咱们用两期内容，分别在《帮你理清：客户的痛点，到底从哪儿来？》里了解了客户痛点来源、也在《销售说客户痛点时，到底是在说什么？》中知道了客户痛点类别。
要正式的上战场了。
不妨先来看看，这是不是你平常挖掘客户痛点的样子：
“看你报名了咱们的数学思维课，咱们孩子现在是需要哪方面的提升呢？”
“哦，我只是先了解看看...”
“可以呀，孩子现在在是数学成绩不太好吗？”
“不是。”
“那是数学基础掌握的不牢固，现在接受起来比较困难嘛？”
“也不是...你们课程内容有哪些？”
一瞬间，你来不及再去挖掘客户的痛点，甚至连需求都来不及挖掘，便开始介绍自家的课程...
怎么回事？
不是我发挥吗？
我可是刚学了客户痛点来源和类别呀，都不给我施法的机会？
别急！今天，我们聊一聊：做销售，到底怎么挖掘客户痛点？
为什么要了解客户的痛点？
想更好的挖掘客户的痛点，咱们得回到最原始的一个问题：我们为什么要了解客户的痛点？
你大可以一上来就表示你的产品/服务很牛：功能强大、寿命长、专属团队服务...等等这一系列的绝对优势。
但除非客户特到明确自己想要的是什么。不然，你一上来的产品和服务介绍就是白搭。
试想一下自己去买件衣服，营业员在不了解你任何需求的情况下就告诉你：
“来，买这件衬衣吧，这件轻薄透气，现在还有买二送一的活动。”
倘若你着实是想买件衬衣，倒还好。
但你如果是家里衬衣已经穿不完了，准备买件体桖日常穿，你是否会觉得这个营业员多少有点癫？
所以回到这个问题上，经验丰富的你会说：了解客户痛点的目的是--为了给客户推荐更合适的方案，让客户对你、对产品产生认可感。
不妨我们将这个目的讲得再详细一点：
通过了解到客户的痛点（”完成任务“、”调整现状“、”升级关系“、”对标群体“、”成就自我“） 帮助客户定位到目前阶段（信息缺乏、认知不够、行动受限、效率不高），更精准的匹配客户的需求和行动方案，获得客户的认同感。
去年给某个连锁的企业服务公司做销售培训，在销售流程那节课上，我在现场随机找了2名销售和我进行演练：下面是我和2个销售的一部分对话：
和A销售：
我：我想找个代账公司，帮我处理日常的记账报税。
销售：可以啊，我们公司就是做代账的。
我：嗯，有什么优势？
销售：我们是全国连锁的，服务上是屈指可数的，您这边公司是小规模还是一般纳税人？
我：小规模公司，你们多少钱一年？
...
和B销售：
我：我想找个代账公司，帮我处理日常的记账报税。
销售：没问题的，张总，方便问下，咱们公司是刚成立，还是之前在人家代账公司服务，现在想换个代账公司啊？
我：现在想换个代账公司。
销售：是这样的，服务内容我这边可以根据你的需求详细的介绍一下，只是我有点疑惑哈，因为我们服务的客户除非说自己有招了会计，才会不需要我们继续服务了，您这边想换个代账公司主要是出于哪方面考虑呢？
我：会计让我被强制升级成了一般纳税人，做账不专业就算了，关键是明知道我开票要到500w了，都不提前通知我一下。
销售：那这的确是因为服务不专业导致咱们被强制升级的，现在每个月的税应该都比之前高不少吧？
我：可不是吗...一般纳税人现在还有什么方式做税务筹划吗？
销售：有啊，但是我需要了解下，咱们公司的主营业务和开票类目一般是什么呀？
...
