你还想被客户牵着走嘛？
记得刚开始做销售时，遇到客户提出的异议，尝试过各种讲案例讲数据，都说服不了客户，学了很多解决异议的话术，发现也不能很好的真正解决。
在准备将解决这个问题的思路对准“怎么能让客户不产生异议”时。我看了一场辩论赛。
作为观众，前一秒觉得正方说的也太对了，反方这哪儿还有回旋的余地。下一秒，反方开始发言，我就倒戈反方，觉得反方的切入点太精妙了，正方这下肯定没有反驳的依据。
在辩论场上正反双方来回的辩驳，我仿佛一棵墙头草。
而也那一刻，我突然意识到：我脑海中的观念，在双方语言的影响下，不断被重塑。
这股力量，不是“你有什么问题我就解决什么”，而是“你有问题，我直接将问题打碎，帮你重塑你真正应该考虑的点”。
在带着我自己的销售团队和陪跑的学员反复实践了5年，帮助不少人拿到了销冠和新人王的结果后，想给你分享一下这场从辩论赛上学到的经验-在谈判方向不利于自己的环境下，如何通过塑造意义的方式，影响客户的选择偏好？
需求到底谁说了算？
需求真的是客户说了算嘛？
很多销售小伙伴的回复一定是：那肯定是客户自己说了想要什么，然后自己再给客户做相应的推荐啊。
所以在给客户打电话时，一听到客户说“不需要”，就直接放弃，毕竟客户都表示了没有需求，我有啥好讲的呢？
再进一步，如果客户表示有产品服务上的需求，你也给客户做了对应服务的介绍，刚说完，客户就表示—我再看看...
什么情况？
我们做都很喜欢这样的声音“我需要某产品，给我个报价和付款账号”。
但是，这种意识下，你的工作不叫销售了，而是有求必应的客服。
所以你的收入自然也不是销售的收入。
你说，想做好销售，想要更高的收入。或许会开始去思考：是自己产品服务的介绍没到位，还是自己的逼单技巧差点意思？
建议你，先别急。
现实情况是：你得先完善对“客户需求”的认知。
客户所描述的需求，是面对市场信息不对称、自身理解不完整的环境下所构建出的“诉求”。
这时候你一昧的只根据客户所描述的“需求”，去聊产品和服务，哪怕你可以成交，但你和产品服务，在客户内心中只有6分。
就好比你现在想提升销售能力，你告诉我你想报名个课程，希望有大量的话术和技巧，这是你描述的需求。
我如果依着你的想法告诉你：对！你现在要提升业绩，就是需要学会高情商的表达方式！
给了你一份《百分百成交话术秘籍》，你可以对着给客户发。
大概率，你使用一段时间后就会发现“这也没让自己的业绩好到哪儿去...”
渐渐的，你只会觉得“自己被割了韭菜”。
但懂你的需求的我会怎么做？
想提升销售业绩，你需要完善【销售策略】、【销售流程】、【销售技巧】、【销售工具】四位一体的能力。
这个过程中我得先了解下你目前的能力、期望、标准...
影响你对“提升销售业绩”这个目标形成完整的认知：比如不要过分的追求“术”、不要只盯着销售流程、不要盲目的开发客户...
