我该怎么逼单？
这是最近后台快爆掉的私信。
可以理解，年底了，是不少销售人冲刺业绩的关键时刻：奋力冲刺今年的年度销售个人冠军、年度销售团队冠军。盼着能在关键一役中，夺得属于自己的荣誉。
在这样的关键战役中，你如果还在和客户孜孜不倦的说：“再不买的话，明年就没这个价格了”、“老板，年底了，需要您这边支持一下...”的话。
大概率你收到的还是拒绝：“等过完年之后再说...”
为什么会这样？可以温习一下之前的两期内容：《月底了，销售怎么有效逼单？》、《曾经屡试不爽的逼单技巧，失效了？》
回到这期内容，我们今天就来详细聊聊，如何在销售的最后阶段，用好逼单策略，让客户心甘情愿地为你行动。
逼单的三大前置条件
任何一个条件不满足，你的逼单，只是加速输单。
你回想下过往的逼单中是不是这样：
1、聊完产品就和客户说，咱们今天就定下来？
2、客户还在犹豫考虑时就告诉客户：活动要截止了
3、客户对方案还有疑问时，就告诉客户，今天有折扣
...
这么做我相信你肯定也有过成交，但是，无疑也是让客户的顾虑涌上心头。
想让逼单能更加丝滑，你得先理解一件事：逼单时机-什么时候逼单，效果最好，客户更容易付钱。
你的逼单才是真的有效，你得先关注整个沟通过程是否满足三大前置条件：
1、客户目标足够明确：我现在就是需要解决这个问题，不解决的话，寝食难安；
2、解决方案足够认可：我觉得实现这个目标的路径是最匹配的，效果是最优的；
3、行动理由足够充分：我觉得我现在就该行动了，再不行动我的损失一定很大。
举个例子：
你正在销售一款企业内部知识库软件。如果客户明确表示他们目前内部对有效的工作经验缺乏提炼和利用，老人一旦离职，好的经验也会消失，针对目前的现状急需改进，这就是客户有明确的目标/想解决的问题。
如果客户在试用后，表示软件确实提高了他们的内部经验的管理效率，认为除了解决了“好的经验只会跟着人跑”的问题，还可以自动生成业务话术和经验延伸，对价格没有异议，对价值表现出了满意。这就是客户对解决方案足够认可。
目标明确，方案认可，是不是就可以逼单了？
不是，客户还需要一个行动理由—你得鼓励客户做一件对他来说有意义有价值的决定。
在这里就是我们经常会说的：“没问题的话咱们现在开始启动这件事了，免得耽误您这边的进度”、“您看我这边先帮您保留这个优惠名额？”
请记住，这里需要你足够站在客户的角度，给出客户一个行动理由，引导客户做对他有利的决策，而不是站在销售的角度，去逼迫客户做决定。
合作的理由，是需要你提前准备好的
什么样的理由，才让客户“想行动”？
1、需求匹配：客户觉得你能解决痛点。
本质上告诉客户：产品/服务最符合他们的需求和期望。
从事智能手环的销售对重视自身健康管理老年人客户是这么说的：
“看的出来，您会比较关注日常身体健康，能够多带着可爱的小孙子一块儿出去遛溜弯儿...但是您说每天去体检看自己的身体情况，那肯定也不现实，从日常的健康管理来说，有个小助手能实时给您反馈，当然是更好的，这就要求了这个小助手不仅能记录您日常的步数、心率，还能监测睡眠质量。就像有个懂您的老朋友，时时刻刻关心着您的健康，提醒您身体的反应，您看是不是？”
让客户感觉到：“是这么个理，我现在就是想着能把自己身体照顾的好点，不给儿子女儿添麻烦，还能帮他们带带娃减轻点压力，这是再好不过的...而能实现这些，需要的就是能有个实时监测的佩戴设备，能帮我时刻关注下身体情况...”
根据客户现状提出的定制化、专业解决方案、客户案例… 都可以作为需求匹配的理由。
2、时机恰当：客户认为现在该确定了。
本质上告诉客户：现在是做出购买决策的最佳时机。
或许你刷到过这样的广告：《错过今天，再等一年！》、《以前错过微商，别再错过私域！》、《新的赚钱机会已来，赶紧上车！》...
很多从事自考类学历提升的规划师会给想提升学历找好工作的客户这么说：“现在距离4月份考试还有几个月的准备时间，咱们可以利用现在的时间抓紧先学习3-4门课，咱们现在正好可以赶在'政策'实施前报名，咱们也好可以1.5年到2年拿到学历证书，不然的话之后得3年才能拿证了，这样算下来咱们找个好工作至少落后了2年，你说是不是...”
当然，除了这类客观条件，也有来自于你向客户输出的主观的时间机会：“我们活动过了这周就结束了”、“今年最后一期班开课了...”通过主观条件，塑造客户的紧迫感，让客户做出决策。
对客户有影响的不论是主观条件，还是客观条件，本质上都是让客户感觉——现在就得做决定。
根据客户需求展现的市场竞争、政策趋势、限时优惠...都可以作为时机恰当的理由。
3、价值更高：客户认为自己值得更好。
本质上告诉客户：他们应该享有更好的产品或服务。
现在市场很卷，无论做什么行业、什么产品的销售，你一定会遇到同行。
特别在平替经济盛行的现在，很多客户很明确的需要你的这类解决方案了，结果却被半路杀出来的同行用低价截了胡，你说气不气？
举个例子，同样都是代账公司，大家做的事儿都一样，服务的价值就摆在那儿了，为什么你比同行贵了500-1000，客户得选你？
“其实财税公司都是大同小异，比起价格，我更建议您能关注到会计团队的在您这个行业的专业性…比如说有没有做过你这个行业的账务，能不能帮您提前做好税务筹划，能不能保障税务的安全，这些是在价格背后，您是更在意前期更低成本去做账报税做些基础工作，还是更希望专业的建筑行业财务团队来给您保驾护航？...”
