--“我们618活动就今天了，老板你要不直接定下来吧？”
--“那就等下次有活动的时候再说吧...”
--“我们618的名额只有最后5个了，妈妈要不先给孩子报上吧...”
--“没事，你先把名额给其他人吧。”
618已经过去了一周，现在恰逢月底，你是否感觉：今年的各类节点，异常平静？
你的公司或许在今年的618，为了冲业绩，给了很多促销狂欢的产品政策，也给了你很多销售资源上的支持，甚至，在当天、当周的现金、提成、返佣、礼物这些内部激励活动上层出不穷的换着花样...
因为自古以来，重赏之下必有勇夫。
按照每年618、双十一这样的促销节点，这是所有销售人的狂欢节，各种节点逼单话术百试百灵。
但今年的618，客户显得异常的冷漠？甚至就是不搭理你？
今天，我们聊一聊：那些曾经屡试不爽、百试百灵的逼单话术，怎么今天就失效了？
为什么“节点逼单”曾经有效，现在失效？
说个真相，回款难，不是因为逼单话术和动作，而是太多人为了“快点签”而忽略了隐藏的大前提。
从我自己的团队说起。
去年双十一，我服务的企服公司第一次冲刺百万营收。14名销售人员，客单价仅2000，拆分下来，相当于至少得做500单，人均36单。
怎么办？
客户资源上，提高广告预算，加大推广，对接后，提高使用率，一个人跟进不行或遇到卡点了，立马再找组内人员配合。
客户转化上，缩短成交周期，简化流程，提供短平快的话术，适时直接逼单。
产品单价上，丰富高净值业务的服务内容和多年续费的优惠活动，引导客户尽可能选择金额更高且更划算的服务。
可以说，从1号到11号24:00，从公司的管理层到一线销售人员，所有人都群情激昂，抱着客户要么签要么死的决心，打光手里的子弹，势必去完成百万营收的任务。
最终的结果也挺让人骄傲，10天时间，回款63w。
截止到11月结束，最终不仅完成了百万营收，更是直接超额80%。
12月，连不少同行都戏谑地称这个团队在11月像“疯狗”，看到客户就直接扑上去。
是不是觉得赢得这样的一场战役还可以？
来，我们再来看刚刚过去的618。
除了目标比起去年11月上涨了50%，人数对比11月还多了7个人。
其他一切激励活动和产品政策和去年双十一无异。
然而，截止到今年的618当天，只有60w不到的回款。
怎么回事？
因为之前冲刺过了，销售团队对活动、激励脱敏了？
还是因为5月份因为在月底做了一波激励活动，客户都被薅干净了，所以这个月没有存量客户能够去开发了？
但是你会发现，大伙儿都在为了激励拼命的搞业绩，你也能从数据中看到不论是存量客户还是新增客户，从量上来看都增长了20%。
很奇怪，对不对？
那就去现场看看能不能发现关键问题到底在哪儿。
用了一整天的时间，翻开销售的聊天记录，清一色的：
“老板，咱们注册公司的事儿现在考虑的怎么样了？”
“老板。咱们代账的事儿现在和股东是怎么商量的？”
“李总，咱们这个活动马上要结束了，现在咱们怎么考虑的呀？”
看起来这些话也没什么问题，但是我们稍微往上翻一翻就会发现，逼单之前，和客户才进入确认需求环节的比比皆是。
例如：
前一段还在和客户聊着“咱们代账什么时候到期？”客户表示“这个月月底”，销售立马一句：“那正好可以趁现在预定咱们这个活动啊...”
前一段还在和客户聊着“我们代账服务包含1、2、3...”客户表示“我知道了”，销售立刻一句：“您看您是今天下午过来定还是明天上午过来定？”
前一段还在和客户聊着“您这边出差大概什么时候回来啊？”客户表示“7月月初”.销售马上一句：“那您先和我们把注册公司这个事儿定下来呗...”
