小李因为在和客户沟通的过程中，经常没办法在客户现场逼单逼下来，在看了上个月月底《月底了，销售怎么有效逼单？》后，做了自己的总结。
然而前两天再次找到小李，问这个月有没有在客户那里主动提出逼单时，小李的反馈依旧是：没有。
销售培训上你和所有销售小伙伴分享了客户签约的历程，怎么有效打消了客户的顾虑，怎么成功建立起了客户的信心？
然而在早会结束后，看需要解决顾虑、建立信心的几个客户的跟进情况，销售依然是按照自己的方式，给客户打的电话，仿佛没有开过早会。
你在抖音、视频号上看到销售博主讲电销如何开场破冰，把话术写到了自己的笔记本上，也根据博主的话术结构，总结出了自己的话术。
然而在打出第一通电话时，你依然还是那句：“您好，请问是...先生/女士吗？”
......
以上这些场景在你和你的周围每天都在上演，为什么销售表示学到了，但，就是做不到？
你需要的是完美，还是完成？
今天的内容，我想从公众号的实战导师--文涵说起。
2021年文涵刚加入团队时，连续打了2周电话，觉得电话陌call每天意向客户量达不到，想出门陌拜。
对于刚接触toB领域的他，甚至是刚接触拓客SaaS的他，出门陌拜这件事，站在我的角度，实属不建议。
但为了能加上更多的客户，谁会去想那么多。我全力支持他去做到就行。
随即在第二天，上午我们找好地点，下午就一起出发，前往目的地。
因为是第一次陌拜，大多数新人都会发怵，特别是看到很多公司门口贴着“推销勿进，后果自负”这样的字眼，难免都会觉得：“我进去会不会被人直接打出来...”
对于他来说也丝毫不例外，每次准备进入一家公司的时候，耳边总能传来一句：“哥，你再帮我打个样吧~”
直到我已经带着他陌拜了两层楼的公司，看到我已经加了5个微信。
他仍然还会在客户门口犹豫不敢进去。
我意识到一昧地鼓励对他来说已经毫无意义。
只能一步步来：“别想接下来会发生什么，先踏出第一步，能推开门，进去说第出一句话，后面的事儿，不重要！”
说完这句话，我就以给刚刚加上微信的客户发资料为由，让文涵自己在那一层扫一扫。当我听到开门声，准备循声去看时，发现进去的--是伊利武汉分公司。
看到时只有一个感觉：“真勇！”
仿佛玩游戏时自己才刚在新手村，就直接拿着初始装备，去挑战副本里的大Boss。
进去之后的结果，并没有什么稀奇：加了一个销售的微信随即就出来了。
出来时我问他：“什么感觉？”
他说：“感觉这个事儿，进去怎么说压根都不重要，重要的是：你得克服自己对这件事'想象中的恐惧'。”
那天下午我们俩陌拜了50多家公司，加了30个微信后，完成了首次陌拜体验。
其实我们去看这段经历，一定会去评价自己：当时很勇敢，特别是直接进了伊利。
但我们把场景拉回到陌拜时犹豫不决的画面，那时候的文涵在想什么：
“我进去要是被赶出来怎么办？”
“我进去要是老板不在怎么办？”
“我进去要是加不上微信怎么办？”
“我还没智栋那么自如，我要不再看看？”...
