你和李翠花从毕业后一直在团队里做了2年多的销售，今年公司的销售团队有扩充的规划，因为你和李翠花最近一年几乎包揽了销售团队的第一、第二名，月初时公司公布了的竞聘名单，其中就有你和李翠花。
你和李翠花因为过往没参与过这类竞聘演讲，不知道要准备些什么，随即都开始找公司里的前辈、领导进行相应的咨询。
但咨询了一圈下来，每个人说的都不尽相同。有的前辈告诉你需要准备好管理上的规划，有的前辈告诉你需要重视演讲结构...
午后的闲暇之余，你正在刷朋友圈，看到了一条广告：“别让你的努力与成就，输在了汇报上。”
你瞬间觉得这句话说到了你的心坎里，赶紧联系这个“汇报课”的销售，让他给你详细介绍介绍。
并且，你为了帮助同事李翠花也能竞聘成功，把这名销售也推给了她。
然而，一直过了3天，李翠花对这个“汇报课”并不感冒，迟迟没搭理这个销售。
直到某天晚上，你看到这个销售又发了一条朋友圈：“能拿结果的人，都在学习公开表达。”（附上了“常规”表达方式和“拿结果”的表达方式对比），而这一次，你看到李翠花在下面点了个赞。
当天晚上，那个销售就向你传来消息：“谢谢你的推荐呀~ 李总也和您一起参加这一期的训练营。”
你发现了嘛？
哪怕是你和李翠花，目标一致（想竞聘成功）、需求一致（想通过课程里学习的方法让自己的竞聘更出色）、痛点一致（都处于不知道怎么准备竞聘演讲阶段），你们的痛点来源也不一样。
你的痛点是“被动”关注到了“汇报没做好，会影响到自己的竞聘”，担心做不好，产生了“落差感”；
而李翠花的痛点是“被动”关注到了“能拿结果的人都需要会公众表达这个技能”，担心自己技能不足，产生了“落差感”。
所以，你还觉得，你从头到尾只用一套话术，去激发客户，让客户感觉到“痛”，可行嘛？
今天，我们从客户的任务、时间、关系、群体、角色五个视角，聊一聊：怎么制造客户痛点，让客户产生“匮乏感”？
任务视角：待完成的任务
任务视角：用客户待完成的任务，制造匮乏感。
你是一名做职业技能培训的销售，接待到了上门咨询中级会计证书的李会计。
通过沟通了解到，李会计从毕业到现在，一直在一家国企做财务。因为去年刚刚结婚，可能在2年内会有怀孕的打算，但是又不想因为家庭，耽误了自己的事业。
也就相当于，李会计真正想完成的任务，是在一年的时间里，三门考试全部通过，拿到中级会计的资格证。
讲道理，因为李会计一直都在做财务工作，而且一直都在国企，对会计的知识和技能基础要好过大多数想考中级会计的客户。
但竟然李会计主动来咨询了，至少证明了一件事：她在怕。
转换到客户视角。
你是在国企工作了3年的李会计，去年刚结完婚，婆婆一直催着自己生个孩子，连一开始站在你这边的老公，到现在都经常劝你“要不咱们听妈的吧...”
但现在的你，又处在事业发展期，你知道，自己再努努力，2年后自己可能有机会调到总公司财务部。
你不想放弃现在的机会，又不能放弃家庭不顾。思量之下，你选择了用一年的时间，先把中级会计的资格证拿到，至少能提前拿到去总部财务部的敲门砖，并且和老公商量好，给自己一年时间，明年7月份开始筹备孩子的事，老公和婆婆也接受了你的想法。
在网上搜集了大量中级会计的资料，发现能在一年内考完三门课程存在很多的挑战，因为担心明年的考试自己没法通过，导致后面一系列的计划无法正常开展。
你，选择咨询相应的会计培训机构报名，进行系统性的学习。
接待你的这个销售让你觉得很有经验，在了解了你的情况之后，立马告诉了你：“是不是存在一年内学三门觉得学习内容比较多，担心自己学的慢，学不会，最后考不过这样的压力？”
作为客户，你是否会觉得这个痛感，十分真实，关键是，你还很认可？
你看，你想给客户制造痛点，你就得理解客户的场景，拆解客户的任务和目标。任务是趋近了？还存在哪些障碍？
客户在现有资源和条件下，完成一件任务时，会遇到哪些挑战？
他距离这些任务的完成，还差多少？
......从客户想完成的任务里，去发现客户在流程上会遇到的痛点。
就像正在看这篇文章的你，你是否存在过：因为客户痛点找不准，导致客户跟进难，客户决策慢，成交周期长的挑战？
例如：
职场课销售：“别让你的努力输在不会表达上!”
