导读：当双11的热度逐渐消退的时候，说明现在的市场不再是集体的狂欢，而是正走向“领导者”的游戏，就比如今天要讲的“一颗萝卜”，下面我们一起探讨。
双11是中国人独有的节日，从当初阿里被打造出来之后，迅速被各行业跟进，这样还不算完，以至于后来又诞生出双12。
我一直在想，双11代表着什么呢？我个人认为，它代表着传统零售被跨界，也代表着电商的各个发展阶段，同时也代表着我国最大消费群体的市场红利。
即使是这种原因，双11的热度也逐渐消退，正在回归商业的本质，说到底还是商品。
我真的没有记得昨天是双11，今天之所以提起，是因为被朋友圈唤醒的，因为那里面充斥最多的是“萝卜”，这也成为今天我写这篇文章的原因。
之所以把双11和这颗“萝卜”联系在一起，而是因为“萝卜”是伴随着双11出场的，它的售价不仅是9分钱或5分钱的问题，而是它“演出”的结果问题。
我相信胖东来肯定没有这颗“萝卜”，因为它经营的体系化决定了答案。
所以，这篇文章也可以叫做一颗萝卜给我们的思考，它是我们对标学习胖东来商品的提升点。
为什么胖东来没有这样的萝卜呢？我想从顾客需求、商品、竞争、销售四个维度进行探讨。
—01—
“萝卜现象”是商品没有跟着顾客需求走
胖东来的商品组织主导思想50%围绕民生生活需要，50%追求个性的企业特色，质量好、时尚、实用、价格实惠的基本原则。
这句话揭示了胖东来的商品组织不仅要满足不同顾客的需求，更要引领时尚品质生活。
这也是顾客分层的意义所在，也是企业组织商品的总指导思想。
那就是，不但要满足主要目标顾客的需求，还尊重顾客的个性需求，这也是胖东来商品结构健康的原因。
河南人有句俗话“冬吃萝卜夏吃姜，不用医生开药方“。
我们不能说超市去零售萝卜有问题，因为从顾客需求角度和季节角度来讲都没有问题，问题是萝卜9分或5分的问题。
为什么会出现这种问题？表面上看是竞争的原因，深层的原因就是企业没有对顾客进行分层。
你需要搞明白的是，消费这种萝卜的顾客肯定有，但不可能所有的顾客家里堆满了这种萝卜。
所以，你在利用商品来做这件事情的时候（比如说促销选品），需要思考、评估以下几个问题。
1、你的主要目标顾客群是哪个群体？比如说收入，年龄、职业等。
2、这个目标顾客群体的喜好是什么？比如质量、价格、服务、环境、价值等，哪一个或两个是他最关注的？
3、你的商品结构和主要目标顾客群体匹配吗？比方说能不能满足他们
4、你所选的促销商品的角色定位是什么？是引流商品不是走量商品？
5、即使是引流商品，你希望顾客来店之后达到什么目的？
6、你还需明白其它非主要目标顾客的消费特点。
你必需搞明白一种认知，现在是一个供大与求的时代，各行各业都出现饱合，顾客也变得更理性，纯碎地靠降忽悠是没有用的，你所选的促销品不是让顾客有触觉，而是让顾客有触动。
—02—
“萝卜现象”是商品没有分层的概念
胖东来商品组织的指导思想，正说明了这种商品配置方法，如果你能认真去品的话。
比如说我前几天写的《学好胖东来，未来三年，企业做好定力、协同力、商品力、销售力就足够了》。
商品分层的意义就是从商品哲学层面解决人的幸福感与痛苦感，从科学层面要有四个角色定位，从商业层次要进行过滤。
你先问自己，你的企业真的做了吗？如果没有做，就会有这些“萝卜的故事”不断上演。
如果你的企业真的做了这些功课，真的从顾客需求角度去理解商品，你就会发现萝卜这个商品也别有洞天。
那么按照胖东来的商品品类结构表就可以得出这样的划分。
1、从萝卜颜色来分，有红萝卜、白萝卜、青萝卜。
2、从功能上分，有蔬菜萝卜，有水果萝卜。
3、从应用场景分，有煲汤、炒制、凉拌等。
4、从地域来分，有国产（各地）有进口（比如日本进口）。
你需要肯定一点，各种商品的顾客层肯定不一样，这就是分层的意义，也是尊重顾客需要的具体体现。
其实我也知道，现在许多超市也经营三到五个萝卜，但许多超市真的还没有弄明白这三五个萝卜的意义，因为它真的没有顾客与商品分层的认知。
