在《你缺的真不是客户，是开发客户的思路》里，我提到了获客行动前，你需要思考清楚的10个问题后。
收到两百多个新老朋友的私信：
“我是做净水器的销售，日常基本上是地推，有好的获客方式推荐吗？”
“我是做婚纱的销售，日常都是发发小红书，每天有3-5个客户咨询，还有其他的获客方式推荐吗？”
“我是做医美的销售，日常都是等客户到店接待，想开发客户有哪些方式可以尝试一下？”
...
为什么流量越来越贵的时代，你还会想着拓展新的获客渠道。
因为你知道：
市面上的同质化产品太严重，大伙儿的转化率相差不大的情况下。想在销售这条赛道上杀出重围，特别是刚入行的新人，你只能依赖自己的自主性、勤奋度和多渠道开发。
今天，我把获客渠道这件事的实践和思考全盘拖出，帮你在选择合适的获客渠道上，有更完整的认知和决策依据。
英国是怎么成了“日不落”帝国？
作为后来者，你还有赶超的机会嘛？
咱们先从历史上“日不落帝国”崛起的故事开始。
15世纪末，西班牙和葡萄牙在大航海时代中力拔头筹，通过《托尔德西里亚斯条约》瓜分了当时欧洲以外的海上领域。
而故事的主角-英国，是在1558年伊丽莎白女王登基后，才正式开始踏上大航海的赛道。
你都能想到，当这个赛道有先行者占据主导地位的情况下，后来者的加入一定不会一帆风顺，但面对美洲大陆已被瓜分的局面，英国依然坚持跟上这波大趋势，选择大航海。
1577年到1580年，英国的弗朗西斯·德雷克完成了人类历史上的第二次环球航行，不论从航线、经济利益、军事地位来说，都是英国海上探险的重要里程碑。
这一结果，也助力推动了英国殖民扩张。
随即，1607年，英国也在詹姆斯敦建立了第一个殖民据点，可千万不要觉得这是一蹴而就。
从1580～1607这27年时间里，英国成功在海上搭建了新的协作网络。
比如：这期间他们与海盗合作，利用海盗对抗西班牙，正如你听说过的1588年海盗德雷克船长成功击败了西班牙当时的无敌舰队，被封为民族英雄。
再比如：英国还与印第安人联姻，引进烟草种植，形成了以布匹、朗姆酒、奴隶和烟草为基础的“黑三角”贸易网络，为英国的海上贸易打下了坚实的基础。
随着贸易的稳定发展，1600年，由于当时航海活动集中在探索与东印度群岛的贸易，为了分散皇室投资航线的风险，让多数人从航海贸易中分到一杯羹。
英国女皇授权，英属东印度公司的成立，正式以股份公司的形式进行海外殖民。
1608年，英属东印度公司公司的船到达了印度的苏拉特，并在那里建立了一个贸易点。
随后的两年中，东印度公司在孟加拉湾的默吉利伯德讷姆建立了它的第一所工厂。
贸易的齿轮开始旋转，英国的财富和效率迎来爆发。英国开始在贸易、金融和工业上全面发展。
作为局外人，你肯定奇怪了，这种方式，当时的西班牙和葡萄牙就没想到吗？
这里，咱们不得不看两个大国之间拓展殖民地的初心，西班牙海外殖民扩张，是为霸权战争筹备军费，这样的情况下特别依赖拓殖者个人的能力，一旦拓殖者能力不太行，拓殖活动的成功就会大打折扣。
而西班牙在进行拓殖活动后，掠夺的大量资源事实上都被皇室大量的享受和挥霍，从1575年到1647年，72年的时间里，西班牙曾经6次宣布破产，国家的经济都无法有效维持下去。
所以后来者想实现赶超，英国当时在这件事上想的很清楚，一定不是以霸权战争为目的，而是靠“推动经济效率”这项创新的动力机制，实现正向循环。
这一系列的举动，让英国在大航海时代成了新的海洋霸主，为后续全球殖民奠定了坚实的基础。
你发现了—作为一个后来者，是怎么实现赶超了嘛？
1、大势所趋，先上牌桌。
也就是我虽然晚，但是我先保证不掉队，不下牌桌，能生存下去，就一定还有机会。
2、明确价值，构建网络。
也就是先行者有先行者的合作网络，我也可以在我的合作圈里提供新价值。
比如老销售对产品部门、市场部门怨声载道时，我能去找他们合作。
3、创新动能，实现赶超。
也就是在新的协作网络里，我可以找到新的动力机制，和你做差异化竞争。
比如销冠的业绩主要来源于公司的推广资源，我去找异业渠道合作，作为我的第二获客渠道。
你看，在大国的博弈中，作为后来者，即使晚到半个世纪，也能通过保证不下牌桌、搭建有效的协作网络和动力机制的方式，在大航海的赛道实现了赶超，成为了新的巨头，
你，想实现赶超，为什么不行？
人多的地方就是好的获客渠道嘛？
找到新的获客渠道，就是你的新动力机制。
怎么去找到你的动力机制（获客渠道）让你实现赶超？
如果你现在是一名面向6~12岁孩子提供线上数学思维课的市场负责人，你准备通过什么渠道去销售课程？
抖音？小红书？还是视频号？
是不是很纠结？脑海中开始想起各种声音...
