道理说尽，客户就是不听，还能怎么办？
“这个客户从今年年初就开始跟进，已经见了8次了，这个产品的优势收益都给客户说完了，客户还是犹豫不决！”
“我也是，我给客户提供了所有目标收益可以达成的客户案例和公司资质的证明，客户就是觉得我在诓他！”
...
每次线上的客户理单会上，总能听到这样的声音。
你说客户有没有需求，一定是有的，毕竟没有任何一个正常人会主动放弃在成本可控时让自己变得更好的机会。
你说客户对你有没有信任，一定也是有的，毕竟都跟进了这么久，他肯定知道你在这个领域里的专业，才会选择主动找你。
那你说客户既有需求，有对你信任，怎么推进合作就这么难？
要解决这个问题，你得先理解一件事：为什么客户接受一个新事物会这么难？以及接下来我们会一步步来讲讲：怎么让客户更好的接受新事物？
为什么改变客户这么难？
是什么在阻碍客户改变？
关于这个问题，我相信你大概率会说：客户没找对、信任感不足、驱动力不够、认知太局限...
以上都对，但是你或许尝试的解决办法就是：找到你对更有信任感、对服务有需求、且有付费意愿和能力的客户。
按照这个思路，你最终会选择用时间去积累客户对你的信任、用案例去告诉客户产品有多好，然后等客户有一天主动找到你说：“有空吗？可以聊聊...”
但是你一定会觉得做这件事的时间太漫长，漫长到可能中途有一天遭受客户的打击，你突然告诉自己：“算了，自己还是不适合干销售...”
有没有我们可以更主动且见效更快的方式？
有！
但是我们需要先把刚刚这个问题再具象化一点，把刚刚这个问题的本质原因找出来。
一个客户是真的要买房、要改善身体健康、要有流量...
是什么因素阻碍这个客户选择你的解决方案？
不妨我们切换到客户视角去理解一下。
你最近看到网上很多关于如何做个人IP的课程，看着各种博主对个人IP的推崇，比如说可以帮你高效获客、低成本转化客户、形成个人品牌效应...
转念一想，确实自己现在销售上感觉越来越困难，很难吸引到高价值的客户，便留下了联系方式，看看他们的建议能不能帮到你。
在第一次沟通时，你感觉对面很理解你的困境，也知道你所面临的挑战，根据你现在的处境，给了很多建议和案例。
当你听到有同行坚持了他们的方法，一个月一条视频拿到了700条线索时，你有点愣住了。
愣住的或许不是这个方法这么有效，而是这个数据“真实性”。
你分明能感觉到，自己在这个行业做了这么多年，做推广时1个月都难有300条线索的新增，现在告诉你现在每天拍拍视频和直播就能有这么多。
以你过往的经历和经验，让你对这个结果，以及达成这个结果的手段和方式，产生了怀疑情绪。
如果这时候对方销售告诉你：“别再去做电话销售了，没有任何用，效率低不说，你招聘那么多销售，成本还高...”
你会因为自己的过往“成功经验”被质疑，而产生第二次对沟通内容的怀疑，进入到自我保护状态。
接连受到“过往经验”和“自身能力”的挑战，或许并不会让你立即停止去了解“个人IP”这件事，这时候你会找到几个你所认可的同行，看看他们对这件事的看法。
而这时候，一旦他们提出了这些质疑的时候：“你觉得你的表达能力ok吗？”、“你每天的素材自己哪有时间写啊？”、“你拍出来了知道怎么剪辑吗？”、“你的知识储备能让你坚持100天吗？”...
在群体的压力下，你大概率不会想着再去做出这项改变了...
因为为了迎合“我们”认可的群体，你会穿类似的衣服、听相似的音乐、开相似的车等等，你会用这种方式告诉同伴们，我属于这个部落。
而在更深的思想层次里，你为了融入同伴，宁愿关闭自己的思考，主动选择犯错。
即使无数事实明示你，应该改变思想了，这个群体是错的，你也无法做到。
经验滤镜、生理本能、群体压力，就是阻碍接受新事物三大核心障碍！
这就是为什么，客户接受新事物这么难，你好话说尽，客户依然对你、对产品不信任，没有任何的推进动作...
因为在客户选择接受新事物这件事上，你忽略了对面的这个人在“想做出改变”时的三大阻力：
1、旧的经验；
2、旧的自我；
3、旧的群体。
这三股力量的存在，牵制着你想用“道理”去说服的每个客户，以至于你说的越多，客户愿意相信和维护的“自我”的意识越强烈。
去挪动客户的“屁股”
我知道你想说，客户的想法确实比较传统，缺乏创新，拿着老地图找不到新大陆...