一堆鸡毛问题涌现出来，让你迟迟不能动起来。
但是，不论是作为老人还是主管，不都是这样走过来吗？
跟进客户时，一定要先问完周边一圈人是怎么跟进客户的，然后自己把这些话术写出来，确保客户接下来问到的问题，自己都能解答，才能去跟进吗？
不是，跟进客户最重要的是，你得先去完成“跟进”这件事，从这件事中得到反馈后，你再思考怎么做能更好啊。
今年年初结婚当天，我老婆在婚礼开场前还有3分钟的时候跟我说，脸上需要补个妆，化妆师在帮爸爸妈妈补妆，化妆包在我手边，怎么办？
我现场掏出手机去学怎么补妆吗？还是拿着麦克风直接去呼喊化妆师过来？
我直接从身旁的化妆包里，拿出了散粉，帮我老婆把脸上的颜色补得更均匀了一点；拿出了唇釉，给她嘴唇上了个色。就这么简单的2步。
当时补妆补的很好吗？我自认为一般。
但我老婆说，我那天补妆补的比化妆师都好。
应试教育在很大程度上让我们做一件事的时候要去追求“完美”。
很多人都会说着：我要么不做，要做就要做到最好。
可现实情况是：大多数事情，我们先去完成就行。
陌拜也好，化妆也好，不是需要你学会了，再去做。
你要做的，就是在一次又一次的完成中，从完成后的复盘中不断去优化。
这才是成长的底层逻辑。
做到的前提：你相信你自己能！
克服了完美心态，我们就能确保自己想到就做到吗？
如果当时，文涵第一次陌拜了50个客户，只加到2个微信，他还会选择继续用陌拜的方式去拓客吗？
如果婚礼当天，我给我老婆补的妆补的一团糟，接下来的生活中，哪天她又要求我给她补妆了，我还会像第一次那么勇嘛？
心理学家班杜拉很早就给出了关于这个问题的答案--自我效能感：你对完成某方面任务能力的主观评估。
大白话：虽然客观上我们不确定任务能不能做好，但在主观感受上，我们相信自己是足以胜任的。
自我效能感的本质，就是你对做成这件事的信念。
我们还是以文涵曾经的陌拜经历展开：当文涵对陌拜这件事产生自我效能感时：
第一、主观经验的唤醒：他对这件事不发怵，因为只需要先进去，说句能给客户带来价值的开场白，看客户反馈就行，自我觉得这件事没那么难；
第二、客观条件的分析：有相应知识和技能，他知道只要按照特定方案坚持训练（不论是训练自己快速找到目标客户和发现老板，还是进去后开场破冰...）就能在加客户微信这件事上有效果；
第三、自身能力的评估：相较于打电话加客户微信，自己更愿意面对面和客户交流，通过对自身能力的评估，产生了“相信自己有足够的能力把方案执行下去”的动力。
特别是，如果在接下来的经历中，你收获了“意外之喜”，你会更加确定，自己适合做这件事。
正如，第二次去陌拜的文涵，直接在第一次见面的客户公司，收获了从破冰到签单拿到做陌拜快速拿结果的喜悦。
你说，接下来，他还会对陌拜这件事儿像第一次那样“发怵”吗？
为什么在我的文章里，你经常会看到一句话：相信相信的力量。
无疑是在反复提醒大家：去做之前，没有什么比你相信自己能做到更重要。
那你说，那这个月已经结束了，我的业绩任务只完成了20%，我拼了老命也不可能相信我自己能完成啊。
在这里需要提醒大家注意的是：相信“自己能完成的信念感”是建立在我们对客观事件评估上的。
为什么要给自己设置一个“不可能的挑战”呢？
和你的主管反馈下本月遇到的障碍，让主管带着你联系联系意向客户，重新评估最后几天“自己可以完成”的业绩，去发挥自己最大的潜力，不也可以吗？
我们做个最坏的打算，假设最后几天，你重新评估的业绩任务按照自己定下的动作和行为，最终的目标还是没完成。
请别急着“灰心”，试着问问自己：自己是怎么让自己“失败”的？
因为我们在部分时候，单纯相信自己能行，依然会遭到现实的打击。如果在这种情况下，盲目给自己下个月定一个高难度目标，反而会让自己更没有底气。
与其这样，还不如让自己多“失败”几次，这样至少你的内心至少是平静不慌乱的。
但是请注意：敢于让自己“失败”的目的，不是让你变得佛系。
这么做目的是让你在任务中发现问题在哪儿？
例如：开发客户过程中客户不听自己说完就挂断，是因为开场白的话术有问题，还是语气的调整有问题？
是缺乏必要的技能，还是会有错误的反应习惯？
是需要更多一些的练习，还是需要更有经验的人指导？