感觉看抖音的人更多，抖音吧。
小红书上女性用户比较多，小红书吧。
但是视频号现在的流量也很可观，要不做视频号吧。
按流量思维，我们经常认为哪里人多，我们就应该带着产品去哪做推广。
但是，按照这个思路...如果啊，如果你现在是做的殡葬行业呢？你准备从哪儿获客？抖音？视频号？小红书？
等等，是不是都有些奇怪？那肯定以上都不是。
你大概率会想到三个地方：医院，殡仪馆，公墓。
很显然：销售的获客渠道，不是去人多的地方，而是去目标用户最聚集的地方。
获客方式的两种底层逻辑
定义了获客渠道的本质，接下来，你怎么去完善自己获客方式？
看到周围的同事都在小红书上发笔记，吸引了客户，咱们也去发小红书？
看到新人伙伴都打电话开发出了客户，所以咱们一头扎进公海去打电话？
建议你，先别！
你先理解获客方式的两种底层逻辑：
第一种：找获客渠道
梳理出目标客户物理的和虚拟的行动轨迹，发现“客户在哪儿”。
找渠道的本质，是找到目标客户的聚集空间。
货代物流销售，目标客户是有出口运输需求的工厂。客户会聚集在哪里？
你可能会说：比如：在工业博览会上，在1688、亚马逊、虾皮这些跨境平台上，在跨境沙龙的现场。
建议你先别想的太复杂，有出口运输需求的工厂，就在港口，就在填写外贸报关单的政务窗口。
找渠道，是随着你对目标客户的画像越来越清晰，渠道越来越细、越来越精准的过程。
第二种：建获客渠道
梳理出目标客户的需求，想清楚“为什么你能聚集起你的目标客户？”。
建渠道的本质，是找到目标客户的聚集理由。
CRM销售，目标客户是有销售团队，且公司的客户数量较多，需要被管理的企业。怎么找到这样的企业？
是不是感觉有点难？
通过对目标客户的分析，你发现这类客户普遍都有对销售过程中疑难杂症头疼的情况。
这时候你与其卯足了劲儿做电话开发然后被拒绝，影响心态。
不如去建立一个“销售管理社群”，通过日常分享行业趋势、业务培训、主题讨论，去吸引客户加入你的社群，社群里通过有价值的内容和互动，让目标客户愿意留下来。
你可以想象到，有这样一大批业务管理者聚集，某一天群里讨论起了销售工具的推荐，恰好你可以满足，这个社群就是你被客户最优先触达的渠道。
理解这两种方式的差异，你才知道，自己在找获客渠道的时候到底是找什么，建获客渠道时到底需要什么。
销售的获客渠道，越多越好嘛？
这两种获客方式能延伸出来的获客渠道太多了。下面我放上了一张图，为你呈现了市场上常见的13种获客渠道（特殊渠道，例如：截流、新注册资源、短信资源暂不推荐...）
比如汽车销售，过往大多数销售都是通过公司做广告投放、参加线下车展去获客，随着近期短视频平台的崛起，不少车企也从短视频平台拿到了客资，嗅到了商机的一些汽车销售，也开始自己拍起了短视频、自己做起了直播去获客。
比如保险经纪人，第一单大概率是自己/家人，随着对缘故市场（同学、同事、同乡...）的开发和消耗，不少保险经纪人尝试开发高净值市场，随之上起了MBA，近年来，也开始参加各式各样的老板私董会，从这些高净值人群的集中地去获客...
那你说，面临市场上琳琅满目的各种获客渠道，一个一线销售，咱们全部都用起来嘛？
别做不现实的幻想！
想选择更适配的获客渠道，不是用其他人做过的结果衡量，而是通过自己的判断来衡量。
怎么判断，这里给你三个参考标准。
1、业务场景是否适配？你的目标客户，是否聚集在这个空间里？
例如制造业，决策者倾向于通过行业会议、专业展览和白皮书下载了解潜在供应商，这些相较于做地区的陌生拜访，是更适配的获客渠道。
2、获客目标是否清晰？你通过这条获客渠道，想完成什么目标？
你的获客目标是吸引潜在客户、增加询盘量。相较于做电话陌生开发，可通过高质量内容营销建立行业权威。
3、获客挑战是否接受？这个获客渠道上存在的挑战，是否能调动资源解决？
你看到同行在做直播引流到店，你也想做的时候，就需要考虑到，直播时，你的场景、话术、运营，数据...这些需要经历的挑战，你是否能够接受。
好，咱们来做个测试题，帮助你更好理解这三点。
假如你是帮建筑企业做资质代办的销售，过往一直都是靠着老客户转介绍，但是近两年房产行业遭遇了重创，需要新办证的企业越来越少，亲眼目睹了老客户越来越少，现在有三种获客渠道，你会选择哪个？
A、大数据获客平台，找到新注册的建筑企业的客户，用AI去外呼。
B、做线上广告推广，让有资质需求的老板主动留资，进行转化。
C、和建材供应商、机械设备供应商、施工队这些建筑企业的上游进行异业合作。
建议你先结合业务场景的适配性、目标的清晰度、挑战的可接受程度先做出思考，再结合下面我给你放了一张分析图，看看我们的结果是否一致。
你会发现，获客渠道不在多，而在于目标客户的适配。
怎么判断获客渠道的价值？
乱花渐欲迷人眼，愿你保持清醒。
我们在近几年发现越来越多的业务负责人、销售负责人陷入一个误区：每当有一种新的获客方式出现，就一头扎进去。
一段时间后发现“没什么效果”，直接放弃。
比如：你现在主要在用广告推广和AI外呼这两种渠道去获客。
每月两种获客渠道的效果如下图：
我猜，你是不是这么想的：这还做个der的推广！成本又高，回款还不行，每个月的获客量还没AI外呼一半...赶紧放弃吧。
你看，大多数人对接下来对哪个渠道持续投入的衡量标准就是就是用表面的数据：回了多少款、新增了多少客户、成本多少、ROI多少。
最后通过“面上”的数据，找到投资收益率更高的，就继续投入，收益率低的，就逐渐放弃。
其他数据，完全忽略。
但你要知道，我们在判断一个渠道是否有价值的时候，不只是看表面的投资回报率的呀，不同渠道的平均获客成本，你看不看？不同渠道上的客户长期价值，你要不要看？...
