“今天就先这样，我再考虑考虑。”
“你先别给我打电话了，有需要我会联系你的...”
你一定还记得我们在《月底了，销售怎么有效逼单？》这一期中认识到“逼单”的前提是“你先敢逼”。
你也多少还记得，逼单的本质是鼓励和引导客户做一件对他来说有意义的决定。
但很多时候我们去逼了，客户给到我们的反馈更多时候是上面这两句话。
更严重的，本来有意向的客户就这么活活逼死了，拉黑、删除、红色感叹号。
怎么回事？
不是说好的“鼓励和引导客户做一个对自己有帮助有价值的决定”，就可以了嘛。
怎么还是被客户怼回来了？
这一期，我们一起来看看：怎么做，才能不让你的跟进成为了骚扰？
客户为什么反感销售跟进？
要解决这个问题，我们得先想清楚：
客户为什么会抗拒你的“跟进”，甚至觉得你是在骚扰？
你一定经历过的一类事件：给客户报完方案和价格后，客户表现出还比较满意，但是在客户离开或者我们离开客户那里后。
客户仿佛人间蒸发一般，你怎么联系，都联系不上。
不是说好的回去商量商量吗？商量的失踪了？
还是说一开始客户呈现出来的满意，只是客户表现出来的“表象”，和你聊完之后压根就没感觉？
或者，最极端的情况是：客户已经准备找其他人定了，只是没想好怎么拒绝你？
我们设身处地站在客户的角度，不妨来思考一下。我们在抗拒的，只是销售给你打电话吗？
比如说咱们现在新房需要装修，我们已经看了两家装修公司的设计图和报价方案，还在斟酌和商量到底选择哪一家。
这天你还在上班开着会，A 公司的销售突然打电话告诉你，最近公司有活动，约你这两天有空来趟公司，看要不要把上次的装修方案定下来。
或者说，你也正在陪一个比较重要的客户，A 公司突然打个电话告诉你，上次申请的折扣没有了，如果确定下来的话今天晚上就得交定金。
试问这时候，你会是什么感觉？
反观 B 公司的销售，从你离开店里之后，并没有刻意的用活动时间去逼你做决定。而是在微信上每天给你发一发“装修需要避开的 18 个坑”、“三室两厅的户型，这么装更省空间”～
然后在一个周末的午后，给你打来一个电话，问最近看装修看的怎么样？有比较合适的方案出来吗？最近刚装完和你同小区同户型的设计师在公司，看要不要约个时间，去刚装完的那个房子看看？
这时候，如果你是客户，你会更倾向于选择和哪个销售，继续沟通？
为什么你会选择 B ？
排除掉 B 销售给了你“自己人”的感觉，更重要的是，他给了咱们一种“我知道接下来我会和你发生什么事”的确定感。
这，就是为什么很多客户会反感“你的跟进”最核心的原因：你的突然出现，像极了一个意外。客户对你要做什么，毫无准备。他被你主动营造出了“不安全感”吓到了，引发了一系列敷衍、欺骗、厌烦、拖延你的行为。
就好比某天早会开的好好的，突然同事cue了你，让你分享下，最近签单的一些心得。
在毫无准备的情况下，你的第一反应是什么？ 不出意外，一定是-逃！
为什么？
因为同事在没事先通知你的情况下，突然让你分享。让你陷入了“不安全感”的环境。
逃不了，就只能硬着头皮去分享临时组织的“经验”了。
客户在接起你的电话时，也是一样的感受。活动也好，优惠也罢。此时此刻对客户来说只想挂电话。
那你说，我不跟紧点，客户就要被同行签了呀。
这年头一个意向客户多难！
请注意，我说的，并不是让你去不去跟进，或者跟客户跟的松一点。
逼死客户的不是你的跟进节奏，而是你的跟进方式。我们需要换个跟进思路，让客户对你的再次沟通，有所准备。
为什么要做好“事先约定”？
你得了解一个动作，事先约定。不仅是让客户能知道接下来要发生什么；也是让销售可以预防，接下来可能出现的担心以及不可控的事情。
不妨我们一起感受一下：
第一段：
保险经纪人老王在今年3月接触到有保险需求的方总一家人，方总一上来没有给老王太多的机会，而是直接说出了那句销售听腻的那句：“你先做个方案我看看...”
正常情况下，大多数的老王都会直接响应客户的需求，先给出大概的产品框架，生怕自己问的太多，反而客户跑了。
但老王却告诉方总：“可以理解方总您目前的心情，那接下来我这边做的方案如果涉及到咱们已有的理财和保险的配置，你看我这边能不能先跟您和您爱人这边了解下，这样也是为了给您和家里人一个更充分的方案。或者说我这边有一个基本的方案需要收集的资料，看能不能我这边先和您沟通了解，收集一下，以确保方案是能满足咱们的需求的？”
方总开始配合老王，聊着已有的配置、对家庭保险的要求、以及背后的动机。
第二段：
法律顾问文涵给直播传媒公司的杨总报完方案和价格，老板在看完常年法律顾问内容、律所的资质、律师的经验后都觉得比较满意，但仍然说出了那句挺“烦人”的话：“我回去考虑考虑...”
很多时候我们下意识的反应就是：“咱们这边是需要考虑哪方面呢？
现实中，大多数客户通常对这种无意义的追问爱答不理，甚至会觉得（只是碍于情面没告诉你）-- 你的追问很烦...
