，贵州的黄果树瀑布。在黄果树瀑布底下，用非常小的字写着，自己在贵州解决了什么传输问题。

这么做，倒不会让客户立马对业务感兴趣，而是先激发客户对中国感兴趣。

在客户兴趣的制高点，主动邀请客户来中国参观，提供专人接待、商务舱和五星级酒店，甚至安排旅游等服务。

让这些客户实打实的看到中国的壮丽河山，看到了高新技术的科技园区，看到了这家公司的专业技术、先进工厂、并且还免费提供设备给客户试用。

这种超出预期的体验，让客户对他们刮目相看。他们万万没想到，一家中国企业也能生产出满足他们需求的产品。

一位当年的客户经理就表示，他在2008年和一家东南亚电信公司合作时，对方还特意告诉他，自己在2000年的时候去过深圳，参访过他们公司，那次经历让他印象很深。

你大概率已经猜到了，这家公司，就是华为。

而这就是2001年，华为还没有当前影响力时，任总“新丝绸之路”战略的开端。

一直到2005年华为的海外销售收入首次超过国内销售收入，占总销售收入的58%，从这一年开始海外市场成为华为的主战场。

你看，在华为还不大时，用大范围猜需求、请进来看看、超预期体验和客户产生兴趣，建立起关系。

这种对客户体验的营造，虽然不能马上收获订单，但是给人家超预期的体验，让人家能说一声“哇，原来你是这样的”，这就能拉近双方的距离，增进信任关系。

比如当你作为一家小公司，但是去拜访客户时，给人家稳重、正规、专业、大方的感觉，这对于客户来说，也是超预期。

建立关系 ≠ 加个微信

产品非刚需、购买者和使用者分离、客户选择范围广，怎么和客户建立关系？

看完华为的案例，你可能会说：他们业务利润高、愿意投入，所以才能给客户营造这一系列体验去和客户建立关系。

我的产品不是客户的刚需产品，况且公司的投入几乎都在研发上，市场拓展没有足够的投入，想有效建立关系的方法，怎么办？

不妨再来看个案例—步步高学习机。

要知道，作为学习辅导的产品，家长和孩子的选择可太多了：家长可以选择给孩子报班，也可以给孩子请私教，让孩子在“人”的环境下培养学习习惯。而一个电子产品，在家长作为“帮助孩子培养学习能力提高学习成绩”的解决方案里，电子产品可还真不是一个“刚需选择”。

在这样的背景下，步步高做了什么？

某个下午，在学校门口。家长们在接孩子时，步步高的学习机的销售团队搭建了一个展台，上面写着“学习资料免费领”。这个展台引起了家长们的好奇。他们纷纷拿出手机，扫码加了销售人员的微信，销售人员表示加微信会定期发学习资料，孩子用家长的手机直接学习就行了。如果孩子学习打卡，还能得积分，积分还可以换学习用品。

这么一套流程吸引了很多家长留下联系方式。然后，步步高再把这些家长按照不同年级分成不同的学习群，比如有三年级学习群、四年级学习群等等。

建社群很容易，可是要怎么运营呢？

要知道，对于家长来说，普遍都头疼一个问题：如何为孩子找到稳定且高质量的学习资料。

因为网上的资源虽然丰富，但质量参差不齐，家长们不得不花费大量时间筛选，结果往往不尽人意，孩子们的学习习惯也难以养成。

而这项需求，正好是步步高可以满足的，他们的学习机内置了大量针对不同年级学生的优质课程，而且这些课程都是精心研发的。

团队索性决定在微信群里免费分享这些课程，帮助家长们通过学习资料的分享解决孩子们难题易错题的问题。

做到这一步，只是给孩子提供了有效的课程，让家长看到了学习效果，

那近一步，怎么帮助孩子养成学习习惯呢？

因为孩子们的注意力集中时间有限，而且家长们也担心孩子长时间使用电子设备。因此，他们设计了一个既能吸引孩子，又能让家长放心的积分奖励系统。

步步高在学习时以20分钟作为时间节点，这个时间既不会太长，让孩子们感到疲惫，也不会太短，以至于无法形成有效的学习。

只要每天坚持学习20分钟，会获得某某积分。当积分达到1000分就可以兑换礼物。这个礼物可能是奥特曼卡片，可能是最近动画片的周边，反正孩子们当下感兴趣什么，步步高就做什么。