说到这里，我想再深入说一下商品分层带给顾客的尊重体现在哪里。
那就是，商品品质不同，它所代表的价值也不会相同，当然也价格不同，我们可以提供给顾客n种选择，企业真的还走这条路。
比如说胖东来的商品结构，从价格段上来讲，最低与最高价都有，但总有主卖的价格商品（主力价格段），这就是尊重顾客的选择权。
这就是商品分层的意义，那就是商品不同，但各有特色，强调的是商品的价值而非价格，那么这种9分钱的萝卜也将变得毫无意义。
—03—
“萝卜现象”是竞争最无奈的选择
我们要相信“卷”这个词不是无缘无故出现的，它一定是现实的产物。
如果我们到现在还不能正视市场红利的结束，那么将来就会摔的很惨，各行各业其实都一样。
胖东来现象已经告诉了我们未来的方向在哪里，赢得竞争的方法在哪里，那就是，企业一定要有让顾客记得住的价值点。
为什么会有那么多9分钱或5分钱的萝卜出现？因为企业除了拼这些，真的没有什么拿出手的方法了。
正是应了那句话，“没有最低，只有更低”，止死方休，这就是竞争的残酷性。
现在超市多如牛毛，全面进入生存危机时期，你所活下去的唯一办法，就是在众多超市中给一个顾客选择你而不选择别人的理由。
商品的同质化、环境的无差异，促销的常态化，都不能成为顾客忠诚信任你的理由，你要做好的就是从一个或两个点上超出竞争对手一大截。
还好，胖东来已经为我们指导出明确的方向，而且是区别于电商的有效方法，我想从以下三个维度归结。
1、商品质量的稳定性。
我看过许多企业所谓的“萝卜”，商品质量真的无法恭维，说真的，就是利用商品的价格来忽悠顾客，真的是优质低价也是对顾客回馈，但可惜不是。
所以，商品质量和服务的稳定性也是赢得竞争的一种方向，企业就要有责任对商品进行过滤，以保证商品质量。
2、人才的重要性。
好的商品、服务、甚至企业经营战略需要优秀的人才才能实现，“萝卜现象”说明你的企业至少缺乏优秀的“人才”或战略。
当拼价格成为一种竞争格局时，企业的未来真的需要认真思考，你的差异点究竟在哪里？
3、效益与技术的重要性。
“人才”的重要作用不言而喻，他知道如何让企业盈利，他知道如何让企业健康，他也知道零售或商品的未来的方向在哪里。
我们不能对胖东来自有品牌的商品视而不见，从另外一角度讲，这也是商品差异点与采购模式甚至是供应生态的体现。
有了这些，真的没必要再会有这种“萝卜现象”的出现，大家可以认真思考一下，企业有哪些价值点可以触动顾客？
—04—
“萝卜现象”是销售乏力的表现
我一直用营销的视角去看胖东来，因为它包含了太多的营销思维，不管是商品、服务、价格、公关、顾客需求、自有品牌、企业形象等。
但胖东来的销售也是绝对一绝，这需要我们认真地体会。
如果“萝卜现象”是一种促销的“推式”销售，那么胖东来绝对称得上是顾问式的“拉式”销售，我个人认为这恰是销售的最高层级。
1、胖东来的商品不仅是满足需求，更是引导与教育需求。
和其它企业不同的是，胖东来不是迎合顾客对价格的要求，而是通过商品告诉顾客商品的价值点，这个很重要。
2、胖东来不仅是销售商品，更重要的是销售一种思想。
这个我们可以看到胖东来所说的，是买对的，不买贵的，一切站在顾客角度去思考，这是一种销售思想，适合自己的才是对的。
3、胖东来销售的是消费的场景。
不要小看胖东来的商品文化，也不要不把胖东来的应用场景当回事，当这些应用指南在顾客脑海里成像的时候，这个商品就触动了顾客的需求。
所以“拉式”销售我们一定要学习，而不是强迫顾客去消费。
4、商品的应季感、商品的亮量、商品的量感、商品的场景，成为胖东来销售力的重要组成部分。
当然，这里篇幅有限，不再一一罗列，比如员工的综合素养等。
所以归结于一句话“胖东来不需那颗萝卜”。
“萝卜现象”的背后，是同质竞争的直接体现，如果想跳出这种怪圈，那就要提炼自己独特的价值在哪里，打造自己企业独特的价值点就显得很有必要和紧迫！
以上图片来源于作者在许昌胖东来所拍，如有侵权，联系立删。