你先把问题出在哪里搞清楚，再有针对性地解决。而不是只有一个笼统的结论：“这个事儿我就是做不好、完不成、不适合”。
对逼单没有信心的人，先要相信自己有“能力”，把每个客户逼“死”，把每个客户搞砸。
他既然有能力把事情做砸，也就代表他的行为是有效的。有了这样的“信心”，再有针对性地纠正行为，就容易了。
如何相信“我能行”？
了解了从学到后要做到，除了避免“完美心态”，还要建立“信念感”，你说，这种对完成一件事的信念感，我们怎么建立？
你至少可以从三个方面找到自己的“支持系统”。
第一、主动找到自己的成就事件。
直到今天，我丝毫不否定，在北京一个月陪兄弟们拜访40个客户，成交35个客户的这段经历，在我不论是去拜访客户，还是做任何销售方面的工作，给我带来的底气。
因为在拜访客户这件事上，我有绝对的掌控感和成就感，这种成就感可以帮我自己在其他任务时有绝对的信心。
对于你来说，你并不用一定找到成就感特别高的事情。哪怕只是你今天只是在客户面前呈现了你在这个领域的专业知识，让客户产生了对你认可和信赖的感觉，这同样也可以是对你来说成就感特别高的事情。
这些成就感的事件，随着积累的越来越多，会逐渐塑造你对自己要完成任务的信念感，强大你对自己的“信念感”。
第二、正确模仿，找到替代经验。
找到行业内能持续拿结果的人，先模仿这个人2-3年前是怎么做到这件事的。
为什么不模仿现在，因为现在我的方法可能并不适合现阶段的你。
举个很简单的例子，3年前我刚刚进入到企业服务这个行业带销售团队，当时我是怎么去组建销售团队的，这可能是你现在比较关心且拿走就能用的方法。
但是我把我现在搭建团队的方法告诉你：我是通过这3年在行业内积累的口碑、成就和人脉积累，联系他们帮我做内部推荐，快速搭建的销售团队。
你觉得，对于你来说，适用吗？
所以千万不要想着去学任何人“现在的经验”。
去看、去挖掘，2年前他处于你这个位置时，他是怎么做的，又是怎么做成的，从他的经验中，找到你可以用，而且会是你用得更好的经验、工具。
就像，我从来不建议任何一个中小企业的老板，去模仿现在的华为、阿里、腾讯一样。
第三、接近正能量的人。
这周周中，2年没见的思雨告诉我，今年正式加入了保险经纪人的队伍。
但是她去找曾经的客户、朋友、同学说到这个事时，大多数人都投来异样的眼光：
“你怎么做保险行业去了...”
“你要不来我们公司吧，做什么保险啊...”
“保险哪是你这种没资源没人脉的年轻人做的啊...”。
导致她自己对这个行业都有些纠结和挣扎。
听到这些，我直接告诉思雨：
“你想做好保险经纪人，干嘛要问那些都没买过保险的人对这个行业怎么看呢，你应该去问买过保险的人，以及现在做保险应该做了5-6年的人啊...”
就像当初我毅然决然的去北京，身边人很多人听到这个决定都说：“北京压力多大啊，一个月挣的都还没花的多...”
但我当时只问了一个人，北漂的现实体验，他告诉我，“对比武汉，你的经验和能力一定会成长得更快”。
我就去了！而且一呆就是4年。
所以，请一定要远离身边那些不知全貌，就劝你这也不要干，那也不要干的人。负能量的人，真的有毒。
对于我来说，当初在北京的人，就是我的支持系统。
想到他的话，我就会对在北京的人和事都抱以“成长”的角度去看待。
对于文涵、思雨以及正在看这篇文章的你来说，我可能也是你们的支持系统。
在迷茫、困惑的时候，总能给你提供一些信心。
小结
为什么你学了那么多销售技巧，业绩还是没什么增长？
1、执行的误区：别等学会了才开始，也别去想着这件事我一开始就要做到完美；
2、请记住：先完成，再完美；
3、完成的前提：请务必相信自己能做到；
4、请敢于让自己失败，这并不是让你变得佛系，而是让自己在任务中发现问题在哪儿？
5、信念感从哪儿来：主动找到自己的成就事件；正确模仿，找到替代经验；接近正能量的人。
好了，我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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期待你们的收获，我们下期见！
（彩蛋环节）
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