“我要是早点会...就好了”
上周天参加了老潘发起的销售交流会，席间一名销售培训师提到一个问题引发了大家的思考：做销售培训，怎么能让一线销售快速掌握？
在很多销售公司里，一定会经常出现这样的场景：
销售一培训完，出门立马忘记刚刚讲的三个要素、七个步骤...
可以让销售记住的是什么呢？
话术！（甚至大多数时候连话术也记不住。）
那你说怎么能让销售掌握底层逻辑和方法思路，能够举一反三呢？
说个真相：
醒悟的时候，一定是某天在客户现场吃了瘪，回到公司和同事探讨时，才突然被提醒到--这件事上周才培训过！
那你说，我作为主管、经理、老板，不可能等着销售不断从“南墙”去醒悟吧？
对销售来说损失的是商机和订单，但对于公司和团队来说，损失的直接是现金流。
诸如此类现象，我相信不止是培训负责人有这样的痛感，销售主管、销售经理在做团队管理上也深有感触。
甚至，对于现在奔波在一线的你，也会感觉到：明明有些东西培训过，怎么到用的时候就是想不起来了？明明上周五小王才分享了一个解决客户价格异议的技巧，怎么到自己这儿，就是不会用...
今天，就带着这场交流会的内容，与大家共同探讨下：做销售，怎么快速掌握销售方法？
说个事实：学了≠ 会了
去年在《无限超越班》这档综艺里，看到演员锦超在5年前已经是短剧演员，拍的短剧在全网高峰期时有几个亿的播放量，然而，在节目中表示自己始终觉得自己不够专业，决定停下来，花5年时间去北京进修学习表演。
曾志伟听完立马回应到：“你不在拍戏里训练自己，你还去学5年，冷了5年，再出来还有人记得你吗？...时代在变，需求在变，市场在变...”
正是这句看似是面向“演艺圈”、“小鲜肉”的一段话，击中了我。
这种勤勤恳恳想“先学”，你在日常中一定见了不少。但偏偏，这是最容易一步步带着你走向误区的？
1、只学习，没行动
关于销售的书籍买了一批又一批，微信收藏里放着一篇又一篇。
聊到各种销售的时候，你既可以说出“销售就是要找对人，说对事”这样言简意赅的观点，也可以对特劳特的“定位理论”侃侃而谈。
但是，但是，回到销售现场。
你的销售工作中，依然没对做toB销售到底要找哪些人，说哪些事儿，不同角色涉及到哪些不同利益点，需要采取哪些不同的跟进策略…做过针对性的行动。
你只是“看了”很多销售知识。
怎么运用到你的行业里？怎么对你的销售工作提高效率？
你从来没实践过。
2、只行动，没思考
你听到销冠分享的成交案例，提到一项技巧：让同事冒充同行，打配合电话测试客户的意向。
你看了看微信里的意向客户，也开始让同事去给你打配合电话，结果，电话刚一接通就挂了。
不日，你又换了个同事测试了这种方式，客户愿意和同事聊了。
你感受到这个技巧的甜头，准备继续去用。
但是，在晚上你又通过这个方式给一个客户打电话，又被挂断。
怎么回事？
你看，你明明学了，也用在工作中了，但是呈现的结果一直不固定。
而客户到底什么情况下愿意聊，什么情况下不愿意聊？
技巧的使用场景和边界，你从没有做过经验上的思考。
3、有思考，不总结
在《还要跟进“死”多少客户，你才能明白这件事！》中，我帮大家总结过--跟进客户是不断扩大与客户沟通共识。
从方法论的角度上来说，这一期可以涵盖80%销售过程中“客户跟着跟着就不回复”的问题。
做医美行业的小于月初告诉我，带着团队里的小伙伴实践后，2周的时间，团队里针对怎么和客户做时间上的约定，怎么和客户做过程上的约定产出了一整套标准的跟进SOP。
如今2个月过去了，已经身经百战的同事依然还在问小于重复性的问题：“我这个客户，现在还可以怎么去跟？”
你说，换做是你，你气不气。
明明行动了，也针对行动做了相应的思考。
但是，你们没有对这么多次的行动做出相应规律的总结。
回过头来，再看曾志伟的这段话，放在销售工作上是什么意思？
你每天不在和客户的交流、碰撞中去实践、思考、总结，觉得看公众号、看书、看视频，看同行的经验...只是看，认为自己就会了，以至于接下来能提高销售业绩，直接赶上销冠...
