导读：如果说市场营销的功能是发现和识别顾客尚未满足的需求，那么胖东来商品的特点就是顾客需求的满足，今天就这个问题一起探讨。
都说胖东来的商品好，倒不如说胖东来的功夫好，这个功夫不仅包含各种专业知识、商业模式、战略设计、科学管理、人性特点等。
东来哥讲过，企业最好的服务是商品，同时也证明了一个观点，企业经营的最大载体还是商品，企业价值的体现也在商品上。
胖东来是零售业优秀的名片不假，但这个品牌的背后还是胖东来商品种䓍的结果，这个无容置疑。
我以前讲过胖东来整体商品的三个层次，是基于从商品角度去剖析，今天再讲商品的三个点，是基于从哲学或者说人性的层次去探讨。
理解了商品对顾客痛点、痒点和幸福点需求的解决，就更好地理解了胖东来整体商品的概念。
那这三个点是如何发现并识别出来的呢？那一定是通过市场调查出来的，这就是专业能力的体现，比如说胖东来的顾客意见薄。
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胖东来对顾客“痛点”的解决
只有站在顾客的角度去发现问题，才能让企业的商品更接近顾客的需求，否则就是胡乱拍脑袋。
什么是顾客的痛点？就是基于现有商品无法达到顾客的心理预期，也没有可替代的企业可供选择而造成的。
如何做好顾客痛点需求的解决呢？我们不妨从市场中选择30名顾客进行调查。
可以设计的问卷如下：
1、进店消费过商品并不满意的顾客10名，让他们讲一下商品哪些地方不满意，为什么不满意？
比如说：商品添加剂过多，商品颜色过艳或淡，商品规格过大或小，商品农药残留是否安全等。
看到了吗？这就是顾客基于现有商品的不满意造成的，当然有些是顾客主观意识的认识，有些是需要企业改进的地方，所以说，识别很重要。
那么胖东来的商品就要朝解决顾客头痛的方向努力（基于食品安全），比如说农残检测公布，售卖一线品牌商品。
谈到这里，我分享一下在胖东来购买馒头的经历，今年5月份，在胖东来生活广场店买了八个馒头，吃了两个，另外六个忘记吃了，等到第三天发现的时候，馒头上面生满了霉斑。
这种现象是我多少年没有经历过的，以前在别处买的馒头放一星期也不会有问题，由此我得出一个结论，胖东来自制的商品是真正的真材实料，不含防腐剂，绝对让人放心。
2、进店了但没有消费商品的顾客10名，让他讲一下没有消费商品的原因是什么？什么情况下才消费商品？
比如：有位有位阔太太进店需消费3万元以上的包包，店里面没有，整个城市都没有，怎么办（情绪失落）？
这就是典型的商品没有分层，没有为这个层级的顾客设计的商品，那企业就要分析，能不能为这个层级的顾客去设计商品。
胖东来对这种问题的处理方案有两种，一种是进货，另一种是帮顾客从别处购得，是不是解决了顾客头痛的问题？
3、没进店更谈不上消费的顾客10名，问他不去的原因，是什么造就了他不去消费？
比如顾客回答，卖场乱哄哄，受不了，服务员态度不好等。
这就是典型的商品外延、外层出了问题，胖东来的服务标准和卖场环境标准就很好地解决了这种问题。
当然，顾客的痛点有很多，我上面的例子是相当然地写的，各个企业的问题并不尽相同，大家可以参考以上方法进行挖掘。
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胖东来对顾客痒点的解决
顾客的“痒点”是什么？就是原来顾客也可能不太知道自己有这种需求，看到这种商品之后又惦记上的商品，得不到心里直痒痒。
主流商品一般很少有这种特性，但一些个性的商品或者是独特的商品才符合这个特点。
1、基于核心商品的稀缺性产生的“痒点”。
到胖东来的人都会发现一个事实，DL啤酒真的不好买，但大家又都知道这个商品，大有得不到就心里痒痒的感觉。
还比如，今天发现牛肉商品制作介绍，牛肉配某种沙拉酱可以做出一种美味的食品，那就禁不住想得到。
2、基于显摆的心理产生的痒点。
比如说苹果手机，它就是满足了部分人爱显摆的心理，当然，认同苹果手机质量的除外。
所以，苹果手机就被惦记上了，这也是一种心理上的需要。
另外比如新机型的发布，华为三屏手机等，都会给顾客带去这种需求。
3、基于情感的心理产生的痒点。
比如说，胖东来的茶叶店，每天限量多少个号，买到限量的茶，情感上就产生这种痒点。
企业对于顾客需求痒点的管理，我个人认为就是对供应和需求的科学管理，主流的商品很难达到这种状态，只有对供应进行一定的控制，才有可能有这种效果。
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胖东来对顾客幸福点的满足
幸福点是什么？是基于顾客心理和情感得到满足，消费的过程超出顾客的心理预期，达到愉悦的境界。
这就要从整体商品的概念谈起，那就是商品的核心、外延和外层。
1、商品的外延层次让顾客惊艳。
我们可以去看胖东来的员工综合素质，哪一位不是专业工作？哪一位不是敬业有加？哪一位不是真诚待人？哪一位不是服务真诚？
看到这些，你难道不会有种肃然起敬的感觉吗？是不是这才是尊重顾客的应有表现？
2、商品的外层层次让顾客流连忘返。
和其它超市不同的是，当你走进胖东来时，是真正地能放松自己的身心，能享受真正的购物。
这里的环境很舒适，你可以感受到卖场的温度，可以看到商品美好的陈列，可以学习到商品的应用指南，可以购得外面见不得的商品，可以听不到乱嚷嚷的叫卖卖等。
当然，你也可以体会胖东来浓厚的企业文化。
这一切，才是真正的购物，怪不得胖东来被誉为“5A”级景区，逛景区不就是一种幸福之旅吗？它是一种文化享受与购物的绝妙之旅！
3、商品的核心层次让顾客心理满足。
胖东来的核心商品，不仅包含正常的日常消费品，还包含其它文化用品。
比如胖东来的电影院是不是一绝？不满意可以退票，打几折我不太记得了，这个在国内绝无仅有吧？
再比如，胖东来的电玩城能聚集那么多人，其它企业开电玩赔钱，胖东来还能赚钱，为什么？能确定一点，胖东来真的成为了“景区”，因为它让顾客感到了什么是幸福！
胖东来商品的这些特性，是基于胖东来对顾客需求的判断，也是基于对顾客分层的结果，是一个优秀企业把握市场先机的能力，所以说，整体商品的打造并非一朝一夕，需要长期打磨，只有解决了顾客的痛点、痒点、幸福点，企业才会触动顾客的心弦！
以上部分图片来源于作者在许昌胖东来所拍，如有侵权，联系立删。
