谈判陷入僵局，除了价格，还能和客户怎么谈？
上个月月底和老赵开玩笑：每到年底收官月，对于销售来说就像上学时的期末考试一样，得把这一年播下的种，来一轮丰收，做做检验，看看平日里播种浇水施肥是否认真。
越是这种时候，就越是几家欢喜几家愁。
不少小伙伴积累的意向客户，都陷入了“难产”。
比如价格来回谈了几次好不容易谈妥，客户又卡在付款的账期上。
比如方案已经测试通过好几次，客户又卡在了产品的交付周期上。
比如客户已经确定了都没问题，但是突然因为赠品不够想再等等…
这些意向客户出的难题，分分钟想让我们“放弃”。
所以今天，我们就来看看，在和客户的谈判中，我们怎么才能，把“条件”谈好！
价格是唯一决定因素吗？
如果你觉得价格是唯一决定客户是否购买的条件，那么客户一定会只跟你磨价格。
先看一段上周发生的故事：
阿伟在财税行业已经做了5年，行业的专业度很高，很多客户的续费和复购都是主动找阿伟。讲道理不论从客户资源上还是为客户解决问题的能力上，阿伟的业绩在公司来说都应该数一数二了，然而，阿伟每个月业绩平平。
如果你是阿伟的主管，你大概率会认为，这一定是他太关注老客户的客情关系了，所以没什么时间做新客户的开发。但是仔细去看阿伟每天的工作安排，一周下来几乎是60%的时间都在做新客户开发，每周的新客户拜访至少有15个，比团队里大多数销售高出太多了，新客户开发这么勤奋，怎么结果这么平淡？
上周二辅导阿伟时，发现了问题所在：阿伟觉得客户只会在意他的服务价格。
阿伟几乎每次出去时，都会问主管和我一个问题：这个价格我低可以报多少？
一开始，我们都觉得阿伟是把价格当作谈判的底牌。
然而，陪同拜访了几家客户才发现，阿伟一上来就直接把底牌给亮了。
客户明确表示了比起价格，更在意每个月的经营数据报表能不能按期提供，然后阿伟还是在和客户说：这个只能尽可能地争取。说完之后还是在问客户：看下费用上咱们还有什么问题不？
最后结果如你所料，客户都表示要去考虑了。
出客户公司时阿伟表示：明明自己都给出了这么有性价比的价格，怎么就不能确定？
要知道，谈判高手眼里，想在谈判中的赢得优势，谈判筹码可不只有价格。
就以阿伟的案例来说，客户更在意服务中的及时性，我能不能在谈的时候尽可能地去用条件换条件？用“尽快决策”这个条件，去换客户对“按时提供经营数据”的这项条件，而不是只用议价手段去满足客户。
很多人都租过房子，我们在租房子的时候，如果发现租金很难再降了，都会和经纪人去谈中介费、物业费、需要哪些家具...这些条件。
当我们去提这些条件时，本质上是通过这些“条件”，让谈判不至于因为“价格”陷入僵局，同时让谈判方向更有利于自己，更能满足自己的“目标”。
那条件谈判，我们怎么谈？
除了价格，还能谈出什么“好条件”？
用条件谈判，做大双方的增量。
想让谈判局面不陷入低维度的价格谈判，转向对自己有利的条件谈判，该怎么做？
首先要考虑的不是怎么谈，而是盘点出你的“谈判条件”。
比如你正在准备一场重要的约会，你会精心打扮让对方能对你有好印象，选择合适的话题让对方觉得你的谈吐风趣，甚至提前规划好行程让对方认为你有计划。
销售的谈判也是一样，我们需要提前做好准备，了解所有可能的谈判点。
1、盘点谈判条件；
拿买车这件事来说，我们买车会关注哪些合作条件：费用多少？折扣多少？贷款方案？保险费用是否包含？能否包含上牌？付款方式？有多少次的保养？交车时间？等等。
所以在去找销售经理谈判时，我们几乎都会设计一个主要目标、次要目标、底线条件。
主要目标就是某些条件，是你心里真正希望达成的，甚至这个条件达到了，其他的只要在底线以上，就可以答应的。
比如，这辆车只要能谈到20w，一周内提车，这两条达到了，基本上其他条款差那么一点你也会同意的。
次要目标，是指能谈下来最好，但如果在次要目标上让步，可以换来主要目标达成，那也没关系。
比如，本来你想争取，能送30000公里的保养，但如果对方只能送你20000公里的保养，你也可以接受。
底线条件是指，你完全无法接受的某个条件。
比如，销售经理要求你今天必须付全款才能答应你以上的条件，你觉得这个绝对无法接受，这就是底线条件，对你来说，这个就是是完全无法接受且合作的。
举个例子：你如果是SaaS销售，在和客户谈判过程中：主要目标是赢得客户的信任和合作。
对谈判目标进行盘点后，你的底线条件是价格不能低于2w。
但是次要条件就很多了：功能的全面性、开通账号的时间、提供的培训支持、账号数量、合作周期、付款方式...