融资贷款销售："测一下，您能贷多少？"
数据工具销售：“帮你的经营决策，有数！”
时间视角：紧迫性的时间
时间视角：用客户紧迫性的时间，制造匮乏感。
你现在是一名明星私教教练，通过姑姑的推荐，你约了老王大半个月，才总算见到了他。
见面后得知，原来老王没见你不是故意搪塞你，是花了半个多月处理公司法务上的问题，直到最近才终于告一段落，并且，老王还直接告诉了你，以前自己做销售的时候没觉得，直到自己出来创业后才发现-老板真不是那么好当的，这半年自己和合伙人去医院做检查，都花了不少。
你一听，并没有马上说现在有个私教计划特别合适。
而是先大概问了下：“是不是感觉身体不如以前，总是感觉浑身乏力，视线模糊，胃疼、头疼，突然心梗，去检查血压、血脂、心率？”
老王一听立马觉得你像行家一样，和你滔滔不绝起来...
转换到客户视角。
你从创业的第三个月，感觉身体越来越不如以前。
创业前每天24小时保持待机状态都没问题，但是最近处理完公司的法务风波后，经常会突然心梗一下。
你问了身边很多创业的朋友，都说只是情绪波动引起的，但你知道，一连串身体释放给你的信号，一定不是单纯情绪激动这么简单。处于对自己身体的担心，在同事的推荐下，你还是在考虑要不要开始利用每周的闲暇时间去锻炼锻炼，让自己能恢复如初。
见到教练的第一眼，你并没有太大的感觉，只是先唠了唠家常。
这个私教教练和自己接触的好像也不太一样，别的私教教练上来后会一通介绍自己的健身房，自己的从业经历，自己服务过的客户...
他一上来只是通过你说最近的一些状态，询问了你，是不是最近去医院检查了哪些项目。
一瞬间，你觉得他很懂你，清楚的知道你现在身体存在哪些不适，并且给了你对过去身体状态的怀念，对未来身体状态的向往。
作为客户，你是否会觉得，至少这个销售很理解你的现状，也知道你的期望，本能觉得这中间的差值，他一定有办法？
不难发现，你想给客户制造痛点，你必须理解客户的当下的现状，去判断客户对过去/未来的态度，是怀旧、恐惧、还是求新？
客户的现状，和（过去）未来比，是更好了，还是更差了？
客户的现状，和（过去）未来比，缺乏什么？
......从客户的经验和预期里去分析，看到客户在当前状态下，存在的痛点。
好比，正在看文章的你：是否希望明天开始，可以找客户痛点能更准点，建立客户信任更快点？
例如：
成人学历销售：“曾经错过大学，别再错过本科”；
直播培训课程的销售：“10年前，你错过了微商；5年前，你错过了淘宝；今天，别再错过直播...”
财税销售：“年初不做税筹，年底只为税愁！”
......
关系视角：想提升的关系
关系视角：用客户想提升的关系，制造匮乏感。
你是一名房产经纪人，公司最近在大力推荐某个高新区的楼盘，有着便捷的交通、商业、教育的资源优势。接触的客户中，你发现特别符合2个月前接触的张总的需求。
在上一次沟通时，你了解到张总一家人从到这座城市，在高新区租了3年的房子，目前工作和生活状态也比较稳定。但耐不住，可能即将出生的小宝的教育问题，怎么都绕不开。
晚上十点，你为了能让张总能看到这套新楼盘，又不至于打扰，发了一条朋友圈：“孩子的童年短短几年，难道就在出租屋度过嘛？”
果不其然，张总给你发来了消息，想在周末和老婆去看看这个楼盘，能不能自己的满足需求。
转换到客户视角。
你和青梅竹马的老婆来了一线城市工作三年，来的时候你和老婆说：“5年时间，我一定要让你这里有个家。”
现在时间过了一大半，你和爱人的事业发展的比较好，家里人难免开始催促起来：“打算什么时候要个孩子？”
虽然你嘴上总是说着：“不着急，等收入再稳定一点，不然养不起。”
但耐不住爸爸妈妈、老丈人、丈母娘的的催促：“钱，你什么时候都挣不完的，赶紧要个孩子，我们现在还能帮你带带...以后老了，想帮你带都不动了。”
你和老婆深思熟虑后，决定趁着现在要个孩子。
在了解了一系列育儿知识后，丈母娘某天夜里向你发出了关心：“之前你和李李独自在大城市里打拼，生活在出租屋里倒也不碍事。这孩子之后要出生了...要不先送回来，到时候我先帮你们带几年吧...”