发现了嘛？
回款难，不是因为逼单话术和动作，而是太多人为了“快点签”而忽略了隐藏的大前提。
什么意思？
这些话术单独去看没有任何问题，且一定能起到临门一脚引导客户做决策的作用。
但是，因为追求快！
你忽略逼单的大前提：客户“为什么要现在和你合作”。
在过往，市场很好，价格很有优势，服务很有优势、甚至让客户觉得你很有价值…
所以你用“毫无技术可言的逼单话术”拿到了结果。
一旦你用这些话术，拿到了结果。
你会受到“近因效应”的影响，觉得：原来临门一脚的逼单话术这么有用，这段逼单话术是影响你能签下来这一单的关键因素。
在“用这些话术拿到过结果”的经验中，产生了逻辑错觉，认为只要话术牛掰，客户就能签进来”。
殊不知，市场很好，客户有强需求，你的价格很有优势，服务很有优势、甚至让客户觉得你很有价值…这些才是你逼单能收款的大前提。
技术流势必带来的“恶果”
这样做，销售就能把视角转移到“如何让客户更认可自己？”、“如何构建信任感？”了嘛？
有经验的销售管理一定会知道：那些曾经用逼单话术拿到结果过结果的销售，哪怕他理解了“需要去了解客户需求，需要去探询客户动机...”
他们的第一步，一定是开始：去找怎么能让客户觉得我更有优势的话术、我去学怎么让客户觉得我更可靠的话术。
不得不说，现在讲销售话术的博主比比皆是，但作为一名辅导了216名销售的销售教练，我必须告诉你：话术有毒！
618之前，一个SaaS销售一直在联系我系统得续费的事宜。
当时我特意看了下，到期时间是在7月上旬，便安抚了他：放心，到期会续的。
可接踵而来的一系列操作，让我直接把他的电话拉黑，微信设置成了免打扰。
从前期和我说：现在有优惠，续费比较划算，送的服务也会比较多。
到中期和我说：需要帮帮忙，不然下个月就要降级降薪了。
16号到18号疯狂打了23个电话给我，发给我的最后一条微信是：你这边是不准备续了吗？
18号那天下午，因为他的电话，打断了和一个客户的咨询会议。我很严肃的告诉他：
“第一，我告诉了你公司最近有些更重要的事情要处理，这个月处理完了下个月会续，你不用再催！
第二，这一年服务时间你什么都没做，几乎所有的场景和功能是我们自己摸索和实现的。
第三，你的这些话术，对我来说，不管用。正常续费的时候如果你觉得上次聊的套餐很困难，那我就直接找你领导。"
字里行间里是我冷静表达对他最后的耐心。
如果你们这时候是客户，面对这样的销售，你们会不会觉得“不舒服”？
这不就是很多人教你的：只要客户有需求，意向客户是逼不死的？
案例里，我是有需求的啊，怎么把我给逼烦了？
就像，你明明了解到客户是有需求的，怎么客户不理人了？
因为，客户在你眼里，只是业绩，不是真实的人。
甚至我们可以沿着这个案例里的场景多想点：一个高意向且有需求的客户，在你说完“精心策划的一段话术”后拒绝了你。
你大概率会有两种反应：
第一、转身就和同事吐槽：这客户真是个烧杯...
第二、转身就和同事吐槽：这主管和销冠分享的方法也自己的方法没用啊...
你看，横竖左右你都不会考虑到自己的问题。
为什么？
因为你还依赖着过往的各式各样的“成就经验”，通过这些“技巧”和“话术”拿到过结果，或者看着其他人拿到过结果。
这些“结果”不断增强你觉得自己的“技巧”和“话术”是可行的信心，进而促进你更相信通过话术和技巧可以搞定客户。
而这个过程中，一旦这个话术和技巧没能实现你想要的结果，你就只想找外因去佐证“不是自己的问题”。
万一，这时候，你身边还有一个擅长提供情绪价值的同事，认可了你对客户和销冠的观点。
不出意外，你以后再多的输单，再多的被拒绝，你只会觉得和自己没有半毛钱关系。
某一天，你身边的一个新人，爆出了第一个大单，你只会觉得：运气好。他爆出了第二个大单，你又只会觉得：运气好。
直到他开始接二连三地爆出大单，你还是只会觉得：“因为他第一个单运气好，他找到了点门路，所以持续地运气好...”