对获客渠道数据做深入的价值分析，才决定了你在获客渠道是否持续投入。
除了结果性ROI，还可以看哪些数据？
1、线索-成交转化率：单位时间内，各个渠道的成交量/线索量=转化率
用以衡量目标客户的有效性。
2、成交客单价：各个渠道单次回款金额/成交量=客单价
用以衡量目标客户的质量。
3、CAC（单条客户获取成本）：各个渠道的总获客成本/新增客户数量=单条客户获取成本
用以衡量有效客户的实际成本。
4、CLV（客户的终身价值）：单位时间内，各个渠道的客户在合作周期内为我们带来的总收入
用以衡量不同渠道上目标客户的长期价值。
我又不是个数据分析师，我懂这些干嘛，你只用告诉我哪些渠道好，哪些渠道不好不就行了吗？
来，请你点开下面这张图，一步步的完成关于“到底是选择广告推广还是选择AI外呼？”这道数学题。（公式已附在图表中，带有“/”符号的为条件预设数据）
还记得一开始你觉得AI外呼这个渠道哪儿哪儿都好，甚至都要放弃广告推广了吗？
还记得刚刚对于“莫名其妙”的公式还表示不解吗？
现在你还这么觉得吗？
所以这一节的问题：怎么判断一个获客渠道我要不要继续投入？
不是只看结果数据，还要透过表面的结果，做深度数据的分析，得到是否投入的决策依据。
所以，与其你现在问我哪些获客方式比较好，不如，先问问自己：“现在在获客这件事上，你最想要的是什么？”
是要更多的意向客户？更容易转化的客户？还是更有价值的客户？
这个问题的答案，就是你-像英国大航海实现赶超时那样，创造的新动能。
小结
这一期，我们用了5000字的篇幅，帮你从666年前的大航海聊到了“客户从哪儿来”的完整逻辑。
如果只记住三句话，我希望你能记得：
1、在一个很有前途的赛道上，即使晚到，也可以实现赶超。
2、获客渠道，不是去人多的地方，而是去目标用户最聚集的地方。
3、时刻提醒自己：在获客阶段，你最想要的是什么？
如果你在获客这件事上，想从目标客户到建立联系，有系统地提升。
下面帮你整理了17篇关于获客，你想知道的那些事...（点击文章可以直达）
销售获客动作的本质是什么？《你缺的真不是客户，而是开发客户的思路！》
理解客户到底是理解什么？《总是找不准客户，是你真的没好好理解过客户。》
理解客户的核心方法《赢得客户的核心竞争力，不是话术！不是技巧！》
客户需求怎么了解？《你的眼里，到底是业绩，还是客户？》
吸引客户的核心方法《想赢得客户，去吸引，别去推销！》
如何找到市场机会？《跟数据分析师学如何做好客户画像分析？》
如何发现客户需求？《跟产品经理学如何有效理解客户需求？》
如何做好竞争分析？《跟猎头顾问学如何做好市场竞争分析？》
如何准备销售资料？《跟地推销售学如何做好销售资料准备？》
如何找到精准客户？《跟财税销售学如何高效找到精准客户？》
如何做好客户分析？《跟医药代表学如何做好客户角色分析？》
如何优化触达效率？《跟市场经理学如何选择客户最佳触点？》
如何建立客户关系？《跟广告销售学如何快速建立客户关系？》
如何破冰赢得好感？《跟门店导购学如何快速破冰建立好感？》
如何维护潜客关系？《跟私域销售学如何维护潜在客户关系？》
如何吸引主动咨询？《跟流量投手学如何吸引客户主动咨询？》
如何搭建客户渠道？《跟渠道经理学如何有效积累客户资源？》
祝你，在销售的道路上，早日，实现赶超！
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
期待你们的收获，我们下期见！
