跟地推销售学如何做好销售物料准备？

瑞雪，国内某头部电商ERP公司的区域总监，2021年3月之前，一直负责广东广州、佛山地区制造业客户的开发，3月，公司分别在武汉、郑州两个城市开了分公司，瑞雪临危受命，正式进驻武汉市场。

要知道，瑞雪在来武汉市场之前，可谓是为了不辱使命，做足了功课。先是对武汉市场制造业和电商领域做了大量的研究和分析，又是对在广佛地区的老客户挨个联系，希望能通过他们的转介绍，能够短时间内迅速通过几个客户打开武汉市场。

做好了准备，带着在广佛地区有经验的阿峰、文彬，来到武汉，3月份在总部的招聘和资源支持下，和团队在武汉完成了17w的目标，打响了武汉分公司的第一枪。

随着4月和5月业务的开展，瑞雪嗅到了一丝危机。

因为在广佛市场开发客户最直接的方式就是陌拜，一个园区一个园区的去扫，可以说是在这些园区里和客户公司不断地混脸熟，每一次都能收获新意向客户。

但是在武汉，瑞雪明显感觉到这些老板们太排外，很多新人来团队里开展工作没2天，就因为吃闭门羹太多，觉得业务开展组里太大，索性选择离职。

连经验比较丰富的阿峰、文彬也深有感触：“怎么老板们都不听你说什么，一进门就说快出去...”、“甚至用刷脸的方式，看你看多了，都还带着敌意...”

略显“诡异”的市场环境让瑞雪不得不开始警惕起来：“一直这样下去，别说今年想单月突破100w，明年想做到100w都很难。”

靠总部的广告资源支持？整个4月平均每个人10条线索，哪怕都是有效线索，哪怕全部成交，也才能刚刚撑起全月100w的营收；

那结合武汉这个市场，用电话的方式去做开发？瑞雪和领导提完之后就被否决了，因为武汉市场前一家代理商就是靠电销做没了。

纠结了半个月，当20人的团队每天的新增意向客户已经不足以支撑全月60w任务时，瑞雪回顾着4年前刚进入公司时的种种开发客户的情形。

和团队成员决定：“咱们，回到地推这件事上，下功夫！”

这个功夫怎么下？从哪儿下？既然都觉得客户的门难进，那就亲自下场，从能进客户的门开始。

告诉大伙儿进门第一句话术怎么说，快速破冰嘛？瑞雪说：不！从你为出门做准备的时候开始。

因为武汉市区面积太大了，公司分散的也比较广，不做好准备出门，来回跑实在太耗费时间和精力。

了解过地推的你一定不会陌生，出门前先做好拜访上的规划，比如：今天约见面的客户在A区域的某个写字楼里，围绕着这个写字楼3公里的范围呢，用地图做相应的筛选，看看有哪些是比较符合自己开发客户的画像，做出拜访线路的选择。

但仅仅是做出拜访线路还不够，瑞雪还建议，得“舍弃”掉一部分资质和实力都不错，但当下时间段，不适合直接去触达的客户。

什么意思？

比如说你今天去拜访的是做卫浴产品的客户，你可以顺着卫浴行业以及上下游供应链行业做周边客户的开发，类似上游做卫浴零件的，下游做卫浴产品加工及销售的...

千万别刚拜访完做卫浴产品的客户，陌拜的时候就进了做零食的、做家电的、做纺织的客户那里...

原因在2021年的这篇文章《影响销售效率的关键行为》里为大家详细解释过，感兴趣的朋友可以点文章链接进行回顾。

为了保障每天的效率，瑞雪做了每日的拜访准备清单，如下图：

仅仅是对拜访线路、客户选择做了准备还不够，瑞雪在经历了一次出门之后发现销售没带合同后。

又为团队里的小伙伴，准备了下面这张清单--用来解决遗漏带必要资料的问题。

出门前，检查在，咱们就出发，不在，那咱们就准备好了再出发。

用瑞雪的话说：“用工具释放出脑子！”

做好了这些准备，瑞雪也开始陌拜。果不其然，哪怕团队在前期做好了这些拜访的规划，也做好了物料的准备，始终在进门阶段，就被拦下来，但就是一次次被拦下来的过程中，瑞雪发现了一个细节：

80%的老板在公司，且是一直在和物流方、经销商频繁沟通的状态。

可别小瞧了这个细节。瑞雪的电商ERP帮客户解决的是什么？

正是这些企业进销存流程上的问题，这个月进了多少货？发了多少货？网店上的销量有多少？活动引流怎么样？物流中的有多少？得结算的尾款有多少？库存还有多少？...这些可都是这些制造业的老板不得不操心的事儿。