沟通下来，帮你形成意识：这种系统性提升的计划才是自己的需求！
所以你再来看：需求到底是谁说了算？
我的答案是：需求塑造能力强的人说了算。
意义形塑-重构客户需求
你可能会好奇：客户都有明确的需求和偏好了，比如客户明确表示想看奔驰E300，客户明确表示就是要采购阿里云的服务器...自己还有重塑客户需求的机会嘛？
来，我们回到辩论赛中看看那些我们的“执念”被重新塑造的瞬间。
在一场辩题为《应不应该刷爆信用卡买包？》的辩论中，你可能是反方，认为不该刷。给出的论据大概率是要理性消费。
但是，正方（认为应该刷）的辩手是这么说的（时间允许下请一定要看这段文字）：
“我们今天在讨论的是：人应不应该在自己还没准备好的时候去为一些自己喜欢的东西付出一些代价。我觉得是应该的。是因为人生很吊诡的地方在于，你非常心动的时刻，往往都是在你还没准备好的时候遇到的。当你准备好一切，你却很难再找回当时心动的那个瞬间了。所以贵的其实不是那一个包，是我心动的那个时刻。”
“我小时候呢，特别喜欢看美少女战士。当时我就特别想买齐那一套美少女战士的DVD，但是呢作为一个小学生，我没有那么多钱，我的钱都拿去买了练习册，然后每天认真学习，我就错过了那一套DVD。可就在我那天逛商场的时候，我真的看到了美少女战士重制版DVD。可是我站在那的时候，我再也找不回小时候那种冲动想要把它买回家了，因为我现在可能会看一些更好看的东西。”
“我在未来的时间里可能还会挣很多很多的钱，但是我不太确定，我还能有多少次的动心。刚才反方辩友说千金难买她乐意，可是大家知道这是为什么吗？是因为时光一去不复返。”
“今天对方辩友所宣扬的是一种踏踏实实，稳步求进，这一辈子不高不低，很平稳地过去的价值观。但是我方这边可能宣扬的是一种有起有伏的，可能会让你在短时间内不开心，但是在低谷的时候我会想，至少我曾经仰望过高山。”
“所以今天,我要做一件我从来都没有做过的事，就是我想对我喜欢的人说一些话。TA在我眼中是所有美好东西的代名词，我能想象到的所有美好的东西，TA的身上都有。我在TA面前是那么地不堪，我什么都没有准备好，我觉得我跟TA在一起我想都不敢想。”
“今天你为了得到一个包，也许你会刷爆你的信用卡，但是我为了得到那个人，我可能要刷爆我的自信，刷爆我的安全感，甚至刷爆我的自尊。可是，我就是要得到TA啊，因为你知道吗？这个世界上没有什么,比让你喜欢的人喜欢上你，更让人开心的了。你遇到过那些你想追不敢追的，你都去追了，那些你追到之后也许会跑的人,你都去追了，那么一个你明明买得起的包，你干吗不买呢？”
看完后，你会发现，这些词藻和语言，关于心动，关于争取，关于成长；关于青春当中那些不自信，那些彷徨；关于总有一种果决的力量让你坚韧……而买包这件事，忘了。
在一期辩题为《正确的废话还要说吗？》的辩论中，你可能觉得“不该说”。
“因为不说废话是自己对自己的要求,不会成为我对别人的指责和绑架.我为什么不要说废话，因为我深知说废话真正伤害的人是我自己...”
“废话没有用。今天你熬夜,如果你熬夜是在加班工作，这个时候我需要做的是什么？不跟你说话，让你更快的忙完手上的事情，早一秒种睡觉是一秒钟；如果你熬夜是为了玩，更轻松了，在你的价值排序里，此刻欢愉高过健康作息。第一：我没有权利指责你的价值判断。第二：如果我想改变你，我会怎么说？宝贝,不要熬了，一起来睡觉吧。明天早点起来，我陪你一起玩。狠一点，我甩一个链接过去，20岁少年彻夜倒塌起身猝死，你自己看着办。所有的方法哪个不比熬夜伤身、早点睡觉这八个字更有效，更有力量，更有温度。更让你觉得你的实际情况和感受在被我看见。”
“人和人之间相处要的就是一份看见感。我不想说正确的废话是因为我的心里有你，是因为我不想让正确的废话废掉，我真正看见和关心一个人的能力。”
在这场“不该说”的论述中，你听到了“不说”是为了真正关心对方、看见对方、不愿意伤害对方。
但是，正方（认为应该说）在结辩时一举将现场情绪推至顶点，票数反超：
“其实刚刚...说完我第一反应是在想如果爸妈听了我们的辩论是不是以后不太敢跟我们说话了。如果他们跟我们说话的时候，第一反应是沉默，我觉得他们也不太敢再给我们发微信说你们少熬夜。很多时候没有办法说话真的是我们不太会说话不太敢说话，只能说一句你多努努力，多喝热水，这是已经尽力了。另外我觉得美丽的爱情就是找一个人多说说废话，很多的我爱你都藏在了废话里，最后祝大家都能找到一个愿意听你说一辈子废话的人。”
正方的论述里，你听到了“那些在我们眼里看来正确的废话，但已经是一些关系里力所能及的关心和关爱，不要拒绝去说正确的废话。”
你体会到了吗？话语是透明的，它可以在非常多的需求维度中，你可以重新界定你的产品，让你的产品，被重新点亮。
这些在辩论赛上不断影响你“执念”的语言技巧，就是意义形塑—在整个沟通局势中，带领话题的方向，从而引导意义的形成——让对方忘了他自己的意思，按照我的意思来。
客户表示需要一辆奔驰E300，但你是沃尔沃的销售，你可以怎么说？
如果是家庭用的比较多，你是不是这么可以说：
“理解您对奔驰E300的兴趣，坦白讲如果咱们商务出行的话，这是比较好的的选择。刚刚咱们也表示了现在买车是家庭出行的场景较多，涉及到家庭用车时，我们都希望为家人提供最好的保护...你不仅是在选一辆车，更是选择一种生活方式，对家庭的关怀和责任的体现方式...”