在这个积分系统下，不少孩子的注意力，慢慢集中起来，踊跃的去学习、去答题、在学习机上进行互动。

家长们看到孩子学习习惯的变化，也逐渐认可了学习机的价值。

看到步步高线上社群的服务做得很好，但是要完成学习机的销售闭环，还需要线下的体验。

所以每个周末都会在门店举办线下小课堂，邀请孩子们体验学习机的更多功能。孩子们在这里做游戏，分享学习经验，家长们也有机会亲自体验学习机，最终完成学习机的购买。

你看，在私域客户的运营上，步步高通过高质量内容、合理的激励、线下的体验，让家长和孩子认可学习机的价值，主动和步步高建立起关系。

所以为什么我经常会说很多销售的微信里只有ID，没有客户。

你加上了客户微信≠和客户建立了关系。 

和客户真正建立起关系的标准是：你能赢得和对方有效沟通的机会。

机会哪儿来？

只有日常对客户需求的洞察以及精细化的运营，才会让客户对你产生“需求依赖”，在客户产生需求时，主动说出那句：“明天有时间吗，我来看看...”

对方感兴趣什么才重要

你有什么不重要，对方感兴趣什么才重要。

现在，请你先跳出日常的销售场景，换个岗位，作为招聘者去高校里招聘实习生进入到自己的公司，你会怎么做？

你大概率会想到：去和学校就业办的老师提前沟通需要的实习生数量、专业要求；你可能也会说去学校办宣讲会，让学校里各种组织进行宣传...

以上这些方式都没问题，但是，只和就业办的老师沟通了需求、办一场满座的宣讲会，也只是一面之缘，不能和院校、和学生，建立起深度关系。

不妨看下财税公司的人力资源经理，林总是怎么做的？

在财税行业，竞争的激烈程度犹如血海，整个行业的薪资水平在前期并不会很高。并且，林总所在的公司在社会上的知名度有限，且在校招渠道上缺乏预算投入。

我们都知道，求职和招聘是一个基于信任和认可的双向选择过程。若想让学生们选择你的企业，就必须让他们有更多机会了解企业，逐渐熟悉企业。这项工作尤其需要学校的支持。那么，如何在不增加成本的情况下，获得学校更多的支持？

首先，林总采取了许多企业在校招中常用的方法：联系院系就业办的老师，争取在学校举办宣讲会和在班级群中分发招生简章的机会。这仅仅是建立起初步的“一面之缘”。

随后，林总抓住机会，在招聘季向学校充分展示了前两届加入公司的学生的发展现状。他们中有的人已经成为公司的核心骨干或中层干部，有的在武汉买房买车，有的则已经连续半年成为销售冠军。

这样的展示不仅赞扬了学校的教育质量，培养出优秀学生，也表达了公司对这所学校学生的特别重视，并愿意为他们的职业发展创造各种条件。这进一步拉近了与学校的关系，自然也提高了学校对企业的信任度和认可度。

紧接着，林总与学校签订了校企合作协议，毫无保留地将企业的培训课程直接开设在学校。她以最大的诚意为学校和学生提供更好的发展模式。

这一系列举措让她的企业在与其他企业的招聘竞争中获得了优势。毕竟，与其他企业相比，学生们对林总的企业有了更深入的了解，选择加入的概率自然大幅提升。

如果说这些举措是从外部营造条件，不断在学生耳边“吹风”，那么接下来的举措则是直击学生们的内心。

林总在公司内部建立了针对应届毕业生的专有薪酬体系。入职培训期间为带薪培训，通过培训考试获得前五名的同学还有机会获得不同程度的加薪和自主选岗的机会。甚至实习生在2年内也有4次考核和加薪的机会，这保证了实习生的积极主动性和稳定性。

通过向院校展示对学生发展的重视、把培训开展到院校里、制定有效的薪酬体系，林总开创了一个零成本的校招模式。

你看，无论是华为、步步高还是做招聘的林总，不难发现，他们在建立关系时，都不会一上来就说：“我有什么样的技术”、“我有个特别好的学习机”、“我们公司有什么样的发展条件”...

