产品介绍，如何才能真正打动客户？
财富
职场
2024-11-18 15:01
北京
介绍产品、方案有三个层次，第一是说明白，第二是让客户听明白，第三是让客户接受。越往后难度越大，你说明白了，客户也听明白了，但是客户不接受，没有被打动，仍然成交不了。如何才能打动客户？如何才能让客户接受？这个位置确实很有难度，这要比说明白，听明白困难得多，80%的人都会在这个位置摔跟头。而打动客户有三个非常重要的原则，掌握了这三个原则，你才能真正拿下这个客户，下面我们就与大家仔细的分享一下。客户是被自己说服务的，而不是被你说服的，没有人能够被别人说服，他们只能自己说服自己。即便是短期被你说服了，也会很快后悔，后期的问题会更麻烦，这一点一定要深刻理解。客户能够说服自己的根本原因是利益，也就是你抓住了他的利益，维护了他看重的利益点，你的介绍都是围绕着他的利益展开的，这才是最关键。你的产品再好，技术再先进，但是你没有抓住他关心的利益，没有从他的利益出发介绍你的产品，他就不可能关心，更不可能会接受。因此，在你介绍产品、介绍方案之前，一定要深入了解客户的利益，并按照客户的利益点，重新组织你的产品介绍，不同的客户利益就会有不同的介绍方式，一个客户利益就会对应着一个介绍内容，这个感觉就对了。只有从客户利益出发，客户才会给你下一次机会。如果这次差那么一点火候，没有关系，你可以再改一改，下一次就会有进步，直到客户满意。如果你不是从客户利益出发，不清楚客户关注的利益，他就根本没有兴趣听你说下去。时刻记住，客户看重的是利益，你的产品也是为他的利益服务的。客户认可了你的说法，如何相信？口说无凭，你怎么证明你说的是真的？这个需要你拿出证据。证据可能有各种方式，我们按照强弱程度做了一个罗列，大家可以看一下：1.各种资质证明、证书
2.现场的照片、视频等
3.合同、进货单、验收单、发票等
4.老客户评价及交流
5.现场参观
6.产品试用
7.提供担保方案
8.……
注意，一定要把利益与证明相结合，要围绕利益组织所有证据。客户最关注哪些利益点，那么就要按照这些利益点把所有的证据组织好，要有非常明确的对应关系。对应的越明确，越直接，客户越容易接受。不同的客户需要的证据是不同的，组合的方式也是不同的，不能乱打，一定要按照客户看中的利益出牌，出早了不行，出晚了不行，乱出更不行。我们的问题就在这里。你介绍完你的产品，你的方案，忙活了半天，客户满意了吗？是不是非常满意？这是决定你能不能成交的关键。只有客户满意了才能成交，只有非常满意才能重复购买！客户满意度最关键的就是这个“度”，我们与对手之间竞争的就是满意度的竞争，你介绍完了，对手也介绍完了，客户对谁更满意就会选择谁？而这就不是单纯介绍产品的问题了，可能会牵扯各种因素。你可能是那个最有耐心的，为此你可能已经改了十几遍。你可能是最能准确理解客户领导想法的，调整也是最准确及时的。面对客户内部的冲突，你能够有效化解，找到利益的平衡点。你能够拿捏好自己的位置，能够配合领导说出他的意见与想法等等。你会发现，让客户满意远远比把一个产品方案说清楚困难的多，也复杂的多，这与你的技术水平有关，与你的沟通方式有关，也与你的各种服务行动有关。如果客户接受了你的方案，被说服了，但是对你不满意，那么他就会去找别人，就会去找替代者，你就是在为别人做嫁衣了，这个就太冤了。因此，客户满意度这一关一定要拿下。总之，产品方案的介绍并不简单，能够让你介绍产品方案，这就是给了我们最好的机会，一定要抓住。第一，你要说明白；第二，要让客户听明白，第三，要打动客户，让客户接受，让客户满意，这才是产品方案介绍的最高境界。扫码立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，抓住每一个客户，抓住每一个机会，第一次把产品说对！
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