胖东来告诉我们一个真理：好商品必备的5个标准
文摘
2024-12-05 22:00
河南
导读：胖东来的成功实践告诉我们一个真理，未来一定是好商品制胜的时代，什么跟风、模仿必定会被市场淘汰。什么是好商品，重要的在一个“好”字，这个“好”需要交给市场定义，需要被市场认同，而不是由我们相当然的认为。同样一件商品，放在胖东来为什么好？放在我们为什么差呢？这是一个困扰许多人的问题。在我看来，一些个例商品并不能说明问题，并不是你的商品差，而是你的商品缺乏体系，缺乏结构，缺乏定位，缺乏主要目标顾客群。我个人认为，我们的商品之所以没有称为好商品，抛开企业的战略不谈，和胖东来的商品差距就在以下5个方面。我们现在许多企业的通病就是想做尽所有人的生意，用总容量的算法去评估自己企业的市场容量，这种算法正确与否值得商榷。我认为正确的做法是需要对自己周边的人口结构重新进行评估，比如说年龄结构、收入结构、受教育程度、甚至还可以从小区物业定位去评估。把评估的结果列成清单，然后再结合自己企业的资源能力，找准自己的主要目标顾客群，依次为主要的目标顾客群、次要目标顾客、非主要目标顾客、非服务顾客群。这样一来，企业的目标顾客确定，企业就要把自己的有限资源向主要目标顾客聚焦。明白自己目标顾客群的主要需求是什么？次主要需求是什么？这都需要企业和顾客进行有效沟通，有必要的话需入户进行一对一的沟通，这就是了解顾客正确的方法。没有把顾客分层，没有和顾客进行有效沟通，你所配置的商品就不会得到顾客的认同，就不会是好商品。大家去胖东来仔细观察就会发现，胖东来的主流商品和主要目标顾客群做到了有效匹配，所以，胖东来的商品才是好商品。我们和顾客沟通的目的，就是从需求层面了解顾客的所想和所需要。我们不需要沟通太多问题，只沟通主要的两三项就足够了，前提是真诚认真地沟通，而不是敷衍了事的沟通，这样顾客才能说实话。顾客采样其实也需要方法，采取多少样本合适，沟通的时间多长科学，这都需要企业想明白。我认为，从分层角度来讲，相同的顾客群采取30-40人就可以了，太少了样本不准确，太多了企业资源有限。沟通时间控制在1-2小时为佳，时间太短隔阂没有打开，顾客不会和你说掏心窝子的话。时间太长又容易引起顾客不安。我们通过有效沟通，对企业采样顾客群关心的两三个问题进行合并同类项，把顾客目前最关心的问题列为重点解决的问题，商品的配置全力向此方向靠拢。比如，顾客最关心的问题也许是商品质量，也许是商品款式，也许是商品价格，只要商品符合这些特性，才能匹配上顾客最关心的需求，所配置的商品才能称为好商品。对同一区域的零售企业而言，相同的供应渠道，配置不出好的商品来。这并不是我对供应渠道有什么意见，相反，这就实践证明的结果，选择相同的渠道，就预示着和竞争对手商品同质化。所以，商品同质化的区域零售企业，你的企业并不是给顾客一个选择你的理由，仅仅是给顾客多了一个选择而已。有了上面两个环节讲的和顾客沟通，你必须把你的商品和竞争对手区分起来，不能做同质化的商品。正确的做法是差异化，做到比竞争对手“更什么”为最好。比如，比竞争对手商品质量更好、商品分层更清晰、商品款式更新颖、商品使用更便利、商品价格更低等。所以，我们不能把满足顾客需求放在口头上，而是严格按照顾客的需求去拓宽商品渠道，在同区域做出自己的商品性格来，真正做到有差异。我们的目标顾客有分层，商品有分层，下一步要做的就是让一切交给市场去选择，所谓的竞争并不可怕，用东来哥的话讲，我们需要做的就是和竞争对手成为各有特色，有限选择。现在网络流行的一个词叫“自嗨”，这个词用在许多企业配置的商品上也不为过。大家可以回想一下，我们身边有多少相当然地配置商品的例子？一度地认为自己的商品为好商品？可恰恰是我们自认的好商品，往往并不能让顾客愿意买单。一个是相当然的配置商品，配置的商品商品质量确实好，顾客确实也有这样的需求，但却超出了顾客的支付能力，这样的商品就可能就会面临很尴尬的局面，商品好而销量差。另外一个就是配置的商品超前，可能是商品刚处于导入期或者刚进入成长期，和企业的目标顾客特性不匹配所致。不管怎么说，一个不能让顾客愿意买单的商品，从企业销售角度来讲，也不可能称之为好商品。由此得出一句话，好商品一定需要让顾客愿意支付，并有能力支付完成交易。企业经营的最终目的就是经营人心，让顾客成为粉丝，并最终向信任者过渡，成为企业的忠诚者。胖东来之所以能成为顾客忠诚的对象，就是它在企业经营过程中有颇多建树。胖东来的商品具有安全性，每种生鲜商品做到每日必检。胖东来的商品没有爆利，从药店到茶叶店再珠宝店没有爆利。胖东来的商品有便利性，无理由退货省去顾客后顾之忧。它商品的等等吧，胖东来的商品具有更多的特性，在这里不再一一罗列，但总能用几句话总结出来。那就是，胖东来有安全、不爆利的证明，有几十年坚持商品质量的证明，有商品安全的配料展示等。所以，我们的好商品，和胖东来商品的差距，就在这5个标准上，做到其是的两到三项，我认为离好商品也不会太远了。
