在国庆假期的时间里，我被白嫖了！
在假期前一天收到了大哥的需求后，当天晚上就和大哥以及他的销售高管们一起加了班，探讨了接近三个小时，在Q4季度需要完善的培训、制度、管理工具...
秉承着客户至上的原则，自然我表现的也比较积极。
2号晚上，我把完整的项目方案发给了大哥，表示有疑问的地方随时沟通。
大哥当时回复的特别爽快，表示假期结束前就能有结果。
不日，我收到大哥的回复：“我们内部还需要再评估一下看下这件事是否值得现在启动。”
我本以为只是内部的项目缓急程度问题需要讨论，万万没想到，我的内线告诉我，昨天公司就给另外一个咨询公司（我的竞争对手）打了10w的前期咨询服务费。
合同上的服务内容，和我发的项目服务内容重合度100%。
到现在，我只能安慰自己：常在河边走，哪有不湿鞋。
但，还是想从这段经历里和大家聊一聊：做销售，到底该怎么应对客户白嫖？
你为什么会厌烦被客户白嫖？
想注册商标的客户，让你帮忙做下检索和查重。客户要注册全35类，你查不查？
想打官司的客户，让你指导一下怎么立案、要收集哪些材料。客户告诉你只要立案了就把案子委托给你，你帮不帮？
这种现象我们经历过太多。
很多时候会很纠结，告诉客户吧，担心客户转手把我们的方案转手就给竞争对手看，陷入客户主导的“鹬蚌相争”的局面。
不给客户呢，客户可能觉得自己很小气，万一这时候同行给了，你没给，可能同行能多赢得客户一份信任，自己也可能丢了单。
慢慢的，你会看到两类销售。
一类是，对于一上来就要方案的客户，都会抱着戒备心，不愿意再去当那个任由客户摆布的小白鼠。随之而来的，是开始对一些“真客户”的需求选择忽视，表示合作后才会提供方案的初稿。让客户觉得“唯利是图”。
另一类呢，是对于一上来就要方案的客户，毕恭毕敬，你要什么我给你什么，然而，方案给了之后，一聊合作的事儿就消失，每天方案倒是出了不少，但就是没回款，自己都感觉越来越累、越来越怀疑自己。
你看，明明感觉被客户白嫖就是不行，但就是找不到一个好的解决方式。
你有没有考虑过：被客户白嫖，是在什么时候让你产生了情绪？让你觉得烦、疲惫、委屈、麻木...
本质上：你厌倦的，并不只是白嫖这件事让自己得不偿失，而是厌倦“被客户看低”，得不到尊重。
你讨厌的，是对方将你当作免费劳动力，并且，在这个过程中还用“成交”诱导着你，让你无休止的付出。
为什么这么说？
不妨换个场景：
你接触的这个客户是你3年前踏入这个行业就想接触的，今天终于在一场活动上有机会能接触到他了。
你见他眉眼带笑，向你投来善意，谈笑间向你咨询了很多事项的解决方案，也和你分享他对于这个行业的看法，聊到尽情之处，他主动向周围的朋友介绍了你，表示对你的认可...大伙儿有需求可以找你。
临走时，他和你说，这两天方便的话，可以带着方案来公司聊一聊，不确定会合作，但确实有问题需要解决，可以一起探讨一番。
到这里，你觉得你被白嫖了吗？
我们继续。
你第一次的方案没有通过，但是在你做第二版方案期间，他依然在向你请教关于你所在领域的专业问题。
你观察到，他现在咨询你的问题，无一不是在你上一次的方案中忽略的。
并且，他还主动告诉你，对于他们这个行业来说，你的解决方案里重点需要放上哪些内容...
到这里，你还觉得，你在被白嫖吗？
我相信。哪怕最后没合作，你也不会觉得被浪费了时间。
因为你能感觉到：对方对你的尊重。
恰恰是这份尊重感，不会让你觉得这个职业—很委屈、很窝火。
调整你的注意力
你开始意识到，想尽可能避免被白嫖，要吸引到认可你的客户。
因为认可，所以尊重。
因为尊重你，也是尊重他们自己。
所以他们在有求于你时，一定会带着“交换”与你去讨论这件事。
这个“交换”或许是直接为你付费、给你推荐客户，甚至是既为你付费，也为你宣传。
怎么赢得客户的尊重和信任，我们在《想赢得客户信任，先别“顺着”客户！》里已经讲过，感兴趣的朋友可以回顾。
那我们凡事先向内求，怎么让客户觉得我有价值？
你可能会有很多答案：资源、眼光、破圈、认知、多宣传...
我很敬仰的商业顾问刘润老师曾经对好生意做过一个定义：找到更有价值的客户，持续解决更贵的问题。
从这句话里，我找到了一条销售想做出好结果的思考路径：提升自己，做高端市场。
怎么理解这句话？
你得先关注到找到更有价值的客户，他们有哪些更贵的需求需要被满足。
比如，你现在生存在代账行业的红海市场中，每天都是接触的小微企业主，每天都回复着同样的问题，重复着同样的话术。
不知道从哪儿去找到突破时，先跳出产品的视角，从客户的生命周期去分析看看哪些行业的生命力更持久。价值更大？
你可能会发现：建筑、教育、医疗这三个行业的客户在你的成交量和回款中都分别占了60%、80%的比例，并且这三个行业的公司生存时间普遍较长。
成交量这么高、回款贡献也这么高。他们的业务需求一定不只是代账，这中间一定还存在着一些自己都已经做过，但是没意识到的“更贵的问题”。
深入分析，你可能会发现：税务筹划、财务合规、经营账、股权设计、资质办理、常年法律顾问...这些都是他们在你这儿咨询过、成交过的业务。
对于这类客户来说：能把账做好，不贵就行；能把账税问题提前做好防范，宁愿贵点；能解决目前的高额税负问题，再贵都是便宜。
你看，对更贵的客户和更贵的问题形成认知后，你的注意力，一定不是放在“客户会不会白嫖我”这件事上了。
大概率你只会觉得：你们快多来问问我这些问题、我这儿有好多案例、我这儿有好多方法...
