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每个大客户都会有自己的决策流程，不同客户的决策过程是非常不同的，有的客户很复杂，有的客户相对简单，但不管怎样，面对重要的采购，他们都会有一个比较严格的流程。
了解大客户的决策流程，可以让我们知道，什么人在参与决策？这些人的权责如何分配？决策的过程是什么？关键的决策节点有哪些？决策的周期有多长？等等，这些非常核心的问题。所谓的大客户销售，本质上就是不断影响客户决策的过程，也是针对客户的决策流程采取销服行动的过程。这里面包括两个步骤，第一，搞清客户的决策流程，搞定里面的决策人；第二，采取行动，促成对你有利的决策。这就大客户的重点工作，下面我们与大家仔细说明一下。什么叫搞清客户的决策流程？最直接的表现就是你能画出客户的决策过程，能够准确的描述它，知道它是如何运转的。你要搞清楚这个流程里到底有哪些步骤？这些步骤中最关键的节点是什么？谁是这个步骤的负责人？每个步骤的目标是什么？等等。这个工作听着简单，其实非常不容易。很多客户是不会告诉你决策流程的，也不会讲他们内部的决策细节，这属于客户的商业机密。他们通常只会让你回去等，有事会叫你。你要想搞清楚这个流程，需要做很多工作。比如，你要努力结识他们的人员，了解很多决策细节，慢慢的拼凑出了这个决策流程；你也可能通过以前的采购商，了解这个客户的决策过程；也有可能你的运气不错，认识了里面的一个人，他详细的告诉了你客户的决策过程等等。面对一个新客户，你最重要的任务就是要搞清他的决策流程，要把它作为第一目标。一旦你开展了这个工作，就会发现，你会认识很多人，发现很多新的机会，形成很多新的思路，就会自然而然的向客户内部渗透。抓住决策流程就是抓住了机会，就是抓住所有相关的人。如何检验你是不是搞清了客户的决策流程呢？最简单的方式就是把它画出来，你把流程中的所有步骤都描述清楚，讲明白；把每个参与者的职责说清楚；能够锁定最关键的环节，最关键的人，最关键的资源。你能做到这些，你基本上已经入门了，离成功也就不远了。一旦你搞清了客户的决策流程，那么接下来，你就要针对这个决策流程中的每个决策环节，采取相应的销售行动。比如，客户要进行前期的采购调研，这就是一个重要的决策环节，你要搞清楚这个环节中，有哪些关键步骤？什么人参与？什么评判标准？大体的方向是什么？会不会动用第三方？等等。你要针对客户的这些决策步骤，设计你的销服行动，比如，你是不是可以全程跟进？还是要半路拦截？是不是可以把这些人一起拉倒实证现场？这些人谁可以发展成发言人？怎么做？有没有可能组织个专家讨论会？等等，这里的想象空间很大。这需要你的设计发挥，这才是销售的真实状态。所有的大客户销售实际上都是顺着客户的决策过程展开的，而不是自己想怎么干就怎么干的，更不可能是千篇一律的。你要针对每一个客户的决策环节，拿出自己的应对行动，这才是真正意义上的客户导向。我们所谓的销售灵活性主要也体现在这里。客户的决策过程决定了我们的销售过程，也决定了我们的销售节奏。你搞清了客户的决策流程，你就有了预判，就能先客户一步做好准备，而不会成为无头苍蝇，临时抓瞎。我们很多人搞不定客户，最关键的就是没有搞定这个问题。围绕客户决策流程采取销服行动是一项重要的职业能力，需要训练。这个客户我们到底应当怎么干？在我们不清楚客户决策流程的时候，我们是不知道的，即便这个客户的需求已经非常明确了，也一样。只有客户的决策流程清晰了，我们的销售行动才有了方向，才能采取最有效的行动。从接触客户开始，这就是第一位重要的事情，你只要顺着这个方向走，一定不会错。我们很多人没有接受过这个训练，并不了解这个过程，他们大多都是经验摸索，都是凭借自己的感觉走到现在。今天通过我们的讲解，我们应当深刻的认识到，我们基础职业能力的缺失所带来的潜在问题，这根本不是通过经验分享就可以弥补的。扫码立刻学习《820顶尖大客户的八大职业技能》，看看我们的问题到底出在哪里？
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