餐饮时报原创 作者/孔小北
2024年，餐饮行业“内卷”愈演愈烈。
数据显示，今年上半年，国内餐饮相关企业注销、吊销量高达105万家，这一数字接近2023全年总和。
餐饮进入“三降时代”：人流量、消费客单、消费频次三降。
闭店潮、低价促销不断……行业竞争已经进入到白热化阶段。
连锁门店经营有三个维度：人、货、场。
这是所有零售、餐饮类连锁门店，实用且广泛适用的分析模型。
人：提供给谁，谁来提供？
货：提供什么？产品结构，产品价格等。
场：怎么提供？渠道，场景，推广方式等。
它的核心思想是以消费者为中心，根据消费者的需求和习惯，选择合适的商品和销售场景，以提高销售效率和消费者满意度。
比如去商场买衣服， 商场它会根据季节、流行趋势、目标顾客群体的喜好等因素，把不同类型的衣服摆放在不同的区域，甚至布置出不同的购物环境，比如设立主题区、打造网红打卡点等，以此来吸引你，让你在愉快的氛围中挑选到心仪的衣服。
餐饮门店更是如此，通过厨师和服务员，提供产品和服务，营造舒适的消费场景，满足顾客的多样化需求。
所有实现千店连锁的餐饮企业都做到了三者的有机协调：
1、人的标准化管理。
包括员工的招聘、培训、薪酬、操作，客户资源管理等；
2、货的标准化管理。
包括产品结构、出品标准、出品效率、供应链响应等；
3、场的标准化管理。
包括环境、卫生、氛围、场景体验等；
餐饮连锁门店，要想提升运营效率、降低成本、提升利润，就要不断围绕这三个维度进行优化调整，保证三者的有机协调配合。
02
在“人”上下功夫
餐饮业本质上是服务业，属于劳动密集型行业，人力占比大，人力成本高。
如何提升员工服务能力，提高工作效率，降低内部的沟通监督成本，是每个餐饮企业需要思考的问题。
这就需要通过招聘、培养、考核、激励、晋升、淘汰一系列组织结构的变革，解决人的动力问题。
通过公平公正的环境+富有竞争的激励体系，激活员工活力。
几种参考方式：
•弹性薪酬机制，设置基本工资+加班费+岗位工资+荣誉奖金 +工龄工资+分红等多级薪酬体系，多劳多得。
•建立赛马机制，能者上、庸者下，实现优胜劣汰。
•合伙人机制 ，让员工为自己而战，实现自我驱动!
•师徒制，岗位培训认证体系，师傅带徒弟实现门店裂变。
•计件工资制，按照劳动成果，产品的数量来计算工资。
比如，米村拌饭，5年时间门店数量到1400家，门店中赛马制、合伙制、师徒制、计件工资等叠加使用，组织模式的变革是其快速连锁复制成功的关键。
海底捞、小放牛等叫好又叫座的特色服务，背后也是多层级的薪酬管理机制，人性的释放。
海底捞在人力资源方面投入巨大，上市财报披露，员工工资占比营收的30%-36%，处于餐饮行业中的高水平。
通过多级薪酬体系，赛马制、分红制、师徒制、计件制等激活员工创造力，创造服务至上，以人为本的海底捞文化。
03
在“货”上下功夫
产品决定一切，是品牌的核心竞争力。
餐饮行业的“货”，不同于零售行业，它需要在门店加工、现制，有温度、有烟火气、有味道、有体验感，本身更加复杂。
消费者外出就餐首先选择的就是产品和味道，它是所有餐厅的核心。
广告只能带来首单，产品决定用户复购。
餐饮时报多年来一直专注研究门店模型，产品结构，我们深度咨询300家餐饮企业，积累了丰富的行业经验。
餐饮时报5年持续陪跑米村拌饭，从46家到现在的1400家。
年年优化产品结构，升级门店模型，让门店更具竞争力。
第一次产品结构升级，提出双爆款战略。
“石锅拌饭”作为门店特色，安格斯肥牛饭，增加客户广普度。
第二次产品结构升级，提升产品丰富度，打造高感知点。
提出泡菜免费吃，海菜汤免费喝，3元大米无限续，成为客户高感知点。
第三次产品结构升级，强化石板菜战略地位。
提升石板菜战略地位，产品丰富性更好，在微社交属性方面，与商业综合体其他竞品拉大竞争优势。
第四次产品结构升级，提升标准化、效率更高。
四版产品结构菜单调整——
货的另一个层面是“价格”。
提供有竞争力的价格，又好又便宜，极具性价比的产品是保持竞争力的关键。
价格的背后是成本，是规模和供应链，总成本领先。
萨莉亚、米村拌饭等，都是通过总成本领先战略，产品标准化和极致供应链的管理，提升效率，成为极致性价比的餐饮品牌。
04
在“场”上下功夫
“场”即是经营的场所。
餐饮品类消费，通过场景构建赋能社交属性需求，给消费者带来前所未有的氛围和体验，创造产品之外的“附加价值”，提升品牌溢价能力。
不断提升空间服务，营造干净、舒适、卫生的环境，创造舒适的社交聚会场景，提高消费体验。
打造场景，还是要回归场景的本质。
不同的场景，能产生不同的氛围代入感。
1、氛围体验，如门店的火、热、滋滋声、冒油、肉香，使消费者感受到痛快、爽、满足。
2、社交需求，在场景内实现人与人的互动关系:动作、言语、眼神交流、情绪共鸣。
3、品牌价值，品牌文化、品牌调性、品牌人设在门店空间的传达。
快餐类的餐饮门店要做到干净、温暖、明亮，符合大众审美，满足年轻人和家庭客户需求。
传统韩式、日式烤肉，通过异国风情的场景打造，令消费者可以买到“异国体验”的品牌附加价值。
高端商务类餐饮比如京兆尹、潮上潮、新荣记、同庆楼等，在场景上下大力气，满足更加高端商务宴请需求。
05
“牵牛要牵牛鼻子”，做事要抓住关键和要害。
“人、货、场”三要素就是餐饮门店的“牛鼻子”。
面对竞争激烈的市场，餐饮企业需要从这三个维度进行思考和突围。
如何激发员工的内在驱动力，员工满意、客户满意？
如何提供更好更高效的产品和服务？
如何营造更舒适、体验感更足的场景？
企业要不断优化自己的门店模型，“抢人”、“抢客”，只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
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