怎么人家夸人是糖衣炮弹，我夸人就是石沉大海？
上周末收到一条私信：
“智栋老师您好，看完您写的内容感觉特别棒，没想到作为高管还这么深入一线…”
坦白讲一瞬间不知道该如何回复。
明明我知道他是在夸我，但我反而觉得被…讽刺了。
日常生活里我们都希望能听到一些“好听的话”，让我们觉得我们在对方眼里“不一样”。
听到对的赞美，我们会主动放下心理的防备，拉近彼此的距离。
但是，夸得不好，只会让我们觉得：你是不是情商有问题，亦或是觉得要开始套路我了。
会赞美，是我们和客户缩短陌生感最有效的方式。
那我们怎么能避免赞美起到“反作用”，夸到对方心坎里？
今天我们就一起来看看：关于赞美，我们应该避免的误区以及行之有效的方法。
那些“夸了不如不夸”的时候...
赞美的本质，是让对方感觉到“被看到”。
但是这种掐头去尾的一句话，属实给我们带来了很多行动误区：
第一、夸的太俗
那些听起来跟背书似的赞美，例如“你真聪明”、“你真了不起”。
这种话客户听的都起茧子了，没有任何的针对性，只会让客户感觉你是在敷衍沟通。
比如你卖个智能手表，别光说“你真有眼光”，你完全可以说：“你看中的这款手表，健康监测功能特别牛，特别适合你这样注重健康的人。”
第二、评价过高
很多销售经常会把客户捧得太高，例如客户还只是分享了自己的一点看法，你就表示“哇，你这个看法真的好前沿，难怪你能获得这么高的成就...”
这么做无非两种结果：一种是让客户感觉飘在云端，客户听了心里可能嘀咕：“这家伙是不是在忽悠我？”，另一种结果是，让客户产生了“飘飘然”地感觉，反而让客户看低你的价值。
第三、夸的太假
一眼就能看出来的假话。
比如客户眼睛小，你非说“你眼睛真有神”。这种话，客户听了心里肯定不舒服。
举个例子：卖护肤品的时候，客户因为长期加班黑眼圈明显，你就别硬夸“你眼睛真有神”。
你可以说：“一看你日常为了努力工作都没好好爱惜自己...我们的护肤品对黑眼圈效果不错，用一段时间，你的眼部肌肤会有改善...”
第四、高频奉承
不停地拍马屁，拍得客户都烦了。
奉承多了，只会让客户觉得你另有所图。
举个例子：在客户的立项会上，不停地夸客户“你真有远见”、“你的决策总是那么正确”...是没有任何效果的。
这你得挑关键时刻说，比如客户做了决定后，你可以说：“您刚说的这个想法很有启发，也让我们感觉到了前瞻性，我们很期待和您的长期合作，共同完成这个目标！”
你可能会说：不是说赞美的本质就是让“对方”感觉到被看到吗？
我看到了呀，也积极地向对方表示“我看到你了呀”，怎么到头来，多也不行、戴高帽也不行？
恕我直言，你并不是看到了“对方”，你只是想通过“赞美的套路”，来完成让对方觉得“你看，我看到了你，你也得看下我吧...”的交易。
这样的套路驱使下，既不会让客户觉得你很真诚走心，更不会让客户为你打开拉近彼此关系的窗口。
怎么夸，才显得走心？
让对方感觉到走心的“赞美”，是什么样子？
销售部的月度总结会议上，李主管看着拿到了销售冠军的你，简单说了一句：“小张，干得不错，继续保持，争取早日突破咱们公司的吉尼斯记录！”
而另外一名王主管在茶水间看到你时，却是这么说的：“张啊，真为你感到骄傲！看到你这么拼，拿到了这个月的销售冠军，我打心底里为你高兴。记得有段时间都晚上1点多了，你还在为了搞定那个大客户在加班，看在眼里打心里佩服！这劲头在团队里可都是数一数二了，我可得让他们好好学习下...”