发现2个销售不一样的地方了吗？
A销售只是单纯根据我的“需求”，直接去告诉我“服务”、“价格”。
B销售会去了解我的“需求”、“动机”，确定当下的“痛点（调整现状）”，一步步的设问。
如果你是准备找代账公司的客户，你会选谁？
所以，再次重申一遍：如果你希望，自己给客户推荐的产品/服务，能够获得客户的认可，请不要一上来就介绍产品/服务的优势。
务必先去好好挖掘客户的痛点。
客户只有足够痛，你的跟进才会更有的放矢，影响客户做决策的速度才会足够快。
客户为什么会反感你持续”提问“？
你现在意识到了解客户痛点的重要性，准备开始去了解客户的痛点了。
或许你听说过，和客户前期沟通的时候，咱们得有点“医生思维”，先去了解患者是什么症状，有哪些不舒服的地方，什么时候发现的，是怎么引起的，再去针对性的给患者开药。
因为患者，需要医生通过专业知识、临床经验、诊断工具、针对性的药品，帮自己治好病恢复状态。
基于这个目的，患者会无条件信任医生，配合医生。全程医生说怎么办，就得怎么办。
但是你会发现一件事：用医生这种方式去问客户：
例如：广告销售
“你现在广告推广上是有什么问题？”
“什么时候开始留咨量开始下降了？
“咱们现在是想解决留咨的问题还是解决曝光的问题？”
例如：贷款销售
“现在咱大概是需要多少的资金？”
“倾向的还款方式是等额本息还是等额本金呢？”
“能接受抵押贷吗？”
例如：家装顾问
“咱们希望家里的装修风格是现代简约风格还是偏欧式的？”
“有没有要拆的部分？”
“装修材料上咱们有了解过吗？”
...
得到的结果几乎是--客户回答完前1-2个问题之后，就不怎么搭理你。
这些问题朝你袭来的时候，不出意外，你会觉得：很杂，且不知道这个销售想干嘛。
但为什么医生对患者的时候也是扔过来一堆问题，患者可以接受？
这里必须给你一个真相：医生的角色光环，是他们能去以这种方式提问的“大前提”。
你或许会说，那我不也是按照《还要跟进“死”多少客户，你才能明白这件事！》里讲的，先和客户做好约定，需要要了解他的一些情况，客户也同意了，怎么聊着聊着，客户还是觉得我问的太多了呢？
因为你作为销售，直接以这种方式去问客户，给客户的感受就是：“你的沟通方式，很不专业。”
你在不断索取客户的信息和价值，没及时给客户提供你的信息和价值。
客户有了沟通下来的“失衡感”。
就好比你今晚回家，和另一半分享今天好不容易签下来一个客户的喜悦，从前期接触，客户是怎么不愿意见面，到中间各种解决异议，最后今天赢得了客户信任顺利成交的种种心路历程...结果另一半说：“确实挺不容易的，早点休息吧...”
你会不会情绪低落，甚至火冒三丈？
对于客户来说也一样，你哪怕做了事先约定，甚至哪怕是客户有强烈的需求，主动过来找的你。
你用一昧的提问，不注重提问的顺序，听不到客户的“画外音”，不做“好”回应，也会让客户越来越没有和你沟通下去的欲望。
想让客户觉得你的沟通还比较专业，除了在人设的塑造上下点功夫，你还需要懂点：提问技术、倾听技术、回应技术。
关于如何倾听和如何回应，我们会用单独的2期《销售洞察》来讲。
怎么通过提问挖掘客户痛点？
今天聊聊提问技术，至少从“提问”这件事上，通过一点“设计”，你能了解到客户的痛点，且，客户愿意跟你说实话。
提问流程怎么设计？
1988年Neil Rackham在《销售巨人》这本书里已经给了我们答案：SPIN销售法，分别代表了销售过程中的四个关键步骤。
Situation (现状)：这一步的目的是了解客户的当前情况。销售通过提问来收集有关客户业务的信息，了解客户的需求和目标。
Problem (难点)：在了解客户的现状之后，需要识别并放大客户面临的问题。揭示客户可能尚未意识到的问题，或者他们已经意识到但没能充分认识到其严重性的问题。
Implication (影响)：定位好问题，销售需要帮助客户理解难点对客户业务的具体影响，以及如果不解决这些问题可能带来的后果。
Need-payoff (回报)：最后一步是引导客户思考解决了这些问题的回报、收益和价值。
我们用大白话理解就是：
第一、现状类问题：现在是什么样子？
第二、挑战类问题：面临了什么挑战？
第三、影响类问题：产生了什么影响？
第四、收益类问题：解决有什么收益？
从四个行业，看看SPIN模型最小的闭环怎么运用：
广告行业：
现状类问题：
目前咱们公司是怎么获取有效线索的？...