这些都是你可以在和客户正式沟通前，先梳理出来的。
2、搜集和确认对方的需求
但只是梳理完谈判条件还不够，在正式和客户沟通中，一上来就亮明底牌是大忌，稍一不注意，你就会陷入退无可退的地步。
要知道，有些条件是不那么容易看到的，需要你进一步搜集你的客户的信息。
因为客户和你一样，也会有他的主要目标、次要目标和底线条件。
不管是谈判前的准备，还是谈判过程中，你都需要不断了解和发现对方的需求。
那在谈判过程中，怎么样才能发现对方的真实需求，挖掘更多的谈判条件？
学会问两类问题：一类是需求确认类问题，一类是需求假设性问题。
先说需求确认类的问题。它贯穿谈判过程始终。
比如你是从事企业培训的销售，客户在一开始明确提到了内训的主要对象是面向企业内部的管理层员工，以《项目管理》的课程内容为主，内容设计上能有原理、有案例、有方法、有工具。授课老师最好是有5-8年行业内有项目管理经验。
但你在谈判过程中还需要注意什么？内训的时间、内训的周期、预算、想达成的结果...这些都是你需要做进一步确认的问题。
那你在收集完这些信息后，可以和客户做下确认：“这次内训，如果需要把导师资质、内训内容、内训周期、预算这些要素做下排序，你会怎么排？”这就是一个典型的需求确认类问题。
要素排序的过程，其实就是在确认他的价值优先级。
但很多时候这么问还不够，因为对方回答得大概率不那么真实，大多数客户在前期，都会把预算这件事，放在最末位，造成“不在意钱”的假象。
这时候“假设性问题”就派上了用场，在这个过程中，你给出具体的条件，让对方进行选择。
还是以企业培训的这个案例来说，作为销售，你就可以问客户：“如果按照你的要求全部满足，但是，价格上会超出30%～50%，不知道能否接受？”
甚至你可以假设出两个不同的方案，一个价格高、要求全部满足，一个价格在预算内、但是开课时间得往后挪。
看客户更愿意选择哪一个，对方的选择，基本上能够真实透露他的价值偏好。
在这一步需要注意的是，条件谈判中，一定要注意沟通的气氛和客户情绪。
人都有防备心，如果客户觉得你冒犯到他了，很可能他就不想和你谈了，或者他不会告诉你他的真实需求。
当客户在表达自己需求和想法的时候，咱们一定不要急着评论，而是鼓励他多说一些。
这么做不但可以帮助咱们和客户之间缓和紧张的谈判气氛，还能够让你掌握更多的信息。
3、找到可替代方案
当信息掌握得比较充分之后，就要开始谈条件了。
一般来说，只要你有理有据，对方就会严肃考虑你的诉求，即使不能直接答应也会努力想办法来满足。
但是，条件谈判经常陷入窘境，是底线条件无法再退让的时候，没有足够的“可替代方案”。
什么叫可替代方案呢？
当对方提出你不愿接受的条件时，你得找到一个新的方案去替换掉对方的条件。
比如你多次和老板谈加薪，希望将底薪从8k涨到1w，老板一直表示需要超额完成100%年度目标才可以，怎么办？
与其表示“不涨到1w就离职”，不如和老板说：如果今年年度任务超额完成50%的情况下，是否可以在底薪8k不变的基础上，拿10%的利润作为激励？
抑或考虑到岗位晋升也可以涨薪，和老板谈在今年年任务超额完成，且成功培养出3个销售主管的情况下，自己能否晋升？
比如客户觉得你的常年法律顾问这个套餐的价格有还是有点高，你已经没办法降了，谈了几轮，你知道再僵持不下客户只会找别人了，怎么办？
回想一下和客户的沟通过程，客户是不是明确表示过需要在服务中多增加几次合同起草？或者是需要公司内部管理制度的完善？
这时候你的可替代方案能否是：在不涨价的情况下，增加3次合同起草，换取客户对价格的认可？
抑或是，承诺客户第二年的续费，可以享受特惠价，换取客户对价格的认可和长期合作。
甚至是，向公司申请客户分期付款，但是需要今天先付首期款，让客户感受到你是真的在帮他协调...
