导读：如果我们的商品销售不好，就要多问自己几个问题，为什么顾客不认同？为什么顾客不信任？为什么顾客不喜欢？为什么顾客不买单？今天我们就这个话题一起探讨胖东来好商品背后的逻辑。
商品之所以成为商品，用政治经济学的观点解释就是产品实现了使用价值的转移，也就是产品实现了交换，但这背后有个不可忽视的推手，就是需求的满足。
当然，一般而言，这种需求指的是最终使用此产品的用户，而不是中间的渠道。
把中间渠道当作用户是一种认知上的错误叫法，中间渠道充其量是我们的合作伙伴，比如胖东来就是这么定义和供应商的关系。
胖东来这样定义和供应商的关系，会产生一种销售理念和销售管理的升级，比如说，如何选择顾客喜欢的商品，如何用好商品“拉”动销售等。
这又延伸出一种现象，为什么我们采购的商品叫好不叫座呢？这个问题真的存在太多的变量因素。
比如说，自己企业的品牌影响力，生产此商品的品牌影响力，顾客需求规模的大小，顾客的忠诚度，顾客的支付能力等等。
所有的这一切，都指向企业对市场的把握能力，也可以表达为企业的经营的综合能力。
那么，胖东来的商品为什么不仅叫好而且叫座呢？今天我们从企业商品思维、企业商品能力、企业销售能力三个维度进行探讨。
—01—
企业要有好商品思维
我和许多老板的交流中会经常被问到这样一句话，“我们的商品力多久能实现”？更多的是几个月能实现吗？
听听，这就是我们改造商品时所面对的现实，我们不禁要问，这样符合市场规律吗？
我也知道，很多人不愿意听说教，因为许多人不愿意改变固有的思维惯性，但这种惯性真的需要重新改变，也许在市场红利环境下尚可，但我们一定要看到环境的变化。
与其说市场环境的变化，倒不如说市场需求的变化。
我们常听到一句话“罗马不是一天建成的”。
东来哥也常说，胖东来的市场是长时间培育出的结果。
而我们生活中还常听到一句话“十月怀胎，一朝分娩”。
所有这一切都说明一个观点，企业好的商品结构并不是一天形成的，需要长时间的打磨。
胖东来的商品思维有哪些可以学习的地方呢？我认为以下几点非常重要。
1、你有伟大的追求吗？
东来哥二十年前就说要成为伟大的人，我们可以不成为东来哥式的人物，但关键是有没有这种追求。
这个问题我问了许多老板，都被我们许多老板“我们企业太小”而一言而蔽之，这样，怎么会有好的商品结构诞生呢？
由此还可以推断出负相关的结果，这样的企业找不到优秀的人才，没有优秀的人才，这样的企业未来大家可以展望一下。
2、你相信商品是企业的核心王牌吗？
东来哥在分享中说过一句话，这么多年来他就相信一句话，“相信相信的力量”，这句话大家可以品，有点务虚的味道，但很有能量。
3、你有静待花开的定力吗？
胖东来的商品结构，是“十年磨剑”的结果，关键你有这种定力吗？
许多人会说，“不行呀，我太急了，不然就来不及了”，但不正确的方法，会让你更着急。
但这就是现实，我见证过十年前就着急的企业，现在真的更着急，你说你那么急干嘛！
4、你有精心打磨商品的愿望吗?
