单纯依赖几个大客户非常危险，一定要小心！
财富
职场
2024-11-16 15:00
北京
![]()
大客户已经成为很多行业竞争的焦点，不少企业会设置专门的大客户团队，以便集中资源加强对大客户市场的争夺。有些企业甚至甩掉了所有中小客户，只做几个大客户，似乎日子也还过得去。2、大客户拥有巨大的采购量，因此可以获得稳定收益。4、大客户有很强的技术能力，可以共同进行产品的研发。6、可以与大客户深度绑定，形成命运共同体，共同开拓市场。有如此多的好处，会使很多企业将大客户战略作为渡过艰苦时刻的救命稻草。但实践证明，单纯依赖大客户战略是非常危险的，甚至最先倒下的恰恰是只做大客户的企业，他们往往也是败的最惨的。原因如下：1、大客户有非常强的议价能力，采购量很大，但条件苛刻，甚至不近情理，最终可能根本不赚钱，很多供应商几乎就是赔本赚吆喝。2、大客户不可能依赖于任何一个供应商，对付供应商的最好办法就是货比三家，他们更喜欢几家供应商之间的血拼，这样的竞争有利于大客户降低成本，这将使竞争变得更加残酷。3、大客户绝不希望任何一个核心供应商做强做大，强大就意味着威胁。如果你想强大，摆在眼前的路只有两条，要么被收购，要么大客户自己干。他们最希望看到的是核心供应商都维持在一个要死要活的水平上。4、大客户意味着巨大资金压力，漫长的账期及付款方式，会消耗掉企业的现金流，形成呆账，坏账，严重影响企业的后续发展，不少企业实际上是被拖死的。5、单纯依赖大客户，会使企业丧失对市场的把控能力，最终沦为大客户的附庸，大量的代工企业，大量的原料企业都是这样。6、大客户的复杂官僚体质，会让企业付出更多的额外公关成本，生意的变数会非常大。7、集中在大客户的中小企业最终会丧失技术的主动权，甚至丧失自主研发的能力，并最终会退出竞争的舞台。8、大客户对极限成本的追求。越是大客户越需要规模效益，越需要压缩成本，而这会裹挟所有人走向成本价格竞争，而不是价值竞争。仅仅依靠大客户战略是一个非常危险的举措，他会使中小企业丧失了对市场的控制能力。在农牧、医疗、装备、机械、建材领域都是这样，上游的弱小企业成为了下游大企业不断压榨的对象。一个巨型白电企业的后面一定意味着大量中小企业的白骨。一个产业链条上，最下游的是面对直接消费者的大型企业，最顶层都是资源垄断型的超大企业，中间的中小企业都是以服务、技术见长的增值企业。这些企业通常会成为博弈的弱势群体，在与大客户的较量中，几乎没有取胜的可能性，更不会有发展大的可能性，白电是这样，装备是这样，建材是这样，农牧也是这样，与虎谋皮就是这个道理。大客户绝不能成为战略，优质客户结构才是战略。设计与控制好自己的客户结构，让它更加优质、合理才是企业经营的战略问题。优质客户的结构不是沿着一个方向发展的，而是不同的客户应当充当不同的角色，不论大小，强调优质才是王道。概括起来应当如下：1、客户的大小不重要，重要的是优质，优质客户的标准一定要认真总结；2、大客户可以拉升品牌，树立形象，中小客户可以获得足够的利润及现金流。3、大客户可以有效消化成本，提升生产效能，中小客户将获得利润增长。4、中小客户是与大客户进行谈判博弈的关键筹码。只有中小客户发展壮大，大客户才能稳定固守。要时刻准备“如果我们今天被大客户抛弃我们应当怎么办？”5、必须要保持独立面对市场，必须要独立技术创新，才能获得市场话语权。6、坚决放弃耍猴一样的低端竞争，坚决不做附庸，坚决不做被人摆布的竞争者。7、竞争的根本是先进到无法替代。要在价值增量上获得收益，而不是在成本压缩上获得收益。如果你已经踏入了大客户附庸的行列，我的建议是要坚决转型，如果不行，尽快卖掉或者被下游收购都是不错的选择，但是不要指望大客户会把你喂大。依靠几个大客户发展壮大，是讲给中小企业的幻想，真正的发展一定是要管好你的客户结构，管好你的大大小小的优质客户，让他们在经营中发挥他们应有的作用，而不是成为任何一方的附庸，因此客户质量管理才是根本。扫描二维码，深度学习《820客户经营》，打造科学的客户质量管理体系。![]()
----------------------
精品文章推荐：
客户经营的四大维度！
产品思维与客户思维的对决！
口碑是销售一生的资产！
让每一个优秀销售成为管理者！
精品训练课程：
《820客户满意度战略》
《820大客户销售职业训练》
《820销售行为素质训练营》
《820管理者素质训练营》
《820结果可控的年度营销计划》
咨询：010-62969102
微信：13701103305