而正是这个细节，瑞雪利用2个小时设计了一套10个问题不到的问卷，以调研的名义上门陌拜。

你肯定能想到，这种直接的调研大多数客户不会接受，咱们要想能互动，还得有点实质性的的“福利”或者“利益”给到客户。

瑞雪找阿峰和文彬，紧锣密鼓的盘点着曾经在广佛地区给客户做的服务案例，参考网上比较热门的**知识图谱、**行业**环节管理地图，再结合产品手册、客户场景，绘制出了一份ERP管理图谱。

用调研的形式开场，用知识图谱的形式做福利，瑞雪就带着团队用这种方式，形成“陌拜能进门”的小闭环。

到这里，是不是觉得，瑞雪有了高效的拜访计划、充足的物料准备、合理的进门理由，拿下客户就很轻松了？

在不到一周的时间里，团队迎来了第二个挑战--连续3个客户明明开发出了需求，却在短时间内选择了隔壁家。

到手的鸭子飞了，这种感觉换成谁都不好受。更何况，很多客户的需求，都还是自己给客户普及出来的，客户都没找自己。

来不及让情绪低落下去，瑞雪开始复盘到底是哪一步跟进没做好，让客户觉得不合适而选择了其他家的产品。

直到一周后，在几天前刚陌拜完的客户楼下，瑞雪找到了原因。

那天瑞雪和客户约的是中午12点半见面确认下方案，因瑞雪比较习惯早点到，所以想在12点就先上去，和写字楼的午高峰错开。

然而就在等电梯时，瑞雪看到2个几天前刚陌拜完，并且还聊了二十多分钟的客户从自己面前走过，她热情地了打了招呼，然而，这两个客户却是回过头看了看自己身后，发现后面没其他人后，向瑞雪投来疑惑的眼神，仿佛在向瑞雪说：“你...是在跟我打招呼吗？”

你大可以试想一下，如果当时是你，你会是什么感觉？

只能怪自己，没让这两个客户对自己有印象。至少在当时，瑞雪调整好心态，鼓起勇气，告诉两位客户：“咱们前两天见过的，我是做ERP的瑞雪呀～”

也就是这声招呼，才让两个客户想起来，站在面前的到底是谁。

同样，也是因为这声招呼，让瑞雪意识到，比起加微信，让客户对你有记忆，才重要。

但陌拜大多数情况下客户时间和精力都有限，能让客户加上微信，已经是客户很大程度上对咱们这点“套路”的看破不说破了，怎么能让客户对我们有印象？

我总不能一上去就和客户说：“你这个公司现在就这个样子，难怪没隔壁家xxx好呢...”

与其说客户对我没印象，倒不如换个说法，怎么能让客户记住我？

做调研的阿峰？做erp的文彬？卖erp的瑞雪？...

很显然，想让客户记住你，你就是得让自己对客户来说，有“价值感”，还得是区别于其他销售的“独特价值感”。

顺着这个思路，瑞雪开始对所有合作客户按照行业做相应的划分，让阿峰和文彬开始尝试一种新的方式，和客户不止“erp”。

什么意思？

瑞雪、阿峰、文彬三个人开始学习食品、纺织、机械装备这三个领域的行业知识--你多少得懂点行业内的事儿，得懂点这类客户会关注的内容。

例如：店铺流量不好，怎么提升？客服回复效率慢，怎么提升？物流货损率比较高，有没有什么办法？经销商不愿意卖自己的货，怎么在低成本的情况下激励他们？...

并且，你知道是其次。首要的，你得让所有客户都知道：你知道这些事儿。

怎么做？

三个人建立了全网公开的微信云文档，在里面定期去更新对三个行业专业知识的分享（包含但不限于产品类、运营类、管理类...问题）并且在很多关键问题上，用上了这个行业的黑话...最后写上自己的大名。

这样一来，在和客户在首次见面沟通后，客户那里留下的不仅仅是你的名片、知识图谱、产品手册、公司介绍这些官方内容。

接下来的一段时间里，客户如果对你说的内容比较感兴趣，还会主动看看你发布的文档链接，偷偷取经。

且，在你初次和客户沟通时，觉得客户比较关注的点，你也能通过这个文档，持续给客户输出价值。

以这种内容和方式，让客户记住你。

瑞雪在这个过程中也发现，这个文档在发给客户的2周里，客户访问量每天新增30+，客户主动和销售的互动，也高了不少。

虽然有些客户总是会问一些非erp的问题，比如店铺类的问题、运营类的问题...看起来好像和业务不搭边。

但瑞雪表示：客户能主动找我，我的目的就已经达到了。

是不是到这里，瑞雪可以全身而退，回到正常的业务和团队管理了？

瑞雪表示：还没有。

要知道你的最终目的，不是能进门，让客户觉得我们有价值就够了，你做这一切的目的是让客户不仅信任你，也能实实在在的的选择你。

如何提炼出“让客户对产品、服务有信任感的物料？”，这才是瑞雪在这个挑战中的最后一站。

大家在这项物料的准备上，一定有着特别多的想法：例如：客户好评截图、合作客户的效果图、对比图、服务流程图...