我记得去年听到过东来哥关于网红大月饼的分享，大意是他随时都可以把这款商品叫停，为什么呢？就是他对这款商品的包装不满意。
听听，这就是对商品的追求，精心打磨才能出精品，进而上升到作品的层次，胖东来的商品是不是有这种感觉，只要是它出品的，必定受到追捧。
—02—
企业要有打造好商品的能力
这句话说起来容易，却是一件非常难的事。
因为这件事牵扯到“人”，不同的企业，对“人”的侧重点也可能不一样。
比如，对流通企业来说，也可能销售人员很重要，对生产企业来说，也可能市场人员和销售人员同样重要，对零售企业来说，采购人员也可能很重要。
确实，零售企业如果想要打造出好的商品结构，采购人员真的非常重要，他们是打造企业好商品的幕后英雄。
如果一个企业要具备打造好商品的能力，必定需要有懂商品的人或队伍，因为每家企业的规模不同，人才的配备各有不同，但懂商品的人，是一个硬指标。
那么好的采购人员长什么样呢？我认为最起码具有八项能力，四项素质。
1、市场能力
这里面有顾客需求调查、需求判定、需求满足的能力。
具体到商品就是，商品的需求规模大小，商品的采购与否进行判定。
2、商品能力
对商品的自然属性了解，对商品的角色定位了解，对商品优劣了解。
3、行业能力
对某类商品的过去、现在、未来可以进行有效地预判。
4、竞争能力
对竞争对手的商品决策能有效地判定，并能有效地参与竞争。
5、客户能力
不仅了解自己的客户，而且还了解供应伙伴的客户、竞争的客户。
6、销售能力
不仅能采购出好商品，而且还把商品的价值点售卖给员工，进而传递给顾客。
好的采购一定会参与销售的幕后工作，比如价值点提炼，销售指导、陈列指导，更有甚者参与门店氛围的制度，采购人员一定是多面手。
7、总结能力
一个商品为什么可以成为好商品？要有总结归纳的能力，把偶然的成功转变为必然成功，制定出一套采购流程出来供企业实行，我们相信胖东来已经总结出这样的一套流程制度。
8、学习能力
一个好的企业，一定是学习型的企业，一个优秀的采购人员，最大的获取能力就是获取的能力，不断地吸取学习，弥䃼自己的短板。
当然，企业要提供员工学习的环境，比如培训，胖东来的培训就是对员工最大的一项福利，我们常说“授之与鱼不与授之与渔”。
但采购人员有了这些能力还不够，还需要具备以下素质模型。
1、正确的价值观
就是要认同企业的文化，和企业的价值观匹配，不然企业和采购人员会形成一种别别扭扭的关系，互相折磨，何苦呢？
2、良好的人品
比如说正直、乐观、刚强、不说谎话、不坑蒙拐骗等，许多企业就忽略了采购的这种素质。
3、乐观向上
只有有追求的员工，才可能成为企业人才库里那条“鲶鱼”。
4、热爱生活
只有懂得生活的人，才能有强烈的工作热情，这丝毫不是什么矛盾。
—03—
企业的销售能力
好商品的打造是企业全员的事，当然，销售也是全公司的事。
只有对商品的热爱和企业的热爱，才能诞生出好的商品来。
除却企业的文化影响外，我认为企业要想打造出好的商品，必定有销售的能力作辅助。
我们在胖东来可以发现这样一种现象，只要你问员工商品，员工就可以把你准确地领到商品陈列的位置。
这是一种什么能力？我们可以把它归结到服务能力，也可以把它归结到商品能力，也可以把它归结到销售能力。
就是胖东来员工应对顾客的即时反馈，就让胖东来赢得了一大半，那么销售还是难事吗？
但我们一定要相信，胖东来的员工不会天生如此，一定是企业训练的结果。
那么回归到销售上，如果你的销售力出了问题，是不是在这两个方面需要加强。
1、商品了解吗？它包含以下几点。
（1）、商品的核心价值，比如使用功能，商品自然属性等。
（2）、商品的应用场景，在什么场景适用，比如说雨具。
（3）、商品的价值点，就是此商品给顾客带来的好处，比如说防晒霜的好处。
（4）、商品的顾客是谁？什么商品对应什么样的顾客，你把一个普通的防晒霜推介给一位财务自由者，然后去强调它的便宜性，你认为真的正确吗?
2、关于商品销售，你做过培训吗？
如果把商品放到门店自然去销售，肯定不会有好的销售业绩。
你做过商品培训吗？有目标销售吗？有责任人吗？有陈列要求吗？有氛围要求吗？
我们可以去看胖东来的陈列，真的没有销售艺术吗？它是通过对顾客的沟通让顾客选择的。
商品“活”起来是很重要的，让顾客找着消费，难道不是胖东来培训后的能力吗？
胖东来的商品好，是因为胖东来的方法好，胖东来的方法好，是因为 胖东来的方法科学，胖东来的方法科学，是因为胖东来的文化好，这才是胖东来好商品不间断的源泉，我们要相信这一点。
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