大客户要有信任感，更要有掌控感！
财富
职场
2024-10-20 15:00
广东
我们一直强调，大客户最需要的是掌控感，就是他要对所关注事情的走向、进度、结果、风险有预判，并能够控制局面，把握预期，这就是掌控感。信任感重要，但掌控感可能更重要，越是大客户越是这样，越是大领导越是这样。面对决策周期漫长，利益错综复杂，潜在风险巨大的决策，多数参与者都会把不出事放在第一位，因此安全、稳定、可控就显得非常重要。如何让客户获得掌控感？让客户感到一切尽在掌握？这是每一个大客户销售必须具备的基本功。下面我们罗列了增强客户掌控感的十五条关键行为，希望认真学习。1、计划与汇报。对于大客户，事情无论大小一定要有个计划，执行过程要随时汇报，随时听取领导的意见。注意！一定要随时汇报，领导可以不听，但你不能不汇报。2、要懂规矩。要懂得基本的规矩，知道什么能说？什么不能说？什么能干？什么不能干？什么人能见？什么人不能见？什么必须请示？这个尺度确实需要水平。3、让领导了解你。公司的情况，自己的情况，甚至以前的经历要让领导了解，要让领导知道你擅长什么，你的办事准则是什么，这一点很重要。4、立刻行动，不要拖延。领导安排的事情，立刻执行，不要问太多为什么？不要有任何借口，有困难要努力克服。5、不陷入内部矛盾。一定不能陷入客户内部的人事纠纷，更不能参与客户内部的政治斗争，要直接向客户的领导负责。6、不要推卸责任。无论出现任何问题，首先要检讨自己，要以解决问题的态度，拿出解决方案，时刻记住，客户需要的是解决问题，而不是一堆解释。7、不要怕麻烦。大客户很多时候需要做很多无用功，需要很多看似无用的跑动，这是非常重要的工作，越是麻烦，越要有耐心，越要认真。8、随叫随到。大客户一定要准时，不能迟到，一次都不可以。要随叫随到，哪怕是凌晨2：00，也要随叫随到。9、理解领导意图。学会理解领导意图，理解得越准确，行动越准确，领导越放心，这个确实很难，需要慢慢修炼。10、永远不要抱怨。在任何人面前不要抱怨，不要指责任何人，不要在背后评论任何事，抱怨就会带来灾祸。11、不轻易发言。领导让说什么就说什么，拿不准的，要请示或者是不说，管住嘴很重要。12、学会示弱。要谦虚，要时刻保持学习的心态，承认自己的弱点，承认自己的短板，多征求领导的意见。13、不能撒谎。真实、真诚，这是底线，不能碰。撒一次谎，就完了。14、经常见面。有机会要经常拜访，要了解客户的动态、发言，要让客户觉得他很重要，他能说了算！15、给客户选择权。要给客户选择权，要提交三个选择方案而不是一个，选择就是一种权利。以上的掌控感都是通过常规的行动赋予的。除此之外，掌控感还可以通过特殊的制约条件赋予，比如对赌协议，法律约束，担保机制，甚至是商业机密等等。掌控感从某种意义上讲比信任感还要重要。有信任感不一定有掌控感，当然有掌控感不一定就有信任感；有信任感能够促进成交，有掌控感同样也可以促进成交。对于大客户来说，在面对巨大风险的决策时，掌控感可能会更加重要。扫码立刻学习《820顶尖大客户的八大职业技能》，让每个人都能成为职业高手。
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