说瑞雪道反天罡一点都不为过。

除了以上应该有的部分，她给销售团队特意准备了一份：成交客户反面教材--里面详细列举了二十种用不好、没效果的原因分析。

我的想法就和你此刻的想法一样。

隔壁家的销售遇到主动找上门的客户，恨不得把自己家的产品夸上天赶紧合作收款，怎么道瑞雪这儿，还主动告诉客户用不好没效果的这些事儿。

万一有一条真的命中了客户的现状，这不又是到嘴的鸭子飞了？太离谱了！

瑞雪给出了一项合理的解释：我们做erp不是做快消品，本质上是解决客户公司管理流程上的问题，出于对客户公司负责的角度，我需要告诉他我们的边界在哪儿，让客户知道我们不是万能的；出于我还要继续在这个市场上发展的角度考虑，因为大部分的售后实施是我来做，我不希望由于前期有些话没说明白，结果一个客户的口碑成为了我们后续在市场上开展业务的绊脚石。

你说，遇到这种销售总监，你上哪儿说理去，你考虑的是这个月目标怎么完成的短期获利，她考虑的是事业怎么稳定发展的长期收益。

关键就是这种方式，让客户更愿意相信她，让客户相信这个团队的品行。

当我问及有没有因为反面教材导致输单，瑞雪也明确表示：有，但是很少。印象最深的是，曾经佛山的一个化妆品客户因为这件事，选择了另外一家erp厂商合作，但2年后还是回来找了自己。

化妆品客户那边给出的理由是：认识这么久，总觉得不合作，是自己的遗憾，挺希望看一个靠谱的人能给自己带来的帮助会是什么样子。

瑞雪在5-6月这一系列的调整后，团队最终在2021年Q4季度11月的大战中取得了单月营收百万的成就，人效4.5w，平均签约周期从最开始20天，缩短到了12天。

值得一提的是，11月112w中，有54w的流水，来源于前半年成交客户的转介绍，有18w的流水，来源于微信文档公开链接带来的陌生客户。

或许你很好奇，在2021年6月时，瑞雪给团队准备的物料检查清单3.0是什么样子，来，供大家参考。

正如瑞雪所说：赢得一个客户，不要只想着在客户现场怎么做，而是在客户现场之外，你还得做哪些准备。

看完了瑞雪的分享，你或许会觉得：我又不是做这种复杂的产品，何况我又不需要去陌生拜访客户，对于我准备物料这件事有什么用？

希望你能从这个案例里看到一个大背景：地推销售的背景属性。

第一、客户多而广，需求点分散；

第二、资料多而杂，个人印象浅。

想做精准的开发，本质上考验的是你“选择的能力”和“准备的能力”。

瑞雪是怎么通过合理的准备与选择，精准开发出有效客户的？以及，你接下来在工具的准备上，可以做些什么？

第一、储备好个人品牌的物料。

能展现你个人能力，触发客户对你产生信任感的工具。

例如：个人的知识储备。

你是保险经纪人，想开发全职太太这个群体，除了保险，你得懂点健康育儿知识。

你是货代销售，想开发有东南亚出口需求的客户，除了线路，你得懂点海外市场。

第二、储备好产品服务的物料。

能体现产品、服务的能力，给客户信心支撑的工具。

例如：服务流程图

你是广告销售，客户现在合作担心服务不及时，除了服务截图，可以给客户一份清晰的服务流程图；

你是家装顾问，客户现在担心到期不能按时交付，除了合同增加附加条款，可以给客户一份清晰的施工周期图。

第三、储备好辅助工具的物料。

能增强客户对你的信任感的辅助工具。

例如：计算器

你是项目申报顾问，客户始终觉得价格有点贵了，你掏出计算器告诉客户：“你急不急，我再把专利这些成本算一下？”

你是汽车销售，客户始终觉得价格有点高，你拿出计算器告诉客户：“你急不急，我再帮您算下可以从哪儿挪点过来？”

虽然我们这一直在说要准备哪些物料，但请你一定注意：不要看到有结果的人有哪些，就直接照搬。

物料，是需要你亲自上手准备的，只有自己整理了一遍，你才能记住：不同的资料有哪些功能，在什么时候提供给客户，作用和价值才最大。

小结 

总结一下本期销售专案组内容：怎么通过销售物料和工具的准备，开发出有效客户？

1、想要有效开发出客户，你还有物料的准备工作需要亲自做。

2、用工具释放出脑子。

3、通过对个人品牌、产品服务、辅助工具做完整的准备，你才能明确不同阶段的客户，到底应该提供什么支持最合适。

4、请记住，所有的资料，是为你服务。

5、不同的资料有哪些功能，在什么时候提供给客户，作用和价值才最大？这件事，需要你亲自来完成。

好了，我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。

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