我敢说：80%的销售，对谈判的理解是错的！
2周前和一位I人朋友去装修公司，他和设计师之间经过多轮的沟通与修改，设计方案终于尘埃落定。
随之而来的，就到了熟悉的议价环节。碍于情面，我成了他的“御用砍价师”。
当天下午，设计师和装修顾问面对我们第三次提出的降价要求，两人脸上显得有些无奈。用尽全身力气在诚恳地表示，这已经是他能给出的最低价格，再低基本上是亏本做这一单了。
这时候，如果你是这个设计师和装修顾问，降价，公司没利润，不降，客户就走了。
你会怎么谈？
一念之间，脑海中突然闪现出近两年无论是自己还是协同伙伴谈单的所有细节。
整理出了思路，迫不及待地想给你分享：怎么能不让自己的谈单，陷入“议价”僵局？
拼价格，只会让你越来越难
现实的销售过程中，如果我们是设计师和装修顾问，我们肯定是都不想放弃这一单。
在自己的权限内无法降价的情况下，随即去找领导申请价格，甚至会找领导来聊一聊这个客户。看看领导会不会有什么“魔法”可以挽救一下。
最后的结果无外乎两种：要么低价合作，要么客户继续回去考虑去了。
直到有一天，你发现价格报的再低都没同行的价格有优势，和客户怎么讲服务，客户就是告诉你“能少点咱们就合作”，卷价格已经卷不动了，
你可能就放弃做销售了。
留下一句：这公司，真不会跟着市场变化！一点竞争力都没有！
我们先把目光从公司是不是真的不会变通这件事上挪开。你哪怕只花一点时间看看周围，做做市场调研。
都不难发现，你以为“价格更低”就能签进来的客户，总有人在以“更高价格”签约，并且单量还不少。
要知道，真正导致你的谈判陷入困境的，不是价格，是你对谈判这件事的理解存在误区。
你和客户在无休止的讨价还价中，在双方都想着“我不能亏”的立场下。
都陷入了一场零和博弈的谈判状态，进行着一场要么你输我赢，要么我输你赢的游戏。
整个沟通过程变得异常艰难，每一方都在试图从对方那里“获得”更多。
但是，在谈判这件事上：除了我要赢的第一选项，和对方要赢的第二选项，双方是可以找到，双赢的“第三选项”。
而如何找到双赢局面的“第三选项”，你得先摒弃掉“资源有限,就事论事”的观念。
作为坐在我们对面的设计师，你的谈判筹码，就只是10w的装修服务吗？
仔细思考一下呢？
你的谈判筹码不止价格
我们从一个生活的话题帮你建立起意识：
你今天回家，发现家里的大宝和小宝在争一个大苹果和一个小苹果。
大宝说：我要吃大苹果。你作为年龄小的，没看过孔融让梨嘛？
小宝说：我要吃大苹果，你作为我的哥哥，不知道迁就弟弟嘛？
这时候是你，面对2个娃都想吃大苹果，你准备怎么办？
你会不会想着，甭管苹果大小了，直接全切掉一起吃。
亦或者你懂点博弈论，你会不会想着：切苹果的人切完后，吃苹果的人先拿，且苹果的人后拿？
不能说两种方式不合适，但是到最后不论是大宝吃还是小宝吃，不论两人谁先切，谁先吃，两个人都觉得“亏了”。因为在他们的观念里：我就是得吃那个大苹果，哪怕吃的多，他们也觉得亏。你看。这就是典型的零和博弈。
但如果，这时候，你想起了昨天晚上，小宝说想骑哥哥新买的自行车，但是哥哥一直不给小宝骑。
一瞬间，你有没有意识到，在这个谈判桌上，多了一个新的“增量”？
时间倒回到分苹果前。
你是不是可以告诉大宝：“大宝，大苹果可以给你，作为交换，你可不可以把自行车给小宝骑10分钟，这样你安心吃着苹果，小宝也不会和你抢。10分钟诶，你可以好好享受这个又大又甜的苹果，并且爸爸保证，有我在，不会让小宝弄坏你的自行车...”
当大宝觉得“10分钟而已，自己暂时不用，有爸爸帮忙看着自行车”这个条件，可以免除弟弟抢自己的大苹果吃时，他欣然同意。
接着，你是不是可以告诉小宝：“宝贝，你昨天晚上不是想骑哥哥的自行车吗？一个苹果，5分钟就吃完了，关键是你还有个小苹果，这样，你不是既可以享受到骑10分钟的自行车，又可以吃到鲜嫩多汁的苹果了？...”