这种意识已经是在骗自己了。
销售提升自己的方法，不是在教销售的书里，某个老师的课里，而是来源于在客户现场的实践里！
正确的学习姿势应该是什么样子？
现在，你看到了“学了销售技巧没提升”这件事上的三个坑：不行动的坑，不思考的坑，不总结的坑。
我们看看怎么才能把你看过的书，买过的课，变成真正能提升你的工具。
1984年, 大卫·库伯曾在《体验学习：体验——学习发展的源泉》这本书中提出了极具影响的概念—库伯学习圈，强调通过体验、反思、概念化和实验四个阶段来促进学习。
我们翻译成大白话就是：接受信息后立即行动—从行动中复盘经验—从经验中总结规律—从规律中再次行动。
举个例子：
从事代账行业的徐然，看到《担心客户嫌贵，先抬高价格锚点啊！》提到了：用锚定效应，影响客户对“价格”的感知。
学完后，他通过调整自己的资源，去改变客户对代账价格的判断的一系列动作。
公司针对小规模企业的代账服务底价是2000/年，但如果客户选择2年甚至3年签的话，可以给到8折，且每年多赠送3个月。
在不违背公司政策的情况下，徐然果断自己出了一个带公司logo的报价表给到客户。
小规模：
1年（12个月）：2600 平均每月216
2年（27个月）：3600 平均每月133
3年（39个月）：4800 平均每月123
实践了几次后发现，只是提供这样的报价单，话术不变，是不足以支撑客户内心“为什么要选2年套餐合作”的。
徐然把销售话术也调整成了：“咱们公司肯定也不是只想着做一段时间对不对，现在咱们找代账公司都是保证在专业性和效率的情况下，性价比最高嘛~所以建议您，从性价比的角度考虑2年或者3年的套餐活动，对您来说也比较划算~后期如果说咱们公司不用了，剩余的费用也可以退给你，或者帮你转成其他业务。”
一步步的调整、实践、优化，发现客户选择长期合作（2年及以上套餐）有了明显提升后。
徐然总结出了经验：什么类型的客户适合推荐2年套餐？
1、在客户开发阶段：
选择客户公司至少成立了2年以上。行业以建筑工程、物流货运为主。
2、了解需求阶段：
客户比较明确自己开票量比较多，对开票及时性和会计专业性有要求。
3、在报价阶段：
第一步：以低于市场的平均价格作为切入点，先抬高（或是平衡）客户的价格预期，再给出针对性的多年方案报价，形成对比。
第二步：首次报价后，若客户回去考虑，且不明确考虑点。可协调相关部门同事，通过前期专业性，协调测试客户变更供应商的意向度。
你会发现，徐然在对锚定效应有了清晰的认知后，先用可以协调的资源作为行动切入点，和客户的沟通中，不断思考和优化这件事还能怎么做会更好？当拿到的结果趋势逐渐利好时，找到背后的规律。
结合持续优化后的行动经验，一步步提高自己对“锚定效应”在销售过程中的运用。
你说，一个只是看了“锚定效应”的A，和一个不断将锚定效应用于销售工作的B，谁才是真正掌握的人？
这个不断行动，不断思考，不断总结，再去不断行动的闭环。
我们也称为销售提升关键能力的唯一途径--事上练！
如何保持正确的学习姿势？
理解了能“快速”学习销售技巧的路径，最后我们再来看看，怎么保持学习，让我们懂得那么多道理，还能过好这一生？
1、从过程中归纳出经验：
总结自己的过程，成为直接经验
当你真的尝试过“用客户的利益”鼓励和引导客户做决定，你才会产生“原来逼单这件事不是逼客户做决定”的经验。
当你真的在跟进丢了20个你以为的意向客户时，你才会得出“原来意向客户的跟进方式不只是问考虑好没...”的经验。
但你说，我的经验很少，建议你，可以多看看别人的过程，总结成经验（间接经验）。
当你看到同行业的销冠一个月可以新签40个客户的时候，试着去问问：你的这些客户为什么会这么信任你？你做了什么？
