导读：如何打造企业的销售力？如何打造胖东来式的销售力？今天我们一起探讨。2025年眨眼即至，盘点2024年业务目标，销售目标完成的怎么样？如果结果不理想，有没有好的解决方案？当然，这是年终总结的内容，但方案还是需要有的，那么向胖东来学习销售力就成为其中的一种选择。提升销售力，学习胖东来并不是必然的选择，但一定是一种较好的选择。如何学习胖东来的销售力，我下面从两个维度和大家一起探讨。由这句话可以得出，企业销售不好，并不是门店端一个部门的责任，其它部门要想一下自己做了什么？做好了什么？比如说：商品知识前端员工掌握了吗？作为后勤支持部门（生产、采购、营运等）对员工有过要求和辅导吗？所以说，员工对商品知识的掌握，是销售支持的一种体现，也是销售成败的关键。那么商品知识包含哪些内容呢？我认为最起码员工应该掌握以下4项内容。什么是商品的物理特性？我认为它需要解决的是商品从何而来的问题。比如这个商品的原材料是什么成分构成，这个商品采用什么技术生产，这个商品采用何种工艺生产等。没有掌握商品的来源问题，就不能很好回答顾客的质疑，进而就不可能完美完成成交。不要小看这些都是小事，我们可以去胖东来去试一下，看胖东来的员工到底懂不懂。什么是商品的应用特性？我认为就是商品能为顾客解决哪些问题。传统的销售方法叫做提炼商品的卖点，我这里讲的是商品怎么应用的问题。这也是许多企业存在的问题，什么是应用，从方法层面讲，就是此商品能解决顾客生活中的哪些难点、哪些痛点、哪些痒点。比如糖尿病人不取摄入有糖食品，那么无糖商品就很好地解决了顾客在购买美食中的痛点，再比如一个好的饰品，就解决了顾客的痒点。什么是商品的独特价值层面？我认为就是相较于同类商品的差异点。商品的差异点，也就是给顾客一处非买不可的理由，否则，同质化的商品勾不起顾客的触觉。如何提炼商品的价值点？我认为就是要提炼商品比同类商品更不同的地方。比如比同类商品更方便、比同类商品质量更好、比同类商品价格更便宜。什么是商品的角色定位？我认为就是要明白此商品主要为哪类顾客服务。企业没有顾客分层，就不可能有良好的商品结构，同理，没有良好的商品结构，企业就不可能有商品的角色定位。一般来说，商品的角色定位分为引流商品、主卖商品、盈利商品和形象商品。知道了商品的角色定位，员工就可以从企业角度、顾客需求角度去有效地销售商品。为什么企业要做培训？除了教会员工正确地做事之外，我认为还有一个作用，就是让员工简单而高效地做事。销售培训同样如此，我认为零售销售培训应该从以下4个方面进行。许多企业销售差的原因之一在于没有自我反思，把企业销售不好归结为客观原因造成的，这是一种很不好的现象。难道企业主观上没有原因吗？答案是否定的，企业商品好不是企业自己说了算，而是由目标顾客来评定的。所以，企业培训的内容之一就是如何满足顾客的需求，把顾客的需求和企业商品进行有效地匹配。比如：商品定位和顾客层次相匹配，商品和顾客购买决策相匹配，商品价格和顾客支付能力相匹配等。胖东来商品开发总的指导方针就是关注民生、品质、良好的价值，企业总体的经营方向就是让社会更美好。在胖东来，我们没有看到促销，没有看到叫卖，但并不影响胖东来日销售额近亿元。胖东来做的是什么？就是引导顾客进行理性消费，其本质我认为还是紧扣企业价值观。引导消费、指导消费、教育消费，是我们急需向胖东来学习的内容。许多企业一看到销售差就开始进行促销，只怕别人抢了自己的销售，试问，这些做法让你的企业长大了没有？让你的销售增长了没有？如果没有，说明这条路是错误的，唯有静下心去进行厚利经营，其逻辑还是要回归到胖东来的引导、指导和教育消费上来。胖东来许多商品类别上都有商品的介绍，甚至包括应用方法。这是服务细节吗？好像是的，是销售方法吗？好像也对，因为许多顾客的需求是需要教育的。为顾客提供合适的商品，是企业以后将要走的道路，所以，新零售的本质之一就是做顾客的需求顾客。为顾客想办法解决生活中的困难，为顾客顾客提供决策方案，这是现在企业应该转变的方向。像胖东来这样的企业在中国少之又少，即使有些企业学习了胖东来的这种方法，但顾不知道其中的逻辑，企业价值观和胖东来价值观不匹配，那么效果还会大打折扣。胖东来满卖场像一个文化的殿堂，这是什么？如果说是文化也行，如果说是一种生活方式也行，如果说是一种人生态度也可以。正是这些符号，让人对产生重视商品品质，那么对价格的关注也就放在了不太重要的层级。所以说，如果一个企业不敢售卖价格高的商品，那么这个企业就已经走进一条死胡同，也就是一条长不大的路。综上所述，学习胖东来的销售力，就一定要从商品和培训开始，但这其中有一个重要的前提，就是一定要对员工好，没有这个前提，凭什么员工听你的，凭什么员工又相信你呢？往期精彩：
1、胖东来带来的思考，未来三到五年，大单品是企业活下去的关键
2、没有“好商品”的一切促销都是空谈，胖东来学习感悟
3、学好胖东来，未来三年，企业做好定力、协同力、商品力、销售力就足够了
4、为什么胖东来的商品不仅叫好而且叫座
5、学习胖东来的商品力，就从商品的角色定位学起
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