所以你再看，除了价格这个因素，还能怎么让谈判局势对自己有利？
第一、你得在谈判前先梳理清楚你的条件有哪些。
第二、在沟通过程中不断搜集和确认客户的需求。
第三、在谈判过程中及时找到最佳可替代的方案。
陷入僵局，怎么让步？
谈判陷入僵局，在让步时，希望你记住三个原则：
1、让步的重点在次要目标上。
2、不要轻易让步，学会做一个“不情愿的让步者”。
3、如果实在要让，也尽量是用你的条件换对方的条件。
我用两个行业的案例，带你详细看看这三个原则的运用。
比如在国际物流领域，很多制造型企业在选择货运公司时都在意价格、保障和长期性，但是作为运输路线的定价没办法在降了，怎么办？
我看到周总在价格上不让步，但在次要目标上额外给客户提供免费仓储一个月，为客户保持运输过程的稳定，赢得了客户的认可。
我也看到吴总，在客户要求更低的运输费用时，提出如果客户同意签订两年合同，可以提供更低的费率，但要求每月运输量达到一定标准，赢得了客户的长期稳定订单。
周总的让步，是用“次要目标”保障“主要目标”的完成。
吴总的让步，是用“双方的条件换条件”完成谈判的成功。
再比如，在餐饮招商加盟领域，很多客户准备投资做某个项目时都会比较在意加盟的费用、原材料的供应链完善程度、后续的增值费用、对加盟商的支持力度等要素。那这时候，你遇到了一个对加盟费用无异议，但是在意设备费用的客户，怎么办？
加盟经理小刘在加盟商要求降低加盟费时，没有立即表现出一定可以申请下来，而是表现出有些难堪，需要请示上级的姿态，过了十几分钟回来告知客户可以提供部分设备补贴，但加盟费不变。让客户感觉到有态度，会协调。
加盟经理小陈在加盟商要求更优惠的加盟条件时，提出如果加盟商能在当地市场进行一定的营销活动，可以提供更优惠的加盟费，以减少整体开支。让客户感觉到整体费用和支出至少是少了。
小刘的让步，是用看上去“不情愿但我积极配合你的态度”让客户感觉到“真诚”。
小陈的让步，是用“双方的条件换条件”让客户感受到了“便宜感”。
有时候，我们可以故意在一些对自己低成本的小事上主动让步，然后在对于自己高收益的条件上，要求对方让步。
这种以退为进的方法，既可以让谈判对手觉得自己诚意满满，也可以保证自己的核心利益不丢。
有时候，哪怕我们明明可以做决策，但是在对方要求退让时，也可以表现出难为情的姿态，搬出一个莫须有的“老板”、“股东”、“领导”...
比如，“我要打个电话和领导商量一下”，或者，“我做不了主，等我合伙人决定了明天告诉你”。
有时候，你也可以用一个对你来说成本较低的条件，去换一个对自己来说收益最高的条件。
比如：“这个优惠等会儿申请下来的话，能先支付个定金吗？”、“这个条件如果满足的话，咱们能开始推进合同了吗？”
因为，当你提出一个新的条件时，对方要么答应你的条件，要么，就只能撤掉自己刚才那个条件。
这些方法，希望你在谈判上，能灵活运用。
小结
这一期，我们详细说了在谈判方向不利于你的时候，如何跳出“议价漩涡”，将关注点从合作价格转移到合作条件。
1、销售谈判中，价格不是谈判的唯一要素，你可以让价格谈判成为条件谈判。
2、想让谈判成为“条件谈判”，你得先盘点自己的条件，不断收集和确认客户的需求，及时给出可替代方案。
3、如果一定要让步，记得三个原则，在次要目标上让步，适当表现出难为情，最后用条件换条件。
祝你在销售的路上，早日成为“真正会谈判”的高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“谈判能力”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
