你能够约见到大客户的大领导，绝对应当算是一个不小的成绩，这至少说明你前期的努力是有效的，也说明客户对你是感兴趣的，有进一步深入合作的可能，否则你不会有这样的见面机会。
面对如此宝贵的机会，你要怎么做？要注意哪些事项？这个就非常关键了。很多人缺乏这方面的训练，处理的过于草率，将到手的机会白白浪费了。更为严重是，一旦这样的机会错过了，再想争取下一次机会几乎是不可能的。
为此，我们今天就将见到客户大领导需要注意哪些关键环节？要做哪些准备？与大家进行一个细致的分享。
一、会见目的及形式
对于大领导的约见，一定要提前做好成分准备。首先，你要第一时间与客户的相关人员沟通，了解本次见面的主要目的、意图以及方向，特别要了解客户领导的关注点。
其次，要了解一下会见的形式，是一种小范围的单独会见，还是大范围的正式约见，这样组织的目的是什么？是为了自己了解，还是为了让大家了解，还是让你说服大家，提供更多证据，这个是非常不同的。一定要了解这里面的主要原因。
第三，你要了解会有什么人参加，这个非常重要。不同的人代表了不同的目的，不同的人会有不同的想法，你要尽可能的摸清不同人的态度。如果只有领导一个人，恭喜你，这里面多半会有更重要的内容。
二、随行人员及分工
什么人参加是非常讲究的，不同的目的决定了随行人员。根据对方的身份及事情的重要性，可以邀请你的领导一同前往，必要的情况下，可以带上技术人员一起去，三个人左右比较合适，人不要太多，太多了显得团伙气太重，会喧宾夺主。
要在之前确定好各自的角色，以及各自的任务与权限，这个是非常重要的。销售能否做好有效的组织工作，最关键的就看这个，要在出发之前让每个人自己都要心中有数。
要提前开一个交底会，销售人员要把客户的基本情况、参加人员、会见目的、可能的问题、相互的分工说明一下，让所有人心中有数，并听取大家的意见，会后大家可以分头进行准备。
三、做好现场协调
以团队面目出现最重要的是一定要组织好，要让客户感觉到我们是一个配合默契，职业素质优秀的团队，不要出现各干各的情况。要时刻记住，客户见面不仅是谈事，更是看人。
销售是最核心的组织者，所有人都是配角，都要服从组织者安排，这一点也非常重要。不少人总喜欢带着自己的官阶，带着自己的管帽指挥大家，这是非常糟糕的，会出大问题。
面对客户，公司的领导仅仅是一个身份，他是帮助销售拿下订单，而不是直接的责任者。同样，技术人员也是一个支持者，大家都要听从销售的组织安排，不要觉得好像自己的地位低了，不愿意配合。
销售一定要负起全责，做好协调，从人员的出发、接待、介绍、交流、就餐、告别、礼品等等，都要仔细筹划，在脑子里多过几遍电影，你要把所有的基础工作搞定，为各个角色创造更好的沟通环境。
四、控制沟通节奏
主谈人是谁？这个很重要！这个要根据情况来定，有可能是领导，有可能是销售，也有可能是技术，都有可能。主谈人的主要作用就是引领谈话方向，部署、指派现场的发言人，这需要对客户需求高度敏感的人。
如果不能在第一时间把握客户的需求，没有这个能力，最好不要成为主谈。有了主谈人，大家就围绕着主谈，展开配合就好了。
销售要当好观察员、记录员、调查员，要记录所有人的态度，了解这些人的背景，以及这些人的决策权限，要将所有人的联络方式搞定，为后期跟进做好准备。
五、下一步
会见结束一定要安排下一步，这是最重要的。你谈了半天，能不能达成共识？有没有抓住客户的关注点，引发合作的意愿，并形成下一步的行动？这是评价本次会见是否成功的关键。
“您看我们是不是可以先试用一下？”
“您看我们下周安排人做一个展示如何？”
“能不能邀请您到我们的工场参观一下？”
“我们按照今天的交流，拿出一个方案给您看看！”
等等
关键就是下一步，没有下一步就是一次失败的会面，这个下一步一定要在离开之前敲定，并确定相应的时间节点，这才能为推进后期合作创造条件。
会见结束，大家都离开了了，销售才能离开，销售一定是最后一个离开，要与对方的对接人交流一下，并与对接人进行下一步确认，并争取对方的意见，看看需要哪些注意事项。
六、总结会
大领导会见之后一定要召开一次总结会，重点总结有哪些机会点？如何针对这些机会点采取相应的行动，并将这些行动融入到下一步的工作计划。
销售要与客户联络人保持密切沟通，要让对方了解下一步工作的进展情况，并随时听取对方的意见，有了结果要第一时间通知对方。
总之，与客户大领导会面是一个新阶段的开端，是你能够接近客户决策层的关键一步，以前你可能都是在较低层级的小范围云壤，这之后就有可能进入到了官方的主流视野，会展涌现出更多的机会，所以这个见面一定要做好。扫码下面二维码立刻学习《820顶尖大客户八大职业技能》，能够抓住每一次机会！
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