培而不训，多数人最后都扛不住事！
财富
教育
2024-11-13 15:00
北京
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为什么我们培养的销售存活率很低？新人上手的速度很慢？这与我们没有搞清培训与训练的区别有着密切的关系。我们最大的问题是培而不训，说的太多，练的太少，光说不练，这样培养的人都不抗打，出去几次，搞不动就挂了。今天我们就培训与训练到底有什么区别？会带来什么样的后果？为什么这个人严格训一下就能活下来？系统地跟大家说一下。传统培训偏重于知识灌输，强调对知识的理解；而训练强调技能的掌握，也就是你不仅要知道，还要能够演练，能够执行，这对于销服人员是非常重要的。我们最大的问题就是仅仅停留在知道了，懂了，但不会做，做不好，所以没有效果，人没有战斗力。比如，产品知识培训就是这个问题。对于产品不仅要掌握知识，更要掌握产品技能，产品知识必须转化成产品技能才有价值。比如，十分钟产品介绍、产品方案、一问一答、产品演示、产品维护等等，这些都是技能，一个产品可能需要各种产品技能，这些技能要比单纯的知识重要得多。产品技能可以理解为是产品知识的运用，这是销售增值的过程，一个人的产品知识只能增值10%，转化成产品技能就会增值100%，这也就是为什么经过训练之后的人员要比单纯培训的人更有战斗力，更能够存活的重要原因。培训更偏重于认知的提升，遵循的是“我说你听”的传统说教方式，解决的是我知道了，我明白了。而训练遵循的是“我说你听，我做你看，你做我看，你做你说”的教练方式，最后落脚点是你做你说。只有训练才能真正提升技能，我们最大的问题是说的太多，练的太少，甚至是光说不练，只培不训。这可能与我们对有效的训练手段不了解，没有建立强大的训练体系有关。训练一个人需要一套严密的训练体系，你可以想象一下，一个体育运动员，他要从一个普通人发展成为职业选手，最重要的就是要有一套职业训练体系，这个训练体系才是他能够成功的关键，也是所有人持续成功的关键。同样道理，一个普通人要想成为职业销售高手，他也要经过这个训练，如果依靠他自己慢慢摸索，时间一定是非常漫长的，阵亡率也一定会非常高。最好的方式就是在他上岗之前，就要进行系统的职业化训练，820销售素质训练中的十项职业技能，实际上就是解决这个问题的。同样，今天的老人也是昨天的新人，他们正是因为缺乏职业化训练，仅仅凭借自己的经验发展到现在，所以他们没有持续提升的能力，从而陷入成长瓶颈，甚至遭到淘汰。在这个问题上，新人与老人本质是一个问题，就是职业训练的问题。训练即是一种培养，更是一种选拔，这要比培训严格的多，客观的多。一个人经过训练是否合格，就要看他是否已经掌握了必要的职业技能。比如，十分钟产品介绍这个技能，你能够按照标准展示出来，能够做出来，并达到技能要求，你就是合格的，否则就是不合格的。同样的道理，你只有通过了所有的技能考核，你才能够上岗，才能够获得开拓市场的资格，否则就不能出去见客户，这对企业是最大的风险控制。不合格的人可以继续回炉训练，直到能够通过为止。这样的训练模式即是对人的培养，也是对人的选拔，是通过实际行动对人的选拔，这无疑更加客观真实。优秀的一线管理者不仅要自己干好，还能指导别人干好，也就是自己要成为教练。自己先接受训练，成为优秀的职业销售，才能深刻理解所有的训练过程对销售成长的重要意义，才能抓住训练中从知识向技能转换的精髓。在此基础之上，再学会相应的训练技术，并通过训练手段，将手下的新人训练成一个合格的销售，这就是教练。成为了教练才有可能成为一个优秀的管理者，我们在这个位置恰恰是比较欠缺的。教练的任务就是带兵，就是不断训练自己的手下让他们取得成功，管理者最需要的恰恰是这个带兵能力，所以训练体系不仅可以培养职业销售，还能培养教练能力。面对严峻的市场形势，传统企业必须加快转型升级，而转型升级的核心是人的升级，本质是职业化培养能力的升级。要让更多人接受职业化训练，不断提升自身的职业增值能力，才能获得更大的发展机会。扫码立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，让每个人都获得不断增值的能力。![]()
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