你说的都是事实，你批判的也在理。
但是我们看个案例，看看在这些场景中，作为“客户”的你是怎么发生改变的？
你下班回家在停车场时，一个卖花的女孩儿捧着一束花出现，向你说着：“哥哥，买束花吧...”，清澈的眼神中让你感受到真诚。然而，你还是对视一眼后，想了想好像骂了并没有什么用，告诉了女孩儿：“不用了，谢谢。”
第二天你加班到很晚回家，在停车场时，那个女孩儿又出现在你面前，笑着告诉你：“又见面了，哥哥，这么辛苦，总要奖励一下这么奋斗的自己一下吧。”那一瞬间，你觉得这束花的存在是庆祝今天终于搞定了跟进了4个月的客户，给自己的奖励。
第三天你接女朋友下班，在停车场时，这个卖花的女孩儿又捧着一束花出现，很乖巧地对你说：“哥哥，你给小姐姐准备的惊喜到了～”，还没等你反应过来，她边把一束花递给你女朋友边说：“小姐姐，哥哥可热爱生活了，你和哥哥在一块儿每天一定特别开心吧...”那一刻你分明从女朋友的眼神感受到了欢喜，随即买了单。
第四天回家比较早，下楼时你看到这个卖花的小女孩儿，看到她逢人就上去卖花的样子好一会儿，一段时间后她默默的找了一个地方坐下，出于好奇和共情，你上前坐下和她聊了起来，知道了她是刚毕业，妈妈在小区附近开了个花店，为了收入能更多一点，在这个城市能生存下去，自己就抱着一捧又一捧的花上街...你想到了自己刚来到这座城市时陌拜的每一家门店、发过的每一张传单...缓过神，你主动买了一束花，说着：“致敬我们在这个城市一起奋斗的每一天。”
感觉到什么了吗？
在“买花”这件事上，从第一天的“径直走开”，到第二天的初次尝试，再到第四天的主动问询。
每一次的“买花”，不是你真的需要“花”，而是你主观上和“花”的关系，变了。
花不再是装饰品，而是你想为自己庆祝一番的奖励，是你想让女朋友感受到欢喜的载体，是你看到了“自己”，致敬无畏奋斗的时光。
能影响客户接受新事物的，不是摆事实讲道理，是关系。
这就是为什么很多保险经纪人会对丈夫说：保险不是消费，是对家庭的投资，是家庭抗风险能力的加强；房产经纪人会说：我不是卖房，而是为您提供未来美好生活的参考...
因为我们生活在处处“角色化”的环境里，我们在公司是销售，回到家是老公、爸爸、儿子，在不同的关系里，我们都有着不一样的期盼、期待、行为。
你要改变对方的想法，就是要改变他的角色，改变他与周围的关系。
正所谓：与其去说服脑袋，不如先去挪动屁股。
有哪些关系？
1.对方和自己的关系
他是如何认识自己的？
比如他认为自己是一个勇敢的、木讷的、有同情心的、有智慧的人……当他把某一个特性和自己联系起来时，就给自己设定了一个角色。
2.对方和人（你）的关系
把他和其他人放在一起，他们的关系就决定了他是什么角色。
比如把他和父亲放在一起，他就是儿子；和领导放在一起，他就是下属。
3.对方和事的关系
他参与的工作比如程序员、产品经理、公务员、厨师、警察，或者他正在做的事情，也会决定当下是什么角色。
4.对方和物的关系
这个“物”泛指除了以上三类之外的一切东西，比如物品、机构等。
把他和某个“物”联系起来，也会出现一个新角色。
比如他购买了公司的股票，就是股东；他信仰王阳明，就是典型的知行合一的人...
我们一组一组关系来看。
改变客户和自己的关系
用“标签效应”重塑客户与自己的关系。
你是怎么认识自己的？
比如你觉得自己是个聪明的人，是个有原则的人等。
通俗点说，就是给自己“贴标签”。一旦你给自己贴了这些标签，你的某些想法和行为，就会按这个标签去发展。
如果你认为自己是个聪明人，那么当你遇到问题时，就会刻意地用更快或者更新颖的方式去解决，以此来证明自己是个聪明人，这在心理学上叫“标签效应”。
很多时候，我们也会被别人给我们贴的标签而影响。
比如你跟进了3个月的客户终于拿下，这时候客户都和你说：“我最欣赏你的耐心了，这种品质一定会在你的职业生涯带来巨大的帮助...”
