渠道销售，一定要搞清这三个价格！
财富
职场
2024-10-21 15:00
北京
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价格是有含义的，你的价格为什么很难控制？调低会乱，调高会乱，不调也会乱？主要原因就是你对价格含义、价格关系一开始可能就不太清楚。价格体系不仅有市场价格，还有最低成交价、进货价、最低报价等等，它们本质上协调着不同的利益资源，充当着不同的管理作用，牵一发而动全身。设立一个价格，调节一个价格都会产生非常复杂的变化。下面我们就以渠道的价格体系为例，来仔细说明一下这个问题。
这是所有销售面对用户时的公开报价。这个价格在所有的渠道中要全部统一。包括线上与线下要统一。市场报价代表了产品的定位，以及在客户心目中的地位。它可以是低价的流量产品，也可以高价的形象产品，这取决于我们的价格策略。任何人必须统一报价，不能随意降价打折，在不了解客户的情况下，随意打折，会破坏市场环境，对经销商造成冲击。最低成交价是最终用户采购时，不能突破的最低价格，比如100元的产品，最低成交价是80元，也就业意味着降价的空间是20元，最低价格不能突破80元。最低成交价是控制价格浮动的重要手段，这个价差是销售人员体现自身价值的重要区间。能不能以最小的代价完成交易？考验的是销售的业务运作能力。最好不要采用降价的形式，比如直接降低10块钱，这会诱导价格战，破坏市场的价格环境，最好的方式是采用赠货、附加服务、耗材等等，进行价格的优惠。这样做的最大好处在于，可以躲避直接的降价，打乱价格体系，影响到其他的客户，另一方面可以扩大销量，提升产品渗透的机会。渠道进货价是合作伙伴从企业拿货的价格，也就是经销商的进货价。这个价格通常在市面上是保密的，只有渠道伙伴自己知道。市场报价与进货价之间的差值，就是渠道商的经销差价。这个区间越大，对经销商越有诱惑力，越能够调动合作伙伴的积极性。最低成交价与进货价之间的差值，是经销商的利润保障，这是一个合作的基础。而最低成交价之上的部分，是经销商必须通过努力获得的增值利润。进货价也是很多经销商计算返利的基础。除了进销差价之外，很多企业还会按照业绩完成情况，给予经销商返点，这个返点是建立在经销商进货价基础之上的。通过以上分析我们看到，市场报价、最低成交价、渠道进货价等，构成了渠道销售价格体系的总体框架。市场报价可以公开调整，以适应市场变化的需要，市场价格代表了企业的市场策略以及竞争能力。最低成交价代表了整个渠道的利润，也是竞争的底线。这个价格不能频繁调整，要保持充分稳定，尤其是传统领域的销售，这是避免乱价、价格战的防火墙。进货价可以调整，可以设置各种奖励政策，这个价格属于渠道内部管理的范畴，比如，可以按照进货量、回款时间、客户质量等设计进货价的梯度奖励措施。市场价格与最低成交价之间是市场的销售行为，这之间的浮动空间越大，竞争越激烈，市场的销售能力以及掌控能力越重要。最低成交价与进货价之间，是渠道的基础利润，体现的是对经销商的激励与管理能力。渠道资源的变动都是在这三个价格之间展开的，我们的所有策略都是被圈定在这个框架下面，一个变动会带来连锁反应。深刻理解了这些价格的市场意义以及内在关系，才能协调好各方的利益以及资源，形成合力。总之，价格定义是价格管理的基础，不同价格定义的背后是一整套管理思想的体现，我们需要学会如何定义价格，如何通过价格定义解决深层次的管理问题。扫码下面二维码，立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，成为真正的销售职业高手。----------------------
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