当小宝觉得“既可以吃到苹果，又有自己渴望玩的自行车”这个条件比只吃一个大苹果更有吸引力时。
你在这个过程中感受到了什么？
桌上的双方都满足了。
更准确的说，是这个提议符合了他们的期待。
而你再反观，这个提议里又让任何一方吃亏吗？并没有。
哈佛商学院教授罗杰·费舍尔和威廉·尤里在《谈判力》一书中指出：“有效的谈判者寻求的是扩大整体利益，而非单纯地在固定的利益中争夺。”
这句话已经在告诉你了—双赢谈判的关键在于去创造更多的价值，而非仅仅分配现有的资源。
甚至，我们说的再直接一点：双赢谈判，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善彼此共同的利益。
而现在，你再回过头来看，当你觉得你只有价格作为交易筹码的时候，毫无疑问，你就只能拿价格说事儿。
难道，产品质量、服务质量、交付周期、实施周期、支付方式、专业水平、技术水平、甚至是你的资源...这都不是你的筹码吗？
正如那天下午，我们和所谓的“领导”根据装修方案谈了2个小时，考虑到朋友之后还有家电采购的需要，通过各种赠送家具的方式，在小家电上几乎帮朋友做到了全省下来，并且呢，装修的交付周期，从一开始的100天，在合同里明确了60天，做完交付。
在装修设计这件事上，这不也是根据客户的需求，增加了“交付内容”和“交付周期”这两个新的增量进来，一步步扩大客户能感知到的价值嘛？
双赢谈判，怎么谈？
理解了零和博弈思维中的误区，双赢谈判是为了不损害对方的情况下共同获益。
最后，我们来看看，双赢谈判，基于你清楚了客户需求的基础上，该怎么谈？
为你提供两个基本策略：
1、创造增量价值。
2、互补存量资源。
先讲一段故事（题外话），让我们这群销售在2020年时，就能明显感受到：销售想做好，必须得成为客户的知识服务者。
咱们日常接触的大多数服装门店的导购在给你推荐衣服的时候，通常都是你在在服装店试衣服的现场，告诉你怎么再搭配一条牛仔裤会更显身材，搭配一件什么外套会更显气质...
但是Bella负责的门店导购就不一样了。
在2019年年初，她们就开始做线上穿搭分享《小肚腩怎么穿才不会显出来？》《火爆夏天的多巴胺穿搭，你不能不知道！》，如果你在他们家买过衣服，他们会定期私信你：“立秋了，小主上次带走的那件衣服，还可以这么穿！”，“冬天到了，陪你奋战的战袍收进衣柜前，记得做好3件事”...
第一次看到时，可以说这简直是把我买件衣服的实用价值和情绪价值全部拉满！
这买的哪是衣服，这简直是请了一个私人的穿搭设计师和衣物护理高手啊。
在2020年杭州出差的三个月，我逢人必推荐Bella负责的服装门店。
因为当时这个公众号刚开始做，需要大家群策群力看看选题的方向和大纲，从老霍、Bella、Hugo、瑞雪、康宁、于师傅、康宁、Echo几乎在那段“难熬”的时间里，全部组织起来“霍霍”了一通。
最有收获的也莫过于2020年“难熬”的那段时间。
某天晚上分享会上，我问了Bella是怎么想着做这么一件事的，她说：因为她很爱惜自己的每件衣服，所以就想把这些内容传递到客户那儿。
本来只是出于自己的提醒，很让人意外的是，他们还都给了不少的正反馈。
在苏州做电商小程序的老霍听到Bella的故事后，火速赶往杭州取经。
回来之后，老霍便极其用心的开始打磨商家在使用小程序运营线上商城的流程，比如社区烘焙店怎么实现高复购、怎么策划出1:3的转介绍活动等一系列专题分享，给到他们目前所服务的小程序客户。
你会发现一件事，不论是Bella、老霍、还是你们正在看到分享销售知识的我。
核心都是在客户原有的基础需求上，给客户带来更多的增量价值，让客户能感受到“我和你合作，你能带来很多别人给不了的东西。”
创造增量价值，就像上述的案例，传递给客户的信息是：你买的不是衣服，更是私人穿搭设计师和衣物护理专家的服务；你买的不是小程序工具，更是一群懂电商懂私域的人教你能做起来，而不只是停留在“做”。
第二条策略：互补存量资源。你在生活和工作中一定有看到过 —
比如，电商平台和品牌商家之间。
电商平台拥有庞大的用户基础和完善的物流体系，但缺乏品牌商家的产品资源和市场经验。
品牌商家则拥有优质的产品和深厚的市场积累，但缺乏电商平台的流量支持和数据分析能力。
通过合作，双方实现了资源互补和优势共享，共同推动了品牌商家的产品销售和品牌发展。
再比如：高端保险经纪人和潜在购买者之间。
保险经纪人了解到客户对高端商务接待的酒店有需求和偏好，但客户苦于难以定到。
如果说你正好有这样的资源，作为合作后的价值交换，你也可以请求客户能多介绍一些朋友给你认识，后续你能够帮客户协调的服务会更多。
与其说是资源互换，我更愿意称为“资源的有效互补”--和客户之前正好形成“刚好我有，刚好你需要”的双人舞关系。
创造增量价值、互补存量资源，共赢谈判思维下的两条基本策略，便于谈判双方，在不损害任何一方的情况下，共同利益最大化。
小结
这一期，我们帮你理清：怎么能不让自己的谈单，陷入“议价”僵局？
1、请马上摒弃掉“资源有限,就事论事”的观念，避免陷入无休止的利益争夺。
2、认识双赢谈判的关键在于—去创造双方更多的价值，而非仅仅分配现有的资源。
3、双赢谈判，是在双方共同利益下—创造增量价值，互补存量资源。
祝你，早日成为会“双赢”、懂“双赢”的谈判高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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期待你们的收获，我们下期见！
