“为什么我发的朋友圈总是没人看？”
在前段时间销售专案组发布的《跟私域销售学如何维护潜在客户关系？》《跟流量投手学如何吸引客户主动咨询？》中，我们提到了人设建立、内容设计、触点体验...
做二手车服务的大威，已经发了50多条专业讲车的短视频，自己也学了不少短视频的拍摄技巧，可播放量一直破不了100；
做建材的孟哥，一直在通过朋友圈做装修建材知识的普及，可是，通过朋友圈来私聊自己的客户，寥寥无几；
你看，在你的视角里，不论是朋友圈还是短视频，都在彰显着你的专业人设，你发的内容明明那么有价值，甚至把掏心窝的活都“无偿”献给了客户，可是，客户没有一点动静。
今天这一期，我们就来聊一聊：
1、为什么朋友圈的内容没人看？
2、吸引客户的内容，应该怎么呈现？
3、理解了呈现方式，我们可以怎么设计？
为什么你讲的那么专业，就是没人买单？
这两个月来自老朋友的邀请越来越多，上个月受潘律邀请参与了律所线下沙龙（会销），表示希望我能提供一些改进建议。
从下午2点到4点，两位大律师分别分享了《新公司法对企业主的五大影响》《初创企业如何规避用工风险》。
4点之后即开始了我们熟悉的环节-销讲，由律所里的销冠为在坐的各位企业主客户讲解《适用于初创企业的法律顾问套餐》。
从每一场的标题你也能看出来，这是一场面向初创公司企业主的普法沙龙，旨在促成法顾套餐的成交。
然而，会议进行到中场的时候，原本现场27人的沙龙，只剩下20人不到，到最后准备推出产品时，会议室里只剩下11个人。
一直到当天沙龙结束后，只有1个成交。
潘律在让我提供一些建议时，我直言不讳道：能有1个成交，在我看来已经是奇迹了。
首先，我很认可两位律师的专业。
但是，我如果是个刚创业的老板，没有经历专业培训，我是完全听不懂股东失权规则、认缴实缴资金、注册资本认缴期限这些概念的，我也搞不懂为什么还有两个单位，仲裁委和法院来受理用工案件，更难以理解劳务和劳动关系到底有什么区别...
你就这么想，你和朋友聊天的时候，会拽这些专业词汇嘛？
甚至，你怎么讲，一个6岁的孩子能听懂？
这些本可以做好“解释”，但是你误以为-你懂了，别人也懂的地方，你偏偏没做好弥补信息的工作，错失构建客户信任、引导客户兴趣的机会。
以至于会议到中场时，很多人走了，不是因为你讲的不专业，而是他压根就听不懂。
我们总以为，只有自己体现专业，客户才会为我们的专业买单。
实际上，你讲的越专业，客户越难买单。
一昧的追求内容上的专业只能吸引同行。
无独有偶，中秋节前专门做资质销售的小汪也找到我，表示每天发的朋友圈几乎没人看。
我翻了翻他的朋友圈，入眼是清一色的广告（如下图）
老实说，我如果是个做医疗器械的企业，我除了对这个账号有点印象，能感受到这个账号是做医疗器械资质的，对这个人，提不起丝毫兴趣。
这就像我们看到有些销售的微信，第一眼就会让你感觉到：哪怕自己有需求，也不想去找。
为什么？
因为市场上的产品几乎都大同小异，客户现在买东西大概率是货比三家，竞争对手和你都在发同样的内容，甚至价格比你更低，你说，客户不选你的竞争对手，选你吗？
所以，你再看这两个案例就不难找到吸引不了客户的原因：
一方面，你的内容太专业，客户压根听不懂，甚至觉得跟自己不相关。所以客户没兴趣。
另一方面，你的内容营销（销售）属性太强，客户觉得你（的账号）不真实。所以客户也没动力。
这就是销售经常会陷入的误区—你，在客户这儿没有占据【心智定位】。
大白话一点：客户之所以不想看你的内容，是因为你给客户塑造的第一感觉，你不是一个真实的“人”。
别讲专业，讲故事
不发专业、产品、技巧。
那我是不是应该多发点好看的图、客户的反馈、自己的生活...这些内容是不是就可以吸引客户了？
抑或是，我是不是应该多找些朋友圈文案的模板、3条营销类朋友圈搭配1条生活类朋友圈...这样的节奏可以吸引客户了？
以上这些方式都能让你在朋友圈里吸引客户的注意力多一点，但是，还不足以让客户真的记住你，对你产生足够多的兴趣。
怎么让客户能记住你？
你得先理解：客户之所以被吸引，是因为你的内容里，有他能感同身受的故事，他能产生共鸣。
客户愿意看的是—
当你作为法律顾问时，别只是发服务套餐里有多少份合同起草、合同修改...
去发：你经过无数道道坎坷，委托律师在法庭上和法官据理力争，帮助当事人减免两项罪责。
当你作为获客软件的销售时，别只是发你的获客软件对比其他平台有哪些优势...
