导读：现在企业要具备营销思维，它最终的目的是帮助企业发现和识别顾客并未满足的需求，并在企业盈利的前提下激发顾客的需求，让销售变得更容易，今天就这个话题我们一起探讨。
为什么胖东来的商品能深得顾客喜欢？可能你可以从多个角度表明你的喜欢。
但不可忽视的是，胖东来的商品具有以下特征：整体性、健康性、安全性、季节性、个化性、重点性、体验性、实用性、重要性、紧迫性、亲民性、艺术性、生活性、品质性等。
这也是胖东来商品叫好又叫座的原因，如果我们不能从中感悟到这些特点，那么我们的商品就无提升的可能。
“小知不及大知者”，我们能进步的动力在于不断地向优秀企业学习，然后变成自己企业的方法，这是一个明智的做法。
千万不能取得一点成绩就自满，更可怕的是把经验当成一成不变的工作习惯。
许多人也可能对市场营销思维嗤之以鼻，认为自己知道，问题就出现在这里，知道并不代表懂。
这个“懂”字很重要，不仅是清楚地知道和掌握，而且还能很好地运用。
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向胖东来学习商品力的四个层次思维
商品还是需要回归本质，就是商品的使用价值，即商品能帮顾客解决什么问题，或者解决特定场景下的需求问题。
我们事先需要思考的一个问题是，胖东来商品的整体性和顾客需求之间有一个什么关系，也就是商品和顾客需求之间的匹配性。
如果我们不能想明白这个问题，那么就很难理解胖东来深受顾客喜欢的原因。
我们可以从以下四个维度来看你的商品为什么叫好却不叫座。
1、你的商品对顾客重要吗？
没有真正营销思维的企业，配置不出顾客真正需求的商品来，这是我在工作中观察所得出的总结。
比如超市的采购人员，大致可以把他们分成三类。
一种是教条地补齐商品结构表的，仅仅是把工作干了而已，还没有达到干好的地步（还没有形成自己对顾客需求的判断）。
一种是按自我认知去选商品的（有自身认知的局限性，这也是许多中产以上阶层无法满足需求的原因，这类人员是占比较大的）。
一种是供应商提供什么就选什么（这类人员在县级以下零售业多见）。
这样的采购人员就很难站在顾客需求角度去深挖，完全不知道顾客关心什么，什么商品对重要，所以，采购商品的任何时候，采购人员必须先了解顾客的需求是什么。
什么是重要？如果从哲学角度讲，无非就是幸福和痛苦两种，没有从方法上让顾客产生兴趣，又怎么能让顾客心动呢？
一个很明了的例子，如果顾客对食品安全感到担忧，你的商品恰恰能为顾客解决这个问题，是不是就是重要的体现？胖东来对商品质量的关注是不是就为顾客解决了这一问题？
2、你的商品对顾客来说紧急吗？
商品能为顾客解决实际问题非常重要，还需要从商品两个“感”的角度去思考，这也是商品同质化今天企业需要开辟的商品价值点。
什么叫紧急，用一个很明了的现象来说明，比如说沙漠中穿行的人，什么对他紧急又重要？肯定是水最重要。
你如果提供什么美食及其它，对沙漠穿行的人来说并不一定重要，这就是锦上添花远不如雪中送炭更重要的道理。
所以，有时候，商品的季节性和应用场景一定需要重视。
3、你的商品对顾客有用吗？
如果采购人员对商品的目标顾客没有画面感，就很难提供出真正满足顾客需求的商品来。
小康生活水平的人关注的重点是实用性，中产生活水平的人关注的重点在性价比，中产生活水平以上的人关注的重点是商品的品质和性能。
没有对顾客进行分层，商品结构就会存在严重的混乱（供应不足或过剩）。
4、你的商品顾客愿意买单吗？
这个问题还是顾客分层的延伸，就是企业要考虑顾客的消费能力，不能相当然地配置商品。
比方说奔驰车好吗？大部分人都会说好，大家喜欢吗？肯定都会喜欢，如果再问大家愿意现在买吗？这个时候的答案你是知道的。
这就是许多门店商品叫好却不叫座的原因，商品和目标顾客的实际需求能力匹配不上。
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隐藏在商品力背后的能力是商品规划
在讲这个环节之前，你可以回头看一下，你的企业有没有明确的商品方向规划？
如果没有，又怎么会有商品力呢？如果有，又为什么没有商品力呢？
没有商品力，又如何在竞争中脱颖而出呢？基于赢得竞争的需要，我们可以从以下几个方面进行商品力规划。
1、你必须对你所处的行业有充分的认识。
行业是哪个行业，处于什么状况，市场容量如何等。
2、你必须对自己的竞争对手有充分的了解。
竞争对手赖以发展的重中之重是什么？他的商品力如何？他的销售力如何？他的组织力如何？他的优势和劣势分别是什么？
3、你必须对自己有清醒的认知。
你同竞争对手相比，哪几个方面占优势？哪几个方面占劣势？哪些是必须要提升的？哪些是可以忽略的？
4、你必须对自己对手及市场环境的未来做出判断。
比如对手明年的发展方向，竞争方法，增长动力，变动因素，市场变动等进行有效的预判。
5、你必须对自己能赢得市场份额进行规划。
比如，商品同质化下如何开发商品的外延和外围价值点？商品差异化应该如何打造？商品差异化规划需要什么资源配置等。
6、PDCA是商品力提升的有效方法。
商品力是需要从规划到实施进行不断地复盘，是按照PDCA法则不断地循环下去，这才是商品力提升的逻辑，而不是经过一次就万事大吉了。
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商品力背后存在着思维认知
胖东来商品力的背后，是二十多年来工作经验的实践总结，是科学的方法，你一定要有这种认知。
为什么许多企业商品力一直上不去？因为大家还没有适应环境的变化，还用原来的经验做今天的市场。
不愿意改变，不愿意离开原来的舒适区，这符合人性。
胖东来二十多年的路走得非常辛苦，这也会吓倒好多人。
我原来总结过胖东来商品力形成的几个关键因素，今天再来重复一下。
一是有伟大的追求，二是真的对员工好，有宽容的环境，三是对供应商好，把供应商当成合作伙伴，四是有精益求精的精神！
如果一个企业真的有做商品力的强烈愿望，那么学习胖东来时需要做到这两个关键点。
1、认真学习胖东来的商品结构。
学习胖东来初期打造商品结构的做法，从哪里着手。
学习胖东来顾客分层的做法，问懂的人，和胖东来的员工进行有效沟通。
学习胖东来如何定义好商品的流程制度。
学习胖东来如何对商品力打造进行指定责任人。
模仿胖东来的方法进行商品力打造。
2、去掉自己的内向性，形成自己的商品力特色。
先从主观上分析自己，再从客观上找方法，把模仿转化成自己的能力，这个很重要。
不能一味能去模仿胖东来，更不能照抄胖东来的商品，要相信质变和量变的规律，活要精彩的自己来。
许多企业商品叫好不叫座的主要原因就是想当然，没有达到相信的境界，没有依靠科学，学习力不强的原因所导致，胖东来就是一所商品的研究院，每个企业都有学习的角度去提升，这大概也是胖东来让社会更美好的初心吧！
往期精彩：
1、胖东来带来的思考，未来三到五年，大单品是企业活下去的关键
3、学好胖东来，未来三年，企业做好定力、协同力、商品力、销售力就足够了
部分图片来源于作者在许昌胖东来所拍，版权归原作者所有，联系立删。