我们总是习惯性表达“我有什么，你需不需要”，而忽略了—客户本质需求是什么？为什么需要？我可以怎么满足？

而能建立起关系，是先放下自己的立场，站在客户的角度，看到客户对什么会优先产生兴趣。

海外客户对华为提供宣传册里的中国、家长客户对步步高学习机里提供的学习资料、院校对就业学生发展的关注。

注意了：和客户能建立起关系的核心：你有什么不重要，对方感兴趣什么才重要。

找准你的生态位

关系的本质：价值交换！我们也称为对生态位的补充。

19世纪的英国，达尔文提出了革命性的进化论，却因自身的性格软弱和对宗教的顾虑，迟迟未能发表他的理论。他的内心充满了犹豫和焦虑，甚至在深夜里，达尔文会都抱着妻子的信哭泣，因为自己完全挑战了“上帝”，担心自己的理论会让他失去前往天堂的可能。

这时，一个空白的生态位出现了，一个坚定的支持者的出现，填补了达尔文的犹豫—赫胥黎，这位后来被称为“达尔文的斗犬”的科学家。

他一看见《物种起源》这本书，就给达尔文写信：我昨天看完了你的书。我所看到的博物学上的著作, 没有一本给我这样深的印象。我最衷心地向你表示谢意, 因为你给了我大量的新观点……至于你的理论, 我会坚定地支持，如果必须的话，我准备接受火刑。

你看，赫胥黎这个态表的。

他不仅在学术上支持达尔文，更在公众面前勇敢地为进化论辩护。

在牛津主教的召开的对进化论的声讨会上，面对主教的挑衅，赫胥黎坚定地回应：“我宁愿做猴子的后代，也不愿做一个以宗教偏见来吓人的无知主教的后代。”

赫胥黎一系列的表现，让他名字与达尔文一起，永远镌刻在科学史上。

回顾这段历史，你会发现有两个有意思的事：

第一，和牛人在一起，不见得是要获得他们的帮助。我们甚至还反过来可以帮到他们。

第二，要说学术成就，赫胥黎肯定是不如达尔文的。但是，要说名气，赫胥黎在进化论历史上可是直追达尔文。

和牛人在一起，做牛人做不到的事就可以搭上牛人的便车。这就是填补生态位的作用。

从这种角度来思考客户关系这件事，是不是发现，其实主动权还是在我。

我们不是被动等待客户的支持和回应，而是可以通过自己的行动和选择，主动填补生态位，通过对客户的支持，从而赢得客户对我们的支持。

怎么有效破冰？

看了这么多案例，回到最开始的问题，和客户建立关系的第一步：

破冰，我们该怎么做？

相信在买东西时，你也会有一种感觉，一上来就展现自己的产品，问你有没有需要的销售，只会加强你的防备心理，让你认为接下来对方的一切动作和发言，只是想给你推销产品，让你买单，他要挣提成。

我建议，你接下来和客户的破冰，可以这么来做：补充生态位+展现兴趣感+提供掌控感。

第一步，补充生态位：在客户心目中占住一个心智定位。

在自我介绍时，不要只顾着说“您好，王总，我是小张，某某信息科技有限公司的销售顾问，主要做ERP服务的，可以给您提供公司进销存的解决方案...”

这时候你是客户，大概率会有这类感觉：

假如我目前还没有这方面的需求，我为什么需要你提供给我的内容？

假如我目前已经有ERP的供应商，我为什么需要你的？

假如我目前正好遇到了这类的问题有需求，我对我这个行业了解吗？...