你相信了这句话，之后不管是对什么客户越来越耐心，因为客户对你的“耐心”表示了认可，你也会因为“耐心”而持续友好的对客户，去争取到客户的信任。
那同样，你也可以用标签效应去影响客户，改变他和他自己的关系。
“跟你聊下来我有种很强烈的感受，不知道人家之前有没有这样说过，就是我感觉你每次在面临挑战时的思考和选择，都始终考虑的是业务全局和长期价值，而不只是单纯的看项目风口和短期收益，这难怪您能把业务做这么大、客户愿意一直信任的基础...”
“感觉你真的好为孩子和妈妈考虑啊，看的出来你肯定是把家庭放在首位...”
“看得出来，你对自己有好高的标准和要求啊，不会只是为了及时的享乐，而是在关注自己的成长...”
这些，都是在和客户沟通时，给客户打上“有大局观”、“为员工考虑”、“为客户考虑”、“爱家庭”、“关注成长”的标签。
当他接受了这些标签，就会有一种角色感，会调整自己的想法和言行来“出演”这个角色。
久而久之，他就真的会变成那样。
改变客户和你的关系
用“统一目标”调整客户与你的关系。
为什么我们买东西都不喜欢被推销？
因为一个销售推销某个产品，不一定是这东西真的好，而是对方看中了我们口袋里的钱，所以他的话我们不能相信。
这就是双方的目标不一致，彼此间缺乏信任。怎么办？
客户的目标是什么？以更低的成本买到更好更适合自己的东西。
所以你可以看到，在电商直播间里，卖的好的主播，不会劝你盲目购买所有产品，而是告诉你这个产品适合的人群，强调有些产品不需要买太多，或是一部分人群不适合购入。
比如美妆套装，当一个链接中包含多个产品选项时，比如不同色号的口红、腮红等，有些主播会挑选出推荐的色号，告诉观众“只需要入这2个色号，其他不需要买”，也正因为这样，这个主播的人设，让观众感觉客观且可信。
只是做好目标的统一，在客户眼里，主播的角色就会从“产品销售员”变成“用户代言人”。
客户也相信，你可以用专业的眼光帮客户找到更适合的产品，并替客户和商家砍价，对产品质量进行严格把关。
怎么和客户建立起共同目标，让客户相信你是“自己人”？
“都说销售要尽可能地让客户多买点，但是我自己买东西地时候是谁要是拿我当韭菜，我肯定不会再选他了。所以我对我的客户也是这样，一定是优先评估能不能帮到你，再看可以怎么合作，对您来说效益最大。我也不想让您买亏了，对我失去信任。”
“咱们都是为了孩子的成绩能得到改善，您要是付钱了，结果我也没帮到你，辜负了你的信任，坏的可是我的口碑啊...”
“咱们也沟通了比较久了，也感觉到您想做这件事的决心，接下来这件事的推进上，我能给您提供些什么，可以更好的帮到您？”...
这些，是在用“自我价值”、“自我口碑”、“行动协助”作为担保，告诉客户：咱们目标和战线是一致的。以此去改善你和客户之前推销与被推销的关系。
客户提防“产品销售员”，但信任“用户代言人”，这就是因“目标一致”而建立起来的良好关系，双方变成了自己人。
改变客户和事的关系
用“重塑意义”改变客户与事的关系。
你参与的事情，决定了你是什么角色。
角色的选择，取决于事情的意义大小。
比如乔布斯招募当时百事可乐的CEO加入苹果时说：“你想卖一辈子糖水，还是和我一起改变世界？”
这就是提供了一个更有意义的事情给对方，形成强烈对比，让原来的事没有继续做的必要了。
再比如，产品没有知名度，转化率太低，怎么办？
2010年，41岁的雷军再次创业，成立小米，开始做智能手机。
在苹果、三星、HTC等豪强林立、看似已经饱和的手机行业里，小米怎么迅速脱颖而出？
2010年8月，小米发布手机系统MIUI，并让用户参与到该系统的后续迭代中，用户每天会在社区里反馈软件的Bug、提交改进意见、甚至参与代码开发、语言翻译……小米根据这些反馈，每周五更新一个版本。
当用户使用由自己参与创造的系统时，那种视如己出的“爱”油然而生，用户会觉得这就是全天下最棒的系统。有了这些深度的联结，这群发烧友与小米的关系，就不再是普普通通的商家与用户的关系，用户被小米亲切地称为“米粉”。
2011年，搭载了这个MIUI系统的小米手机“为发烧而生”，只卖给米粉和米粉的朋友们，首批30万台，5分钟，全部售罄！
小米就是用“参与感”让用户觉得这件事特别有意义，通过客户的参与感，让自己一炮而红！
我们可以怎么让客户与事情的关系发生变化？
