你必须想出一百种办法，把客户搞定！
财富
职场
2024-11-02 15:00
北京
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同样的需求，同样的产品，同样的价格，为什么这个客户你要这么干？另一个客户你要那么干？两个完全相同的客户需求，为什么你会采用完全不同的销售策略，这到底是什么原因？搞明白了这些问题，你搞定大客户的能力会提升一大截。
首先，所有大客户的决策都不是一个人说了算，而是一堆人说了算，这些人中有决策者，采购者，使用者，影响着，监督者，发起者等等，这些人代表的利益是不同的，他们不仅有利益的共同点，也会有利益的矛盾点，他们之间会有矛盾，甚至会争产生激烈的冲突。为了把这个生意做成，你就必须努力巩固他们利益的共同点，化解他们利益的矛盾点，让所有人的利益达到平衡。如果任何一个人的利益没有得到满足，这个生意你可能就做不下去，这就是销售本质，就是你的工作，你就是干这个的。客户有矛盾，你才有机会。化解利益的矛盾点恰恰就是你的突破口，是你制定销售策略的基础。为什么这个客户你要这么干？另一个客户你要那么干？最根本的原因，就是因为客户利益的矛盾点是不同的，因此才需要你采用不同的策略、方式去解决，这就是你的销售方案，明白了吧！通过以上的分析我们可以看出，制定销售方案有两个关键动作：第一是巩固客户利益的共同点，第二化解客户利益的矛盾点，最终让所有人的利益达到平衡与妥协，从而实现成交。我们要想搞定大客户，就必须拿出最有效的销售方案，去搞定所有人的利益，这是我们现在最欠缺的能力。为什么很多人频繁的跑到客户那里去，总是搞不定客户？关键是没有读懂利益，没有搞定利益！所以跑多少次也没用！为什么很多人非常努力，但总是找不到机会？总是抓不住机会？本质上也是看不懂客户利益，找不到客户的冲突点造成的。你仔细想一想是不是这样？解决这个问题，真不是三言两语就可以说清的，必须要系统学习一下。我们搞了一个在线的《如何制定大客户销售方案》精品课程，还设计了一套表格模板，共有八讲，非常的精炼。你只要听一遍，再对着表格练一遍，就能够迅速掌握销售方案的制定方法。如果再用一两个客户演练一下，就会更好。现在，每一个客户机会都是非常宝贵的，你必须想出一百种办法把客户搞定。你为什么会束手无策？为什么想不出办法？关键就是你没有掌握销售方案，也不会制定销售方案，这一点凭借自己的经验肯定是不行的。有了销售方案工具的帮助，你就可以系统的思考这个客户，能够想出最有效的办法搞定这个客户了。扫码立刻学习《820大客户销售方案》精品课程，抓住每一个机会，搞定每一个客户。
