解决客户痛苦的生意，一定要抓住这四点！
财富
职场
2024-10-30 15:08
北京
我们与大家反复说过，这个世界的生意大体上可以分成两种，一种是痛苦型的生意，一种是幸福类的生意。所谓痛苦型的生意，就是你的生意是建立在解决客户的痛苦之上；所谓幸福类的生意，就是你的生意是建立在客户的幸福之上。90%的传统企业都是痛苦型生意，比如原料、医疗、装备、教育、农牧、软件、保险等等，几乎都是痛苦类的生意。痛苦类生意有自身的特点，抓住了这些特点，你才能赢得更多的机会。客户是因为有了极度的痛苦才来找你的，否则他永远不会想到你。比如，一个设备已经老化了，近期耽误了交期，出现了亏损，他需要尽快改进。解决这个痛苦的要点在于，你要非常的准确、专业，绝不能出现任何差错，一旦出差错，造成的损失是非常严重的，不仅没有解决问题，还可能造成更大的损失。所以越是非常痛苦的生意，越是有风险，因此对销服人员的专业能力要求越高，他们必须有能力应对最坏的情况，同时避免对客户造成二次伤害。面对风险，客户一定希望选择最可靠的企业、最可靠的人员解决问题，因此他们会对以往的经验，成功的案例，服务人员的资历非常看重。如果不足够痛苦，客户是不会积极主动找你的，找到你的原因是非常痛苦了，已经超过了他的耐受能力。这个时候，客户最希望的就是，你能够快速解决问题。所有痛苦型的生意基本上都有时限，属于紧急且重要的事情。你必须要有快速解决问题的能力。如果这个痛苦自己消失了，那么你的机会也就消失了。面对客户痛苦，你可以有两个选择，一个是最大限度的缓解，另一个是彻底解决，任何一个都是可以的，但必须根据客户的实际情况。最糟糕的是没有反应，不能马上缓解，也不能马上解决解决，这就意味着这个客户会马上流失，而且很难挽回。很多痛苦，客户可能不愿意说，或者他自己不愿意说。比如这个设备老化，出现了工伤事故。这个痛苦客户不愿意让更多人知道，也不会到处去说，需要你去体会与把握。能够感同身受，恰到好处的把握客户痛苦，让客户愿意与你表达与沟通，这是一种非常重要的能力。不能让客户感觉你在乘人之危，唯利是图。注意，有些伤疤可以揭开，有些伤疤只有在赢得客户充分信任之后，才能揭开。不能一上来就揭开伤口，然后不断撒盐，然后再创造更大痛苦，这不一定是正确的。越是痛苦类的生意越会看重熟人的介绍。痛苦的风险越大，越会依赖朋友的介绍以及行业的口碑。因此，一个在解决问题方面有独到能力的企业，通常会干得很久，也会有大量的客户追随，这几乎不需要广告宣传，客户本身就是最好的宣传。而一旦任何一个客户的痛苦没有解决好，带来了损失，那么也会在业内产生极坏的影响，甚至是直接出局，这也是痛苦类生意的风险。通过以上的分析我们发现，痛苦类的生意是一个需要对结果高度负责的生意。面对客户的痛苦，我们看到机会的时候，更要看到责任与风险，加强对销服人员职业化能力的培养，是一个非常关键的工作。正所谓：没有金刚钻，不揽瓷器活。扫码立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，打造金刚钻，揽住瓷器活！----------------------
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