根据客户需求描述的长期价值、服务保障、客户结果...都可以作为价值更高的理由。
需求匹配、时机恰当、价值更高，这三个触发成交按钮的开关，你也可以翻译成三句话：
需求匹配—为什么需要购买？
时机恰当—为什么现在购买？
价值更高—为什么买更好的？
这三句话和逼单话术没有任何关系，只和一件事有关—你是否设身处地的为客户考虑。
这些逼单方法，拿走即用！
客户的目标足够明确、认可方案匹配、行动理由也足够充分了。
万事俱备！怎么影响客户作出购买决定？
我知道，你很多时候都会想：怎么能优雅且不让客户感觉到压力的逼单，这里给你8种常用逼单方法和逼单话术。
1、自然成交法/主动成交法：在对话中自然地引导客户到成交环节。
“方案没问题我这边就正常推进合同流程了，避免耽误您这边的进度。”
“我这边给您把这几件衣服包起来了...”
2、小业务成交法：通过小规模的交易建立信任，为未来的大交易铺路。
“那这样吧，您也别纠结了，先买一部分试试看，如果觉得好，再过来买后续产品。”
“我们把产品给你先试用一个月，要是觉得好，后面费用补上就行了。我们为什么敢这样做？因为我们对产品有百分之百的信心。”
3、假定成交法：在对话中假定客户已经购买，讨论后续服务的细节。
“后续您这边的服务就直接安排李律直接和您对接了，服务群我这边给您建起来了...”
“那我这边就开始帮您联系拆除的同事了，预计今天安排周一一早他们就会去。”
“好的，那我这就去安排发货，您希望我们什么时候送到您家比较方便？”
4、合同/服务流程/订单成交法：通过提供正式合同来锁定客户。
“合同我填完了，您过目一下，没问题，咱们就可以签字，这样您也安心启动。”
“服务流程表您看下，看还有没有需要调整的，没问题的话您盖个章，我们按照这个来服务。”
5、二选一成交法：给客户提供两个选项，在两者之间做出选择。
“我们签完合同要送货，您是3号还是5号方便签收呢？因为这两天正好送货人员有时间。”
“您看这个窗帘咱们是A房间用浅绿色的，还是B房间用浅绿的，我们开始根据您的选择来准备。”
6、退定金成交法：允许客户支付定金，如果最终不购买，可以退还。
“这样吧，咱们可以先付个定金，我给您先把优惠的名额留住，如果到时候有任何变动或者不要了，定金我们全额退还给您，这样您想好了买也不亏，不要了的话您也放心些...”
7、回收逼单条件法：针对已经提供一些优惠条件但迟迟不决定的客户，收回这些优惠以增加紧迫感。
“王哥，咱们上次沟通的1000块钱代账一年是不考虑了吗？”
“还要是吧，那我得给您说个事，这绝不是什么销售的逼单技巧，逼你下单哈！我真的是怕最后挨你骂！因为最近找我们定代账的客户太多了，公司这边出于服务质量考虑这个月只接最后4个了，如果您觉得合适，可以先定下来，如果您还要考虑，我也不催你哈！我只能帮您盯着，实时更新数据，但是万一速度太快，被订完了，别埋怨我哈！”
8、第三方成交法：使用第三方的推荐或评价来增加信任和说服力。
“之前做电商公司的李总，在用之前也很担心，但是后来他们用了这个方案后，目前实现了一天有20～30个有效客咨的效果，您看他的朋友圈，以及这后台的数据。”
介绍了很多逼单的话术和方法。
但是需要提醒你注意了，逼单的方法和话术还有很多，重要的不是逼单话术多么无懈可击，介绍完产品就去逼单，或者一上来就说现在活动要结束了。
要记住：逼单这项动作，不是冲锋的号角，而是胜利的凯歌。
销售高手的动作里，从不会刻意逼单，而是在合适的时机，引导客户做出对自己有价值有意义的决策。
所以，想顺利引导客户合作，你得能判断出什么时候该逼单，然后，大胆谈合作。
小结
这一期，我们详细说了销售逼单，怎么识别出最佳逼单时机，做出逼单动作，这里给你做个小结。
1、逼单成功的关键在于满足三大前置条件：客户目标明确、对解决方案的认可以及充分的行动理由。只有3个条件得到满足时，客户才会更愿意接受逼单。
2、让客户听完就想行动的三大理由：需求匹配、时机恰当、价值更高。翻译成3个问题需要你反复思考：客户为什么需要购买、客户为什么现在购买、客户为什么要更好的。
3、逼单不仅是话术的运用，更重要的是时机的把握和对客户需求的深刻理解。
祝你在与客户的沟通的关键节点，成为“懂逼单、会逼单、敢逼单”的高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“逼单能力”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
