“哪个销冠不是边痛边成长过来的？”
今年读到的一本书—丹尼尔·平克的《憾动力》。
区别于往日我们常说-销售想提升自己，你应该调用你的注意力和能量，集中在成长这件事儿上。这本书提供了一个新的思路，你还可以，从遗憾中获得力量。
几乎每到销售节点，总是有人欢喜有人愁。
不少兄弟会在月底最后一天，表示叹息：“我要是月初努力一点就好了”“我要是上个月好好积累客户就好了...”
我们总是在遗憾过去的“没做”，沉溺遗憾的情绪中。
那你说，这些遗憾除了带来负面情绪，有没有积极作用？
今天，想和你分享一下，读完这本书的收获，结合这些年经历的那些“痛”，聊聊高手是怎么理解遗憾，并从“遗憾”中获得力量。
这些遗憾，你一定不陌生
平克在这本书里，将遗憾分为了四类，结合过往的经历，我们先看看这些遗憾，你是否熟悉：
基础型遗憾：“假如我当时努努力就好了！” 我们由于能力和禀赋上的缺陷，让自己的生活失去了稳定性和保障。
比如，我们在明明可以好好开发客户的时候选择了用事务性工作填满自己的时间，以至于客户不够，每个月也没有能拿到理想收入。
由于在培训的时候没有认真去听，结果客户在正好在问到专业问题时自己没回答上来，错失了一次建立信任的机会...诸如此类。
勇气型遗憾：“假如我当时勇敢一点就好了！”我们由于不够大胆而拒绝进行某种冒险，而这种冒险又和某种巨大的收益挂钩。
比如：你因为想着“订单更稳一点”，在可以做出逼单的节点上，没有做出逼单收款的动作，导致最终这个款一拖再拖，拖到最后输了单。
由于担心某个客户跟进的太频繁被当成骚扰，索性一直不做出跟进动作，美其名曰“让子弹飞一会儿”，结果客户和其他销售合作...诸如此类。
道德型遗憾：我们由于未能遵守某种道德原则，而做出了违背自己良知的抉择或者行动。
比如：你想拿下一个订单，从而对客户隐瞒了一些在产品服务交付上的重要缺陷，以至于客户合作后，在真正交付的过程中，客户发现了这个缺陷，甚至给自己带来的重大影响，失去了客户的信任。
由于想赢得某个正在对比的客户，特地在同行面前恶意诋毁，甚至是散布一些虚假信息，导致客户到头来觉得自己的人品存在问题...诸如此类。
关系型遗憾：我们因为种种原因，失去了那些原本我们非常珍惜，对于我们非常重要的人。
比如：因为过于专注每天搞业绩，导致客户在有问题时找你，却感到不被重视，而转向竞争对手。
自己本来答应出席客户的重要活动，结果因为自己的事务，导致忘掉了这件事，最终让客户感受到不被在意。诸如此类。
这些遗憾的事件，每当想起来，失落、后悔等情绪涌上心头。
后悔因为自己的失误错失了一笔订单、错过了一个客户、错过了一段关系...
但我们得知道，遗憾形成的首要条件，是我们会认为，自己的损失，是来自自己的选择失误，而不是某种不可抗拒力造成的。
其次，由于“损失厌恶”心理，我们往往会在比较现实与其他可能性时，放大了自己所遭受的损失，而忽视了其他选择带来的风险。
这时候，“比较”就像一个放大镜或者催化剂，让失落、后悔、内疚等负面情绪迅速而猛烈地涌现。
很多人面对遗憾带来的负面情绪多了，为了避免遗憾，干脆选择了“不开始”。
在有了逼单把客户逼死的这段经历，面临下一次逼单时，你会立即联想到：上一次因为激进的逼单，导致客户产生了反感。所以你选择了-干脆不去做逼单动作。
但是，这段遗憾经历带来的情绪，只是告诉你不再去开始吗？
遗憾中的积极力量
如果问，遗憾的用处是什么?
就是让你难受。
一旦难受之后你就会去想，下次我不想再这么难受了，怎么才能避免这种难受，这种难受其实是对你做出错误选择的一种情感惩罚。
这种惩罚的过程会让你产生规避这个情绪的动力。你会怎么规避？
想象两个平行时空中的你，我们暂且称为A时空和B时空。
现在两个时空中的你都遇到了同一件事：在你跟进一个客户时，没有很好的解决客户的问题，导致客户又开始新的一轮对比，一周后当你再次联系这个客户，遗憾的是，客户没有任何预兆的，和竞争对手定了。
你为自己的“专业知识不牢靠”“客户不及时跟进”而感到懊恼及后悔。
一时间—
A时空里的你，选择告诉自己：没关系，反正现在还有5-6个客户还在跟进。别去在乎这一个客户的得失，赶紧走出来。你为了不让自己沉溺于这种情绪，选择了忽视这一次的【遗憾】。
B时空中的你，则是在提醒自己：的确很难受，但自己还是得从这一次的事儿里总结点经验。让自己下次在客户现场能表现得更好一点，规避客户再次对比的现象。你为了不让自己沉溺于这种情绪，选择了去反思这一次的【过程】。
你看，这就是我们在经历遗憾时，典型的两种选择。
A时空的你，感受到遗憾后，选择了逃避。
B时候的你，感受到遗憾后，选择了反思。
把时间周期拉长3个月、半年来看，在B时空的你，会超越A时空的自己越来越多，因为在每一次的遗憾中，你不是选择了逃避，而是选择了去接受，去总结，去实践、再去反思。
一步步优化你的行动。
这些遗憾会让自己总结的方法越来越多，准备地越来越充分，客户现场体现地越来越可信。
至少，在半年后的某一天—
A时空的你，在遇到同样的遗憾时，依然是甩在身后。
而B时空的你，在遇到客户表示要再对比时，可以自然地说出：“目前咱们除了这一件事儿需要再对比和确认一下，还有其他的嘛？我这边帮您记录一下...”