看着身旁的老婆，再看看简陋的出租屋，你心里产生了一个念头：“先在这边了解了解，有合适的到时候找爸妈来一起看看。”
不日你就给房产经纪公司留了联系方式，并且告诉了销售你的一些基本要求。
或许是自己的要求太过于严苛，导致销售推荐了周围的好几处房子，都没看的上，时间过了快2个月。
某天晚上处理完工作正好刷到了销售的这条朋友圈：“别让孩子的童年，是在出租屋里度过。”
即将发生的事实就在你的面前，你为了做到对家庭的问心无愧，主动联系了销售，这周去看看新楼盘。
站在客户立场，你会不会在那一瞬间觉得--这个销售是理解你的心情和情绪的？
你看，你想给客户制造痛点，就得理解客户在不同关系中的心理状态，去判断客户的痛点是“怕亏欠”、“想互惠”、“想结识”，还是想和某个自己在意的人“升级关系”？
客户觉得在这段关系，重要吗？
客户在这段关系里，有哪些心理状态？会担心什么？
......从客户的决策环境出发，发现客户在互动关系中，存在的痛点。
就像，此时此刻的你，也在想，怎么能把自己的业绩提高一点，让家里人的生活品质更好点。
例如：
珠宝销售：“说不出的爱，用XXX（品牌名）替代”；
家装销售：“为爱装潢，为彼此不再彷徨”
SaaS销售：“别因为繁琐的工具，辜负了信任你的兄弟”
......
群体视角：想对标的群体
群体视角：用客户想对标的群体，制造匮乏感。
你是一名做电商ERP的销售，主要对接在各大平台有电商店铺的实体厂家，给他们提供经销存的管理系统。在佛山做瓷砖工厂的的孟总从今年2月一直在咨询你，了解ERP的各项功能和各项场景。
但逐渐让你觉得烦躁的是，老孟每次都只是咨询，没有任何进一步的行动。当你每次提起发合同发出合作申请时，老孟都告诉你再等等。
当你每次问老孟现在是还有哪些地方不太满意时，老孟也只是告诉你：“没有不满意的，只是还需要看看怎么能更高效一些。”
你本以为，客户是因为现在在各大平台的电商店铺比较多，组合的货品也比较多，想通过ERP帮公司电商运营部门进行工作提效，并给老孟发了比较多各行业提效案例时。
老孟的答复也只是停留在：“好的，我们内部看看。”
仿佛一拳打在了棉花上，没有任何波澜。
你自己想了想从一开始接触孟总到现在所有的沟通信息，你发的一条关于“头部电商企业降本增效，这里有方法！”的朋友圈后，老孟立即在下面评论了一句：“晚点聊聊...”
转换到客户视角。
你年初时在深圳的一场交流会上，了解到同行业内的几家公司在目前各个平台的活动规则、市场环境的变化下，怎么通过工具改善自己的经营。
大有启发的同时，就开始思考起自己公司的处境。
虽说你是最早接触电商的一批人，目前在市场上有一定的资源优势。但是通过近几年的市场变化、学习走访，明显感觉到公司的运营效率，甚至是市场的占有率，都在慢慢的不如后来进入这个市场的“玩家”。
你开始思考着，先从目前公司使用的工具上，进行效率上的提高。
但是，工具的作用到底有多大，你的确有些没底。
所以你从年初时就开始频繁的接触多个ERP厂商，希望各个厂商能够给到你一些可供参考的数据。
然而，所有的数据，这些厂商都说无法直接透露，只能告诉你他们是怎么用的。无奈，你只能不断去了解这些厂商的ERP功能，希望能从这些功能上，推算出能节约的时间、成本，能提高的效率...
就在月初的某个上午，你看到一直跟进你的销售发了一条朋友圈，内容是“头部电商公司怎么做降本增效？这里有方法！”的分享，并且你自己看了看，分享的6个嘉宾里，有4个都是你比较在意的那几家公司。
你当即给销售发去了消息：“晚点聊聊。”
站在客户立场，在看到那条朋友圈时，你会不会下意识觉得：“他们邀请来分享的竟然都是他们的合作客户，一定很靠谱！”
你看，你想给客户制造痛点，就得理解客户对自己的定位，是参考的“哪个群体”，去判断客户的痛点是“想融入”、“想逃离”、还是想“想从众”？
客户对比参考群体，现在缺乏的是什么？
客户对比参考群体，更多的是什么情绪？
......从客户的参照对象出发，发现客户在对比参考对象中，存在的痛点。
正如，你也会想，怎么能让自己的能力提高一点，做到团队里的销冠那样。
例如：
留学顾问：“那些成绩比你差的，还申请上了好学校，你呢？”；
工业品销售：“这些合作的工厂，去年已经节省了500w的成本...”
企业培训销售：“每5家千万营收的民营企业老板，就有4个来过我们的现场！”
......
