“我下这么大雨去找他，客户都不理解一下我，把单子签了？”
“我都见他见了8次了，客户还不确定！表示对我还是不能完全相信？”
“我已经给客户报了底价了，没有可以优惠的空间了，客户还一直说我还有的赚！我要把提成给他嘛？”
......
刚做销售主管时，每天都能遇到一线兄弟们告诉的这些问题，我甚至会直接开始告诉兄弟们接下来的解决思路、话术...
但就像我们在《曾经屡试不爽的逼单技巧，失效了？》里说到了：哪怕咱们说了话术和技巧有毒，别只把客户当业绩，把客户当作一个实实在在的人--去构建彼此的信任关系。
然后，你会发现，两种现象：
第一种：曾经“相信话术”能解决问题的人，开始去找“快速构建信任”的话术。
第二种：曾经“不善逼单”被动等客户的人，变得更加顺应客户，希望用“顺应”的方式，让客户感觉到真诚。
你都能感觉到，这两种现象都很极端，但是既不研究话术技巧推动客户决策，又不能什么都顺着客户等客户主动来找，销售还能怎么去签单呢？
你现在知道，客户选择你，一定是基于信任，那我们就来看看：想赢得客户信任，哪怕是找方法，你也必须得理解信任背后的逻辑。
那些年“迁就”的客户，最后怎么样了？
说个事实：客户的信任，不是你迁就出来的！
不妨先回忆一下那些“迁就”的客户的场景。
没合作的，是不是抛弃了你？
发微信不回、打电话不接...人间蒸发，恨不得帮客户家里人报警。
合作了的，是不是折腾死你？
客户一有需要，你就得立马回复，不然就说你收了钱就不管事...
完事还要被客户利用，多方对比后，选择了跟其他人合作。
是不是很无奈？
明明很“为客户考虑”，对客户言听计从，但是客户就是不管你的死活。
靳东的一部律师剧里，很霸气的怼客户，大致的对话是--
客户说：“你知不知道，我等了你2个小时！”
放在正常销售身上，应该已经开始：“不好意思，刚刚路上堵车，迟到了...”
但是靳东扮演的律师表示：“因为你知道，我接下来能帮你挽回的损失，远比这2个小时值钱。”
一句霸气的回怼，征服了客户。
我们不讨论电影电视剧里的演绎成分，只从立场和态度上来说。
客户说啥就是啥。换位思考下，你作为客户，你慌不慌。
减点配置，价格是不是可以少点？-- 可以，没问题！
预算有限，分期支付款项行不行？-- 可以，没问题！
担心问题，你得给我想预备方案？-- 可以，没问题！
......
客户内心：“WOC，你不是专业的吧？”-- 怎么都是我来提？
销冠会用自己的专业和经验，告诉客户：
“从安全性的角度上说，不建议你减少配置，虽说危险的突发是小概率事件，但咱们难免需要考虑到，一旦发生，对咱们的抗风险能力就是一次极大的考验，站在我的角度，我也不希望您去经历这种考验。”
“不是说不行，我给您做到一半，你也看不到效果，这边中途一直催你款项也不合适，耽误的不是您的事儿吗？”
“您这个担心是合理的，所以我们团队这边也结合你现在情况做了预防风险的PlanB，你看看...”
这就是你经常看到，为什么很多销售，不用靠技巧，也能拿到客户的订单。
底层逻辑是--他能通过“自我价值”让客户相信他的善意，觉得“事儿交给你，我放心！”
而不是边用着一眼看穿的销售技巧，和疯狂顺应客户的态度，去赢得客户的信任。
他们做的，是顺应人性中的爱与怕，去告诉客户，怎么做更合适。
信任的建立是有迹可循的？
想顺着人性赢得客户信任，全球知名咨询公司麦肯锡总结过一个信任公式：信任 = （可信度 × 可靠度 × 可亲度）/ 自私度
四个关键要素：
可信度：指的是个人或团队在特定领域的专业能力和知识水平，以及是否能够被视为该领域的专家或权威。
可靠度：指的是个人或团队在承诺和任务执行上的一致性和可预测性，即是否能够保质保量按时完成所承诺的事项。
可亲度：指的是是个人或团队与他人建立亲近感和良好关系的能力，包括在非工作场合的交往和互动。
自私度：指的是个人或团队在考虑问题和做决策时，将自己的利益置于他人或团队利益之上的程度。自私度越低，表明越能考虑和尊重他人的利益，从而更容易获得信任。
来，感受一下：
可信度：
在这个行业做6年了
服务了你这个行业300多个客户
每年作为行业讲师参加会议
发表过这个行业降本增效的专业内容...
从业年限、客户体量、社会背书、专业内容… 让客户感受到，你的专业能力受到过检验，可以信任。
可靠度：
如果有急事，可以直接打我电话
服务的进展，我都会及时跟你说
明天下午见，我提前协调好技术顾问一起，您也可以先梳理下目前想了解的部分，发给我
你急不急，我再去帮你争取一下…
承诺预期、及时反馈、协调资源、切换立场…让客户感受到，你的工作态度和表现，可以信任。
可亲度：
平时一个人带着这么大的公司，挺辛苦的吧？
太能理解您的感受了，我就是因为…才…
很感谢你和我说的这么多，对我来说真的很有启发…
你说的这些我太有感触了，我自己服务的很多客户之前就有这样的疑惑…
表示理解、认真倾听、呈现共情、合理示弱…让客户感受到，你的真情实感，可以信任。
自私度：
您可以和我说说想法，能争取的我肯定去帮你争取。
你最晚什么时候计划这件事，我及时协调设计师把方案做好发给你。
目前还有哪些需要我来配合下您？
我才去云南出差，上次看您喜欢喝普洱，我是个俗人不懂这个，放我这儿浪费了，您尝尝...