在今天，在我们和客户沟通的过程中，你永远可以问自己：我到底在交付给对方什么？什么是你这个产品的本质？
怎么完成意义形塑？
怎么在沟通过程中通过意义形塑影响客户的选择？
这里结合三个案例和参考话术，给你三条建议。
目标重构：在客户目标不清晰、不重视的情况下，强调愿景，重塑目标。
当你面对：销售总监觉得公司目前的管理流程存在冗余的问题，还没注意到现有的流程对完成业绩目标的影响。
你就需要：通过客户目标的可行性，激发销售总监提升业绩和市场竞争力的愿景。
“理解咱们现在的管理流程了。我不知道老板那边对下属的认可一般会参考什么标准，是看业绩还是看团队流失率。至少我感觉您是比较在意兄弟们的情绪感受的，有比较强的人格魅力。你有没有想过，如果我们能够简化流程，减少不必要的步骤，让销售团队提高工作效率？因为从管理结果上看，这不仅能够提升兄弟们工作满意度，避免流程和情绪上的内耗，还能直接反映在业绩目标的完成和持续增长，赢得领导的认可吧？”
需求重构：当客户需求不明确、不紧急的情况下，强调价值，重塑需求。
当你面对：设备生产商觉得自己招人也可以做高新企业的项目申报不着急。
你就需要：通过展现实现目标不同路径的差异性，激发客户的损失规避心理。
“理解咱们这边从时间和成本的角度考虑明年开始着手准备申报，不考虑内部人员和外部政策变化的情况下，我是完全支持你的。毕竟现在大环境下，能省下来的对咱们来说都是赚的。依照我的经验来看，我们先不看到时候政策环境补贴会不会变少，从招人来做这件事来说，招聘过来的这个人对内部的财务账、知识产权、合同、人员社保条件，有足够的时间能理明白吗？这些才是真正会影响到您这边按时申请补贴和降低税负核心要考虑的呀...
标准重构：当选择标准太单一、太传统的情况下，强调避坑，重塑标准。
当你面对：妈妈在给小学孩子选辅导班时只关注能不能提分。
你就需要：通过植入新的心理锚点，改变妈妈在帮孩子报辅导班时的选择标准。
“宝贝妈妈，我完全理解您希望孩子的学习成绩能够提高，分数确实是衡量进步的一个重要指标。但咱们都知道，教育的本质远不止于此。你这么爱孩子，虽然您说的想帮孩子提高分数，但看的出来，您更注重培养孩子的综合素质。我们这边的目标不仅仅是提分，更重要的是激发孩子的学习兴趣，培养他们的学习习惯和自我驱动力，掌握持续提分的基本功，比起关注老师在提分这块儿有没有经验，孩子更需要的是能激发学习兴趣的老师...”
有必要提醒大家：在正式使用三个重构的方法之前，有个大前提：
你得好好倾听，收集对方重要的情报和有益的信息，全然了解客户目前的现状、潜在挑战、利益点...
不然，你的意义形塑，只会让对方觉得，是你在自嗨和洗脑。
哪怕你说完了，对方也不会有一点贴切的感觉。
小结
这一期，我们聊了：在谈判方向不利于自己的环境下，如何通过塑造意义的方式，影响客户的选择偏好？帮你做个小结：
1、客户到底要什么，很大程度上，是可以由我们塑造的。
2、意义形塑—是在整个沟通局势中，带领话题的方向，从而引导意义的形成——让对方忘了他自己的意思，按照我的意思来。
3、意义形塑的过程，不是为了理解对方，而是为了引导对方；不是解释含义，而是灌注意义。
4、发现客户的目标、需求、标准不利于自己时，你可以用意义形塑的方式，对客户的目标、需求、标准灌注新的意义，重新引领对方。
希望这一期，能助你在销售过程中，不再是一个“客服”。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
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期待你们的收获，我们下期见！
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