你听听这话--逻辑多么合理。
你始终不会带着好奇心去了解，这个新人是怎么做到的，能接二连三的签约高客单的业务。
作为公众号的读者，我还是希望你，能理解一件事：
和客户的沟通中，你使用再多的技巧，设计的再精妙的话术，都不是打动客户的关键。那些“看起来有用”的技巧、话术，不仅不会在业绩上持续帮助你，还会持续“陷害”你。
争取客户信任的关键--是你得有匹配客户需求的跟进思路。
是时候，好好练习基本功了！
和40多位各个行业的销冠们聊完后，分享个有趣的思路：开天窗，说人话。
别想那么多，在客户成交前一个阶段一个阶段地递进，聊到双方都敞开心扉，聊到买卖不成仁义在。
这里就有一个至关重要的问题了，成交前，有哪些阶段？
这个问题近几年在面试时几乎会问到每一个候选人：你们的销售流程是什么样子？为什么会这么设计？
或许是...很多销售急于速成？
给到我的答案要么是“电话邀约-面访-二访/签合同-打款”；要么就是“开场白-探询需求-匹配方案-逼单收款”...
这样的销售流程，逼单逼不出来，一点都不稀奇。
客户的跟进流程，从了解客户现状、确认需求到确认客户合作意向，能发起最后“逼单”的号角，我总结成了一句话，7个要点，供你在之后跟进客户时，能循着这些要点，一步步和客户达成共识。
谁在什么阶段，想通过什么方式，在多久内，投入多少，来实现什么目的，获得某种收益/避免某中损失。
七个关键要素：
1、角色：这个人是谁？他是有决策权的？还是只有支持权？...
2、现状：客户现在是什么样子？现阶段遇到的问题？可能存在的隐患？...
3、目标：客户想实现什么？为什么想实现？达成什么目的？不达成有什么影响？...
4、计划：想在什么时候实现？想从什么时候开始实施？...
5、需求：存在哪些障碍？客户预期通过什么方式来达成？...
6、方案：客户期望的方案是什么样子？在意点有哪些？你的方案是否有竞争力？...
7、投入：客户预计投入多少资源（资金、精力等）来解决？...
这些点没有了解清楚的情况下，别轻易逼单。
举几个例子，帮你更好理解。
代账销售面对想换代账公司的王总。
王总（决策人），因为原代账公司开票不及时，导致自己给甲方开票不及时，造成了合作上的损失（现状）。考虑到自己不想再有合作上的损失（目标），想在下一次业务进来前（计划），换个服务代账公司（需求），在预算2000/年情况下（投入），帮自己解决及时开票和税务专业上的问题（需求）。
房产经纪人面对想买房的小李。
和女朋友恋爱8年的小李（决策人之一），过年回家因为老丈人说得在深圳有套房，才能把女儿交给小李，不然每天风餐露宿，婚后生活也没保障（现状）。考虑到婚后生活，小李也决定用这几年的积蓄（投入），找个对宝安的新房比较熟悉的房产经纪人（需求）利用10月之前的时间（计划）好好看下交通和商业较为便利的新房付了首付（方案），让女朋友有个安稳的家，让老丈人也更放心（目标）。
融资顾问面对想贷款的阿贵。
公司面临现金流告紧还有3个月就要支撑不下去（现状）的大股东阿贵（决策人），因为不想自己辛苦了2年的成果因为现金流问题不能继续下去（目标），找到了能做企业经营贷的融资顾问（需求），希望能匹配到利率低且等额本息的贷款产品，帮自己一个月内（计划）贷500w出来（方案），甚至自己都愿意给出10%的手续费（投入），让融资顾问帮自己度过这次难关。
这么描述出来，有没有一种感觉：至少你能清楚地知道，自己跟进客户的“抓手”在哪里了？
这样去“逼单”，是不是也可以沿着“鼓励和引导客户做一个对自己有帮助有意义的决定”的思路，知道该怎么去下手了？
而以上这些要素，不需要多么高深的话术和技巧，只需要你和客户真诚的去探讨-和对方逐步达成共识。
小结
这一期，我们帮你理清：那些曾经屡试不爽的逼单技巧，为什么现在失效了？
1、回款难，不是因为逼单话术和动作，而是太多人为了“快点签”而忽略了隐藏的大前提。
2、因为追求快！你忽略逼单的大前提：客户“为什么要现在和你合作”。
3、和客户的沟通中，你使用再多的技巧，设计的再精妙的话术，都不是打动客户的关键。那些“看起来有用”的技巧、话术，不仅不会在业绩上持续帮助你，还会持续“陷害”你。
4、怎么跟进客户？记住一句话：谁在什么阶段，想通过什么方式，在多久内，投入多少，来实现什么目的，获得某种收益/避免某中损失，在这句话的关键要素上，和客户达成共识。
祝你，不再是只擅长“逼单话术”的销售高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“逼单回款能力”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
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