同样是夸奖，谁更让你倾心？
不出意外一定是后者。
这可不是简单的“赞美篇幅”的差距，而是对方对你的“赞美”是否让你感受到“被看到”和“被认可”。
怎么才能真正让对方感受到“被认可”？
来，给你一个万能夸人工具，叫做FFC法则，即“感受（Feeling）- 事实（Fact）- 比较（Comparison）”。
下面通过一些案例，帮助大家更好地理解和应用这个法则。
F(Feeling)：感受
首先，在赞美客户时，我们首先要表达出自己的真实感受。
这不仅仅是一句简单的“你真棒”，而是要让对方感受到我们的真诚。
假设你正在和一个潜在客户沟通，客户提出了一个非常有价值的建议。
你可以说：“张先生，您的这个建议让我眼前一亮，我觉得您对市场的理解非常深刻。”
这样的表达，不仅传达了你的感受，还让对方感到被重视和认可。
F（Fact）：事实
接下来是“事实”。在表达感受之后，我们要具体陈述事实或细节，让对方知道我们的赞美不是空穴来风。
你可以着重向对方表述，自己被哪些细节所打动，比如：能力水平、成果与效果、个性特质、行为表现等多个维度进行比较。在增添画面感的同时提高说服力，让对方相信你的感受，使得赞美真诚不敷衍。
继续上面的例子，你可以继续说：“您不仅详细阐述了市场的发展趋势，还提出了具体的行动计划，特别是您提到的几个关键数据点，对于我来说真的非常有启发。”
通过对具体事实的描述，让对方感到你的赞美是有事实依据且是经过深思熟虑的。
C（Compare）：对比
最后是“对比”。通过找到一个对标的事物进一步佐证，通过对比来突显这份夸奖的特殊，以表达对对方的深度认同。
假设你在被客户的某个想法打动时，就可以说：“我之前自己摸索着里面的门道和技术，跟你今天聊完才发现自己摸索的效果并不理想。你能够对市场有这么深刻的洞察，打心底觉得您真的很了不起。”
这样的对比，不仅肯定了了客户的能力，也让客户觉得你是真诚的。
不妨我们来看几个不同行业的实用案例：
【医美行业销售】
“王姐，每次见到您，我都得说，您这气质真是太棒了，让人感觉特别舒服。”
“我看您皮肤保养得真好，一点不像您说的这个年纪的，而且您这身材，线条多好啊，一看就知道您平时没少锻炼。”
“说实话，我见过不少咱们这个年纪的人，但像您这样保持得这么好的，真是不多见。您这保养的秘诀，我真是佩服。”
【珠宝销售】
“看到你们俩这么用心给妈妈挑礼物，我真心觉得挺温馨的。现在像你们这么有心的年轻人不多了。”
“你们选的这个黄金首饰，真是挑对了。黄金这东西，既能保值，又显得贵气，过年送妈妈再合适不过了。而且你们看中的这款，设计挺精致的，妈妈戴上肯定喜欢。”
“我这儿来来往往的顾客不少，但像你们这样既考虑妈妈喜好，又在乎礼物意义的，真的挺难得的。你们这份心意，妈妈肯定能感受到。”
【企业培训顾问】
“张老板，我得说，您对员工的培养真是上心，我打心底里佩服。”
“我看您公司里头，不光有技能培训，还有领导力提升，这些都能实实在在帮助员工成长。比如上次那个项目管理的课，听说反响特别好，员工们都说收获不少。”
“说实话，我接触的老板里，像您这样真心实意为员工着想的不多。这样不仅让团队能力上了一个台阶，员工们肯定也更愿意跟着您干啊！”
如果你是客户，听到这样的赞美，会是什么感受？这不比“哇，你真棒！”更能拉近距离？
想让对方感觉到“被你看到”，是你打心底“看到了对方”。
夸人的“注意事项”。
前面我们说完怎么夸“能夸对”，我们最后来看看，夸的频率和幅度，怎么能不让对方感觉到厌烦。
1. 不要给对方太大压力
想象一下，你在超市排队结账，有人突然给你来了一段长篇大论的赞美：张总，真是百闻不如一见，今天有幸在这里看到你...
你是不是会觉得尴尬？
所以，赞美要尽可能的分清场合，做到简单、自然。
比如你和客户聊天，可以随口说一句：“您上次提的建议真的很有见地，我回去仔细研究了特别受用...”
特别是对异性客户，更要注意了别让人家误会。
比如你可以说：“您今天的提案很有条理，看得出来您对这件事准备得很充分。”
有时候你夸的多了，对方都不知道该怎么回应你了。
这样的赞美既真诚，又避免了不必要的尴尬，让对方有太大压力。
2. 多描述对自己的影响
夸的好，不是说你要用多华丽的词藻，而是要让对方感觉到，他们对你有多重要。
比如你对一个经常给你提宝贵意见的客户说：“您上次的那个市场分析，我回去仔细研究了，发现我们的产品策略确实需要调整，现在效果明显好多了。”
这样的赞美，不仅表达了感谢，还让对方知道他们的建议对你有实际的帮助，影响了自己。
3. 不要吝啬表达的机会
夸对方的节奏不能太频，也不能没有，你得挑着合适的时机去夸。
哪怕你不是特别喜欢某个客户，也总能找到一些值得赞美的地方。
比如客户穿了件新衣服，你可以说：“这件衣服很衬您的气质。” 这样的赞美能让对方心情好，你们的对话也能更顺利的进行下去。
很多时候，客户不愿意和你聊了，可能是也是你让客户感觉到“你不想和他聊了...”
赞美修炼的并不是这项能力，而是我们自己的人际容纳度。
当我们经常给予别人正面的反馈时，渐渐地我们自身的环境也会变得更和谐，客户也会更愿意和我们合作。
小结
这一期，我们梳理了怎么夸客户，能显得真诚走心，还能拉近双方的距离。帮你做个小结：
1、赞美的误区：赞美不是拍马屁，别夸得太俗太假，也别捧得太勤太高，不然只会让对方怀疑你的用意。
2、赞美的本质是让对方感觉到被看见、被认可。
3、用FFC法则夸人，先表达你的感受，再说出具体的事实，最后来个比较，让对方知道你是真心觉得他了不起。这样的赞美既真诚又具体，能打动人心。
4、赞美的注意事项：赞美要恰到好处，别给人压力。多说说对方对你的影响，让人知道你是真心感激。别吝啬赞美，但也不要太频繁，挑对时机，让人听了舒服，关系自然就亲近了。
祝你在销售的路上，早日成为让客户友好接受的“自己人”。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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期待你们的收获，我们下期见！