将产品，和客户的期待，建立起更有意义和价值的关系。
你是客户管理系统的销售，就不能只是讲系统，你需要将客户的客户管理方式和能提高收入这件事结合起来。
这时候你只用根据目前的工作方式上手感受2天，录几个客户的跟进记录，让这个营销总监通过仪表盘就能看到客户情况，不用花大量的时间去询问销售跟进的客户情况，更多的是讨论下一步怎么做可以提高赢单率，就能让营销总监看到客户管理的意义所在。
让客户感受到有好的客户管理工具，能极大提高自己公司的收入。
你只用告诉客户：“您的管理能力这么强，管理动作不应该是统计数据，而是在分析和决策上啊。”
还有去买衣服的时候，导购在客户试完上衣后，可以象征性地让客户试一下裤子，鞋子。
一旦客户体验了，他就会去设想“这套衣服我可以在什么场合下穿出我的个性”。让客户感觉到，搭配的效果，能完美展现自己的身材优势和职业性格。
让客户感受到做这件事的意义感，才会让客户会对一件事“上心”。
只要他与某件事情产生了联系，他的角色就会发生变化，他的想法和行为也会随之慢慢改变。
改变客户和物的关系
用“更大边界”改变客户与物的关系。
客户确实有不一样的自我认知，对你有信任，对做这件事的意义也认可。
但是，客户因为过往已经投入了很多，突然换一个，有着极大的沉没成本。
比如客户已经在这个市场做了20年的生意，当地的人脉资源都已经成熟，去拓展海外的市场，客户没信心，怎么办？
再比如孩子已经在另外一个辅导班学习了5年，老师和同学都已经很适应了，突然换另外一个辅导班，担心孩子不适应，怎么办？
因为“损失厌恶”的存在，替换掉原本适应的东西，让客户做这种非此即彼的选择，总会感到痛苦。
这时候，去调整客户的视角，让对方看到—他在意的这个“物”更大的边界。
以我曾开发软件代理商为例。
过往这一系列的产品线在市场上较为分散，很多代理商是能多拿就多拿。
这些代理商接触我们产品的时候也只是觉得这对于公司已有的产品线来说，可有可无。
但是，我作为渠道经理，可不能让客户觉得“可有可无”，而是让这个产品的定位在客户心里具备“刚需”属性。
怎么做？
结合客户的经营目标，一方面，让客户看到现在自身代理的产品线过多，代理成本较高，对于销售人员的专业知识储备要求也高。
但是他代理产品的具体功能，我们全都具备，可以一站式解决，大大的降低代理成本。
包括我们可以驻点培训，保障销售能学会怎么卖；
另一方面让客户看到终端的客户市场对这类产品的需求量和实际收益，周边城市的市场体量完全空白，执行下来可以保障3个月就会开始有利润。
“不少合作伙伴不只是认为这是提高收入的产品，而是拓展周边市场的有利渠道和工具...” 5天时间，完成了首个开城18w的代理商任务。
客户对产品的视角从“你有的我们都有”，到后面“你这个是我们开发周边市场的关键”发生改变。
这个过程中，我并没有主动提让客户去放弃原来的产品，而是告诉客户：你看看你的客户都需要什么...
当边界不断扩大，前一个问题就被包含在后一个更大的问题之中，原来的东西还在，因此客户没有损失感，但前一个问题的重要性降低了，客户会发现有更多更重要的事情需要自己去做。
小结
这一期，我们梳理了做销售，如何改变客户？
帮你做个小结：
1、改变客户的想法难，你得先识别出客户“想改变”的三大阻力-经验滤镜、生理本能、群体压力；
2、与其改变客户的想法，不如先去挪动客户的屁股，改变客户面临的四组关系；
3. 重塑自我认知：利用“标签效应”改变客户对自己的认识，通过正面标签引导客户做出对你有利的行为；
4. 建立共同目标：与客户统一目标，从“产品销售员”转变为“用户代言人”，增加对你的信任感；
5. 重塑事情意义：通过“重塑意义”影响客户对某事的看法，提升客户的参与度、接受度、认可度；
6. 扩大视野边界：帮助客户看到更广阔的视角，减少沉没成本带来的损失感，发现更多更重要的事；
7. 值得提醒的是：实践过程中，“改变关系”先鼓励客户从小事开始，逐步适应和接受对自己更有利的变化。
祝你在销售的路上，早日成为让客户友好接受的“自己人”。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“客户识别”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