能成为B时空的你，是你认为，遗憾，是有积极作用的。
平克在这本书中，为大家总结了遗憾至少有2个积极作用：
1. 改善我们的决策。
也就是“吃一堑长一智”。
每当我们因为自己的决策行动失误而造成损失后，如果未来再遇到类似的情况时，我们往往就不会犯同样的错误。
2. 提升我们的表现。
美国西北大学的管理学专家进行了一项研究，实验中调查了1000名曾向美国国家卫生研究院申请研究项目资助的年轻科学家。
尽管有些科学家成功获得了资助，而另一些落选。实验结果令人惊讶的是，通过长期观察，那些未获资助的科学家在后来的科研生涯中，反而发表了更多高质量的学术论文，并取得了更为显著的科研成果。
不要逃避、否定遗憾。在经历过失去、消沉、自我怀疑的阵痛之后，你才会变得更好。
遗憾不重要，学会反思才重要！
面对这些遗憾，我们应如何应对？又如何从中汲取成长的力量？
我们结合平克的“四步解决法”，一步步来看。
第一步：弥补
在销售工作中，你的遗憾可能源于未能满足客户需求、沟通不畅或承诺未兑现。
这个时候，弥补成为首要任务。
比如，当你意识到因疏忽导致客户订单出错时，立即采取行动：向客户诚恳致歉，同时提供补偿方案，如折扣、赠品或额外服务，以弥补客户的损失。
先做出行动，尽可能地修复受损的客户关系。
第二步：客观盘点
面对遗憾，不要过多沉溺于自责与懊悔中。
运用“至少”思维模式，客观盘点损失的同时，寻找其中的收获与成长点。
比如，虽然你没能成功签约一个大客户，但在这个过程中，你积累了有效的谈判经验，学会了如何更有效地了解客户需求和应对复杂情况。这些经历将成为你下一次在和大客户对接时的基石。
第三步：表达、关怀与自我抽离
请记住，表达是情绪释放的重要途径。
你大可以和销售团队的小伙伴或者信任的同事分享你的遗憾与困惑，他们的理解与支持能让你得到新的反馈和经验。
同时，通过运动、冥想或兴趣爱好等方式，让自己从负面情绪中抽离出来，保持身心的健康。
在这个过程中，你还可以切换到第三方视角，去审视问题。
比如：从旁观者视角出发，看这个过程中，如何改进你的销售策略和客户体验。
最重要的第四步：预判未来遗憾，优化当前决策
为了避免未来再次陷入遗憾的境地，预判并修订当前的决策。
在销售过程中，你可以提前思考好潜在的风险点，比如客户需求的增减和变化、竞争对手的介入...及时想好应对策略。
同时，借鉴平克提到的“糟糕结局法”，设想项目可能遇到的最坏情况，倒推出避免这些情况的措施。
比如，在上一次因为合同不明确，客户违约给公司、团队、自己带来了相应的损失。
在这一次与客户签订合同时，你可以明确双方的权利与义务，设置合理的交付期限和验收标准，以降低违约风险。
但是，预测的同时，请记住。
销售过程中，签约一个客户，可能中间涉及的环节太多、遇到的人太多、准确预期遗憾的难度非常大。
一昧的想去“做好充足的准备再上战场”，我们往往会高估自己的能力、热情甚至身体状况，低估可能面对的恶劣环境。
这就会导致，我们也许实现了遗憾最小化，但并没有实现风险最小化。
为了应对这种情况，平克书里也提出三条原则，作为我们在预判遗憾，优化决策时的参考。
1、警惕高估遗憾：认识到自己往往会高估遗憾的严重程度，避免过度自责和消耗精力。
2、拥抱不确定性：接受销售工作中不可避免的风险与不确定性，学会在变化中找准机遇。
3、保持长期视角：遗憾也好、成功也罢，请你都保持长远的眼光，满足基本需求的同时，追求持续改进与成长。
遗憾不可怕，可怕的是，遗憾产生后，你就被“吓”过去了，不动了。
小结
这一期，我们从平克今年的新作《憾动力》中得到的一些启发，做个总结：
1、销售，能持续拿到结果的，哪有那么多天赋异禀和运气使然，都是从一个又一个的遗憾中淌过来的。
2、遗憾的作用：明面上看，的确是让我们难受，但更重要的是，遗憾的“体感”是帮助我们，改善决策，提升表现。
3、不要逃避、否定遗憾。在经历过失去、消沉、自我怀疑的阵痛之后，你才会变得更好。
4、怎么从遗憾中汲取力量？最重要的是：预判未来遗憾，优化当前决策。
5、但也劝你，不要高估遗憾的影响、也不要觉得自己得做好万全的准备才开始行动。保持长期视角，追求持续成长。
祝你在销售的路上，不畏遗憾，学会反思，持续成长！
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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期待你们的收获，我们下期见！