你可以发：你花了2个月的规划和实施，帮助甲方销售团队磨合出了适用的获客体系，实现了业绩的增长。
当你作为广告销售时，别只是发你的线索成本有多低。
你可以发：你面对客户账户已经跑出过高的roi时，自身利益和客户消耗的两难选择下，你选择了帮客户做好广告优化。
当你作为家装设计师时，别只是发前后装修的对比图。
你可以发：你的功夫不负有心人，用了3个月的时间，帮助小夫妻在婚前有了自己愿意宅一天的家。
当你作为融资顾问时，别只是发新的贷款产品利息有多低、额度有多高。
你可以发：你在面对已经被8家银行拒了贷款的小张，因为彼此的不放弃，帮他拿到了这笔救命钱。
当你作为跆拳道教练时，别只是发孩子学跆拳道的好处。
你可以发：你教会了刚上初中的小明如果遇到了校园霸凌，可以怎么保护自己。
......
让客户看到你在两难处境下的这段故事里，你会不会放弃；在极具挑战和利益冲突的这段故事里，你会怎么面对。
在他所关心的话题里，他能看到：你，是个什么样的人。
怎么设计你的表达内容？
意识到了，通过对内容的设计，让客户觉得你的内容能引发自己的共鸣，能感受到你是个真实的人。
那我们怎么表达？
这里分享一个公式：引出痛点+给出案例+提供方案+号召行动。（更多表达公式和要点后续的文章里慢慢分享给大家）
我们一步步来看这个表达公式里的要素：
第一、引出痛点
你需要先识别并表达出目标受众可能面临的问题或挑战。
选二手车时，担心遇到事故车、泡水车，怎么预防？
瓷砖颜色怎么选，才能保证美观不失真？
第二、给出案例
通过一个具体生动的故事案例，展示这个痛点是如何在受众的生活里体现的，让读者能够看到自己的影子。
我的老客户上个月在旁边买了辆性价比极高的二手车，然而，不到两周就发现这是事故车。回来找我的时候初步估算了全部改完至少3w。很多朋友在选车的时候，总以为看车的时候就看这个车的报告就行。
闺蜜上个月邀请我去新家玩，进门现代简约的装修风格显得特别大气，眼前一亮的是，他们的瓷砖颜色和墙壁颜色特别搭。我好奇地问了问她怎么挑能显得这么搭。
第三、提供方案
你建议通过哪些方式（非产品服务类）来解决这个痛点。
真心建议各位准备买二手车的伙伴，除了车的报告，你要重点关注的还有：车辆的维修记录、车辆的事故历史、车辆的保养情况。
闺蜜第一句就是：你在挑地板砖的时候是不是一挑颜色、二挑花纹？除了颜色和样式，你还得从1、2、3...这几项来看颜色到底适不适合。
第四、号召行动
鼓励采取行动。可以是来聊聊你所提供的产品、服务，可以是按照你的建议去实践，也可以是带着现在的问题来咨询。
如果你也有二手车怕踩坑的问题，私聊我，帮你一对一答疑。
如果你现在正准备去挑瓷砖，私聊我，帮你做好装修材料上的参谋。
四个环节共同构成一条朋友圈。
接下来给你再举几个例子，建议你可以好好感受一下—
①财税销售-针对小微企业客户。
老板们必须注意了，公户里的钱要转出来，怎么合法且成本最低？
做建筑工程的汪总今年3月因为着急给工人们发工资，直接从公司对公户里转了200w到私户，再从私户转给工人。
然而，就是这样的举动，让汪总直接承担20%的税率...足足交了40w的个税。（得知消息的我直接哭晕...）
来来来，老板们如果想把对公户的钱转出来，且不想交这么多的税费。
按照下面这8种方式来~
如果你也有更多税收不清晰的问题，私聊我。
②零售渠道经理-针对线下零售商超的管理干部。
为什么进店的客人那么多，就是没人买，怎么办？
今天在龙华区见了A商超的负责人李总，进店客人商品连带率越来越低，客单价越来越低，无疑是各大商超面临的挑战。
然而，李总依然可以在区域内保持双高的成绩。
斗胆给大家分享一下从李总的商超里看到的动线设计，希望可以给你带来点行动上的启发。
第一、第二、第三...
如果你觉得有启发，可以先看看自己超市里有没有这些商品的摆放可以做动线上的调整。
③跨境电商平台销售-针对做外贸出海的企业。
美联储降息，汇率降低，一条朋友圈讲清楚“出海商家的机会与挑战”
这两天，因为汇率降低，带来营收直线下降的消息，充斥在所有的服务群里。出海人怎么面对这场挑战？
策略1、2、3...
虽然有挑战，但更是大家的机会。
了解更多政策冲击下需要怎么调整策略，私聊我！你身边需要一个跨境电商平台教练。
小结
这一期，我们简单聊了聊：朋友圈的能吸引客户的内容，怎么设计？
聊的比较浅，后续会再为大家慢慢更新《朋友圈里的那些事儿》这个专题。
在这里帮你做这一期总结：
1、客户不想看你的朋友圈有2个原因：
一方面，你的内容太专业，客户压根听不懂，甚至觉得跟自己不相关。所以客户没兴趣。另一方面，你的内容营销（销售）属性太强，客户觉得你（的账号）不真实。所以客户也没动力。
2、客户之所以能被内容所吸引，是因为你的内容里，有他能感同身受的故事，他能产生共鸣。
3、怎么设计出让人“想看”的内容，记住一个公式：引出痛点+给出案例+提供方案+号召行动。
祝你早日成为朋友圈里【会】吸引客户的销售高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“谈判策略”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
