隐藏在胖东来商品陈列中的销售哲学
文摘
2024-11-02 19:05
河南
导读：为什么胖东来的销售好？我们可以这样理解：环境是硬件，商品、服务、销售、人员是软件；而企业往往硬件容易获取而软件难以打造，今天我们一起探讨胖东来隐藏在商品陈列中的销售哲学。之所以把胖东来的商品陈列称为销售哲学，这就需要从三个方面去理解。1、胖东来的商品具有两个特性，一个是降低顾客的需求痛感，一个是增加顾客的需求幸福感，它是完全以顾客为导向的商品配置。2、胖东来销售的不是商品，而是一种生活理念，让生活品质更高的消费引导和教育，这完全符合市场需求的升级科学。
3、胖东来的销售方法完全差异于传统超市，说起销售，就不得不提及销售学中的“推、拉”战术，而胖东来并不是主动去“推”商品，而是通过“拉”而赢得顾客。商品陈列原则作为我们其它零售企业商品陈列的指导原则，已经被用滥到无以复加的地步，导致出现千店一面的现象，丝毫没有什么新意，同样也丝毫让顾客毫无知觉。
不管你的商品做先进先出，还是做关联陈列等这些原则，我们首先有想到一个终极目的--销售，没有销售，做这些同样没有任何意义。
关于商品陈列原则的创意，就不得不提及被誉为“湖北版胖东来”的雅斯，有兴趣的朋友可以去看一下，这家企业也曾经是东来哥亲自指导过的。湖北雅斯的商品陈列，只能用一个“美”去形容，因为它的陈列，已经超越了商品的本身，达到一种艺术的境界。当然它的商品品类、结构、服务也是非常的优秀，比如说它的餐饮类。
郑州也有几家比较优秀的门店，比如说鲜风生活，大家可以搜一下，我要这里一一不提及名字了。那么这些超市都有一个共同的特点，就是精心去打磨商品陈列，以达到和顾客进行有效沟通的效果，其实这里面包含着诸多的销售科学甚至是哲学，下面我着重说几个点供大家探讨。![]()
我们可以把兴奋点放在“新零售”，但我们最后却惊奇地发现阿里的“新零售”也是一地鸡毛。与其说这是行业现在的现实，倒不如说是一家企业老板的喜好在作怪，就是这个社会“新”的东西太多了。
我们与其抱怨新兴电商冲击了实体店，倒不如好好想一想实体店的出路在哪里？因为电商是社会发展的产物，它是已经现实存在了。
所有这一切奇怪的现象背后，说到底是一个企业传统的基因对企业进行着深远的影响，“近视”的原因在作祟，因为零售行业也曾经是轰轰烈烈！
我们可以从需求方面的过去、现在、未来几个方面去探讨商品陈列需要的变化。1、需求的过去轴，这里需要考虑三个维度，一个是供需，一个是收入，另外一个是技术。从供求维度讲，原来是供大于求的局面，商品陈列不是重要的因素，重要的是只要有货就可不愁卖，也就是我们原先接触较多的“货、场、人”。
从收入的维度讲，大家刚解决温饱问题，对商品的选择没有太多方面的考虑，对商品的陈列同样如此。从技术维度讲，行业处于市场红利的时候，大家一窝蜂地进入，正所谓见样学样，没有把基本功打好。其实，许多企业还处于这个层级，因为还没有从原来取得繁华的方法中清醒过来。
2、需求的现在轴，我们同样从供需、收入、技术三个维度去探讨。从供需维度讲，现在已完全进入供大于求的局面，需求出现“小众化”，这就要求商品陈列要把商品的差异性完全呈现出来。
从收入维度讲，顾客已完全出现分层，这个时候，企业一定要关注自己的目标顾客是谁。如果是理性的顾客，没有原则的陈列只会让顾客离你而去，这不就是行业的现状吗？这个时候可以说是“场、货、人”后期或者是“人、货、场”先期。
从技术维度来讲，没有创新的商品陈列完全会让顾客无感，这也是许多企业懊恼的地方。
3、需求轴的未来，我们也从供需、收入、技术三个维度去探讨。从需求维度讲，顾客分层会越来越细，而需求会更加“个性化”，而每家企业所服务的顾客群也会分化，这个时候，商品的陈列也会根据顾客的喜好而不会相同。
从收入角度讲。人们的生活水平会越来越高，对商品陈列的挑剔程度会更高，完全进入“ 人、货、场”的局面。
从技术角度来讲，哪家企业的商品陈列能更好地和顾客进行互动，就取得了主动权，胖东来就是我们学习的标杠。
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有“好商品”就一定能卖出去吗？这个问题有不同的答案。大多数企业不敢说肯定的话，但这个问题在胖东来是没有问题的，一定是肯定的答案。
“酒香不怕巷子深”只是发生在供需不平衡时的背景下，我们一定先要想清楚这句话出现的年代和背景，否则就是滥用。
不可否认，对于“胖东来”这种“酒'来讲，也还是适用的。
说到销售和商品陈列，趁机再讲一下“销售力”的那些事，为什么许多企业的“好商品”卖不出去呢？我们从以下三个维度进行探讨。
我们不能否认一名采购对员工的影响，如果这名采购深得员工信任，那么这名采购采购的商品就不会差，不信，大家可以在自己企业调查一下。
2、员工喜欢这个“好商品”吗？这个“好商品”能得到员工的认同吗？
一名好的采购，如果不能把商品的价值点提取出来售给员工，那么出现员工的抵制也很正常，假设员工对此商品充满热爱，这个商品就是“好商品”。
许多企业的商品采购回来之后，从仓库到门店就万事大吉了，这是不可取的现象。
采购一定要对商品进行有效指导，比如到店时间、陈列位置、陈列大小、价格标示、氛围打造，销售跟踪、顾客反馈等。
这里面，商品的陈列非常重要，你如果对商品陈列不重视，你的商品就不可能成为“好商品”。关于什么是“好商品”？胖东来的商品好在什么地方？下面会讲到。
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现在我们许多企业也分不清供应商和我们的关系，因为从来没有管理，这就需要企业重新定义和供应商的关系，是客户？是渠道？还是上游？
其实都不是，按照胖东来的定义，零售企业和供应商的关系是利益共同体，是一种合伙人关系。
既然胖东来把和供应商的关系定义为合伙人关系，那么供应商就要务必和企业一道，做到以下点。
4、要不断地扩散好商品的特性和价值点，就要商品陈列上和顾客进行有效沟通，让顾客能看到、感触到，最主要的是那种感觉。
那么胖东来的“好商品”好在什么地方呢？我在这里举几个例子。
你如果去胖东来认真地观察，就会发现胖东来的许多商品是这种数字化显示的，比如水果的甜度，果汁的含量，商品的毛利率等。
这个可以去看胖东来商品的应用场景，比如说一种食物如何加工，让人脑海里的画质感立即就出现了。
亮化是让人眼前一亮，量化是数量化的陈列，这是我一直让员工理解的内涵，而不是泛泛的说说而已，是要做到，它给顾客传达的信息是不同的。
而胖东来恰恰这点非常好，去过胖东来的人都会有这种体会，我感触很深的另一家企业雅斯也是如此。
精细化指什么？我个人认为胖东来的精细化内含很多，比如时间、追求、流程、技能、热爱、艺术等，这个大家认真体会吧。
其实，胖东来的陈列包含的销售境界非常高，它是用最科学、最精细的商品陈列打造出一种最高级的销售方式，那就是销售一种生活方式，做一切让社会更美好的践行者。以上图片来源于作者在湖北雅斯所拍，如有侵权，联系立删。