当你看到其他同事外出拜访客户，结果没带着结果回来的时候，试探性的问问：你觉得客户是什么原因没合作？
多看看这些过程，哪怕这个过程并没有那么曲折，也没有那么多惊心动魄，哪怕这个过程中只是一个很小的避坑经验，对于你来说，也是收获。
一定要看成功案例嘛？
从吴晓波的《大败局》中，你也能看到，公司经营上有哪些坑，是坚决不能踩。
要知道，高手并非从不犯错，只是他们从错误中学习的能力比大多数人强。
2、从经验中升华出规律：
反思验证
你感受到了“鼓励和引导客户做一个对他有价值的决定”这个逼单技巧的魅力。
你通过多次实践，总结出了不少好用的话术，例如：
“其实很理解帮你现在的想法，咱们现在其实做出这样的决定不也是为了不辜负自己嘛？”
“我知道你多少会存在一些对效果的顾虑，就哪怕我现在也不敢给你百分百承诺这个结果咱们一定能成。现在不正因为咱们要去做，所以这个结果，才离咱们更近一步了嘛？”
......
有没有其他人也在用这种方式，结果客户还是没合作？
一定有！
他们是怎么做的？
你发现了，之所以你的这条经验有用，是基于你和客户双方彼此都很信任。
客户信任你的真诚感和专业感，也存在对你产品服务的需求，认可你的产品服务能解决他当下问题，所以你的方式方法在“缩短成交周期”上才有用。
这些客户还有没有其他的特征？
只是因为足够信任吗？
......
有没有，不通过这种方式逼单，或者压根不需要逼单，也能缩短客户成交周期的经验？
你也发现了，有一类客户之所以能这么快合作，是因为这些客户是老客户转介绍，或者是老客户在服务期中觉得有增值业务的需求。因为天然的信任感在，所以才会不需要逼单技巧，就能合作。
深刻反思后，你也许会得到一个接近规律的结论：
新的客户只有足够信任你，这条“引导客户合作”的方式、经验才对缩短成交周期这个目标成立。
反思之外，就是验证。
大家的数据支持这个结论吗？这是大概率事件，还是偶然事件？你身边的人有亲身经验吗？和市场环境有关系嘛？...
验证后，也许你会进一步修正你的结论：
在缩短客户成交周期这件事上，除非客户自己已经意识到是刚需，不然只有那些对你的专业性足够认可，且能感觉到你是真的在帮助他们的新客户，你的方法才是有效的。
怎么让客户更快的信任你，成为了你接下来的学习和行动方向。
3、用规律再去指导行动：
规律没有作用于行动，是没有价值的。
去找到适配能力的客户，去提升自己的专业性，去建立和客户的信任感，去塑造客户的需求，去加强客户的紧迫性，去和客户讲好服务的权益...
这个时代，值得庆幸的是，你在工作中需要的销售技巧，你都可以收集和学习到--方法和规律。
而你需要去做的是，回到销售现场，To do ！
【带着指导的方向，去行动吧！】
怕什么真理无穷，近一寸，自有一寸的欢喜。
小结
这一期，我们重点聊了：做销售，怎么快速掌握销售方法？帮你做个总结
1、学销售这件事存在天然的三个大坑：以为学过了就会了-不行动的坑、以为做成了就会了-不思考的坑、以为想过了就会了-不总结的坑。
2、销售提升自己的方法，不是在教销售的书里，某个老师的课里，而是来源于在客户现场的实践里！
3、大卫·库伯提出的有效学习的方法，翻译成大白话：行动-经验-规律-再行动。
4、高手并非从不犯错，只是他们从错误中学习的能力比大多数人强。
5、行动起来！从过程中归纳经验，从经验中升华规律，用规律再去指导行动。
6、没有销冠是天生的，销冠是在客户现场练出来的！
祝你，成为销售中的学习高手，实现自我的业绩突破。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“销售的学习”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