因为你知道，他们一旦问了，就是机会点。
不要把注意力放在客户是不是又在白嫖你这件事上了。
这么宝贵的注意力资源，你要么放在持续让自己变得更有价值，能解决更贵的问题的能力上，要么请放在能持续接触到高价值的客户的路上。
比起去卷谁能够被客户“白嫖”的更多，倒不如去卷“怎么能吸引更有价值的客户”、“怎么解决更贵的问题的能力”。
面对客户白嫖的正确姿势
理解了让自己对白嫖行为厌倦的原因，从吸引客户的源头上重新做了定位。
最后，如果真的遇到了白嫖怪，怎么避免客户的白嫖行为给自己带来负面情绪。
核心心法：不要怕。
你不用去畏惧这个客户因为没有给他有效的信息，会不会输单，
也不用去过份担心没让客户占到便宜，客户是不是就跑了。
面对客户的白嫖行为，先调整好自己的心态，该明确报价的地方正常报价，没必要去怕。
该输单的客户，你让他输。
请记住：好的客户关系，一定是双向奔赴。
而不是你觉得我有价值的时候就搭理我，你拿到了你想要的信息后就把我丢在一边。
咱们是在和客户讨论一个合作共赢的机会，不是消耗尊严死乞白赖求着客户买单。
基于这个心法，你可以去做的两件事：
第一、提高配得感
你自己得清楚的认识到自己的服务或产品是有价值的，并且值得客户为之付费。
印度有位著名导演叫塔西姆·辛，作品非常有创意，拍广告开价也很高。
有一回，客户吐槽他说，你就拍一个30秒的广告，要收好几百万美元，说得过去吗？
塔西姆·辛是怎么回答的？
“你花钱买到的不只是我做导演的这段时间，还有我喝过的每一口酒，品过的每一杯咖啡，吃过的每一餐美食，读过的每一本书，坐过的每一把椅子，谈过的每一次恋爱，去过的每一个地方。你买的是我全部生命的精华转化成的30秒，怎么会不贵？”
做销售，千万不要觉得自己除了会沟通点，没别的价值。
你身上最有价值的东西，不是证书和技能，而是过去一切经历和经验的总和。
那些服务过的客户案例，那些见过的失败教训，那些眼见他起高楼、眼见他宴宾客、眼见他楼塌了回归平常心的经验...皆是你的价值所在。
第二、建立边界感
很多律师朋友在和客户沟通时，经常会先和客户明确好服务范围和限制，让客户知道哪些服务是包含在内的，哪些是需要额外付费的，并且还会制定明确的工作流程和规则，比如预付款、定金、合同条款等，在一开始就设定好合作的边界。
这一点对你来说同样适用，当一个客户已经咨询了你三次，每次你一提合作的事儿他就消失，你就得注意了。
这时候继续一昧的寄样品、答疑解惑只会让对方愈发觉得“你需要他这一单”，甚至觉得“你有点傻”。
不妨直接告诉客户：
“王总，咱们这边都已经聊了大半个月了，只要是您这边需求，晚上12点我也帮您做了方案...” -- 描述前期的付出
“退一万步说，不是今天不解答你的问题，是我哪怕解答您100次问题，这也没办法成为咱们系统性的解决方案，你也没办法做落地。最终还得是合作后的专业实施和服务...” -- 澄清白嫖没有用
“我理解您目前对合作的事儿确实还存在一些考量，要不我们明天见个面再详细聊一聊，你也可以把考量的点详细和我说一说，能满足您的我肯定直接满足，满足不了的咱们看看怎么互相争取一下...” -- 测试合作意向度
如果客户愿意，那至少客户是真的有合作的意向，不是单纯的白嫖。
但如果客户不愿意，友好地拒绝客户，去跟进下一个吧。
别让没有价值的客户占据你的心力！
小结
这一期，是国庆期间“被白嫖”后的一点心得，希望也给你带来一点收获：
1、你厌倦的，并不只是白嫖这件事让自己得不偿失，而是厌倦“被客户看低”，得不到尊重。
2、想做的更好，你得先关注到找到更有价值的客户，他们有哪些更贵的需求需要被满足。
3、比起去卷谁能够被客户“白嫖”的更多，不如去卷“怎么能吸引更有价值的客户”、“怎么解决更贵的问题的能力”。
4、该输单的客户，你让他输。请记住：好的客户关系，一定是双向奔赴。
5、想避免客户白嫖带来的情绪，别怕输单，去提高配得感，建立边界感！
祝你在销售的路上，能找到更有价值的客户，持续解决更贵的问题！
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“找到更有价值的客户”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