所以在做自我介绍时，你可以先主动在客户的心目中占据一个心智定位—不要只介绍自己，要让对方觉得—你和他有关。

“王总，我是智栋，专门负责咱们电商企业进销存解决方案经理，日常一些和您同类型的电商公司如何提升管理效率、如何降低成本...这些内容可以及时分享给您~”

“李妈妈，我是智栋，这个群是我们专门给家长建立的学习资料群，咱们学校很多孩子家长比如年级第一乐乐的妈妈也在群里，日常孩子需要什么资料，都可以第一时间分享给您~”

第二步，展现兴趣感：让客户感受到你对客户本身的重视。

你都已经打开了客户对你沟通窗口，可不要到加微信就结束对话了，或者刚说完自己可以提供什么就话锋一转：“要不我先给您介绍下我们的产品，您先了解一下？”

这么做只会让你前面打开的沟通窗口，付诸东流。

很负责任的告诉你，和客户沟通时，让客户感受到“你很关心他”、“你很在意他”所产生对你的认可，远比你用多少花里胡哨的话术来的更踏实。

从你的关心里，对方也会意识到：对面这个人不是寻常的陌生人，而是一个满怀善意的人。

这就要求你，得提前对你要见的这个客户的做足准备，例如：客户最近做了哪些事？客户所在的行业和公司有没有新的动态？

“王总，贵公司上现在视频号直播场观看着很好啊。特别是您有天直播提到的那个什么什么观点，让我很受启发。我最近自己也想学习这一块儿，从您的角度，推荐我怎么努力可以少走些弯路啊？”

“李总，坦白讲我觉得您坚守在这个行业真的挺不容易的，我见过好多客户在现在的环境下都撑不下去了，您能坚持下来一定有独特的心法，我能请教一下不？”

“亲爱的，我看您去西藏的朋友圈了，好美好出片！那边空气质量应该很好吧？”

甚至在对这个客户前期不是那么了解时，你也能说：“来的路上我一直在想，我说什么才是您最关心的内容，好帮您节省点时间”，用来表示对对方的尊重和关心。

但是在这一步也要提醒你，展示对对方的兴趣也是有度的。

你可别千万一上来就说：“诶？王总，我感觉前两天在某某学校门口见过你，你家的孩子是不是也在某某学校上学”。

这样的表达兴趣，会让对方瞬间觉得和你沟通很没用安全感。

第三步，提供掌控感：让客户感到安心，不会觉得这是一段会被频繁索取价值的关系。

这就要求你在这一步，得交出自己的一部分给到客户。

这一部分可以是联系方式，也可以是行动上的承诺，抑或是你能够瞬间拉近关系的“小秘密”，让客户对你的行为有一定的掌控感，不会认为你只是一个销售，你做的动作只是为了“推销”。

最轻的一种方式，就是与客户告别后，给他发一条微信：今天交流非常有收获。这是我的电话号码130×××，后续有事您随时招呼。

稍微重一点的方式，是把自己能够马上落实的一个行动交给对方。比如，在刚才的交流中，你们提到了某个客户案例。离开之后你就可以把整理好的客户案例发给对方，附上这么一句话：“刚才我们说到的这些客户是怎么做的，这是链接，您看完之后，咱们可以继续交流。”

再重一些的方式，是把自己的一个“小秘密”交给对方。举个例子，我身边的一个健身大神在今年年初就做了一件事，他和一个客户聊完后，客户也表示自己想健身，聊到这一块儿时正好打听了深圳比较靠谱的健身教练。然后这位大神就推荐了负责他的健身教练。这样的关系下，你看他们除了能成为比较好的工作上的伙伴，同样在生活场景下，多一层关系，共同话题也多了一层。

在这一步，需要你花点心思，有意识地展示一部分真实的自己，去经营和客户的关系，为后续长期的且深度的关系做好印象上的基础准备。

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