又来到每个月做梦都在冲刺的月底。
周末张翔问我：师傅，月底了，这个月团队业绩还差一半，士气现在都提不起来了，怎么办？
我回复了一句：没办法。
我不是神医华佗，也不是许愿池的精灵。
在现阶段你能做的就是把意向客户不断盘点，且保持不到最后一刻不放弃的决心，至少不辜负自己。
但如果，你手头上的客户确实从进度上，本月内确实收不进来。
索性比起要么这个月不活了，把所有客户往死里逼，不如我们花10分钟时间。
聊一聊：不仅仅是每个月月底，甚至是到年底，发现距离年初定下的销售目标还存在很大差距，且这个差距已经影响到个人的状态、团队的士气越来越低迷，我们可以，怎么办？
什么才是好目标？
定目标时，我们经常会被“还有很多时间”“市场会越来越好”的主观感受和偏见所影响。
乐观当然是没问题的，但是，盲目的积极和乐观，就是问题所在，这种盲目，只会每个月不断消耗你的情绪。
你可以回想一下，每个月在做月度复盘时，是不是总是会把下个月的目标定的看起来很“合理”，行动计划只要做下来，完成目标肯定不是什么问题。
但是，到月底2天的时候，才发现定的目标还差一大截。
多次下来，完不成的情况越来越多，成就感越来越低。
并且，伴随着很多leader这时候会带着你高喊：“月底，打光手里所有的子弹！”“相信相信的力量！”“把手上的意向客户往死里逼，逼客户现在做决定，逼着客户现在付钱！”...
当看到身边的同事用主管教的方式，把客户搞定，顺利完成本月的任务，而你没有完成时...
你开始归因：“一定是自己的逼单技巧不太行”，抑或是“自己跟进客户的方式不太行”...
所以你开始去学习各种花里胡哨的逼单技巧。
然而换来的却是：“你别催了！我有需要会找你！”
为什么会这个样子？
我在《月底了，销售怎么有效逼单？》和《还要“跟进”死多少客户，你才能明白这件事！》给大家分析过心态、方法、技法，这里不做过多赘述，感兴趣的朋友可以看这两期文章。
然而，你看了看意向客户都得下个月。放弃本月的目标？自己一定会自责；再逼一把客户？但你都能想到，客户一定会被自己逼跑。
与其这时候去思考怎么逼单收款，不如重新去审视，自己完成什么样的目标，会让自己问心无愧。
与其关注怎么完成目标，不如关注-怎么缩小和目标之间的差距，去重新定义你的目标。
咱们先理解一件事：目标=资源*使用效率。
从源头入手，最后2天，你需要重新为自己制定一个“愿意完成”的目标。
请注意，这个目标，不是让你在明天早会上拍脑袋说要完成什么结果。而是根据下面这三条原则，制定一个让你自己、你的团队产生“打赢了一场胜仗”的感觉的目标。
要么基于你对市场的洞察，跑赢大盘，市场不景气的情况下比市场增长率高、团队目标完成率不高的情况下比团队高。
要么基于你对对手的了解，跑赢对手，市场饱和的情况下比对手抢占更多份额、能够比目标对手多签下一个客户。
要么基于你对自己的要求，跑赢自己，同比环比都能表现更良好的发展趋势、在资源有限的情况下比过往的自己做多一点。
基于这三个原则中任意一点，制定好自己月底2天的愿意且必须要完成的目标。
争取哪些资源？
能打胜仗的目标制定完，接下来我们看公式里的第二个要素：资源。
你总以为要去争取的资源很单一，就是线索/商机/客户。
但是，这里需要提醒你注意了，这里我们说的资源，一定不是仅限于客户。
我们稍微把视角拉远一点，从人、财、物的视角看看我们可以争取的资源到底有哪些？
第一，人力资源。
你要知道，做销售，你不是一个人单兵作战。
如果你有个客户目前需要一个更专业实施顾问给客户讲解下实施细节和实施流程这件事上，你是不是可以争取实施部门的同事帮你协同谈单？
如果你现在有个陌生行业的客户，你对他的需求描述了解的不是特别清楚，你是否可以争取团队内找到对这个行业熟悉的销售的时间，给这个客户打个电话或者见个面，确认下具体的需求？
如果你现在有个客户特别需要人力上的支持，表明人有了就立马开始着手准备这件事，你是否可以把自己身边正有跳槽想法的朋友做一下引荐？（不要觉得不可思议，我通过对身边人力资源的整合拿下过至少30多个大客户...）
跨部门同事、同部门的同事、你的领导、甚至你的外部资源，都是在客户谈单时，能争取到能让你的谈单推进一步的资源。
第二，财务资源。
你一定在朋友圈里看过这句话：月底了，只要签单别说打几折，打骨折都行。
虽说是一句吸引比较在意价格的客户的广告。
但是，请你千万不要认为，争取财务资源，就只是帮客户申请优惠和底价。
除了价格之外，付款方式、服务时长、服务赠品、交付保障、服务效率、老客户政策支持、转介绍政策支持...