挑战类问题：
觉得目前这种获客方式最大的挑战是什么啊？...
影响类问题：
广告消耗的效果不好有影响到公司资源浪费、销售积极性不高吗？...
收益类问题：
如果能帮您解决目前消耗且有效果的问题，你觉得这件事会有哪些价值？...
财税行业：
现状类问题：
公司目前每个月做账报税是怎么处理的啊？...
挑战类问题：
每个月的税务数据和经营报表您这边有收到吗？...
影响类问题：
没有经营报表，应该也不会影响您平时的经营决策吧？...
收益类问题：
如果能每周给您提供经营数据，你觉得有哪些好处啊？...
教培行业：
现状类问题：
孩子现在数学成绩怎么样？
课后辅导是什么样的？...
挑战类问题：
你觉得现在教起来有哪些障碍？...
影响类问题：
这个看起来你应该还比较好调整呀，学习方式上是感觉不合理产生了什么影响吗？...
收益类问题：
如果咱们能纠正孩子的学习方式和学习习惯，你觉得还有哪些好处？...
家装行业：
现状类问题：
现在咱们有想过是找整装的还是半包的不？...
挑战类问题：
觉得现在整个装修房子这个事儿上最担心的是什么？...
影响类问题：
方便了解下，工期延长是对咱们接下来的一些规划和安排有影响吗？...
收益类问题：
如果咱们能到期交付，你觉得还有哪些好处？...
你会发现，用SPIN模型去提问的整个过程，不是站在销售的立场，去预设客户的答案，更多的用开放式问题，和客户站在一起，去设身处地探讨当前的状态、挑战、影响和收益。
设计挖掘客户痛点问题的底层逻辑，和你分享完了。
这里，还有一些提问模板，供你参考。
希望这些提问模板，对你接下来的“挖掘客户痛点”，有所助力。
“你对这件事是什么感受？”
“现在看来，这个问题产生了什么影响？”
“目前对现状有哪些不太满意的吗？”
“现在正在使用的××，哪部分是你还比较满意的呢？
“如果有任何可以改变或者改进的地方，你觉得会是什么呢？
“你正在使用的不是挺好的吗？这个问题有多久了？”
“真正导致这个问题发生的原因，你觉得是什么？”
“在你这个行业，我们已发现××公司存在abc方面的问题。咱们公司是怎么规避这类问题的呀？”
“假设今天您想做出一些改变的话，会有哪些不同的做法呢？”
“在××方面存在什么问题呢？”
“你觉得哪个点是需要改进的？什么时候开始觉得要重视××方面的问题呢？”
“嗯，听起来解决××问题并非那么重要，我理解的对吗？您愿意见我是因为…？
“您在这方面想了多久了？”
“这个问题给您带来了很大影响嘛？”
......
小结
这一期，我们重新捋了捋，作为销售，怎么通过提问找到客户的痛点。
1、回到最开始的问题：销售一定要挖掘客户的痛点嘛？为什么一定要？
除非客户的需求特别明确，你的优势足够明显，且客户特别了解。
不然从合作这个结果倒推，你的成交路径上一定存在客户对你的认同感。
2、想获得客户对你的认同感：你需要通过了解到客户的痛点， 帮助客户定位到目前阶段，更精准的匹配客户的需求和行动方案。
3、想让客户对你的沟通不反感，你得懂点：提问技术、倾听技术、回应技术。
4、在提问这件事上，你可以用SPIN模型去设计你的提问流程。
5、用大白话来表达分别是：
现状类问题：现在是什么样子？
挑战类问题：面临了什么挑战？
影响类问题：产生了什么影响？
收益类问题：解决有什么收益？
这一期的实操性极强，给你留个小作业，请根据你目前所做的业务、销售的产品、面向的客户群体，用SPIN模型，写出自己的提问清单。
祝你，成为擅长挖掘客户痛点的，销售高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“客户痛点”上提出关键问题，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