角色视角：心目中的自我
角色视角：用客户心目中的自我，制造匮乏感。
你是一名职场训练营的销售，主要给0-7岁的职场人提供职场沟通、写作、演讲、数据分析、项目管理类的课程服务。
老客户给你推荐了准备参加竞聘的李翠花，从老客户那里，你知道李翠花还有完整一个月的时间做准备，但现在怎么准备摸不着头脑。
按道理来说，竞聘的准备时间只剩一个月，训练营的开营时间不到一个星期，李翠花这会儿应该很急才对。
几天时间里，你和李翠花发了时间紧、任务重的消息，翠花没回复；发了不要让自己的努力输在汇报上的消息，翠花没回复；发了当上管理者更有挑战的日常，翠花依然没回复...
还能用什么方式去激发客户？
思来想去，你决定从客户自身入手，仔细去思考客户对自己的定位到底是什么样子。
李翠花之所以参加竞聘，一定有个前置条件：自己想做管理者。
自我成就感已经不是拿到销冠，而是打造出销冠团队。
但是做管理者，不是有业绩就行，还得有管理能力。
有哪些事儿可以证明自己是个合格的管理者？能够让公司看到，自己有能力能带团队拿到结果？
最直观的是，自己可以通过日常的团队沟通(演讲、汇报、会议、辅导、谈判)来驱动团队...
一层层对角色的定位和底层需求做完分析。
你把训练营里比较有代表性的一张对比图，发到了朋友圈。这张图，成功引起了翠花的关注。
切换到客户视角。
你已经做了2年的一线销售，在过去一年积极搞业绩，也拿了不少销冠。
在今年的竞聘名单里，你感受到了自己的业务能力被认可。
你希望一年后的自己，别人对你的评价，不只是业务能力很强，还想让自己在管理能力上能获得周围人的认可。
所以，哪怕是在准备竞聘演讲这件事上，比起怎么做好竞聘演讲，成功做到主管这个岗位，你更在意的是，能够让自己获得持续成长，具备优秀管理者的素质的体系化知识。
这几天同事问你准备的怎么样时，你都回复着：“还没想好怎么开始...”
因为你清楚的知道，比起考虑拿到这个职位，你更想先考虑清楚做管理需要具备什么素质，自己需要提升自己哪些具体的能力。
你在网上搜了一圈，有人告诉你带团队就是定目标、追过程、拿结果；也有人告诉你好的业务管理者需要具备自我管理、业务管理、团队管理能力...
直到某天晚上，你想让大脑放空一下，让自己消化总结下最近几天接受到的信息时，你看到了这几天一直联系你的销售发的朋友圈：“能拿结果的人，都在学习公开表达”，下面还附上了一张不同表达方式对应的工作场景。
那一瞬间，困扰你几天的问题好似拨云见日，明朗了起来。你意识到“好的领导者”的定义并不只是团队里Leader，还得是公司里链接上级领导、下属团队、内部协同、外部资源的Linker。
抱着怎么做好“Linker”的好奇，你私聊了这个销售，沟通了2个小时...
站在客户立场，如果你想晋升到管理，正在迷茫的时候，看到这条朋友圈，你会不会产生“哇！我就是应该这样！”的豁达感。
你看，你想给客户制造痛点，就得理解客户理想中的角色，是什么样子，去判断客户想成为的这个角色，有哪些现实差距？
对比理想的自己，现在是什么样子？
想成为理想中的自己，保持角色的一致性，核心诉求是什么，有哪些需要弥补的差距？
......从客户的理想角色出发，发现客户为保持一致性，存在的痛点。
就像，你也会关注到，自己能力这么强，就应该是销冠！
例如：
服装销售：“N岁以后，别再穿便宜货...”；
知识产权销售：“创新的体现，是知识产权！”
保险经纪人：“保险，不只是安心和保障，更是责任和顾家”
......
小结
今天，我们不断在客户和销售立场上来回切换，目的就是为了帮你理解，客户的痛点从何而来，作为销售，怎么找到/制造客户的痛点。
1、你可以通过客户的任务、时间、关系、群体、角色5个视角，制造/找到客户的痛点；
2、任务视角：用客户待完成的任务，制造匮乏感。
3、时间视角：用客户紧迫性的时间，制造匮乏感。
4、关系视角：用客户想提升的关系，制造匮乏感。
5、群体视角；用客户想对标的群体，制造匮乏感。
6、角色视角：用客户想成为的自我，制造缺乏感。
祝你，在找客户痛点这件事上，成为百发百中的“狙击手”，弹无虚发，一击必中。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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下一期，我们沿着痛点话题再往前一步：怎么在和客户沟通中挖掘客户的痛点，避免客户反感的同时，让客户承认痛！
咱们下期见！
