未来十年，传统销售面临的四大危机！
财富
职场
2024-10-07 15:00
北京
传统企业的销售越来越难，这一方面是因为竞争加剧，僧多粥少，更重要的是市场环境、市场逻辑、市场规则都已经彻底改变了。这已经不是我们一二十年前面对的市场，也不是我们一二十年前面对的客户。很多变化非常深刻、难以察觉、无法逆转。认清这些变化是获得生存机会的前提。
现在的客户已经很精明，很专业了，他们甚至比我们还要了解我们的生意。这与市场初期形成了鲜明的对比。十年前的客户可能不太明白，不太懂，很容易被蒙骗，好坏很难区分。现在的客户已经被所有的对手反复教育，反复折腾，已经变得非常精明。这种情况下，行业的门槛一直在提高，对我们的人提出了很高的要求，怂一些的人是很难有近身的机会的。客户只要与你打一次交道，基本上就决定了你还有没有下一次机会。你要很专业，还要很职业；你要能够搞定事，还要能够搞定人；总之，你必须是一个全能型的选手。客户的觉醒，还使得产品、技术、成本已经非常透明，很难投机取巧了。客户将处于绝对的强势地位，这对于那些真正有增值能力的企业是一个利好，因为只有帮助客户挣钱的能力，才能拥有话语权，对于那些只能向内降低成本的企业将是一种灾难。传统行业进入存量市场，甚至是衰退市场的时候，市场的淘汰过程通常要经过两步，第一步是两极分化；第二步是淘汰赛。首先是两极分化，然后是淘汰。根本不是我们想象的，干不下去了，明天就死掉了这么简单。企业两极分化来源于客户质量的分化，越是优质的客户越挑剔，门槛越高，对你的要求也越高，你的产品跟不上，服务跟不上，人跟不上，客户就搞不定，这个钱你就挣不到。没办法，你就只能将就那些劣质客户。越是劣质的客户，越会带来更多劣质的客户，直到被拖下去，这才是两极分化的内在逻辑。你被淘汰，是因为你只能抓住劣质的客户，你有生意有客户，但都是劣质的客户，而且一直赔钱，最后是不干赔钱，干会更赔钱，全部耗光之后被淘汰出局。我们一定要看清楚，所有的两极分化，所有的淘汰，都是从客户质量开始的，这个位置我们一定要保持高度的警惕。传统行业要实现产品颠覆性创新是很难的，大多都只能是渐进改良式创新。而你的创新速度，根本赶不上模仿的速度、竞争的速度，你今天的一个创新，明天就会被迅速同质化，这是一个没有赢家的选择。在这个问题上不能自己骗自己。面对强悍的对手，单纯依靠产品拉开差距，形成差异化垄断几乎是不可能的，而且最终可能根本挣不到钱，甚至有可能为别人做嫁衣，你回头看看你走过的路，有多少企业是攥着一堆新产品最后死掉的。传统行业一定要从产品经营向客户经营转变；从传统销售型向增值服务型转变；从产品销售型向解决方案型转变；这些核心理念，你理解的越深刻，越坚决，你就会越有机会，我们真正的差距实际上在这里。找不到合适的人，这是传统行业最大的瓶颈，大多数的年轻人不愿意从事传统行业的销服工作。一方面是因为收入不高，工作艰苦，更重要的是上手速度慢，需要忍耐长期的经验积累，这期间可能根本挣不到钱。现有的老人也面临老化、堕化的问题，很多人已经不能适应客户的发展，面临被淘汰的危险。所有企业的衰退都是从人的衰退开始，老的干不动，新的上不来，就危险了，就只能一点一点萎缩，慢慢的耗下去。没有人了，就什么都没有了。解决的办法就是要加强职业化训练，提升他们的职业能力，这个我们已经说过很多了。无论是老人还是新人，他们最需要的是提升职业能力，这是他们最欠缺的，这件事一定要努力推进。把这个问题解决了，很多问题就解决了。传统企业艰难，我们能不能扛得住？能不能坚持到最后？关键要把上面的四点想清楚。想清楚了，就可以继续干；想不清楚，那就停一停；想清楚了，再继续干，这个很重要！扫码认真学习《820客户经营》，一定要完成从产品经营向客户经营的跨越。----------------------
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