介绍产品，第一次必须让客户听明白！
财富
职场
2024-11-09 15:15
北京
说清楚与让客户听明白是两码事。你很专业，很系统，很全面，但是客户没明白，没搞懂，等于没说，机会就错过了，如果理解错了会更麻烦，以后就更没有机会了。大客户参与决策的往往不是一个人，而是几个人，你会发现，专业的人往往不做主，做主的往往不专业，最后就是那个看似什么都不懂的人要了你的命。因此，无论你的产品多么专业，多么复杂，一定要让什么都不懂的人都能听明白，这没有任何讨价还价的余地。如何让所有人都能听明白？理解到位？没有偏差？这个事情不简单，需要很高的技巧，下面的方法每个人都要好好学习一下。客户再专业，对于你的产品来说，他永远是外行，永远没有你专业。你的很多术语、词汇、概念，客户可能很难理解，或者是理解的差异很大，这是产生很多问题的根源。解决的办法就是一定要用客户听得懂的语言，用他熟悉的词汇，一次性的讲清楚，让他理解正确，不要给客户理解错误的机会。一旦理解错了，他就会先入为主，后期很难擦除，很难改变，如果你反复解释，一定会越解释越乱。这就是为什么我们要求第一次介绍产品，一定要标准，一定要训练，一定要保证客户听明白、理解到位的关键原因。一个新产品、新技术，客户从来没有见过，也没有用过，你怎么介绍，客户理解起来都非常困难。这时的最佳方式就是，找到他头脑中熟悉的关联产品、对比产品，这个很重要。客户对自己熟悉的东西、熟悉的概念非常理解，也是非常容易接受的，你要想办法与这些产品产生关联，然后与这些产品直接对比，展示你产品的特点，或者直接进行引用，这可以迅速建立你的产品在他头脑中的位置，从而获得他的认同与理解。一定要记住，客户能不能准确理解？关键要看你的产品在他的头脑中放在什么位置，放的位置对，理解就是正确的；放的位置不对，理解就是错误的。这就是你第一次产品介绍必须完成的任务，这个位置一旦形成，改变也是很难的，甚至终身很难改变，所一定要谨慎小心的进行准备。你的产品是为了解决客户问题，因此一定是应用在某一个场景中。客户对你的产品可能不熟悉，但是他一定会非常熟悉自己的场景，这个不用任何解释。你的任务就是把产品融入到这个场景中，告诉客户，你的产品是如何在这个场景中发挥作用的，客户立刻就理解了。比如，卡车的刹车系统应用了双回路的增压系统，可以一直保持刹车的压力，这个介绍很专业，但客户听起来很费解。如果你告诉他，这个刹车系统可以让你在重载下坡时，频繁踩刹车，也不会出现刹车失灵的情况，他立刻就明白了，这就是场景的作用。产品一定要融入到客户的场景中，才能让客户深刻理解产品的价值，让他对你的产品介绍深信不疑，应用场景很多情况下才是产品最好的包装。总之，第一次产品介绍非常重要，客户就给你一次机会，就给你五分钟，你能不能说清楚？能不能让客户听明白？理解到位？如果这次机会没有抓住，不要寄期望还有下一次，你可能一辈子也改不回来了。时刻记住，你只有一次机会把产品说对，让客户理解对，不会有第二次，这才是你最应当保持的状态。扫码立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，抓住每一个客户，抓住每一个机会，第一次把产品说对！----------------------
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