如果你是一名团队经理，你还可以去申请一些对团队的激励政策，为了让团队能够更有信心和动力，这些是你可以去争取的能推进合作的财务资源。
第三，工具、方法资源。
你一定看到过销售给你私发的消息：“王总，你看，公司财务刚在大群里发了消息，过了今晚24点，只是签了合同没有付款的，活动名额都不算保留”...下面还附上一张公司大群的通知截图。
这就是逼单时，针对已经确定了方案，但是迟迟不付款的客户使用的物料。
如果你看过《跟地推销售学如何做好销售物料准备？》，你至少还可以去寻求一些方法上的支持。
比如，为了解决客户对购买后的结果存在疑虑的问题，你还可以找到有经验的同事，询问关于这类问题的解决方法、注意事项。
比如，为了解决客户刚见面不太信任的问题，你可以多准备一些关于客户行业的案例和故事，找到这些案例背后的服务人员，详细了解关于合作的细节，在去客户现场时呈现出客户回比较关心的内容。
人力、财务、工具方法，都是在除了线索和客户之外，你还可以去争取的，为了实现目标的资源。
而争取资源的前提，是需要你先思考清楚：你的客户要合作，最需要的是什么？
你最容易忽略的：使用效率
换而言之：资源如何高效利用起来？
设想一下，你现在是一个销售团队的负责人，维系了4年的老客户，现在客户又买了一套新房装修，今天可约量房时间。
这时候你想支持一下还有一单就可以完成季度考核任务的小李，随即就把客户推荐给了小李，用心嘱咐了一声：电话联系下下午上门量房的时间，这个小区正好咱们有几个样板间，你也准备一下，可以的话就带客户去几个样板间参观下...
你可能以为，小李这时候应该会尽可能地能早就早地约客户见面，方便能尽快地做出整个装修图，明天约客户上门选材...
然而，小李在办公室一直坐到下午，你问他是已经量完房回来了嘛，小李告诉你，早上电话没接，加微信也没通过...
你吐不吐血？
这就是为什么我们会说，销售管理者日常管理中很重要的一项工作：销售辅导。
因为一线在保持了较长时间的工作习惯后，是很难意识到自己的销售流程是存在优化空间的。
所以，从业绩和回款的角度，你怎么高效利用资源：回款业绩=线索*转化率*客单价*复购率
你可以调整你开发客户的方式，完善获客渠道，让自己的线索量可以更多。（可直接点击-销售专案组·获客篇）
其他人都在做电话陌生开发，你能不能尝试做一做微信图文笔记？
其他人都在等着推广过来的资源，你能不能选择独立拓展一些客户？
其他人都在忙着做新客户的开发，你能不能从老客户里找到一些机会？
你可以调整你的跟进方式和节奏，让自己的转化率可以更高，成交周期可以更短。
其他人都习惯性在微信上沟通，你能不能直接给客户打电话、打视频沟通？
其他人都只在公司不出门，你能不能上门去拜访客户，或者约客户来公司？
其他人都不怎么跟进潜在客户，你能不能给潜在客户多发一些对他有价值的内容？
你可以对客户的需求做深度挖掘，调整附加产品的适配性和价值感，让客户愿意一次性买的更多。
其他人都只给销售基础版本的软件，你能不能多卖出一个季度的代运营服务？
其他人看到客户买衣服就只推荐一件衣服，你能不能多给客户搭配一条适配的裤子？
其他人给客户推荐注册商标的时候只会推荐注册行业类+广告类，你能不能根据客户的业务，推荐客户多注册两类，甚至，全品类？
你也可以对合作客户做相应的政策支持，告诉老客户现在老带新有活动，抑或是告诉老客户他之前关注过的一个产品现在有活动，让客户在一段时间内买的次数更多。
其他人都是按照公司政策给客户复购上的积分，你能不能通过协调更有保障的服务团队，让客户感受到服务的落地和高效，让客户看到结果，愿意持续选择？
其他人在客户的延伸需求上没有太在意，你能不能去客户那儿勤快点，在客户现场的观察，发现客户新的需求，给予客户更高效的解决方案？
其他渠道经理在商家进货后就不管不顾，你能不能帮客户做一些引流活动，帮助商家的库存周转更快，让商家更愿意把你的产品当成利润品？
你看，这些环节上的动作，你是不知道嘛？其实你都知道，只是，在销售领域，比的不是谁先知道，而是知道后的做到。
人家没有做到的，你做到了，活该你能享受到的业绩上的“红利”。
小结
这一期，看上去我们讲了月底怎么办，但我更希望你在每个月，从目标到过程、从资源到结果，你应该注意到的几件事：
1、时间不够、资源不足的情况下，与其去在意目标怎么完成，倒不如调整自己的注意力，关注怎么缩小与目标的差距。
2、目标＝资源×使用效率。好目标的完成一定是“打赢了一场胜仗”，所以，在定目标时，可以遵循要么跑赢大盘，要么跑赢对手，要么跑赢自己。
3、资源并不只是客户，还有你可以协调和争取的人力资源、财务资源、工具和方法资源。
4、想提高资源的使用效率，本质上就是在提高各个环节的转化率，缩短各个环节的转化周期。做到别人哪怕是知道也没做到的动作，享受业绩红利。
最后，祝你在月底，不留遗憾。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“销售流程”上有所提升，需要客观的“销售辅导”，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
下阶段预告：
意向客户判断不清？跟进客户被当骚扰？客户进度无法推进？...
这一系列客户跟进问题，如何解决？？？
销售教练智栋 · 10月启航！
