餐饮时报原创 作者/孔令德
很多餐饮企业咨询餐饮时报：
如何做出爆款，让门店生意更好？
餐饮时报是行业内第一家研究门店模型、产品结构的咨询机构。
我们认为产品结构是企业的灵魂。
产品结构决定门店收入，产品结构决定门店利润。
爆款产品是餐饮企业的核心竞争力。
餐饮时报咨询服务300多家餐饮企业，如何打造爆款，选择爆款产品，餐饮时报有一套独特的逻辑与方法论。
根据定位、客单、客群、场景、竞争环境及效率、食材、工艺等，打造适合品牌的独特产品架构。
我们认为，爆款系列是一套组合拳。
大爆款——负责把顾客引进来，要有差异化；
小爆款——负责把顾客留下来，要吃得住；
季节性爆款——加固认知，刺激复购，要有稀缺性；
诱客款——降低顾客消费门槛，拉高性价比。
比如，我们服务的安徽宋徽厨，早期在安庆有2家店，通过门店模型打造，产品结构调整，两年发展到20多家店，并成功进入合肥市场，成为徽菜的黑马代表品牌。
原先宋徽厨为街边大店，产品数量多，长尾产品多，导致后厨生产链条长，人员臃肿效率低；进入综合体后，产品结构效率低、人工成本高的问题更加凸显。
我们对产品结构重新进行梳理：
|设计大爆款——安徽四大招牌菜
让每一道招牌菜都承担着战略任务。
一鸡两吃，供应稳定，食材通用，提升效率；
酸菜炒牛肉，下饭菜之王，客户广泛，价值感高；
安庆山粉粑，地方特色，传承老手艺，性价比高；
徽州臭鳜鱼，安徽头牌菜，特色产品，提升档次；
|小爆款
小爆款即二级产品，决定了客户的复购与消费频次。
二级产品如何与一级产品即大爆款既能配衬又能呼应，二级产品的选品尤为重要。
大爆款如冲锋军，小爆款如主力部队，配合好才能打胜仗。
四大招牌菜，六大必点菜，大爆款，小爆款组合，提升效率，增加客户复购。
|季节性爆款
每年根据客户需求和营销节奏，做生物钟营销，推出季节性爆款。
我们利用3-4月份香椿时节，推出香椿节，新产品见台率能到85%以上。
产品丰富能提高复购，那产品是不是越多越好？
我们认为：产品不是越多越好、也不是越少越好。
产品多 影响效率，隐形成本高；
产品少，影响复购频次。
什么是好的产品结构？
菜品数量要匹配品牌战略定位，80%产品满足目标客群，20%产品做客群增量。
产品结构要兼顾丰富和效率。
要提高“含爆款率”。
什么是“含爆款率”？
就是产品结构中爆款产品占比高，每道产品销量都很好，做到道道是爆款。
现在很多餐饮品牌在选品的时候，就是这样，含爆款率高，款款爆款，让每一款产品都极具竞争力。
产品多不是优势，爆款多才是优势。
湘菜黑马品牌兰湘子，2019年创立，已在16省开出276家门店。
兰湘子的产品数在24~28道，不选择超过三分钟出餐的菜，汤类、蒸菜也极少，更没有工序复杂的煨、炖、煮类型菜。
虽然产品数量相比于传统的湘菜馆少了2/3，但是道道是爆款，剁椒鱼头，辣椒炒肉、小炒黄牛肉，红烧肉，见台率高，桌桌必点。
我们现在设计产品结构的时候，不是看你产品有多少，而是看你的含爆款率有多高，让它款款是爆款。
餐饮时报服务米村拌饭，陪跑5年，从46家到1200家。
年年优化门店模型，调整产品结构。
米村的产品结构，SKU不到30个，但是含爆款量高，辣与不辣，口味搭配丰富，道道爆款，客户复购频次高。
双爆款：“石锅拌饭”作为特色，把顾客引进来；安格斯肥牛饭，国民硬饭，增加客户广普度。
石板菜，具有微社交属性，产品口味丰富，道道爆款，其中香辣鱿鱼、石板豆腐、石板鸡蛋，口味好、颜值高，几乎桌桌必点。
米村拌饭通过小正餐模式，向上抢正餐客群，向下兼容快餐客群，在商业综合体极具竞争优势。
另一个我们全案咨询服务的品牌，烟台洪兴砂锅。
30多年老品牌，咨询后第2年上必吃榜，门店数量、营业额翻倍。
服务之前，门店40多道产品，煎炒烹炸各类产品都有，厨房大，用人多，出品不稳定。
我们服务后，对产品结构进行了大刀阔斧的改革，80%菜品推倒重来，砍掉凉菜、炒菜、面食，全部改砂锅菜。
原先一个厨师负责1-2道菜，现在一位厨师看6个煲仔炉，效率大大提升，真正实现上菜快、吃得爽。
因此，产品不是越多越好，在于道道都好吃，
原门店菜单——
服务后菜单——
结语
《管仲·国蓄》一文中说：利出于一孔者，其国无敌。
力出一孔，以一博十。
打造爆款产品，就是要实现顾客认知聚焦，企业资源聚焦，降低交易成本。
很多餐饮老板觉得产品只要模仿拿来用就行了，其实加什么产品，减什么产品，都需要系统的思考和实践。
爆款的开发培育也需要战略节奏，爆款一推出，需要集中资源引爆市场。
凡事要彻底，要做就做透，不要又耗费资源又让顾客无感知。
一个成功的爆款菜，比多加十道菜更管用。
要提高“含爆款率”。
做到道道是爆款。
产品多不是优势，爆款多才是优势。