立场支持，行动支持，资源支持，情绪支持…让客户感受到，你不是只会考虑自己的利益，可以信任。
如何构建与客户的信任关系？
你理解了信任的公式，知道了建立信任的关键要素：可靠度、可信度、可亲度、自私度。
那接下来，你可以通过哪些自我的精进，提升客户对你的“信任”？这里给你一些实践过的”向内求“的--修炼方法。
这时候，就像你拿到了一本《吸星大法》，任我行，就只会为了目的用这套武林秘籍去控制他人，但是令狐冲，只会用它来解除体内的异种真气。
所以有必要提一句：信任公式的使用基础，是向内修炼自己，而不是向外迷惑客户。
第一、提高感知到的可信度：
1、丰富专业知识：不断学习和更新行业知识，获取相关领域的认证或资格。
2、展示能力成果：分享客户的成功案例、客户的评价，展示过往通过专业能力拿到的成果。
3、主动表明优劣：提供匹配的服务信息，包括但不限于优势、权益和需要的行动计划，让客户能意识到边界。
例如：项目申报顾问传递“我和团队的可信度”
“这是我自己5年来服务的200多家客户，这个行业不仅仅是知道怎么申报就够了，还得了解每个区相应的申报政策、政务关系，以及后期复审会存在的一些细节的差异。这也是为了确保我们的服务不仅能帮你申请到补贴，也始终是符合能通过的政策和要求。这十几个案例是前两年我在做辅导的时候，和您情况比较类似的....您可以看到服务的细节。但实话说，有些确实也通过不了，就比如这种，和我们签了合同之后，什么事儿都不配合的... 还有这种，之前的财务数据造假的...”
第二、增强感知到的可靠度：
1、尊重客户承诺：确保按时交付产品或服务，并符合事先约定的标准。
2、保持高效执行：提高执行效率，确保项目按时按质量完成。
3、及时反馈信息：在跟进和服务客户的过程中保持及时反馈。
例如：货代销售传递“我和服务的可靠度”
“可以放心，我们合同里是有对交付期限的承诺，并且整个过程，我也会全程监控货物的运输状态，确保能高效处理货物的装载、运输和清关等各个环节。你也能实时的看到物流的运输信息。如果说，咱们真的在运输过程中，遇到任何不可预见的情况，我也会第一时间通知你，团队这边也会迅速采取方案和行动来解决问题。确保货能够按时到达...”
第三、培养感受到的可亲度：
1、建立个人联系：了解客户的兴趣和需求，与客户建立非单一业务合作的关系。
2、展现真诚关怀：真诚地关心客户，对他们的挑战表示关注。
3、积极倾听客户：积极倾听客户的意见和反馈，让他们感到被重视。
例如：学历规划师进行“和客户关系”的升级
“很理解咱们现在的焦虑，其实现实中有很多机会放在咱们面前，咱们在之前可能都会因为各种限制导致没能实现这样的期望。我自己之前没有好好珍惜一些机会，错过了、遗憾了、最后痛了，才醒悟了：为什么不早点准备...要不然怎么说只有教训才会叫醒一个人呢。所以我从半年前，也开始准备起来。对你的经历很感同身受的，能感受到，我们都希望下一次机会来临的时候，我们能做好准备，勇敢且坚定的抓住他...”
第四、降低感受到的自私度：
1、客户利益优先：始终将客户的需求和利益放在首位，在不损失公司利益的基础上，提供相对合适且匹配的解决方案。
2、避免强势逼单：把客户要解决的问题放在首位，而不是自己的业绩放在首位，收起“优惠马上没有”的话术。
3、坚持无限游戏：从长期的视角和客户去建立联系，而不是只盯着短期客户能不能带来业绩，能带来多少业绩。
例如：保险销售弱化客户的“刻板印象”
“姐，有件事需要和您确认一下。考虑到您这边是第一次了解保险，如果我这边一会儿发现可能确实帮助不到你，我会直接告诉你，避免耽误你这边的时间，希望你不要介意；站在你的角度，如果你确定觉得我们并不合适，也可以随时告诉我，这样也不会伤害我的感受。毕竟，我也不擅长去逼着您选择一个你觉得不合适的产品和服务。如果说我们发现彼此之间还是有一些合作的可能性，有需要继续探讨的，我们可以一起看看下一步我们怎么配合？最大限度保障你的权益，你看这样可以吧...”
例子就举到这里，别迷恋话术了，去试着拆解信任公式里的每个要点，自己可以去做出改变的行动：
那些让客户觉得你比别人更可靠的行动，让客户觉得你比隔壁家更可信的行动，让客户觉得你很理解他的行动，让客户觉得你不是只想要业绩的行动...
小结
这一期，我们帮你理清：到底该怎么去构建与客户的信任关系？
1、客户的信任，不是你迁就出来的！
2、销冠不靠技巧拿订单的底层逻辑是--他能通过“自我价值”让客户相信他的善意，觉得“事儿交给你，我放心！”
3、想赢得客户信任，记住一个公式：信任 = （可信度 × 可靠度 × 可亲度）/ 自私度
4、信任公式的使用基础，是向内修炼自己，而不是向外迷惑客户。
祝你，成为能“赢得客户持续信任”的高手。
我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。
如果你身边的小伙伴，希望能在“客户信任”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。
期待你们的收获，我们下期见！