但文涵说的是：“理解咱们这边需要消化和考虑一下，下一步需要我这边怎么配合您？”
“我要回去和总部那边说一下，商量完我们再看接下来怎么做。”
“没问题，您看什么时候会有个大概的反馈？我和我们律师在什么时间开始跟您配合？”
“我也不知道具体什么时候，你等我通知吧。有结果的话会告诉你。”
“这样啊，杨总，因为我也看的出来，你平时很忙，我们也不希望一直追着你给你压力，让你觉得我们是在骚扰你。所以现在我确实有点不知道该怎么做了。你看这样行不行，我先等你消息。如果一直还没有反馈，下周三下午这个时间我给你个电话，了解下情况，方便配合你，你看可以吧？”
“下周三时间可能会有点早，咱们下周四或者下周五，到时候你提前给我发个消息。”
第三段：
做小程序SaaS的江欣，经老客户转介绍认识到比较在乎性价比的莫总，侧面了解到莫总希望将目前全国分销商和分销商的客户全部整合到自己的后台，进行统一的管理。在正式和莫总见面沟通了解完莫总的具体需求后，江欣便向莫总表示：
“莫总，有件事需要和您确认一下。如果我这边发现可能确实帮助不到你，我就会直接告诉你，避免耽误你这边的时间，希望你不要介意；站在你的角度，如果你确定觉得我们并不合适，也可以随时告诉我，这样也不会伤害我的感受。如果说我们发现彼此之间还是有一些合作的可能性，有需要继续探讨的，我们可以一起看看下一步我们彼此怎么配合，达成合作共赢？你看这样可以吧？”
以上三段案例，选取的都是销售和客户刚接触、接触中的常见状态。
发现了什么吗？
为了防止客户觉得厌烦、为了防止客户频繁敷衍、为了防止客户一直拖延。
在跟进客户前，都与客户做好了“约定”。
对，你没看错：真正为了防止客户跟丢，是在跟进前的沟通中，采取动作，而不是在“跟进”的进行时想天花乱坠的话术和技巧。
而跟进前的这个动作我们称为：事先约定—让客户与你对接下来要发生的事情，先达成共识。
怎么做好事先约定？
看到了做好事先约定的作用，我们看看，事先约定这个方法，我们到底该怎么运用到日常的销售过程中。
这里给出“事先约定”的五项清单，供你参考：
1、对目标的约定。
我们（你与客户）共同的目标是什么？-- 希望避免/解决哪方面的问题？
例如：
“我理解的你看有没有误区：咱们现在主要是为了提高孩子数学这一科的成绩，着重是在几何题上”；
“咱们现在主要是想注册个咨询公司，为下个月即将开展的业务做准备，是这样吗？”
2、对时间的约定。
我们（你与客户）需要在什么时间点，多长时间讨论这件事？
例如：
“关于您想解决销售获客和客户管理上的问题，咱们明天上午，大概需要1个小时的时间，这个时间您看可以不？”
“您刚刚说的问题我都记录下来了，明天下午咱们大概花20分钟的时间，给您远程演示，你看时间上可以吗？”
3、对过程的约定。
你（客户）希望我在这个过程中帮“你”做哪些事情？
例如：
“除了了解具体的产品之外，在其他方面有需要我提前准备的材料吗？”
“明天下午带着专业老师帮您验证技术的可行性时，还需要其他的支持吗？”
4、对客户的约定。
客户在这个过程中需要做哪些事情？
例如：
“为了保障咱们沟通效率能够更高，给您的方案更匹配，关于目前员工使用的CRM的情况，还需要您明天和我们详细说一下。”
“跟您沟通下来，我觉得还是比较愉快的，接下来需要深度了解的地方，都可以第一时间发消息给我，可以吧？”
5、对结果的约定。
对接下来讨论（不止一个）结果的预设。
例如：
“如果您了解下来觉得咱们合作的可能性比较大的话，团队内部大概什么时候会正式开始部署？”
“如果您和股东商量后，股东觉得不合适，会是因为哪方面的原因？”
通过在沟通前，对共同目标、时间安排、销售过程、客户过程、预期结果达成共识，客户才会对你接下来要做什么事，会更放心。
同时，你也不用再痛苦、纠结中苦思冥想：这个客户我怎么说，他才能答应我的要求。
因为，客户是否会答应你要求，早已经在上一次的沟通中，被你预设好了。
希望你从现在开始能理解：不论是和客户刚接触，还是在接触中，都能在沟通中加入“事先约定”这个环节，让双方对接下来要发生的事情有共识。
让客户对你的存在，有安全感。
小结
怎么做，才能不让你的跟进成为了骚扰？用好“事先约定”这个技巧！
1、客户厌烦、敷衍、欺骗、拖延你的跟进进度，核心原因是：你“主动”地让客户对你没安全感；
2、真正为了防止客户跟丢，是在跟进前的沟通中，采取动作，而不是在“跟进”的进行时想天花乱坠的话术和技巧；
3、用好事先约定—让客户与你对接下来要发生的事情，先达成共识；
4、事先约定，是在沟通前，对共同目标、时间安排、销售过程、客户过程、预期结果达成共识，客户才会对你接下来要做什么事，会更放心。
祝你，在跟进客户这件事上，成为让客户有安全感的高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望在跟进客户时更自如，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
